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第39章 经商从做人开始(2)

最后她在我这儿买走了一辆雪佛莱,并写了一张全额支票,其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视,于是放弃了原来的打算,转而选择了我的产品。

真诚而不贪婪,是推销员的第一准则。记住,当你予人好处的时候,你的影响就会像滚雪球一样越滚越大,你的钱包自然会渐渐鼓起来。

将一把斧子推销给总统

2001年5月20日,美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员,成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息,把一个刻有“最伟大的推销员”的金靴子奖给了他。这是自1975年以来,该学会的一名学员成功地把一部微型录音机卖给了尼克松之后,又一学员迈过如此高的门槛。

布鲁金斯学会创建于1927年,以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统,在每期学员毕业时,都设计一道最能体现推销员实力的实习题,让学生去完成。克林顿当政期间,他们出了这么一个题目:请把一条三角裤推销给现任总统。8年间,有无数个学员为此绞尽脑汁,最后都无功而返。克林顿卸任后,布鲁金斯学会把题目改成:请将一把斧子推销给小布什总统。

鉴于前8年的失败与教训,许多学员都知难而退。个别学员甚至认为这道毕业实习题会和克林顿当政时一样毫无结果,因为现在的总统什么都不缺,即使缺什么,也用不着他们亲自购买;再退一步说,即使他们亲自购买,也不一定正赶上你去推销的时候。

然而,乔治·赫伯特却做到了,并且没有花多少工夫。一位记者在采访他的时候,他是这样说的:我认为,把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的。因为小布什总统在得克萨斯州有一座农场,那里长着许多树。于是我给他写了一封信。信中说,有一次我有幸参观您的农场,发现那里长着许多矢菊树,有些已经死掉,木质已变得松软。我想,您一定需要一把小斧头,但是从您现在的体质来看,这种小斧头显然太轻,因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头,是我祖父留给我的,很适合砍伐枯树。倘若您有兴趣的话,请按这封信所留的信箱,给予回复……最后他就给我汇来了15美元。

乔治·赫伯特成功后,布鲁金斯学会在表彰他的时候说:金靴子奖已设置了26年。26年间,布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员,造就了数以百计的百万富翁,这只金靴子之所以没有授予他们,是因为我们一直想寻找这么一个人——这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃,从不因某件事情难以办到而失去自信。

不是因为有些事情难以做到,我们才失去自信;而是因为我们失去了自信,有些事情才显得难以做到。

让金钱做我的奴隶

世界油王约翰·戴维森·洛克菲勒小的时候,有人送他一对火鸡。洛克菲勒对其精心喂养,使其繁殖成群,然后在市场上批售,获得50美元。洛克菲勒以7厘的利息将钱借给一位邻居,几个月后,他不仅收回了借款,还净得3.5美元利息。于是,年幼的洛克菲勒领悟到:钱能生利,就像火鸡一样,鸡生蛋,蛋孵鸡,生生不息。洛克菲勒后来说:“当我了解到这一点后,我就决定要使金钱做我的奴隶,而不是我去做金钱的奴隶。”

一天,洛克菲勒来到石油城泰特斯维尔巡视。他意识到:世界需要的不是原油,而是精炼的石油。经营炼油业用不着冒多大风险,是一本万利的买卖。于是,正当人们热衷于石油钻探的时候,他决定从事炼油业。

19世纪80年代,在俄亥俄州西北部印第安纳东部新发现了储量丰富的利马油田,但那里的原油含硫量高得发出像臭鸡蛋一样的气味,被称为“酸油”。没有有利的方法提炼,每桶只卖1角5分。洛克菲勒决定买下这些油田。决定一作出,手下的人坚决反对。洛克菲勒说:“我将冒个人风险自己拿出钱去经营这一产品。”洛克菲勒买下了这些油田,同时聘请炼油化学家赫尔曼·弗拉希做炼去高硫的试验,耗资二十几万元,终于获得成功。于是,利马油从每桶1角5分涨到1元,标准石油公司盈利几亿元。当初的反对者阿奇博尔德承认,洛克菲勒比标准油公司的任何人都具有远见。“是的,洛克菲勒能比我们任何人看得更远——而且还看到拐弯的地方。”正是凭借其过人的精明与远见,洛克菲勒才从一贫如洗迅速崛起为世界石油大王,成了资本主义世界第一个10亿富翁。

一个企业不充分而有效地利用它的机会,是不能取得大成就的。

每桶四美元

从前在美国标准石油公司里,有一位小职员叫阿基勃特。他在远行住旅馆的时候,总是在自己签名的下方,写上“每桶四美元的标准石油”字样,在书信及收据上也不例外,签了名,就一定写上那几个字。他因此被同事叫做“每桶四美元”,而他的真名倒没有人叫了。

公事董事长洛克菲勒知道这件事后说:“竟有职员如此努力宣扬公司的声誉,我要见见他。”于是邀请阿基勃特共进晚餐。

后来,洛克菲勒卸任,阿基勃特成了第二任董事长。

这是一件谁都可以做到的事,可是只有阿基勃特一个人去做了,而且坚定不移,乐此不疲。嘲笑他的人中,肯定有不少人才华、能力在他之上,可是最后,只有他成了董事长。

一个人的成功,有时纯属偶然。可是,谁又敢说,那不是一种必然?有许多不起眼的小事情,谁都知道该怎样做,问题在于谁能坚持做下去。

第二落点

19世纪中叶,美国加州传来发现金矿的消息。许多人认为这是一个千载难逢的发财机会,纷纷奔赴加州。17岁的小农夫亚默尔也加入了这支庞大的淘金队伍。他同大家一样,历尽千辛万苦,赶到加州。

淘金梦是美丽的,做这种梦的人很多,而且还有越来越多的人蜂拥而至,一时间加州遍地都是淘金者,金子自然越来越难淘。

不但金子难淘,而且生活也越来越艰苦。当地气候干燥,水源奇缺,许多不幸的淘金者不但没有圆成致富梦,反而丧身此处。

小亚默尔经过一段时间的努力,和大多数人一样,没有发现黄金,反而被饥渴折磨得半死。一天,望着水袋中一点点舍不得喝的水,听着周围人对缺水的抱怨,亚默尔忽发奇想:淘金的希望太渺茫了,还不如卖水呢。

于是亚默尔毅然放弃寻找金矿的努力,将手中挖金矿的工具变成挖水渠的工具,从远方将河水引入水池,用细沙过滤成为清凉可口的饮用水。然后将水装进桶里,挑到山谷一壶一壶地卖给找金矿的人。

当时有人嘲笑亚默尔,说他胸无大志:“千辛万苦地赶到加州来,不挖金子发大财,却干起这种蝇头小利的小买卖,这种生意哪儿不能干,何必跑到这里来?”

亚默尔毫不在意,不为所动,继续卖他的水。结果,大多淘金者都空手而归,而亚默尔却在很短的时间内靠卖水赚到6000美元,这在当时是一笔非常可观的财富了。

在追逐主要目标的过程中,会有派生出来的次要目标与机遇,大家都在疯抢第一落点时,去抢第二落点不失为明智之举。

超常识经营

大凡有所作为的人,总是有一套超常识的想法。获得诺贝尔奖的物理学家杨振宁,竟然开了一百多家饭馆,本来开饭馆与做学问是风马牛不相及的事情,但杨振宁却认为,开饭馆获利与研究物理学是互补的。

常人都喜欢按常识办事。但在企业竞争激烈的今天,如果总是局限于常识,用一般人的想法来经营事业,那只能永远处于被动地位,一个企业家除了具备常识,还必须在常识之外再加上一点“超常识”的思维。

“未识之时求识”。别人尚未想到你先想到,别人尚未看到你先看到;别人看不上眼,你能抓住不放;别人尚未行动,你已捷足先登。这样,企业就能领先市场,取得主动权。世界“女装大王”艾伯施德,根本不懂服装设计,也不太会剪裁衣服,但他总是独具慧眼,见人所未见,识人所未识。他的生意眼光可由一个例子看出。50年代冷气机还不很流行,某日他走进一家有空调的高级餐馆,发现妇女都穿着外套以御冷气。由此,他想到日后冷气机势必普遍,而在室内的妇女一年到头都会穿着外套。于是,他开始推出各式各样的女装外套,果然在市场上连连告捷。

在“流行之中创独行”,在“众行之中求反行”,在“先进之中觅后进”,在“热门之中爆冷门”,这些都是“超常识经营法”的重要法则。善于运用“超常识”的法则进行经营,才能独树一帜,出奇制胜。

上涨的成本与下降的利润

斯卡斯—沃尔什的总裁彼得·希内是纽约市的一个大石油经销商。他继承了父亲的事业,从继承的那一天起,他就不得不面对一群训练有素的职员,竞争激烈的市场,不断变换的顾客,面对不断上涨的成本和不断下降的利润,这对于一个只有22岁的年轻人来说,似乎过于严峻了。

希内是一个非常羞涩的人,他当时刚从圣约翰大学商学院毕业,在他接手一个昔时十分辉煌、今天却生机不足的大公司时,感到十分紧张。两年内他增加了105磅,并养成了一天抽三包半香烟的习惯,为了缓解压力,他一天喝掉两瓶马丁尼酒。

当希内成为著名咨询顾问柯维的委托人的时候,柯维对他面临的处境做了全面的分析,并给了他如下建议:为他的销售商提供一个新的训练计划,改变他对市场的依赖,重组公司的结构。柯维还建议他参与到服务部门中来,包括寻找新的石油主顾和寻找新的设备评估员。

上述的任何一个改变对一般人而言都是一个考验。最后一个建议尤其与这个年轻人的性格相抵触。然而,他是一个坚强的人,一旦知道了怎么办,他就会迫不及待地采取行动。凭着一个周密的计划,他开始了重组公司的进程。

销售商们的群起反对加之他本人缺乏市场经验,在计划的一开始便形成了挑战。然而一年之内,公司就发生了巨大的激变:希内为他的销售商们制定了一个新的训练计划,他在其中起主要作用。在一年的头三个月中,他在这个销售组织中排名第一。他自己设计软件,编写程序来了解和控制市场的变化,他很快就以销售兼服务的领导身份在市场内获得了良好的声誉。他的价格不是最低的,然而客户们却纷纷被吸引到他的公司来与他合作。

如果没有周密的计划和顽强的毅力,他大概一个月就放弃了。实际所花的时间比预想的要长些,然而希内毕竟使一切走上了正轨。最后,他这样总结自己取得的成绩:

“我们一直在努力按照柯维先生提供的建议去做,坦率地说,这是我们今年最大的收获。我们的收入果然翻倍了。我们的债务也因公司发展而发生了很大变化:去年我们的债务是135万美元,今年减少到75万美元。此外,我们现在在银行里有40万美元的存款,而去年这个时候,我们的债务高达55万美元。”

今天,希内依然充满朝气,他的体重减轻了100磅,戒掉了烟酒,每周打两次网球。他已经收购了两家和他最初规模一样大的公司,并且打算再收购一家。他不再感到有什么压力,他有足够的信心。

与其白白担心,不如制定周密的计划,依靠顽强的毅力,采取具体可行的措施。

追赶承诺

百事可乐的总裁卡尔·威勒欧普到科罗拉多大学演讲的时候,有一个名叫杰夫的商人通过演讲会的主办者约卡尔见面谈一谈。卡尔答应了,但只能在演讲完后,而且时间短暂,只有15分钟。

杰夫就在大学礼堂的外面坐等。

卡尔兴致勃勃地为大学生们演讲,讲他的创业史,讲商业成功必须遵循的原则,不知不觉中已超过了与杰夫约定的见面时间,显然他已忘了与别人的约定。

正当卡尔继续兴致很高地演讲时,他发现一个人从礼堂外推门,径直朝讲台上走来。那人一直走到他的面前,一言不发放下一张名片后转身离去。卡尔拿起名片一看,背面写着:“您和杰夫·荷伊在下午两点半有约在先。”

卡尔猛然省悟。一边是需要他说服并且灌输百事可乐思想的大学生们,他们是他企业发展的目标甚至是动力,而另一边只是一个名不见经传向他请教的商人。卡尔没有犹豫,他对大学生们说:“谢谢大家来听我的讲演,本来我还想和大家继续探讨一些问题的,但我有一个约会,而且现在已经迟到了。迟到已经是对别人的不礼貌,我不能失约,所以请大家原谅,并祝大家好运。”

在雷鸣般的掌声中,卡尔快步走出礼堂。他在外面找到了正在等他的杰夫,向他致歉后,便又滔滔不绝地告诉杰夫他所知道的一切。结果,他们交谈了30分钟。后来,杰夫成了一名成功的商人,他把这一段经历告诉了他的朋友。他的朋友们都对百事可乐产生了信任并决定经销和宣传百事可乐。

不论我们的目标多么伟大,或者有多少伟大的事业等着我们去做,我们一定要遵守自己的承诺并且做好它。因为经商和做人的成功秘诀中最不能缺少的两个字就是——诚信。

有伟大的人格才会有伟大的事业,这是千古不移的真理。

铤而走险的赌注

日本松下电器公司董事长松下幸之助,早年曾在大阪电灯公司工作,并同时组建了松下电器公司。不巧公司刚成立之际,就遇上了经济危机,市场疲软,销售困难。怎样才能使公司摆脱困境、转危为安?松下幸之助权衡再三,决定一不做二不休,拿出1万只电灯泡作为宣传之用,借以打开灯泡的销路。

灯泡必需备有电源,方能起作用。为此,松下亲自前往拜访冈田干电池公司董事长,希望双方合作进行产品的宣传,并免费赠送1万个干电池。一向豪迈的冈田听了此言,也不禁大吃一惊,因为这显然是一种不合常理的冒险。但松下诚挚果敢的态度实在感人,冈田终于答应了他的请求。

松下公司的电灯泡配上冈田公司的干电池,发挥了最佳的宣传效果。很快,电灯泡的销路直线上升。干电池的订单也雪片般地飞来。

对于刚刚创办、家底不厚的松下电器公司来说,l万只电灯泡是个不小的数目。但松下在逆境面前敢于铤而走险,采取破釜沉舟的推销行动,因此震撼了人心,形成了轰动效应;扩大了企业影响,树立起了企业形象,使企业走出困境,从此声名大振,业务兴隆。

在逆境面前要敢于铤而走险,采取破釜沉舟的行动。

盖蒂的香烟

美国石油大亨保罗·盖蒂曾经是个大烟鬼,烟抽得很凶。

有一次,他度假开车经过法国,天降大雨,开了几个小时车后,他在一个小城的旅馆过夜。吃过晚饭,疲惫的他很快就进入了梦乡。

清晨两点钟,盖蒂醒来。他想抽一根烟。打开灯,他自然而然地伸手去抓睡前放在桌上的烟盒,不料里头却是空的。他下了床,搜寻衣服口袋,毫无所获,他又搜索行李,希望能发现他无意中留下的一包烟,结果又失望了。这时候,旅馆的餐厅、酒吧早关门了,他得到香烟的唯一办法是穿上衣服,走出去,到几条街外的火车站去买,因为他的汽车停在距旅馆有一段距离的车房里。

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