养成良好的推销习惯，才能感动客户，让客户满意。本章全面揭示了成为首席推销员所应具备的良好职业习惯。要想成为一名优秀的推销员，需要充分吸收其中提供的“养分”，那样你才可能在这个竞争激烈的时代，成为顾客心目中的不二人选，才能迅速成为令人羡慕的首席推销员！
与众不同的你定会脱颖而出
以自己不同之处吸引顾客的注意
两位青年一同开山，一位把石块砸成石子运到路边，卖给建房的人；另一位直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这儿的石头大都奇形怪状，他认为卖重量不如卖造型。3年后，将石块卖给花鸟商人的青年成了村上第一个盖起瓦房的人。
后来，不许再开山，只许种树，这儿便成了果园。每到秋天，漫山遍野的鸭梨招徕八方客商，他们把堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京和上海，然后再发往韩国和日本。因为这儿的梨，汁浓肉脆，香甜无比。
就在村上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时，曾将石头卖给商人的那位果农卖掉果树，开始种柳了。因为他发现，来这儿的客商不愁挑不到好梨子，只愁买不到盛梨子的筐。5年后，他成了村里第一个在城里买房的人。
再后来，一条铁路从这儿贯穿南北，这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农们由单一的卖果开始谈论果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，还是那位村民，在他的地头砌了一垛3米高、百米长的墙。这垛墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐车经过这儿的人，在欣赏遍野的梨花时，会突然看到四个大字：可口可乐。据说这是百里山川中唯一的广告，那垛墙的主人凭借这垛墙，第一个走出了小村，因为他每年有4万元的广告收入。
20世纪90年代末，日本丰田公司亚洲区代表山田信一来华考察，当他坐火车路过这个小山村时，听到这个故事后，他被主人公罕见的商业头脑所震惊，当即决定下车寻找这个人。
当山田信一找到这个人的时候，他正在自己的店门口与对门的店主吵架，因为他店里的一套西装标价800元的时候，同样的西装对门标价750元，他标价750元的时候，对门就标价700元。一月下来，他仅批发出8套西装，而对门那家却批发出了800套。
山田信一看到这种情形，非常失望，以为被讲故事的人欺骗了。当他弄清对门的那个店的老板实际上也是他的真相之后，立即决定以百万年薪聘请他。
商品经济大潮中，存在着无限商机，只有先人一步，与众不同，你才更有竞争力。无论到什么情况，比别人突出，与众不同都能给你带来好处。
卡耐基小时候家里穷，一天，他放学回家时经过一个工地，看到一个衣着华丽、像老板模样的人在那儿指挥。
“你们在盖什么？”他走上前去问那位老板模样的人。
“盖幢摩天大楼，给我的百货公司和其他公司使用。”那人说。
“我长大后要怎样才能像您一样？”卡耐基以羡慕的口吻问道。
“第一要勤奋工作……”
“这我知道，第二呢？”
“买件红衣服穿！”
卡耐基满脸狐疑：“这……这和成功有什么关系？”
“有啊！”那人顺手指了指前面的工人，“你看他们都是我的员工，但都是清一色蓝衣服，所以我一个都不认识……”说完他又特别指向其中一个人：“但你看那个穿红衬衫的工人，我长时间注意到他，他的身手和其他人也相差不多，但我认识他，所以我过几天就请他做我的副手。”
如果你想引起别人的注意，就要与众不同。与众不同的外表并不是要你很另类，而是说你必须要以自己的不同之处引起别人的注意而已。如果你追求的是另类，那么可能还会适得其反。
与众不同就要做不普通的事情
有一位推销员，总是随身带着闹钟。
当谈话一开始，他便说：“我打扰您5分钟。”然后将闹钟拨到5分钟的时间。时间一到，闹钟便发出声响。这时，他便起身告辞：“对不起，5分钟时间到了，我应该告辞了。”
如果双方洽谈顺利，对方会建议继续谈下去。
那么，他便会说：“那好，我再打扰您5分钟。”于是闹钟又拨了5分钟。大部分顾客第一次听到闹钟的声音，很是惊讶。
他便耐心地解释：“对不起，是闹钟声，说好打扰您5分钟，现在时间到了。”
顾客对此的反应是因人而异，但绝大部分会说：“嗯，你真守信。”
不管采取什么方式，最重要的一点是要让客户觉得：与别的推销员相比，你很守信，你言行一致，你与众不同。
乔·吉拉德曾被吉尼斯世界纪录誉为“世界上最伟大的推销员”。其独创的巧妙的推销方法，被世人广为传诵。
乔·吉拉德把所有新近认识的人都视为自己潜在的客户，对这些潜在的客户，他每年大约要寄上12张贺卡，每次均以不同的色彩和形式投递，并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。
一月份，他以一幅精美的喜庆气氛图案作为贺卡封面，同时配以“恭贺新禧”几个大字，下面是一个简单的署名：“雪佛莱轿车，乔·吉拉德上。”此外，再无多余的话，也绝口不提买卖的事。
二月份，贺卡上写的是：“请您享受快乐的情人节！”下面仍是简短的署名。
三月份，贺卡写的是：“祝你巴特利库节快乐”，巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人或是捷克人，但这都无关紧要，关键是他不忘向你表示节日的祝福。
然后是四月、五月、六月……
不要小看这几张小小的贺卡，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？”
“乔·吉拉德又寄来一张卡片！”
这样一来，乔·吉拉德每年就有12次机会把名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。
乔·吉拉德从没说一句：“请你们买我的汽车吧！”但这种不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象。等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔·吉拉德。
乔·吉拉德的与众不同，让他的客户在买汽车时第一个想到的就是他，这是推销的最高境界了。
尽量完善你在客户中的形象
重视客户对你的评价
一个替人割草打工的男孩让他的室友打电话给李太太：“您需不需割草工？”
李太太回答：“不需要了，我已经有割草工了。”
室友又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”
李太太回答：“我的割草工已做到了。”
室友接着说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。”
李太太说：“我请的那人也已经做了，谢谢你，我真的不需要新的割草工。”
室友便挂了电话，此时男孩的室友问他：“你不就是李太太那里的割草工吗？为什么还要打这个电话？”男孩说：“我只是想知道我的客户还有什么需求！”
男孩通过这个电话知道了客户对自己的看法，如果有不足他一定会完善自身，这是很好的一个方法。
完美的道别会增添你的魅力
俗话说：“天下没有不散的宴席。”推销工作进行到成交阶段以后，不管双方的购销交易能否顺利达成，推销人员都应当适时与客户道别。
完美的道别能为下一次接近奠定基础，创造条件。买卖双方的分手，只是做好善后工作的开始。因此，无论成交与否，都应保持从容不迫、彬彬有礼的态度。聪明的推销人员不管成交与否，往往在与客户分手时都要进一步修整和巩固一下双方的关系。
在与客户道别时，要求推销人员面对客户，在态度上有诚恳的表示，在言辞上有得体的话语，在行为上有礼貌的举止。从这一点上来看，与客户道别与其说是一种推销工作方式，倒不如说是一种推销策略。就推销活动的结局分析，推销人员应该区别对待达成交易与未达成交易这两种不同的情况，采取相应的举措。
第一种是达成交易后的道别。
达成交易，意味着推销人员达到了推销工作的目的，但不是大功告成，万事大吉。成交后要特别注意离开现场的时机。推销人员是否立刻离开现场需酌情而定，关键在于客户想不想让你留下。有人说，成交后迅速离开，可以避免客户变卦；其实不然，如果推销工作做得扎实，客户确信购买的商品对自己有价值，不想失去这个利益，一般是不会在最后一分钟改变主意的。但若未让客户信服，即使推销人员离开现场，他也会取消订单。因此，匆忙离开现场往往使客户产生怀疑，尤其是那些犹豫不决，勉强做出购买决定的客户，甚至会懊悔已做出的购买决定，或者变卦，或者履行合同时设置障碍，使交易变得困难重重。
应当认识到，成交以后买卖双方的分手，并不是生意的结束，而是下次生意的开始，所以，成交以后推销人员匆忙离开现场或表露出得意的神情，甚至一反常态，变得冷漠、高傲，都是不可取的。达成交易后，推销人员应用恰当的方式对客户表示感谢，祝贺客户做了一笔好生意，让客户产生一种满足感，对此点到即可。随即就应把话题转向其他，如具体地指导客户如何正确地维护、保养和使用所购的商品，重复交货条件的细节等。在客户签名时，还应不紧不慢地继续与客户友好交谈。签约后，不宜长久逗留，只要双方皆大欢喜，心满意足，这种热情、完满、融洽的气氛是离开现场的最好时机。
第二种是未达成交易后的道别。
对于推销人员来说，无论是否成交，态度都应始终如一，这一点并不容易做到。在推销失败后，依然要对冷冰冰的客户露出微笑，并表示友好，确实需要高超的技艺。但这样做是为了长远利益，是为了下一次交易，因为新的生意可能就由此而产生。合格的推销人员必须具备承受失败的能力。当生意未成而告别时，应避免以下三种态度：蔑视对方，恼羞成怒，自暴自弃。
推销人员费了九牛二虎之力，没能与客户达成交易，难免感到沮丧，并在表情上有所流露，言行无礼。没谈成生意，不等于今后不会再谈成生意。生意场上有一句至理名言：“生意不在情义在。”虽然没有谈成生意，但沟通了与客户的感情，留给客户一个良好的印象，那也是一种成功———你为赢得下次生意的成功播下了种子。
国内外推销专家忠告，只要推销人员在道别行为上给客户留下一个良好形象，仍会有希望与客户建立起业务上的交往关系。因此，推销人员即使在未达成交易的情况下，也要注意道别的技巧，讲究道别的策略。
选择合适的会面时间和地点
拜访时间因“客户”而异
和公司的其他推销员相比，麦克通过电话预约客户总是很顺利，因为麦克对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料，根据不同客户的特点，以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。
从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。除了吃饭的时间，麦克始终没有闲过。麦克五点半有一个约会，为了利用四点至五点半这段时间，他便打电话与客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访预做安排。麦克会根据不同的职业选择不同的拜访时间。
麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据麦克的经验，他总是利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，确定了拜访的具体时间，然后再去拜访客户。
在安排拜访时间时，除了要考虑自己一天的拜访路线，更重要的是要根据访问对象的特点选择不同的时间段。原则上来说，只有在访问对象最空闲的时候，才是访问最理想的时间。
因此，如果在会面前需要进行电话预约，那么预约时间一定要针对不同客户而有所区别；如果是直接上门推销，更需要选择适当的时间。推销员只有在恰当的时间推销，才有可能取得成功。
其次，如果和客户事先已约定时间见面，预约的时间一旦确定，就必须遵守，在约定的时间内到达，这是必须遵守的原则。
再者，无论是预约还是见面，应尽量避开以下时间：
1．会议前后、午餐前后、出差前后
会议前或出差前，人们需要养精蓄锐；午餐前人们往往饥肠辘辘；会议后或出差结束，人们都想解除一下全身的疲劳；午餐后，人们更是想享受一下饱餐之后的乐趣。你在这些时间去向他推销，结果可想而知。
2．星期天或法定假日
商场中的人，整日忙碌，在不可多得的假日里，都想享受一下天伦之乐，在此时打扰，会让人觉得不近人情。
3．不要选择搭乘火车、飞机前的时间
此时推销，无异于乱中添乱，自然不会有很好的效果，从而白白丧失机会。
如果因为不知道对方的情况而选择了这些不利的时间，一定要向对方道歉，说一句：“对不起，不知道您有这样的计划，如果太忙，我们改日再谈。”如此，便能给对方留下一个好印象，为下一次的拜访打下良好的基础。
时间就是金钱，推销员必须用心安排自己的访问时间，以免因择时不当而浪费时间。另外，在每一次的访问活动中，要努力达成彼此之间心与心的交流，这是推销成功与否的关键所在。
选择效果最佳的约会地点
推销员在与客户接触的过程中，选择一个恰当的约见地点，与选择一个恰当的约见时间同等重要。
在政治谈判中，为了选定一个会谈场所，不知要讨论多少次。不管谁当东道主，谈判各方总是希望他们作出有利于自己的安排，因此，最终往往选择一个中立地点谈判。越南战争时期，北越、南越革命者、南越当局、美国的四方会谈是在法国巴黎举行的。而20世纪90年代以来，中东问题会谈屡次在美国举行。这些事例充分说明了商谈地点的重要性。对推销员而言，商务谈判或推销活动的重要性，并不亚于一场政治谈判对一个国家、一个政治集团的重要性。可是，有些推销员却经常忽略地点的重要性。
对于推销地点的选择，首选是自己容易掌控的地方，比如自己的公司、自己的办公室。个中优势，国际管理集团的创始人马克一语中的：在你的地盘上谈判，会给对方一种“入侵”的感觉，对方的潜意识中极有可能存在或多或少的紧张情绪。如果你彬彬有礼，让对方舒服放松，他的紧张情绪就会大大减缓，而你也就赢得了他的信任——即使真正的谈判还未开始！
确实，在自己的地盘上推销，有许多“主场”优势。比如可以充分利用各种有利条件，尽情地布置自己的办公室，使环境有利于推销；如果对方未接受我方提议就想离开，可以很方便地予以阻止；以逸待劳，心理上占有优势；节省时间和路费；如发生意外事件，可以直接找上司解决；可以充分准备各种资料和展示工具，迅速回答对方提出的问题，并充分展示己方的优点。
美国有一位人寿保险推销巨星，名叫约翰·沙维奇。他从来不做不管三七二十一就敲陌生人的门的事，而是全力开发客户和让朋友给介绍的客户，并极力主张邀请客户到自己办公室来商谈。
