假如一生当中，你买过我一次汽车，我就会让你一辈子无法忘记我。
——乔·吉拉德
推销员很坏很坏吗
就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？
在世界范围内，似乎推销员都没有好名声。有人认为，推销术是一种很坏的技术，讲推销术的书一定也是一本坏书。还有人认为，推销人员要想获得成功，就必须撒谎或者欺骗。大多数人在听到推销员这个词时，首先的反应肯定不是诚实。
但是，大家都离不开推销员，因为我们的一切，几乎都因为推销员的存在而能够存在。我们需要买东西，我们买的东西几乎都是推销员直接或者间接推荐给我们的。
我们所在的企业需要把生产出来的产品卖出去，那样，我们才会有收入，离开推销员的努力，我们自己的收入将没有保障。但是，推销员在一般人心目中仍然没有好印象。
怎么办？这需要你花费很大的精力与心思来扭转这种印象，我们来看看乔·吉拉德的看法。有一次，乔·吉拉德碰到一个人，那人问他是做什么职业的，乔·吉拉德告诉了他。听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔·吉拉德并不理会：我就是一个推销员，我热爱我做的工作。
还有一次，乔·吉拉德看见一个神情沮丧的人，就问他是做什么的，那人说是推销员。乔·吉拉德告诉对方：推销员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人一定遭殃了。
要推销自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。
“笑可以增加你的价值。”乔·吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：“皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。”
“一脸苦相没有人愿意理睬你。”乔·吉拉德说。
有一些推销员，甚至连他们的妻子都不知道他是卖什么的。因为他们觉得这个工作不体面。他们自己也不喜欢这个行当。那怎么会取得成功呢？
“无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业。成功的起点是首先要热爱自己的职业，”乔·吉拉德说，“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”
全盘失败者凭什么成为最棒推销员
假如一生当中，你买过我一次汽车，我就会让你一辈子无法忘记我。
“问题是上帝赐予的礼物，”乔·吉拉德认为，“每次出现问题，把它解决后，自己就会变得比以前更强大。”
35岁前的乔·吉拉德是个全盘失败者。他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成。1963年，35岁的乔·吉拉德从事的建筑生意失败，身负巨额债务几乎走投无路。他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他咬牙切齿地说：我一定会东山再起，我对自己的付出从来没有满意过。
乔·吉拉德做汽车推销员时，许多人排长队也要见到他，买他的车。吉尼斯世界纪录大全查实他的推销纪录时说：最好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司，而确实是一辆一辆卖出去的。他们试着随便打电话给人，问他们是谁把车卖给他们，几乎所有人的答案都是 “乔·吉拉德”。令人惊异的是，他们脱口而出，就像乔·吉拉德是他们相熟的好友。 “假如一生当中，你买过我一次汽车，我就会让你一辈子无法忘记我。”
尽管乔·吉拉德一再强调“没有秘密”，但他还是把他卖车的诀窍说了出来。他把所有客户档案都建立系统的储存。他每月要发出无数张卡片，并且，无论买他的车与否，只要有过接触，他都会让人们知道乔·吉拉德记得他们。
乔·吉拉德认为这些卡与垃圾邮件不同，它们充满爱。而他自己每天都在发出爱的信息。他创造的这套客户服务系统，被世界 500强中许多公司采用。
吉尼斯世界纪录大全经过专门的审计公司审计，确定乔·吉拉德是一辆一辆把车卖出去的。“他们对结果很满意，正式定义我为全世界最伟大的推销员。这是件值得的骄傲的事，因为是靠实实在在的业绩取得这一荣誉的。”乔·吉拉德在回忆的时候异常兴奋。
被客户拒绝意味什么
世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。
刚开始做推销是一件很辛苦的事情。你对行业不熟悉，对客户消费习惯不了解，所有的一切都需要你从零开始。有时候你一天要和十几个甚至几十个潜在客户交谈，还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝，然而一个月下来你的收入却没有丝毫的增加。
很多想从事推销工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的行业。失败后，随之而来的就是抱怨，有的推销员抱怨公司的制度不好，有的抱怨公司的产品不好，还有的抱怨公司没有自己固定的客户群……
要知道，世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。什么样的客户需要什么样的产品。不要以为你的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，无论是产品的价格和适应性、你的服务，还有你自己，都能够为客户找到合适而且合算的理由。
乔·吉拉德说：“推销的失败是没有任何借口的，可能有些人会觉得自己不适合做推销，自己天生就不是一块做推销员的料，也有些人总是挑剔公司的产品，产品的定价，其实这些都不是你失败的借口，你失败的唯一原因是你还不够认真，还不够努力。”
被拒绝意味着什么？为什么会被拒绝？
有些推销员会说：被拒绝意味着失败，意味着没有奖金、没有提成，意味着产品的质量差定价高等等；而有些推销员会说：这是我个人的问题，是我不够细心，是我不够耐心，有的时候提不起勇气，是由于没有合理科学的推销观念而造成的，有时候自己没有控制好自己的情绪，服务态度有问题。
弄清楚拒绝对自己究竟意味着什么，就像弄清楚是什么理论在支持你的工作一样重要。
没有带来打击的东西只有受到打击的人。
你已经接受了很多推销活动的训练，具备了对消费者促进推销的能力，而且你在不断学习新的技巧，不断掌握更多的产品知识、服务和推销理念。这些都可以使你为消费者提供更好的服务。然而，你还是会有失败的时候。
被拒绝是不能避免的。所以，在你还没有离开推销这个行业的时候，一定要告诉自己：
没有不被拒绝的推销尖兵，只有不畏拒绝的推销冠军。
推销员的两大敌人
推销员有两大敌人：看得见的敌人——竞争对手，和看不见的敌人——自己。
在现实生活中，不会有客户见到推销员上门来推销产品时，笑容可掬地出门相迎：“欢迎、欢迎，您来得正好！”“真是雪中送炭！”随后便掏腰包成交。果真如此，就用不着推销员了。
推销员从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交、告退，每关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。乔·吉拉德把推销喻为战争，并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话，来描述“看不见的敌人”的可怕：
“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分钟、10分钟地过去，静谧中可怕得令人窒息。恐怖成了我们心中的敌人……”
推销员有两大敌人：看得见的敌人——竞争对手，和看不见的敌人——自己。
推销员在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“受不了啦！我再也受不了啦！我不想再干啦！”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人，除了推销员自己给自己鼓气外，别无良策。
悲观的推销员，往往在开始推销前，就假想一些恶劣的情况，想出一大堆不能做到的理由。试想，这种战前即喊战败的推销员，怎么可能在推销员与客户的战役中取得胜利？乔·吉拉德曾经在演讲中打过两个比方。
第一个比方——鼻子上挨了一拳，会使一个人害怕，却令另一个人愤怒，原因何在呢？很简单，这是因为各人对相同的刺激，产生了不同态度的缘故。
第二个比方——小孩面前突然出现一只大狗时，若他最近刚被大狗咬过，他立刻产生“恐惧”的情绪；若这只大狗会咬坏他的玩具，他立刻出现“愤怒”的情绪；若这只大狗是他饲养的，他的情绪一定显示出“喜爱”；若大狗使他想起那枝被辗碎的小花，他会露出“哀伤”的情绪；若他本来就喜欢与大狗玩耍，他的反应必定十分“高兴”；若他从未见过大狗，他的情绪是“好奇”；这只大狗是杂狗，而他却喜欢有纯正血统的小狗，他会表示“厌恶”。
乔·吉拉德说：“以上这许许多多不同的情绪，都由小孩子过去对狗的经验得来，这些不同的经验，使他产生对这只大狗完全不同的态度。”
推销员在推销前，应有良好的心理准备——把热诚、关切、友善等情绪尽量扩散，借以取代恐惧、愤怒、暴躁等不良的情绪。
推销最重要的两个单词
没有强烈的欲望，就不能成为好的推销员。
乔·吉拉德认为，所有人都应该相信：乔·吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而他之所以做到，便是投入专注与热情。
有人说对工作要百分之百地付出。乔·吉拉德却不以为然：这是谁都可以做到的。要成功，就应当付出140%，这才是成功的保证。他对自己的付出从来就没有满意过。
每天入睡前，乔·吉拉德要计算今天的收获，冥想，集中精力反思。今天晚上就要把明天彻底规划好。离开家门时，如果不知道所去的方向，那么乔·吉拉德是不会出门的。
乔·吉拉德说，你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。
要燃起熊熊的信念之火，乔·吉拉德认为，两个单词非常重要：一个是“我想”，另一个是“我能”。
悲剧在于，全世界 95%的人并不知道他们要什么。但是，没有强烈的欲望，就不能成为好的推销员。乔·吉拉德知道自己需要什么，他把所想要的拍成照片挂起来增强这种欲望。
“没有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，连朋友也不会理睬你。”
乔·吉拉德的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他：您这样做是因为您是世界上最伟大的推销员吗？乔·吉拉德则回答：“我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样。”
一位医生告诉乔·吉拉德，每个人体内有一万个发动机。
乔·吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全部启动。
他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看是否自己会买自己的账。
“我感觉棒极了！”“我正处于巅峰状态！”“我是第一名！”一切准备好以后，乔·吉拉德握在门把手上，轻轻打开门，对自己说：像豹子一样冲出去！
乔·吉拉德为什么能做到
你所想的就是你所想，你一定会成就你所想。
神采飞扬的乔·吉拉德，站在高高的讲台上分享自己的30年推销心得：
“在我的生活中，从来没有‘不’，你也不应有。‘不’，就是‘也许’，‘也许’，就是否定。我不会把时间白白送给别人的。所以，要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。”
“你所想的就是你所想，你一定会成就你所想，这些都是非常重要的自我肯定。Impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了。”
“一般的汽车推销员会说，他看起来不像一个买东西的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长什么样？”乔·吉拉德说，“每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：进来吧！我一定会让你买我的车。因为每一分一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。”
乔·吉拉德常常自嘲：“我笑着面对他：我的钱在你的口袋里。”
作为推销员，你认为自己行就一定行。每天不断向自己重复为自己带来信心的话。勇于尝试之后，你会发现你所能够做到的连自己都感到惊异。
乔·吉拉德在一次惨重失败以后，朋友都弃他而去。但乔·吉拉德说：没关系，笑到最后才算笑得最好。那一次，乔·吉拉德望着一座高山——那是他的目标——说：我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅——旁边这么多小山包，他一眼都不会看。
三年以后，乔·吉拉德成了全世界最伟大的汽车推销员，“因为我相信我能做到”。
“有件事很重要，大家都要对自己保证，保持热情的火焰永不熄灭，而不像有些人起起伏伏。”乔·吉拉德说。
乔·吉拉德办公室里的一句标语
再向前一步，走一步就是一个新境界。
人生就是一场赛跑。推销时，你主要的对手就是你自己。坚持不断地推销，你的毅力会让你成为赢家。
如果你遇到困难，赶紧把它排除，然后面对下一个挑战。这样一来，所有的问题都不难解决。当你清除了一个障碍之后，准备要面对下一个时，你会发觉它已经自动解决了。
在乔·吉拉德办公室里有一句标语：
“通往健康、快乐以及成功的电梯坏了——你必须爬楼梯——一步一格。”如果你能一步一步地走，是不是有部坏掉的电梯就根本无所谓了。只要有梯子通往你想到的地方，你就能成功。继续向上爬就对了。
有人说，那些不忙碌的人和那些不挣扎、不奋斗的人只是在等死——自我推销时的道理也是一样。努力和毅力，坚持你要做的事，坚持将自己推销得更好，这些都是很健康的态度。辛勤努力绝对不会致人于死地。但是，无所事事、浪费光阴、做白日梦、不敢奋勇向前、不能一步一脚印，这些都是致命的心态。
毅力意味着，你要在自己的生活中做个领导者，而不是跟从者。不要跟随别人的标记，你要做那个刻下标记的人。当然，你必须明白自己要往哪里走。
生活全部的秘密就在于明白自己想要什么，把它写下来，然后努力达成。
有的人会被别人劝退而不再逆流向上，或者遭到嘲笑而放弃努力。你在推销自己的过程中，会看到有些人对你的努力报以一笑，不是鼓励的笑容，而是讥讽的笑容。你也会听到一些卑劣的言词，你要充耳不闻。
一位推销员每年都有非常优秀的业绩表现。
如果客人站起来准备要走了，这位推销员就会碰一下客人的手臂——这个动作在说，“别走，我希望你成为我的客户。”他的脸上显示了挽留的力量，他的眼神及声音也都在做同样的努力。他和别人分享他的秘诀：
“很简单。我不相信别人所说的‘不’字。对我而言，‘不’就代表‘或许’，没别的。而‘或许’则代表‘是’。把这些记在脑中，它们会帮助你坚持到底。”
当你“一次走一步”时，要面对下一步，你疲惫的身体和脑子会告诉你“不”，这时候你要对自己说，“不”就代表“或许”。或许你可以再走一步，如果你肯试试看。或许你可以做得到。然后，再对自己说，“或许”代表“是”。当你说“是的，我办得到”的那一刻，你就又跨出了一步。
再向前一步，走一步就是一个新境界。
