钓情第二十二
向君主进言，如果不事先弄清楚对方的态度，就可能为自己招来灾祸，所以试探非常重要。
原文
孔子曰：“未见颜色而言，谓之瞽。”又曰：“未信，则以为谤己。”孙卿曰①：“语而当，智也；默而当，知也。”尸子曰：“听言，耳目不惧，视听不深，则善言不往焉。”是知将语者，必先钓于人情，自古然矣。
故韩子曰：“夫说之难也，在知所说之心，可以吾说当之。说之以厚利，则见下节而遇卑贱，必弃远矣；说之以名高，则见无心而远事情，必不收矣。事以密成，语以泄败。未必其身泄之也，而说及其所匿之事，如是者身危。贵人有过端，而说者明言善议，以推其恶者，身危。贵人得计而欲自以为功，说者与知焉，则身危。强之以其所不为，止之以其所不能已者，身危。”又曰：“与之论大人，则以为间己；与之论细人，则以为鬻权；论其所爱，则以为借资；论其所憎，则以为尝己；顺事陈意，则曰怯懦而不尽；虑事广肆，则曰草野而倨侮。此不可不知也。彼自知其计，则无以其失穷之；自勇其断，则无以其敌怒之。”
荀悦曰：“夫臣下之所以难言者，何也？言出乎身，则咎悔及之矣。故曰，举过揭非，则有干忤之咎；劝励教诲，则有挟上之议。言而当，则耻其胜己也；言而不当，则贱其愚也。先己而同，则恶其夺己明也；后己而同，则以为从顺也。违下从上，则以为谄谀也；违上从下，则以为雷同也。与众共言，则以为顺负也；违众独言，则以为专美也。言而浅露，则简而薄之；深妙弘远，则不知而非之。特见独智，则众恶其盖之也，虽是而不见称；与众同智，则以为附随也，虽得之不以为功。谦让不争，则以为易穷；言而不尽，则以为怀隐。进说竭情，则以为不知；量言而不效，则受其怨责；言而事效，则以为固当。利于上，不利于下；或便于左，则不便于右；或合于前而忤于后。此下情所以常不通。仲尼发愤，称‘予欲无言’者，盖为语之难也。”
注释
①孙卿：即荀子。汉人避宣帝讳，称荀子为孙卿。
译文
孔子说：“不观察对方脸色，就冒失地开口说话，可以称这样的人瞎子。”他还说：“尚未取得对方信任，就冒然提意见，就会被对方认为是在诽谤他。”荀子说：“该讲话的时候，讲话恰到好处，这就是智慧；不该讲话的时候保持沉默，这也是智慧。”尸子说：“听别人讲话的时候，耳目不敏感，精神不集中，这时候，就不要向他讲什么有意义的话。”从这些先贤的话中，我们可以明白，在将要开口说话前，一定要先摸清对方的心态，自古以来都是如此。
所以韩非子说：“游说的困难在于要了解游说对象的心理，然后才可以用我的话去顺应他，让他接受我的建议。如果用厚利去游说，会被认为是志节卑劣，那么他就会用下贱的礼遇对待你，你必然会被弃掷疏远了；如果你用清高的名声去游说，就会被认为你没有诚意，不切实际，必然不会听取你的意见。事情因保守机密而成功，由于说话泄露机密而失败。这倒未必是自己有意识地泄露，而是游说者无意中触及到了隐秘的事，像这样游说者就会有生命危险了。尊贵的人有了过失，而游说者明白直言，多方议论他的过错，这样游说者也会有生命危险。尊贵的人自认为有良谋善策，要独自建功，而游说者却预先知道了这个计谋，就会有生命危险。勉强对方做他不愿意做的事，企图制止对方不能停止做的事情，也会有生命危险。”韩非子还说：“如果与主上议论大人物，就会被认为你在挑拨他们的关系；如果向主上谈论小人，就会被怀疑你出卖他的权势。谈论主上喜欢的人或物，会被认为要拿他本人做靠山；和主上谈论他所憎恶的人或物，则会被认为是试探他的态度；如果顺事情发展趋势来陈述自己意见，会被认为胆怯懦弱，不敢坦诚进言而有所保留；但如果多方面的思考，放言直陈己见，毫无保留，则又被认为是粗野而傲慢。以上这些是不能不明白的。如果他自认为聪明，计谋高明，就不要抓住他的错误，使他感到窘迫，如果他为自己的果断敢为，就不能指责他的过错而惹他生气。”
荀悦说：“做臣子的难以进言的根本原因是什么？出口便有生命之忧，灾祸和悔恨也就跟着来了。”所以说，列举君主的过失，就会有冒犯尊严，违逆君命之罪；劝戒勉励君主，便会受到胁迫君上的责难。你说得恰当，他就会因你胜过他感而感到耻辱，你说得不当，他就会认为你愚蠢而轻视你。你先于他说出和他一样的意见，他会憎恶你夺取了他的英明见解。你若在他之后发表相同的看法，他又会认为你是见风使舵，没有主见。违背下级而顺从上级，就会被认为是阿谀谄媚，违背上级而顺从下级，又会被认为随声附合。与大伙说一样的话，会被认为庸俗；发表与众不同的独到之见，又会被认为是企图显名，出风头。话说得浅显直露，则被认为浅薄而受到轻视；而讲深奥微妙的大道理，则因听不懂而刁难你。有特别独到的见解，而又聪明智慧，就会因你超过了他们而痛恨你，即使讲得正确，也不会被他们称赞。与大家相同的见解，又会被认为是随波逐流，即使有成绩，人们也也不认为他有功劳。言语谦让不争则被认为智力贫乏；说话有所保留，就会被认为里面有隐情，而你若言无不尽又被认为莽撞不聪明。对事情发展的建议或预言和事情实际的发展情况不符，建议或预言没有效果，就会被埋怨、指责。如果说了之后见到成效，则会认为本来就事该如此。有利于主上的话不利于臣下，或者有利于这一方而不利于那一方面，或者和前面相合而不合于后边。这就是臣下之情难于上通君主的原因。孔子曾因激愤，而声称‘我打算不再说话了’，大概就是因为说话是一件难事吧。”
原文
何以明其难耶？昔宋有富人，天雨墙坏。其子曰：“不筑且有盗。”其邻人亦云。暮而果大亡。其家智其子而疑邻人之父。
郑武公欲伐胡①，乃以其子妻之。因问群臣：“吾欲用兵，谁可伐者？”关其思曰②：“胡可伐。”乃戮关其思。曰：“胡，兄弟之国也，子言伐之，何也？”胡君闻之，以郑为亲己而不备郑。郑人袭胡，取之。此二说者，其智皆当矣。然而甚者为戮，薄者见疑。非智之难也，处智则难。
注释
①郑武公：春秋时郑国的国君。②关其思：郑武公时期的谋士。
译文
怎么证明游说谏言是一件难办的事呢？从前宋国有一位有钱人家，由于连降大雨，冲倒了院墙，他的儿子说：“不赶快把墙垒起来，就会有盗贼进来偷窃。”他家的邻居也这样说。夜里，家中果然被盗，失去了大量财产，有钱的人家认为他家的儿子聪明，却怀疑邻居的父亲是偷走他家的财物盗贼。
郑武公要讨伐胡国，却把自己的女儿嫁给胡国的君主。并问群臣：“我想动用军队，你们说哪个国家该是讨伐的目标？”关其思说：“胡国可以做我们讨伐的目标。”郑武公便杀掉关其思。并声言：“胡国和我们是兄弟般的邦国，你却说可以讨伐，是何居心？”胡国的国君听到后，认为郑国亲近自己而不防备郑国。郑国的军队便对胡国发动袭击，攻取了它。富人的邻居与关其思的话都对，他们都有很高的智慧，然而两人中后果严重的被杀，轻微的是遭到怀疑，可见使人感到为难的并不是智慧或不智慧，而是如何利用这种智慧，明了对方心理。
原文
卫人迎新妇，妇上车，问：“骖马谁马也①？”御曰：“籍之。”新妇谓仆曰：“拊骖，无苦服。”车至门，拔，教逆母：“灭橹，将失火。”入室，见臼，曰：“徙牖下，妨往来者。”主人大笑之。此三言皆要言也，然而不免为笑者，早晚之时失矣。此说之难也。
注释
①骖：指古代驾在车前两侧的马。
译文
卫国的一户人家娶新媳妇，新娘子上车后问仆人说：“车辕两边的骖马，是谁家的？”赶车人回答说：“是借来的。”新娘子便对仆人说，抽打那两边的骖马，不要累坏驾辕的服马。车来到夫家的门口，新娘子下车，就立即催促随行的婆母说：“回去，灭掉灶火，防止发生火灾。”进入新房后，看到春米石臼，就说：“把石臼移放到窗子下边去，在这里会妨碍来往的人们。”引得新郎家里的人大笑。新娘子说的三句话都很中肯，却不免遭受讥笑，其原因是说的时机不对。这就是说话的难处。
原文
说者知其难也，故语必有钓，以取人情。何以明之？
昔齐王后死，欲置后而未定，使群臣议。薛公田婴欲中王之意①，因献十珥而美其一。旦日，因问美珥所在。因劝立以为王后，齐王大悦，遂重薛公。此情可以物钓也。
申不害始合于韩王，然未知王之所欲也，恐言而未必中于王也。王问申子曰：“吾谁与而可？”对曰：“此安危之要，国家之大事也，臣请深维而苦思之。”乃微谓赵卓、韩晁曰：“子皆国之辩士也。夫为人臣者，言何必用，尽忠而已矣。”二人各进议于王以事。申子微视王之所说，以言于王，王大悦之。此情可以言钓也。
注释
①田婴：战国时齐国相，又称薛公。
译文
由于游说的人知道游说之难，所以游说之前必须先行试探，以了解游说对象的态度。如何证明呢？
从前齐国的王后死了，打算立新的王后但还未拿定主意，便交给群臣商议。薛公田婴想要选一个如威王心意的王后，便借机献上十副耳环，其中有一副尤其精美。第二天向齐王了解这副精美的耳环戴在了哪位夫人的耳朵上，齐王实言相告，于是田婴便建议齐王册立这位夫人为王后。齐王非常高兴，于是薛公田婴从此受到重用。这说明想知道一个人的爱憎可以用物事试探出来。
申不害刚开始受韩王信任的时候，很想弄清韩王的欲望，但恐怕所说的话不能合韩王心意。韩王问申不害：“我与哪个国家结盟才更好呢？”申不害回答说：“这是关系到国家安危的大事，请允许我慎重思考之后再回答。”于是申不害私下悄悄地对赵卓、韩晁说：“你们二位先生都是能言善辩的人，但作为君主的臣子，所悦何必都与君主意见一致？只要尽自己的忠心就行了。”二人便分别向韩王陈述了自己的意见，申不害暗中观察韩王表现，然后向韩王进言，韩王非常满意。这说明一个人的好恶可以用话语来试探。
原文
吴伐越，越栖于会稽①，勾践喟然叹曰：“吾终此乎？”大夫种曰：“汤系夏台②，文王囚羑里③，重耳奔翟，齐小白奔莒，其卒霸王。由是观之，何遽不为福乎？”勾践既得免，务报吴。大夫种曰：“臣观吴王政骄矣，请尝之。”乃贷粟以卜其事。子胥谏勿与，王遂与之。子胥曰：“王不听谏，后三年，吴其墟矣。”太宰嚭闻之，谗曰：“伍员貌忠而实忍人。”吴遂杀子胥。此情可以事钓也。
注释
①会稽：山名。位于浙江省中部。②夏台：古台名。在今河南禹州。③羑（yǒu）里：古域名，故址在今河南汤阴北。
译文
吴国打败了越国，越王勾践被困于会稽山，勾践感慨万分，叹息说：“我真的要命丧于此了吗？”大夫文种安慰他说：“当年商汤被夏桀拘禁在夏台，周文王被商纣囚禁在羑里，晋文公重耳为公子时，受到骊姬的谗害，出逃翟国，齐桓公小白为公子时曾到莒国避难，但他们最后都成就了霸王之业。由此看来，你今天的处境，怎么能知道不是将来转祸为福的开始呢？”在获得吴王夫差的赦免后，勾践决心向吴国报仇雪耻。大夫文种说：“据我观察，吴王在政治上已经非常骄横了，请您试探一下。”于是就用向吴国借粮来试探吴王的态度。伍子胥进言吴王不要借粮给越国，可是吴王不听，硬是借给了越国粮食。伍子胥说：“大王不听我的劝阻，今后三年之内，吴国必然成废墟。”太宰嚭听了这话后，向吴王进谗言说：“伍子胥面貌忠厚，实际上是个残忍的家伙。”吴王便杀了伍子胥。这是用事情来探视对方情况。
原文
客以淳于髡见梁惠王。惠王屏左右，再见之，终无言。惠王怪之，让客。客谓淳于髡，髡曰：“吾前见王，王志在驰逐，后复见王，王志在音声，是以默然。”客具以报王。王大骇曰：“淳于先生，诚圣人也。前有献善马者，寡人未及试，会生来；后有献讴者①，未及试，又会生来。寡人虽屏人，然私心在彼。”此情可以志钓也。
注释
①讴：唱歌。
译文
有人把淳于髡推荐给梁惠王，惠王屏退左右侍从，亲自见淳于髡两次，但淳于髡始终没说一句话。惠王感到奇怪，便责备举荐淳于髡的人，此人便把遭梁惠王责备的事情告诉了淳于髡。淳于髡说：“我第一次见梁王，梁王内心在想着骑马驰骋；第二见梁王，梁王内心在想着欣赏音乐，所以我才沉默不言。”此人便把他说的话报给梁王，梁王大惊道：“淳于髡先生真是圣人。第一次见他的时候，恰好有人来献好马，我还未来得及试骑，淳于髡就来了。第二次接见他的时候，又有人献了一位歌手，我还没来得试听。碰巧淳于髡先生又到了。我当时虽然屏退左右亲信，然而心里没在这里。”这是从人的志向来探测他内心的感情的例子。
原文
智伯从韩、魏之君伐赵①，韩、魏用赵臣张孟谈之计②，阴谋叛智伯。张孟谈因朝智伯，遇智果于辕门之外。智果入见智伯曰③：“二主殆将有变。臣遇张孟谈，察其志矜而行高。见二君色动而变，必背君矣。”智伯不从。智果出，遂更其姓为辅氏。张孟谈入见赵襄子，曰：“臣遇智果于辕门之外，其视有疑臣之心，入见智伯而更其族。今暮不击，必后之矣。”襄子曰：“诺。”因与韩、魏杀守堤之吏，决水灌智伯军。此情可以视钓也。
注释
①智伯：春秋时，晋国卿大夫。他后来控制晋国，威胁魏、韩二家联合进攻赵氏。后魏、韩与赵氏联合反攻智氏，智伯被赵襄子擒杀。②张孟谈：战国初期赵襄子大臣。③智果：春秋末晋国大夫，智氏家族旁支。
译文
晋国末年，权臣智伯联合韩、魏两家攻伐赵氏。韩和魏用赵氏家臣张孟谈的计谋，暗中图谋反叛智伯。张孟谈因此事面见智伯，在辕门外遇到智果。智果看到张孟谈后急忙见智伯说：“韩、魏两家恐怕有反叛的可能。我在辕门外遇到张孟谈，见他神色傲慢，走路时脚抬得老高，又见韩、魏二君的脸色不正常，一定是要背叛你。”智伯不听智果的劝诫。智果出来后，便改智姓为辅氏。张孟谈入见赵襄子，报告说：“我在营门外遇到智果，他脸色里有怀疑我的神态。待到见过智伯后却更改了他的族姓。如果今晚不发动进攻，就来不及了。”赵襄子说：“好吧。”便与韩、魏两家一起杀死守卫堤防的军官，放水冲灌智伯的军队。这是通过察言观色来探测内情的事例。
原文
殷浩仕晋①，有盛名。时人观其出处，以卜江左兴亡。此情可以贤钓也。
《钤经》曰：“喜色洒然以出，怒色麃然以侮，欲色然以愉，惧色惮然以下，忧色惧然以静。”此情可以色钓也。由是观之，夫人情必见于物，能知此者，可以纳说于人主矣。
注释
①殷浩：字渊源，陈郡长平（今河南西华）人，东晋大臣，官至建武将军、扬州刺史。
译文
殷浩在晋朝做官，名声很大。当时人们用他出来做官还是辞官隐居来推测东晋的兴亡。这就是说，通过智者的态度就能预测内情。
《玉钤经》上说：“内心高兴，脸色就显得轻松，心里有怒气，脸色就表现出轻慢，有侮辱性；心存私欲，脸色红润露出轻薄，心怀恐惧，脸色就表现出忌惮卑下的样子；心有忧思，脸色就现出警醒而又沉静。”这就是内心的情感可以从脸色上揣度出来。由此可知，人的内心情感，一定会从其言谈神色上表露出来。能够深通这些道理的人，就可以向君主游说了。
