销售不是赤裸裸的金钱买卖，在销售的过程中我们能交到很多朋友，这为我们的销售添上的“情感”的外衣，会让我们在一种很浓厚的“人情味”中拿到更多的订单。
让每一次推销充满人情味
人情是推销的利器
古人云：“人情之理，不可不察。”放在销售事业上也同样适用，销售是一门人情练达的艺术，而这里所讲的“人情”并非是需要我们用虚情假意，用一些小恩小惠去讨好客户，而是指关注客户、尊重客户，最大限度地满足客户的心理需求，显示出我们的诚意，从而为销售的成功助一把力。
1.懂得随时随地祝福客户
有人曾问：“推销员难道不是出于对自身利益的考虑才去祝福客户的吗？”是的，但是要做好推销就必须这么办！你若能一如既往地对客户表示祝福，没有哪一位客户会对你抱怨。相反，你会常常看到他们开心的样子。
没有哪一位客户不喜欢受到称赞，所以你不必犹豫，你应该清楚地告诉他们，他们购买你的产品是多么明智，因为人们总是需要增强自信心。
珍妮是个总爱低着头的小女孩，她一直觉得自己长得不够漂亮。有一天，她经过一家饰物店时，发现一个很美的绿色蝴蝶结，她在店主人的鼓励下戴上了蝴蝶结，她站在镜子面前，店主夸赞道：“真是太漂亮了，你绿色的眼睛配上绿色蝴蝶结真是绝配啊！”
在店主的不断赞美下，珍妮很高兴，买下了这只蝴蝶结，她急于让大家看看她的蝴蝶结，连出门与人撞了一下都没在意。
珍妮走进教室，迎面碰上了她的老师，“珍妮，你昂起头来真美！”老师爱抚地拍拍她的肩说。
那一天，她得到了许多人的赞美。她想一定是蝴蝶结的功劳，可往镜前一照，头上根本就没有蝴蝶结，一定是出饰物店与人碰撞时弄丢了。
看，这就是赞美与祝福的力量，钢铁大王卡内基在称赞一名属下时说：“他最会赞美别人，这是他最值钱的本领。”可见，赞美与祝福在销售中是多么重要。
而且，称赞还有另一个重要的作用，就是肯定客户的购买行为。
在有些情况下，虽然客户已经同意购买，但他还是有点不放心，有些不安，甚至会有一点精神紧张，这是一个非常重要的时刻，对推销员来说，沉着应对非常重要。客户会犹豫不决，看接下来会发生什么情况，他在观察推销员，看他是否会兴高采烈，看自己的决策是否正确，看推销员是否会“卷起钱就走”。这段时间，客户比以往任何时候都需要友好、温暖和真诚的抚慰，来帮他渡过难关。
成交之后，你应立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住你伸过来的手，他要想再改变主意或退缩就不体面了。从心理上说，当客户握住你的手，那就表示他不会再反悔了。
在与客户握手的同时，你还要向他表示祝贺，对他的明智之举表示称赞。
这时，你能看到他们如释重负的样子，好像在说：“虽然我花费了一大笔钱，但是我的选择是正确的。”
2.简单的问候，便可以加深感情
生意谈妥之后，推销员松了一大口气，认为自己的任务圆满完成，刚与自己签单的客户就没必要理会了。如果准备只做一次生意的客户，这种做法没有错，但如果想保住长期往来的客户，第二步工作做不好，往往在确定一个订单之后，就像断了线的风筝一样，不知去向。因为客户已经认定销售员只是“钻进钱眼、没有感情”的人。
对于向客户发送的商品，推销员也应与公司各有关部门保持紧密联系，追踪工作进展的状况，推销员要对客户的事负责到底。
推销员常常被客户抱怨：“接了订单之后，就再没见到他们了，就连一个电话也舍不得打，未免太无情了吧！”事实上，有许多推销员接完订单后就消失得无影无踪，直到他们再次推销的时候，又重新“现身”每天都去报到，这类的推销员是不合格的，是会被客户排斥的。至少平常应打个电话问候一下，这不但能增进双方的感情交流，也是连接下一个订单或是获得新情报的最好时机。
过去的推销员去拜访客户时，总喜欢一些小礼品、小特产去看望客户，但今天，这种方法已有所改变，客户认为最佳的礼品是“最新、最有价值的情报”，因为销售人员跑的地方多，接触的人多，自然成为“情报库”，这些情报最能让客户感到欣悦。比如，饮食界的价格竞争格外激烈，他们销售的对象包含了一般餐厅、饭店、快餐店、杂货店等地方，这些地方的经营者，见到推销员的第一句话就是问商品能否打折。
这时，对于推销员来说，有价值的信息是有力的武器，平常虽无法谈上生意，但在不断的电话拜访、问候，并提供一些有价值的信息下，只要有机会，生意总会找上门来。客户总是喜欢能为他提供有用信息的推销员。另外，给客户写问候信与感谢信也是很有效的方法。
某推销员在推销一个1万余元的商品给一位客户之后，由于感到太高兴，就写了一封感谢信给这位客户。两年后，一个偶然的机会，这位推销员又再度去拜访这位客户，当他走进客厅，那位客户从抽屉里拿出两年前推销员寄给他的感谢信，并对他说：“你就是给我写这封感情信的人吧，至今我仍记得很清楚。”
从这个例子来看，虽然是一封短短的感谢信，却给予了客户很深的印象，这也证明了一个简单的问候电话与一封简短的问候信所给予人的感受是多么大！
让每一次推销在“人情味”中进行
优秀的推销员不认为自己是在推销产品，而是在推销服务。产品是很生硬、客观的，但服务则可以充满人情味。人性化的服务也正是许多客户所需要的。
人性化服务要求推销员有服务意识。例如，推销员不仅要为客户提供与产品相关的知识上的服务，更要提供文化方面的服务。以买车为例，推销员除了向客户介绍商品外，还要向客户提供关于汽车的其他建设性意见。
例如，近来随着国民生活水平的提高，休闲活动也越来越普遍，渐渐成为人们生活的必备的件之一，特别是久居在紧张、喧嚣的工业社会里，推销人员若能为购车的客户提供旅游资料或详细的索引表、安排适当的行程等，在驾车出游时无须考虑加油、修护、食宿等问题，又可了解沿途状况或旅游点的情况，这便是对客户提供的优质服务项目之一。
另外，还要提供生活方面的服务。
推销人员应视自己如同客户家族中的一分子，能在日常生活中经常予客户以协助、照顾。具体来说，像在碰到客户家中有婚丧喜庆时，在力所能及的范围内尽力地给予帮助。但是推销人员在帮助客户的时候，要把握好一个度。适度的服务是一件好事，，但是，若过多超过服务范围的话，也没有必要。例如，对客户的个人生活、服务太过热忱，有时候也会给客户留下不好的印象。
人性化服务需要推销员最好能为客户解燃眉之急。
IBM公司在长期的经营中，形成并保持为客户提供良好服务的传统。IBM的领导者认为：良好的服务是打开计算机市场的关键，IBM就是要为客户提供全世界最佳的销售服务。老沃森本身就是一个成功的推销人员，所以从一开始就十分重视销售部门服务工作的质量，他要求对任何一个用户提出的问题都必须在24小时内给予解决，至少要作出答复。所以IBM的服务效率很高。老沃森不但提出这样的要求，也身体力行，作出表率。
1942年，战时生产局的一名官员在复活节前的星期五下午找到老沃森，要求订购150台机器，并要求公司在下星期一把这些机器运到华盛顿。这是一项非常紧迫的任务，老沃森毫不犹豫地答应下来，并亲自负责这一运送工作。他在周末早上便吩咐员工打通了全国的IBM办事处电话，命令将150台机器在周末发往华盛顿，并要求他们在每辆运货车开赴华盛顿时打电话给那位官员，把货车的启程和到达时间告诉他，同时还安排警察护送这些昼夜行驶的货车。公司的客户工程师也奉命前往，在乔治镇建立一个小型工厂来负责接受和安装这些设备。这种周到的服务、周密的安排，保证了这批机器完好地运送到目的地，为IBM公司赢得了良好的信誉，树立起IBM公司良好的企业形象。
连IBM这样的大公司都如此重视人性化服务，重视为客户着想，这或许正是它成功的原因所在。推销员是一个公司与客户的连接纽带，更应该打好“情感牌”，让每一次销售都充满人情味。
经营好人脉，进行情感推销
人情营销重视250定律
乔·吉拉德是美国历史上最伟大的汽车推销员。在他刚刚任职不久，有一天他去殡仪馆，哀悼一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪分发的弥撒卡，突然想到了一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片？于是，吉拉德便向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他，他们根据每次签名簿上签字的人数得知，平均来这里祭奠一位死者的人数大约是250人。
不久以后，有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车。成交后，吉拉德问他每次来参加葬礼的平均人数是多少，业主回答说：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼，婚礼是在一个礼堂举行的。当碰到礼堂的主人时，吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人，那人告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”这一连串的250人，使吉拉德悟出了这样一个道理：每一个人都有许许多多的熟人、朋友，甚至远远超过了250这一数字。事实上，250只不过是一个平均数。
这就是250定律，对于推销员来说，250定律意味着只要我们有一位准客户，就有可能从他身上开发出250个新客户。
我们在研究潜在客户的时候总是先把朋友列出来，是朋友和潜在客户有必然的关联吗？不是这样的。对于一个从事推销工作的人来说，什么是朋友呢？你以前的同事、同学、在聚会或者俱乐部认识的人都是你的朋友，换句话说，凡是你认识的人，不管他们是否认识你，这些人都是你的朋友。同样，对于客户也是一样，他在自己得到某种实惠产品或便捷服务时也会有向朋友提起的可能，这时，如果能够主动加以引导，他为你推荐的几位朋友很可能会成为你的潜在客户。
世界一流推销大师金克拉在推销时，总是会随身携带两张纸，一张纸满满当当地写着许多人的名字和别的东西；另一张则是白纸。他拿这两张纸有什么用呢？原来那张有字的纸是客户的推荐词或推荐信，当他的销售遭到客户的拒绝时，他会说：“××先生／女士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先生的字迹吧？他是我的客户，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也能感受到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情，是吧？”
“您不会介意也把您的名字加入他们的行列中去吧？”
有了这个推荐词，金克拉一般会取得戏剧性的效果。
那么，另一张白纸是作什么用的呢？
当成功地销售出一套产品之后，金克拉会拿出一张白纸，说：“××先生／女士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？”“请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们与您一样也享受到优质服务。”然后把纸递过去。
85%的情况下，客户会为金克拉再推荐2～3个新客户。
金克拉就是这样运用客户推荐系统建立自己的储备客户群。
这就是充分运用250定律，发挥人情优势的效果，通过客户与客户之间的人情连缀起自己的客户群体，这样的推销方式可以称之为连环式人情营销。
连环式人情营销是获得新客户的关键。当然，对于新手来说，由别人介绍来的生意不会很多，这就意味着你要花许多时间向不是由人介绍来的潜在客户进行推销。但到了一定的时间，给你介绍生意的人会逐渐多起来。
在连环式人情营销中，一定要记得主动提出推荐要求。如果你的客户很满意，那就是你请他帮你推荐买主的好时机。你应当问他，是否认识其他对该产品感兴趣的人，问他你是否可以利用这些关系。当然这种问话也需要掌握一些技巧。
比如你问：“你有没有朋友想买汽车或电脑？”对方最可能的回答是“没有”或“目前没有”。原因是你问得太笼统，让他一时想不起来所有认识的人，更别说那些人对你的产品是不是有需要。在问话前不妨引导他去想一下，这样才能得到有价值的答复。
随时随地搭建你的销售网
一次，原一平坐出租车，在一个十字路口因红灯停下了，紧跟在他后面的一辆黑色轿车也被红灯拦下，与他的车并列。
原一平从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上坐着头发已斑白，但颇有气派的绅士，他正闭目养神。原一平动了让他投保的念头。原一平记下了那辆车的号码，就在当天，他打电话到监理局查询那辆车的主人，监理局告诉他那是F公司的自用车。他又打电话给F公司，电话小姐告诉他那辆车是M董事长的车子。于是，原一平对M先生进行了全面调查，包括学历、出生地、兴趣、嗜好，F公司的规模、营业项目、经营状况，以及M先生住宅附近的地图。
调查至此，他把所得的资料与那天闭目养神的M先生对比起来，稍加修正，就得到M董事长的形象——一位全身散发柔和气质，颇受女士欢迎的理智型的企业家。
从资料上，他已经知道M是某某县人，所以，他的进一步准备工作是打电话到其同乡处查询资料。通过同乡人之口，原一平知道M先生为人幽默，风趣又热心，并且好出风头。待所有材料记录到备忘录上之后，原一平才开始接触M先生本人。
万事俱备，只欠东风，接下来的事就顺理成章，M先生愉快地在原一平的一份保单上签上了名字。不仅如此，通过M先生，原一平又接连开拓了三四个客户，签下了几笔大单。
推销员没有固定的办公地点，任何场所都可以开展推销。而对于客户的发掘，更没有固定的时间与空间的约束，只要留心，随时随地都能找到潜在客户，搭建自己的销售网。
为什么有人说推销是先难后易的事呢？因为当你的人脉建立以后，好多人就会帮你，客户自然会源源不断，络绎而来。这也是你成为顶尖推销员的关键。因此，建立你的人脉推销网络，是你一开始就应该做的工作，而且在你整个推销生涯中都要去做好这件事。
乔·吉拉德认为在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。推销员在推销的时候完全可以建立这250个人的人脉网络。
如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
