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第8章 全副武装 ——树立完美的自我形象(4)

通常与人初次见面、熟人久别重逢、告辞或送行均以握手表示自己的善意,因为这是最常见的一种见面礼、告别礼。有时在一些特殊场合,如向人表示祝贺、感谢或慰问时;双方交谈中出现了令人满意的共同点时;或双方原先的矛盾出现了某种良好的转机或彻底和解时,习惯上也以握手为礼。下面,我们就具体介绍一下,握手的样式、握手的顺序、握手的方法、握手的力度这四个方面,希望对大家有所帮助。

1. 握手的样式

握手的具体样式是千差万别的。了解一些握手的典型样式,既有助于我们通过握手了解交际对方的性格、情感状况、待人接物的基本态度,也有助于我们在人际交往中根据不同的场合、不同的对象去自觉地应用各种具体的样式。

(1)对等式握手。这是标准的握手样式。握手时两人伸出的手心都不约而同地向着对方,或者说是到了最后都不得不将手心向着对方。这样的握手多见于双方社会地位都不相上下时,由于双方都“试图”处于支配地位,通过“竞争”最后双方的手心在握住时不得不向着对方,也是一种单纯的、礼节性的表达友好的方式。

(2)双握式握手。美国人称政客式握手。据说在历届美国竞选总统时,几乎所有的竞选人都要以这种样式对上至亿万富翁,下至西部牛仔握手。其具体样式是,在用右手紧握对方右手的同时,再用左手加握对方的手背、前臂、上臂或肩部。使用这种握手样式的人是在表达一种热情真挚、诚实可靠,显示自己对对方的信赖和友谊。从手背开始,对对方的加握部位越高,其热情友好的程度显得也就越高。

(3)支配式握手。也称“控制”式握手,即用掌心向下或向左下的姿势握住对方的手。以这种样式握手的人想表达自己的优势、主动、傲慢或支配地位。这种人一般来说说话干净利落,办事果断、高度自信,凡事一经自己决定,就很难改变观点,作风不大民主。在交际双方社会地位差距较大时,社会地位较高的一方易采用这种方式与对方握手。

(4)谦恭式握手。也叫“乞讨式”握手,顺从型握手。与支配式握手相对,用掌心向上或向左上的手势与对方握手。用这种样式握手的人往往性格软弱,处于被动、劣势地位,这种人可能处世比较民主、谦和、平易近人,对对方比较尊重、敬仰,甚至有几分畏惧。这种人往往易改变自己的看法,不固执,愿意受对方支配。

2. 握手的顺序

在一般情况下,主人、长辈、上司、女士主动伸出手,客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。

长辈与晚辈之间,长辈伸手后,晚辈才能伸手相握;上下级之间,上级伸手后,下级才能接握;主人与客人之间,主人宜主动伸手;男女之间,女方伸出手后,男方才能伸手相握;如果男性年长,是女性的父辈年龄,在一般的社交场合中仍以女性先伸手为主,除非男性已是祖辈年龄,或女性未成年在20岁以下,则男性的长者先伸手是适宜的。但无论什么人,如果他忽略了握手礼的先后次序而已经伸出了手,对方都应不迟疑地回握。

3. 握手的方法

握手时,距离受礼者约一步,上身稍向前倾,两足立正,伸出右手,四指并拢,拇指张开,向受礼者握手。

一般来说,掌心向下握住对方的手,显示着一个人强烈的支配欲,无声地告诉别人,他此时处于高人一等的地位,因而,我们应尽量避免这种傲慢无礼的握手方式。相反,掌心向里的握手方式显示出谦卑与毕恭毕敬,如果伸出双手去捧接,则更是谦恭备至了。平等而自然的握手姿态是两手的手掌都处于垂直状态,这是一种最普通也最稳妥的握手方式。

握手时应伸出右手,不能伸出左手与人相握。戴着手套握手是失礼行为,一般情况下,男士在握手前先脱下手套,摘下帽子,女士可以例外。当然在严寒的室外有时可以不脱,比如双方都戴着手套、帽子,这时一般也应先说声:“对不起”。握手者双目注视对方,微笑,问候,致意,不要看第三者或显得心不在焉。

如果你是左撇子,握手时也一定要用右手。当然如果你右手受伤了,那就不妨声明一下。在人际交往中,当介绍人完成介绍任务之后,被介绍的双方第一个动作就是相互握手致意。握手的时候,眼睛一定要注视对方的眼睛,传达出你的诚意和自信,千万不要一边握手一边东张西望,或者跟这个人握手还没完,就将目光移至下一个人身上,这样别人从你眼神里体会到的只能是轻视或慌乱。那么是不是注视的时间越长越好呢?并非如此,握手只需几秒钟即可,双方手一松开,目光即可转移。

4. 握手的力度

握手的力度要掌握好,握得太轻了,对方会觉得你在敷衍他;太重了,人家不但没感到你的热情,反而会觉得你是个大老粗,女士尤其不要把手软绵绵地递过去,显得连握都懒得握的样子,既然要握手,就应大大方方地握。

如果要表示自己的真诚和热烈,也可较长时间握手,并上下摇晃几下。在一般交往中,不要用双手抓住对方的手上下摇动,那样显得太恭谦,使自己的地位无形中降低了,完全失去了自己的风度。

被介绍之后,最好不要立即主动伸手。年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时,应根据年长者、职务高者的反应行事,即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时,年轻者、职务低者也应随之点头致意。和女性握手,一般男士不要先伸手。

多人相见时,注意不要交叉握手,也就是当两人握手时,第三者不要把胳膊从上面架过去,急着和另外的人握手。

在任何情况下,拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的,这一点你要牢记,但手上有水或不干净时应谢绝握手,同时必须解释清楚并致歉。

恰当的握手是在交际场合向对方表现自己的真诚与自信,接受别人和赢得信任的契机。

握手是销售过程中常见的礼节。握手的力量、姿势与时间的长短,往往能够表达出不同礼遇与态度,显露自己的个性,给人留下不同的印象。因此,作为销售人员一定要懂握手的礼节。

练就内在的精神气质

作为一名优秀的销售员,其内在的精神气质决定着面对客户的说服能力的强弱。在日常工作生活中,你可以有意识地训练自己的“第二天性”。除练就一副金口才以外,还要练就自己的气质,这就需要从你的思想境界上着手。

1. 你要培养说服别人的野心

要志存高远,有职业野心,仿佛微软公司总裁的位子就是为你预备的,你现在只不过是一步步向它走近而已,而先苦后甜也是每一个卓越人士的必经之路。你也可以拿苏秦“锥刺骨”的精神来激励自己——你也能像苏秦一样靠一张嘴说服天下。

2. 要注意自己的仪表

一个人的精神气质虽然是由内而外的,但外在表现也必不可少。当你的服装仪表与内在气质配合得天衣无缝时,就会为自己树立起一个成功的形象,从而增加客户的信任感。否则,邋遢的形象只会惹人反感。

英国某镇内有一位艺术家,常因一些地方问题到镇议会去控诉。他去时常穿一件油渍斑斑的工作服,胡子也不刮。因为他从来看不起那些以衣冠整齐来取悦于人的人,认为一个人只要有头脑,别人就会听取他的意见,穿着好坏无关紧要。

可事实是,年复一年,照样没人理会他。

心理学家塞肯曾召集了68名学生志愿者,吩咐他们每人跟四位行人谈话,请求他们支持一个反对校内早餐供应肉类的团体。在跟行人接触前,研究人员对每位志愿者的各种情况,如外表是否漂亮,口齿是否伶俐,能否令人信赖,能否说服人以及智力高低等等,都做了鉴定。结果发现,在相同条件下,外表漂亮者一般比不大漂亮者更为成功。

3. 通过读书来陶冶身心

平时要多看介绍世界经商名人的书籍,学习他们的管理方法、投资技巧、经商之道,还可以是经典的励志书,比如《最伟大的推销员》,如果你看过《孙子兵法》和日本宫本五藏的《五轮书》更好。

4. 要磨砺自己的心志,强化持之以恒的精神

世上学道之人如过江之鲫,得道者却凤毛麟角,原因是大多数人定力不够。这个世界上的诱惑和我们自身的弱点太多,太难以克服,正如《后西游记》中造化小儿擒拿齐天小圣的魔圈一样,名利圈套不住你,美色圈套不住你,贪恋嗔痴套不住你,骄傲圈却能套得住你,总有一个你无法超越的圈子套得住你!

作为一名优秀的销售员,其内在的精神气质决定着面对客户的说服能力的强弱。在日常工作生活中,你可以有意识地训练自己的“第二天性”。除练就一副金口才以外,还要练就自己的气质,这就需要从你的思想境界上着手。

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