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第7章 劝术:烂泥巴也要糊上墙(1)

《三国演义》中,在遇到自己想要招纳的名将贤士时,诸葛亮总是刚柔并用,双管齐下,一手武力,一手劝服,尤其是他在劝降对方时所展现出的口才术,总是能使他如愿以偿,对方总是心悦诚服地自动归顺。

由此也可以看出,口才学中的劝术在为人处世中的重要作用。

1、把“我的”变成“我们的”

说服别人的难点之一在于让对方心服口服。通常人们会认为做到这一点很难,这也是很多人在社交活动中的瓶颈之一。如果不突破这一个瓶颈,你要想在社交活动中获得更多的朋友,想必也是很难的。

诸葛妙语:

在诸葛亮到达东吴数天之后,为了彻底了解诸葛亮的实底,孙权请诸葛亮一起赴宴,以探听诸葛亮内心的真实想法。

喝过数杯酒之后,孙权开了金口:“曹操一生所恨的人,只有吕布、刘表、袁绍、袁术、刘备和我。现在其他几个人都先后被曹操所灭,剩下的只有我和刘备了。我不能够拿整个吴国的兵力和物资,却受制于别人。我的主意已定,除了刘备,再没有人能够抵挡曹操了,然而刘备刚刚败在曹操的手里,谁还能够代替他来抵挡曹操呢?”诸葛亮说道:“虽然刘备刚刚战败,然而关羽还率领着精良的部队一万多人;公子所率领的江夏的战士也不少于万人。曹操所率领的部队,由于从远方而来,是非常疲惫的;近来在追杀刘备的时候,轻装的骑兵一夜就要行军三百里,这就是人们所说的强弩之末,其势不能穿鲁缟也。况且(曹操的士兵)大部分是北方的人,不习惯打水战。在荆州归附曹操的士兵,只是迫于形势而已,并不是真心的投降他。现在将军你如果能与刘备真心实意的同心协力,一定会战胜曹操的。曹操的部队一旦打了败仗,势必要退回到北方他们的根据地,(经此一战)荆州(刘备)和吴国的势力必然变强大,与曹操象鼎的三足一样互相对峙的局面就会形成。成败的大好机会,就在今日。希望将军你能好好的决断一下。”孙权非常高兴地说道:“先生你所说的一番话,就好象把一个瓶子拔开了塞子一样(打消了我的疑惑)。我的主意已经彻底的定下了,不再有什么怀疑了。就在这几天就商量协同出兵的事,一起去打败曹操!”

在孙权面前,诸葛亮已经没有必要再与对方玩心机,在这个重要的时候,能够开诚布公,详细说明自己的主张是一个最好的机会,诸葛亮没有放过这个机会。他通过一番详细的分析,同时很自然地把刘备作为了孙权的盟友,使孙权知道除了自己的力量之外,尚有另外一支部队可以助自己共抗曹操。于是,很快就使孙权打消了顾虑,同意与刘备联合,共抗曹操。这也是诸葛亮外交活动的一个重大胜利。

古为今用:

说服他人,如果不是为了自己,而是为对方着想,那么你会发现,说服别人就会变得很容易。但几乎所有的人都会忘掉这个最基本的道理。所以当你准备说服某人时,必须明白并确定这究竟是为了谁。成功的劝说,是建立在为对方利益着想的基础上的,这一点万万不可忘记。

(1)掌握要点和难点

大部分人都希望能巧妙地说服他人,但能掌握“要点”的人却非常少。和人见面,想不费吹灰之力就说服对方是不可能的。必须彻底归纳自己的意见,表明自己最低限度的要求。若抓不住意见的要点,“该说”的话表达就不够明确,不但无法说服对方,还会遭到对方的反击。

另外,说服他人时,不要有胆怯心理,不要去想“我真的能顺利说服对方吗”或“万一遭到拒绝怎么办”,甚至认为“对方说的也有道理”等。如果是那样,你就不能有一个稳固的说服基础,就无法想出“如何说服对方”的手段和方法。所以说服他人前先检查一下谈论的内容是否恰当,再进行说服,这样才能事半功倍。

(2)和对方坐到一条板凳上

如果你在说话中,不管听者的情绪或反应如何,只是一个劲地提到我如何如何,那么必然会引起对方的反感。因此,多说“我们”,这对你并不会有任何损失,只会获得对方的好感,使你同别人的友谊进一步地加深。

我们经常可以看到记者这样采访:“请问我们这项工作……”或者“请问我们厂……”,经常发现演讲者多使用“我们是否应该这样”、“让我们……”等类似表达方式。事实上,这样说话往往能使你觉得和对方的距离接近,听来和缓亲切。因为“我们”这个词,也就是要表现…“你也参与其中”的意思,所以会令对方心中产生一种参与意识。

人的心理上是十分微妙的,同样是与人交谈,但有的说话方式会令对方反感,有的说话方式却会令对方不由自主地产生妥协之心、亲近之情。如演讲时说“你们必须深入了解这个问题”,便增加了听众与演讲者的距离,使得听众无法与你产生共鸣。如果改为“我们最好能再做更深一层的讨论”就会缩短与听众之间的距离,使气氛立刻活跃起来,达到共鸣的效果。因此,若想说服别人,不妨多使用“我们”的表达方式。

(3)一个意思两种说法

在劝说的过程中,你不可避免地要用到批评的手段。即使这样,你也不要直率地说:“你错了”或者“你这样太不应该了”等等之类的话,而要“反话曲说”,具体可采用以下三种技巧:

①改否定式为疑问式。

“你这样做是不对的”,这是否定句;而“你这样做对吗”,这是疑问句。很显然,否定句式消极作用大,而疑问句式容易让对方反省一番。

②把批评者由第一人称改为第三人称。“我认为你不对”,这是第一人称;“大家都认为你不对”,这是第三人称。这一改动,缓和了批评者和对方的直接冲突,但被批评者的压力却反而增大了,他不能不考虑“大家”的看法。

③改批评为自我批评。以同样的错误进行自我批评等于是现身说法。讲的虽然是一样的事,一样的道理,言语即使激烈一些,但换一种方式对方听起来不会感到刺耳。

2、说服的策略要因人而异

对不同的人要说不同的话,这是每个人都知道的说话原则,可是,有许多人无法做到。因为,他们的口才有限,心里怎么想,嘴里却无法顺着心意走,从而造成不必要的失误,有时甚至是自断生路。这也是很多人之所以在社交场合失败的重要原因之一。

诸葛妙语:

诸葛亮在说服孙权的时候用的是激术,在说服周瑜的时候用的却是另一种完全不同的方法,那就是以谬对谬。

诸葛亮说:“我有一个计策:并不需要给曹操奉送礼品,双手捧上自己的印绶以奉上自己的国土;也不需要你们的主公亲自渡过长江去投降。只需要派遣这两个人到曹操那里,就是曹操的百万大军,就会卸下盔甲卷起他们的旗帜退兵回家。”周瑜问道:“用哪两个人(有如此神奇的功效),就可以让曹操退去百万大军?”诸葛亮:“江东少了这两个人,就如同一棵大树少了一片叶子,国家的粮仓里少了一颗米一样。然而如果曹操得到了这两个人,就会非常高兴和满意地退兵而回到北方。”周瑜又问道:“究竟是用哪两个人?”诸葛亮:“我过去在隆中隐居时,就听说曹操在漳河新建造了一座高台,起名叫铜雀台,造得极为华美壮丽。大选天下的美女居住在台中以使里面不显得空虚。曹操本来就是一个好色之徒,很早就听说江东乔公有两个女儿,一个叫大乔,一个叫小乔,有传说中的沉鱼落雁之容,闭月羞花之貌。曹操曾经发下誓愿说,我平生有两个愿望:一个就是统一天下,以成就帝王的业绩;另一个愿望就是得到江东的二乔,把她们安置在铜雀台中,让她们为我的晚年增添一些乐趣,如果能达到这个目的,就算是立刻让我死去,我也没有什么怨言。现在表面上看来他带领百万大军,对江南虎视眈眈(是为了攻下江南),实际内心里就是为了得到江东的二乔。周将军你为什么不去寻找乔公,用重金(钱少了肯定不会卖的)把乔公的两个女儿买下,派人送给曹操,曹操如果得到这两个女人,就一定会班师回国而不再对江东动兵。这是从前越国的范蠡向吴国献西施的计策,你为什么不赶快这样做(以避免遭受战祸)呢?”周瑜问:“曹操这么想得到这两个女人,你有什么可以证明呢?”诸葛亮:“曹操的小儿子曹植,字子建,很有文采,下笔就能写成文章。曹操曾经让他做了一篇文章,名字就叫做《铜雀台赋》,文章中所透露出的曹操的心意,就是说他们家族应当成为天子,并且发誓得到二乔。”周瑜:“这篇文章,你能够记住一些内容吗?”诸葛亮:“我喜欢它的文辞华美,曾经私下里背诵过。”周瑜:“请你试着背诵一下。”诸葛亮马上就把整篇《铜雀台赋》背诵了出来:……揽二乔于东南兮,乐朝夕之与共……周瑜听完,勃然大怒道:“曹操这个奸贼欺负我太过分了!”诸葛亮急忙起身制止他道:“过去北方少数民族多次侵略汉朝的边界,汉朝的皇帝为了保全国家,就曾许配自己的女儿去和他们的首领成亲。现在为什么又要为这两个民间的女子发这么大的怒火呢?”周瑜:“有一些情况你是不知道的,不能怪你:大乔是(我的主公)孙权将军的哥哥孙策将军的夫人,小乔就是我的夫人(这两个人怎么能够白白送给曹操,传出去要丢大人了)。”诸葛亮假装作很害怕(说错了话)的样子:“我实在是不知道,一时不检点,就说了出来(其实他怎么会不知道呢),实在是死罪啊!”周瑜道:“我接受孙策将军的遗命来辅助孙权(治理国家),怎么可能让我的主公屈身投降曹操呢?刚才所说的话,只不过是试探一下你内心里的真正想法罢了。我放下鄱阳湖的军务赶来的时候,就已经下定了作战的决心,即使是把刀剑架在我的脖子上,也不会改变我的志向!希望你能够助我一臂之力,共同打败曹操这个国家的奸贼!”诸葛亮:“只要你不认为我的才能不足以帮助你,愿意为你效犬马之劳,一起商量怎么起兵的事情。”周瑜:“等到明天我见了主公(领了起兵的命令)之后,就一起商量起兵抗敌的大事。”

在劝服周瑜下决心抗击曹操的时候,诸葛亮是下了一番心思的。

周瑜很自负,又在抗击曹操这件事情上持观望态度(因为他知道单凭东吴的实力不足以战败曹操),这给诸葛亮增加了说服他的难度。因为只有先说服周瑜下定决心,才能进而影响到孙权的决心。如果对周瑜的说服工作没有做好,去说服孙权那就是遥遥无期的事情。于是,诸葛亮下了一剂“猛药”——利用谬论来诱使周瑜上自己的当。事实上,诸葛亮也做到了,周瑜这道难关被他顺利地攻了下来。

古为今用:

想要影响他人的决定,需要你在事前了解对方的基本态度,然后采取因人而异的表述方法,使对方的立场更加坚定,或使对方的立场得以改变。

在世界反***联盟的反攻下,意大利、德国相继战败投降,二战已进入尾声,然而,日本帝国主义仍在太平洋地区负隅顽抗。

当时美国军方担心军队士兵会因为德国投降而放松斗志,而幻想战争很快结束。如果是这样的话,不但士气减弱,导致战争时间延长,而且在客观上还帮助了日寇的苟延残喘。

所以,必须要坚定士兵们的斗志,使他们相信抗日战争还要持续很长一段时间,并且这一时期的战斗也很艰苦。

于是,社会心理学家向美国军方递交了两份宣传材料。 一份材料的内容是单方面的,只强调日寇人多势众,而且他们所谓的武士道精神已经走火入魔,加上他们又控制了许多被侵略地区的资源,所以战争不可能很快结束,大概还要持续两年。而另一份宣传材料则不但介绍了日寇垂死挣扎的一面,同时也强调了盟军反***的斗志也日益高涨,交战下去,所花费的期限大概也就是两年。

把这两份材料分别向两部分士兵宣传,结果社会心理学家发现,原本就认为战争不会很快结束的士兵,也就是说,原来立场跟说服者一致的对象,单方面的宣传更能坚定他固有的立场;而原来以为战争很快结束的士兵,也就是说,立场跟说服者相反的对象,告诉他们敌我双方面的情况,更使他们觉得可信,从而自觉转换原本立场。

对上面这个故事,你只要稍作研究,就不难得出这样的结论:

如果被说服的对象,原来所持的意见跟你相同或大致相同,那么单方面强调那些有利于你观点的证据,可以使他更加与你保持一致;如果被说服对象,原来的想法跟你截然相反或是左右摇摆,那么从两方面列举出支持你观点的说服方法,将更有利于对方改变原来的想法而跟你“英雄所见略同”。

3、让对方变被动接受为主动反思

说服人的最理想办法是让对方主动接受,然而对于一个具有自己的思维的个体来说,这是很不容易的一件事。但是,既然是说服对方,那就要让对方心甘情愿地接受你的观点,而不是被动地接受。如果你能够在说服的过程中,加以适当的技巧,让对方变被动接受为主动反思,这样就会使说服过程变得容易得多。

诸葛妙语:

当周瑜在军中逝去以后,周瑜的部将都很想杀死诸葛亮,因为他们都认为是诸葛亮气死了他们的都督。就在这个时候,诸葛亮提出去祭奠周瑜,以便平息众吴将的怨气,同时再去江南发现人才,为刘备效力。

当诸葛亮到了周瑜的灵堂的时候,周瑜的部下都想动手杀诸葛亮(替周瑜报仇),但是看见赵云佩带着剑站在一旁,又都不敢贸然下手。诸葛亮在周瑜的灵前读祭文:呜呼公瑾,不幸夭亡!修短故天,人岂不伤?我心实痛,酹酒一觞;君其有灵,享我丞尝!吊君幼学,以交伯符;仗义疏财,让舍以民。吊君弱冠,万里鹏抟;定建霸业,割据江南。吊君壮力,远镇巴丘;景升忧虑,讨逆无忧。吊君丰度,佳配小乔;汉臣之婿,不愧当朝,吊君气概,谏阻纳质;始不垂翅,终能奋翼。吊君鄱阳,蒋干来说;挥洒自如,雅量高志。吊君弘才,文武筹略;火攻破敌,挽强为弱。想君当年,雄姿英发;哭君早逝,俯地流血。忠义之心,英灵之气;命终三纪,名垂百世,衷君情切,愁肠千结;惟我肝胆,悲无断绝。昊天昏暗,三军怆然;主为哀泣;友为泪涟。亮也不才,丐计求谋;助吴拒曹,辅汉安刘;犄角之援,首尾相俦,若存若亡,何虑何忧?呜呼公瑾!生死永别!朴守其贞,冥冥灭灭,魂如有灵,以鉴我心;从此天下更无知音!呜呼痛哉!伏维尚飨。诸葛亮读完以后,伏在地上放声大哭,眼泪流得就好象泉水一样,表现得十分悲痛。周瑜的部将互相说道:“人们都说诸葛亮和周瑜不和,现在从诸葛亮祭奠周瑜的表现来看,旁人说的都是假的(眼见为实,实际看到的还是假的)。”鲁肃见诸葛亮如此伤心,也颇有同感,自己私下里认为:“诸葛亮还是很讲情义的,周瑜之死只是因为他自己气量窄小,是自己寻死(怨不得诸葛亮)。”

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