登陆注册
1740800000047

第47章 冠军销售员的八大成功法则(3)

“应该承认,这种攻击还算是相当温和的,但它毕竟还是攻击。结果怎样?我听了这些话产生出一种强烈的好奇心,想去吉姆的工厂里面看看,并和吉姆聊聊,于是前去考察。他获得了订单,合同履行得也很出色。这个简单的例子说明,一个推销员也可以为竞争对手卖东西,因为他对别人进行了攻击,我才在好奇心的驱使下产生了亲自前去考察的念头,最后,造成了令攻击者大失所望的结局。”

最好不要和你的客户进行对比试验。

有时,竞争变得异常激烈,必须采用直接对比试验来确定竞争产品的优劣,比如在销售农具、油漆和计算机时就经常这样做。如果你的产品在运行起来之后客户马上可以看到它的优点,采用这种对比试验进行推销就再有效不过了。但是,如果客户本来就讨厌开快车,你还向他证明你的车比另一种车速度快,那便是不得要领了。

然而,对比试验也有可能因人为操纵而变得不公平。比如,有两家公司生产的双向无线电通讯设备在进行竞争性对比试验。一家的方法是:允许客户从手头堆放的设备中任选一部,然后由他们的人控制操纵台随意进行试验。另一家巨型公司,是前者的主要对手。它的方法却是:使用经常特别调试的设备参加对比试验,以保证达到最佳效果,而且由该公司的人控制操纵台,不让客户动手。

最后,前者吃了大亏,下令公司的人永远不准与那家大公司的代表在同一间屋里与他们进行对比试验。看来,对比试验也有一定的危险,需要警惕。

法则之四:用求爱法打动你的顾客

客户至上,用真诚打动他们

关于这一点,我们身边的故事相信以你更有启发性。

亿万富翁李晓华说:“在我走向成功的道路上,赵章光先生给了我很大帮助。”

当时,章光101生发精在日本行情看涨,在国内更是供不应求,一般人根本拿不到货。而李晓华与赵章光又素昧平生。

李晓华决定主动进攻。

他第一天来到北京毛发再生精厂,吃了闭门羹。门卫告诉他:“一年以后再来吧!”

第二天,他又来到该厂。这一次,虽然他想办法进了大门,找到了供销科,但得到的答复仍然是:“一年后再来吧!”也难怪,101毛发再生精卖得正红火,李晓华根本排不上号。

经过一番思考,他改变了策略。

第三天,他坐着一辆由司机驾驶的奔驰来到101毛发再生精厂,并自报家门:“海外华侨李晓华先生前来拜访!”

在与对方的交谈中,他先不提买毛发再生精的事情,而是海阔天空地聊天,从中捕捉对自己有用的信息。

当他了解到101毛发再生精厂职工上下班汽车不够用时,立即表示愿意赠送一辆大客车和一辆小汽车。

果然,一个月后,两辆汽车开到了北京101毛发再生精厂。李晓华的慷慨和真诚相助,使赵章光深受感动。

从此,李晓华与赵章光成了好朋友。李晓华如愿以偿,取得了101毛发再生精在日本的经销权。他常常包下整架飞机,把101毛发再生精运到日本。短短几个月,李晓华赚取了大量财富。

用心拓展客户关系,用真诚打动顾客,不要错失任何机会,客户永远至上。

产品的缺陷最好让顾客知道

詹姆斯作为一个新手,在进入汽车销售行的第一年就登上公司的推销亚军宝座,令许多人都羡慕不已。同事纷纷向他祝贺,讨教经验似的问:“你是如何取得这么好的销售业绩的?你真棒!”但詹姆斯一时也说不出个所以然来,这也成为一个问题,困扰了他好几天。

直到有一天,詹姆斯坐在车上,忽然想起来了:真傻,这一点问问客户不就清楚了吗!他扬了扬手中的签约单,笑着对自己说:“好,现在就开始!”

今天的客户乔治先生是一家地产公司的老板,是詹姆斯以前的一个客户介绍过来的,算上今天这次,这是他们的第三次见面。詹姆斯觉得乔治先生很直爽,向他问这个问题应该不会太失礼。

在乔治先生家中,双方签完约,合上合同文本,詹姆斯又很有耐心地向乔治先生重复了一遍公司的售后服务和乔治先生作为车主所享有的权益。然后,才很有礼貌地问:“乔治先生,我有一个私人问题想问一下您,可以吗?”

乔治先生看了一眼詹姆斯,从沙发上坐直身子,说道:“当然可以!”

“是这样的,我想问您,您为什么会和我签约?当然,我的意思是说,其他公司好的推销员很多,您为什么会选择我?”第一次问这种问题,詹姆斯觉得有点不好意思,略带歉意地望着乔治先生。

乔治先生爽朗地笑了起来,很高兴地说:“年轻人,我果然没有看错人。”乔治先生接着说:“你是我的朋友介绍的,他也在你这买过车,你该记得的。当时他就告诉我:‘这小伙子很诚实,我信得过他。’我听了有点不以为然,你别介意,但我确实是如此想的。推销员我见多了,还不都是油嘴滑舌,把自己的产品吹得天花乱坠吗?但第一次见面,你言简意赅地向我介绍了几款车,便静静地听我讲述要求。我们交谈时你双目注视着我,给我留下深刻的印象,的确,像我朋友所说的,你与别的推销员不同,你很真诚。”

“第二次见面时,你全力向我推荐了这款车。其实这款车我早就注意过了,我也听了不下6个推销员向我介绍这款车,但你又一次打动了我。应该说,这款车的性能、价位、车型设计等都比较符合我的要求,正在我犹豫之际,你又主动跟我说:‘这款车许多客人初看都很喜欢,但买的人不算太多,因为这款车最主要的缺点就是发动机声响太大,许多人受不了它的噪音,如果对这一点你不是很在意的话,其他如价格、性能等符合你的愿望,买下来还是很合算的。’”

“你还记得我试过车后说的话吗?我说:‘你特意提出噪音的问题,我原以为大得惊人呢,

其实这点噪音对我来讲不成问题,我还可以接受,因为我以前的那款车声音比这还大,我看

这不错。其他的推销员都是光讲好处,像这种缺点都设法隐瞒起来,你把缺点明白地讲出,

我反而放心了。’你看,我们就这么成交了!”

从乔治先生家里出来,詹姆斯既高兴又激动,脸涨得都有点红了,今天这种方式真不错,很有实效!詹姆斯觉得,这对自己不仅是一种肯定和鼓励,而且还增进了他与乔治先生的交情,刚才出门之前,乔治先生还很殷勤地邀请他在家共进晚餐呢,这个朋友是交定了!

把产品的缺点告诉你的客户,对待客户像对待朋友一样,切不可为了一时利益隐瞒不利销售的地方,这样,你永远都成不了优秀的推销员。

在感情上和顾客产生共鸣

推销员与客户交往好像是在与恋人“谈恋爱”,能够把恋爱技巧运用到推销上的推销员一定是成功的。如果你看上一个女孩,第一次见面就跟她大谈特谈数学、物理、逻辑,那你注定要失败。同样,推销员如果与客户一见面就大谈商品、生意,或一些深邃难懂的理论,那他一定不会取得客户的好感。

善于辩论,说起理论来一套一套的,可在商场上却四处碰壁的推销员,也不乏其例。 推销员汉特,他曾是大学辩论会的优胜者,便自以为口才非凡,平常说话总是咄咄逼人,可工作几个月后,销售业绩总是排在后面。请看一段他与客户的对话。

“我们现在不需要”。客户说。

“那么是什么理由呢?”

“理由?总之我丈夫不在,不行。”

“那你的意思是,你丈夫在的话,就行了吗?”汉特出言不逊,咄咄逼人,终于把这位客户惹恼了:“跟你说话怎么那么麻烦?”

汉特碰了一鼻子灰出来,还对别人说:“我说的每句话都没错呀,怎么生气了?”他以为自己的语句合乎逻辑推理,却不想他的话一点都不合人情。

推销员与客户结缘,绝用不上什么高深理论,最有用的可能是那些最微不足道、最无聊甚至十分可笑的废话。因为客户对推销员的警戒是出于感情上的,要化解它,理所当然“解铃还需系铃人”。除了用感情去感化,理论是无济于事的。

“空中客车”公司是法国、德国和英国等国合营的飞机制造公司,该公司生产的客机质量稳定、性能优良。但是,因为它是20世纪70年代新办的企业,外销业务一时难以打开。为改变这种被动局面,公司决定招聘能人,将产品打入国际市场。贝尔那·拉第埃正是在这一背景下受聘于该公司的。

当时,正值石油危机,世界经济衰退,各大航空公司都不景气,飞机的外销环境相当艰难。尽管如此,拉第埃还是挺身而出,决定大展身手。

拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔交易。由于这笔生意未被印度政府批准,极可能会落空。在这种情况下,拉第埃匆忙赶到新德里,并且会见谈判对手——印航主席拉尔少将。在和拉尔会面时,拉第埃对他说:“因为您,使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”接着,他介绍了自己的身世,说他1924年3月4日生于加尔各答。拉尔听后深受感动并邀请他共进午餐。拉第埃见此情形,趁热打铁,从公文包中取出一张相片呈给拉尔,并问:

“少将先生,您看这照片上的人是谁?”

“这不是圣雄甘地吗?”拉尔回答。

“请您再看看旁边的小孩是谁?”“……”

“就是我本人呀!那时我才3岁半,在随父母离开印度去欧洲的途中,有幸和圣雄甘地同乘一条船。”

拉第埃说完这些话,拉尔已经开始动摇了。当然,这笔生意也就成交了。

拉第埃的这一招,正应了中国古代兵法“攻心为上”。他的一句话既巧妙地赞美了对方,又引起了对方听下去的兴趣。接着,他用自己的生平介绍解除了对方“反推销”的警惕和抵抗,拉近了双方的距离。最后,又用甘地的照片彻底打动了对方,由此而产生感情共鸣,而这种感情共鸣产生的时候,也正是他适时采用这一攻心战备,才顺利成交。

总之,做人要真诚,做事要真诚,做推销更要真诚。

法则之五:用钩子法去吸引你的顾客

吸引顾客变劣势为优势

实业界巨子华诺密克参加了在芝加哥举行的美国商品展览会,很不幸的是,他被分配到一个极偏僻的角落,任何人都能看出,这个地方是很少会有游客来的。因此,替他设计摊位的装饰工程师萨孟逊劝他索性放弃这个摊位,等明年再参加。

你猜华诺密克怎样回答?他说:“萨盂逊先生,你认为机会是它来找你,还是由你自己去创造呢?”

萨孟逊先生回答:“当然是由自己去创造的,任何机会都不会从天而降!”

华诺密克愉快地说:“现在,摆在我们面前的难题,就是促使我们创造机会的动力。萨孟逊先生,多谢你这样关心我,但我希望你把关心我的热情用到设计工作上去,为我设计一个漂亮而又富有东方色彩的摊位!”

萨孟逊先生果然不负所托,为他设计了一个古阿拉伯宫殿式的摊位,摊位前面的大路,变成了一个人工形成的大沙漠,使人们走到这个摊位时,仿佛置身阿拉伯一样。

华诺密克对这个设计很满意。他吩咐总务主任令最近雇用的那245个男女职员,全部穿上阿拉伯国家的服饰,特别是女职员,都要用黑纱将面孔下截遮住,只露出两只眼睛。并且特地派人去阿拉买了6只双峰骆驼作运输货物之用。

他还派人做了一大批气球,准备在展览会内使用。但这一切都是秘密进行的,在展览会开幕之前不许任何人宣扬出去!

对于华诺密克这个阿拉伯式的摊位设计,已引起参加展览会的商人们的兴趣,不少报纸和电台的记者都争先报道这个新奇的摊位。这些报道,更引起很多市民的注意。等到开幕那天,人们早已怀着好奇心准备参观华诺密克那个阿拉伯式的摊位了。

突然,展览地内飞起了无数色彩缤纷的气球,这些气球都是经过特殊设计的,在升空不久,便自动爆破,变成一片片胶片撒下来,胶片上面印着一行很漂亮的小字,“亲爱的女士和先生,当你们看到这小小的胶片时,你们的好运气就开始了,我们衷心祝贺你。请你们拿着胶片到华诺密克的阿拉伯式摊位去,换取一件阿拉伯式的纪念品,谢谢你!”

这个消息马上传开了。人们纷纷挤到华诺密克的摊位去,反而忘却了那些开设在大路边的摊位。

第二天,芝加哥城里又升起了不少华诺密克的气球,引起很多市民的注意。

45天后,展览会结束了。华诺密克先生做成了2000多宗生意,其中有500多宗是超过100万美元的大交易,而他的摊位,也是全展览会中游客最多的摊位。

面对劣势,只要用心思考,巧做安排,让你的客户为你守候到底,托德·邓肯认为这才是推销的境界。

意外的情况并不是坏事,有时也有利于你的推销,开动脑筋,变劣势为优势,吸引你的顾客守候到底。

把打错的电话变成销售机会

销售人员在电话行销时,一天要打很多电话,难免会有打错电话的时候,一旦打错电话,人们的第一反应是道歉后赶紧挂断,可以,就这样挂上电话了吗?那未免太可惜了吧!既然握着话筒、既然是电话行销,那么不管是谁来接通这电话,销售人员都可以“看风使舵”,即使是打错电话也可以“将错就错”,除了练习电话行销能力之外,说不定误打误撞反成为客户呢!

下面这个案例就是一个销售人员在打错电话的情况下将计就计,最后成功销售。

“您好!张先生,我是××旅游俱乐部的会员经理夏昕。”

“你好!”

“这个周末去西安的活动您没有忘记吧?我需要跟您确认一下,免得您工作太忙忘记了。周六早上我们会在工人体育馆聚集,好吗?”

“哦!你可能是打错了吧,我记得周六是有个活动,不过是去天津,你是哪个俱乐部?”

“我是××旅游俱乐部的会员经理夏昕。您不是张先生吗?您的电话是139××××××××。”

“啊,错了。我的电话是139××××××××。”

“哎哟!您看,真是不好意思,我工作疏忽,拨错了一个号码,耽误了您这么多时间。差点让您上错车跟我们去了西安。”

“哈,可不是吗?我要是不小心就真的跑到工人体育馆去了。”

“不过,既然是我工作失误,差点耽误了您的事情,我可不可以邀请您跟我们俱乐部一起度个周末呢?”

“你们俱乐部有哪些旅游活动呢?”

“我们俱乐部经常开展一些新型的旅游项目,而且在今年还有一个大型的西藏之旅活动。俱乐部定在这个周末举办的是西安民俗体验活动,时间确定在周六早九点,是在北京。张先生,对了,您是姓张吧?我是不是称呼错了?”

“没关系,我姓陈。”

“陈先生,真是不好意思,一直把您当张先生了。您要是感兴趣,我可以帮您安排,或者选择周日或下周都可以,我们在每周都会举办一些活动。”

“我记得周六我安排了事情,不过你们俱乐部还是很有意思,我对民俗很感兴趣。”

“而且我们有专门的导游,您可以找时间参加我们的活动,亲自体验一下,或者我给您传真一些资料。我可以帮您安排,免得耽误您的时间。”

“那麻烦您帮我安排一下,下周参加你们的活动吧。”

“好的,陈先生,我已经记下了您的电话了,我一定帮您安排好,下周我还是这个时间给您打电话,好吗?”

“好!可以,或者打到我的办公室。”

“好的,一定!您也记一下我的电话,如果您还有什么需要我安排的可以随时跟我联系,我的电话是139××××××××。不多打搅您了,耽误您这么长时间,祝您周末愉快!再见!”

“好的!再见!”

同类推荐
  • 跟德鲁克学管理

    跟德鲁克学管理

    跟德鲁克学管理,让自己成为下一个CEO。本书以德鲁克的管理思想和理念为中心,运用大量案例来说明,并结合中国企业管理实际,进行了深度解剖,试图借此来激发企业家和经理人去思考中国管理中的实际问题,并进一步优化管理,提高管理者的绩效能力。
  • 做领导的五星级助手

    做领导的五星级助手

    领导与助手,是互相补台、荣辱与共的角色关系。一位高绩效领导,背后必定有一位高绩效助手。作为高绩效助手,必须具备48种特质,这48种特质由四大方面构成,即职位认知、职位职责、职位能力与职位态度。各类型助手如果从这四大方面增强自己的工作能力,工作起来自然会得心应手、应付自如,成为领导理想的、不可或缺的亲密战。
  • 小投资大回报

    小投资大回报

    本书以一个规模不大的商场为场景,以12个自我创业者为主角,向人们讲述了现实社会中人们创业的艰辛、创业的痛苦、创业的成功、创业的快乐。书中的创业者每人独立成篇,他们各自的情况不尽相同,但是却具有广泛的代表性……
  • 狼性商鉴

    狼性商鉴

    狼非常有耐性。在生物进化过程中,不少种类的动物濒临灭绝,而狼家族却繁衍生息,日益庞大。究其原因,这与狼生存和捕食时超人的耐性密不可分。如果想成为一个成功的商人,就要学习狼的耐性,懂得“大机会往往蕴藏在大忍耐之中”的道理,做事要有耐心,有坚韧不拔的毅力,把忍耐当成智慧的选择,当成磨练意志的工具。
  • 财务报表一本通

    财务报表一本通

    人们常常将财务和会计这两个概念混淆在一起,认为这两者之间没有什么区别,其实这是两个不同的概念。在讨论财务报表之前,让我们先来区分一下这两个概念。财务是什么?财务涉及的主要是融资、投资以及利润分配的管理问题。
热门推荐
  • 庶女狂妃

    庶女狂妃

    她:宰相府庶出的四小姐,琴棋书画,无一不精,琉璃国第一美人,一直以为自己嫁的是芳心暗许的四皇子,成亲当天才发现自己要嫁的居然是戴着面具,癫狂痴傻的七皇子,恍若晴天霹雳,羞愤难当的她选择撞墙尽。她:武家第三十七代掌门的继承人,嚣张狂妄,为人奸诈,却在喝了所谓的掌门圣水以后,死于非命,附身在莫夕颜身上,代替她嫁给传闻中的七皇子,开始了她护夫的旅程。此文一对一,男强女强,坑品保证,故事精彩,欢迎收藏。女主强大,有实力有势力,一生一世一双人的爱情故事。男强女强,强强对抗,强强联合,男配多多,坑品保证,故事精彩,欢迎收藏。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 网游之射破苍穹

    网游之射破苍穹

    title:网游之射破苍穹----这是一段传奇……
  • 莱辛寓言(语文新课标课外必读第四辑)

    莱辛寓言(语文新课标课外必读第四辑)

    莱辛所写的寓言大多取材于古希腊的伊索、罗马和菲得路等人,但经过改写,赋予了新意,都同当时德国社会中的政治斗争、思想斗争以及文艺斗争息息相关,因而有着强烈的现实感。例如,在《水蛇》、《仙女的礼物》、《绵羊》、《被保护的羔羊》等篇中,通过对蛇、狼、国王、朱诺的描绘,读者自然而然会想到德国封建专制统治的暴虐、残忍、伪善和昏聩。另一些篇章如《驴和狼》、《鹅》、《驴》、《幼鹿和老鹿》、《鼠》等,对于德国市侩阶层的狂妄、愚昧、驯顺和苟且,进行了辛辣的讽刺。 莱辛的寓言具有深刻的社会内容和政治意义,战斗气息和时代感十分强烈。弗朗茨?梅林在谈到莱辛的寓言时写道:这些寓言是“小型火器里喷射出的连续不断的火舌”。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 村民组长的五月

    村民组长的五月

    尹守国,2006年开始小说创作,发表中短篇小说70多万字,作品多次被《新华文摘》、《小说选刊》、《北京文学中篇小说月报》等选载,中国作家协会会员,辽宁省作协签约作家。
  • 独宠罪妃

    独宠罪妃

    他,凤擎苍,大业皇朝最腹黑残忍的摄政王,他是人人惊惧地‘地下皇帝’,他曾为她冬日间一夜建起桃花林,他曾为她怒烧后宫祝融肆虐他让她集万千宠爱于一身,他也让她跌落尘际粉身碎骨。她,云默寒,大业皇朝最传奇的女子,她享尽天下荣华富贵,她受尽摄政王的宠爱,她身怀孩子却是孽种她通敌卖国被处死刑,终至香消玉殒六年后。一个五岁孩童,冷冷地斜睨道:“我就是你当初要斩杀的‘孽种’啊!既是如此,你就是‘孽种’爹了”。那带笑的眼眸闪着嘲讽。当年逝去的传奇女子,却又突然复活,带着阴谋步步紧逼;当年该死的孽种,再受伤害,为了娘亲怒翻朝纲;母子联手,又当如何讨回公道?************简介无能!不过内容精彩,喜欢的亲就进来吧!晴的新文:《带球老婆别想跑》,喜欢的多多支持!推荐:杨月欣《弟弟拜托饶了我:六月穆水:《大夫人》
  • 台州农民革命风暴

    台州农民革命风暴

    何建明先生是江苏苏州人。1976年1月参加中国人民解放军,至1988年,历任团、师、军、兵种新闻干事,报社记者。1989年至1992年转业到中央某机关报社当记者、编辑。现任《中国作家》副主编、编审,文学和哲学专业研究生。系中国报告文学学会副会长,中国环境文学研究会副会长,中国作家协会会员。 本书为其纪实文学小说本《台州农民革命风暴(改写中国农村改革开放史)》。
  • 宠妻至上

    宠妻至上

    【一个果敢励志女和一个霸道忠犬男的极致宠文】她说,“我要的男人一定要对我忠贞,一心一意,理解我支持我适合我……”他说,“我在。”……她是首席金牌记者,独立勇敢,聪慧凌厉,赫赫声名让不少人闻风丧胆——他是举国最年轻传奇,身份显赫,冷漠霸气,人人巴结又人人畏之三分——从前她不相信爱情,从前他不亲近女人。相遇后——她骂人,他帮着她打人,他顶着她不惧危险奔赴前线采集报道,他毅然亲自披装上阵万里寻妻有人欺负她,他直接让人围了——*【小对话】“你不过就是个小记者,凭什么以为能配得上他?”“你不过就是靠父母的钱养着,你以为你多金贵?”“我跟他这么多年的感情,不是你能代替的,请你退出。”“单方面的感情,要么去找他,要么请圆润地滚出。”“你不要脸!”“抱歉忘了说,我脾气不太好,不过他喜欢。”【小片段】“阿珩,你从前没怎么和女人接触过,你不要被她骗了!以她那样的身份接近你,一定是别有居心!”厉成珩冷冷瞧她一眼,“你怎么不想想,你在我面前晃了那么多次,我怎么就不想接触你?”▲有一种相遇,是天赐良缘。▲双C,1V1,简介无能,请亲们点文阅读决定去留~
  • 凰霸六界:穿越惊世狂妃

    凰霸六界:穿越惊世狂妃

    她是叱咤黑白世界的暗夜女王,一经穿越,变成凤家的废物大小姐!再世为人,掩不住其绝世芳华!她奇谋巧智、兰心蕙质!她履险如夷、无所畏惧!异世六界,烽烟四起,且看她翻手为云覆手为雨,成就一段惊世传奇!