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第31章 心理学帮助你办事天衣无缝(3)

蝎子可怜巴巴地说:“求求你,青蛙先生,你是最善良的,最爱帮助别人的,拜托你帮我过河吧,我保证,绝对不会蛰你。我发誓。”

青蛙虽然知道蝎子是多么狠毒,但又觉得它说得也有道理。看他那可怜兮兮又真诚的样子,青蛙想,也许蝎子这一次会收起毒刺,于是就同意了。

蝎子爬到青蛙背上,它俩开始横渡池塘。就在它们游到池塘边时,蝎子突然弯起尾巴蜇了青蛙一下。伤势严重的青蛙大喊道:“你为什么要蜇我呢?是我在帮你呀。”

“我知道。”蝎子跳到岸上,对正在下沉的青蛙说,“但我已经过来了,还不需要你了,我是蝎子,就爱蜇你。”

生活中,这种过河拆桥、卸磨杀驴的人处处皆是,我们不能被他们的装可怜、假真诚所欺骗。

我们经常看到:日常的好友,在利益关头,互相扯皮,为了自己获取利益,不惜背后施阴手,损害对方

看到平时和自己差不多的人,突然比自己过的好,升的快,就开始嫉妒(当然嫉妒之心人人都有),并把这种嫉妒付诸于损害他人的行动(打小报告、出卖好友、暗下杀手等),损人不利己,只为了看到别人痛苦而得到心理上的满足,这还真是大有人在。

看到一些人在一起合作,共同决议,商讨对策,采取行动,然而各自却心怀鬼胎,打着自己的小算盘。

总之,我们要像二郎神一样,多张一只眼,时刻警惕,揣摩他人的心思,谨慎自己的言行,严防受害。

在离大海不远的渔夫家里,一只牡蛎遇到了几条鱼。它们被扔在地上,喘着粗气,脸色十分难看。

“哎,我真害怕,在这儿我们都得死,真没有办法呀?”牡蛎从来没有这样忧伤,它望着同伴们低声地说。

这时,一只老鼠从这儿经过。这只老鼠对自己的健康十分得意。

牡蛎准备利用这从天而降的惟一机会。“老鼠,请您听着,您的心肠这么好,肯定能把我带到海边去吧。”

老鼠看了牡蛎一眼。他可不是傻瓜,不能不想到,这个牡蛎又漂亮又肥大,一定有许多可口的、富有营养的精肉。

“马上就行动。”于是老鼠回答说:“不过,为了把你带到海边,你得把壳张开一点。你的壳紧闭着,我怎么带你走呀?”

“哦,听你的。”牡蛎同意了。但是,他十分警惕地半张半开,因为,牡蛎也不是傻瓜。

老鼠立刻伸过嘴巴就咬。尽管他的行动迅速,但牡蛎事先就预料到了这一步,一下子就夹住了老鼠的脑袋。

老鼠疼得吱吱叫。这叫声传到猫的耳朵里,猫立刻跑过来,捉住了老鼠。

★利用共性心理,踏入他的心门

下面一段话是心理学家使用的材料,你觉得是否也适合你呢?

你很需要别人喜欢并尊重你。

你有自我批判的倾向。

你有许多可以成为你优势的能力没有发挥出来,同时你也有一些缺点,不过你一般可以克服它们。

你与异性交往有些困难,尽管外表上显得很从容,其实你内心焦急不安。

你有时怀疑自己所做的决定或所做的事是否正确。

你喜欢生活有些变化,厌恶被人限制。

你以自己能独立思考而自豪,别人的建议如果没有充分的证据你不会接受。

你认为在别人面前过于坦率地表露自己是不明智的。

你有时外向、亲切、好交际,而有时则内向、谨慎、沉默。

你的有些抱负往往很不现实。

···

这其实是一顶套在谁头上都合适的帽子。

这是心理学家用一段笼统的、几乎适用于任何人的话让大学生判断是否适合自己,结果,绝大多数大学生认为这段话将自己刻画得细致入微、准确至极。

如果有个“心理学家”这么对你说,你就会衷心地佩服他,觉得他说的就是你自己,是那么回事。此时,他已经踏入你的心门,不管后面他接着说的是什么,你都觉得他说的对,认为自己应该听从他的指导。

心理学的研究揭示,人很容易相信一个笼统的、一般性的人格描述特别适合自己。即使这种描述十分空洞,他仍然认为反映了自己的人格面貌。心理学上将这种心理倾向称为共性心理。

有位心理学家给一群人做完明尼苏打多相人格检查表(MMPI)后,拿出两份结果让参加者判断哪一份是自己的结果。事实上,一份是参加者自己的结果,另一份是多数人的回答平均起来的结果。参加者竟然认为后者更准确地表达了自己的人格特征。

共性心理在生活中十分普遍。

拿算命来说,很多人请教过算命先生后都认为算命先生说得“很准”。

其实,那些求助算命的人本身就有易受暗示的特点。当人的情绪处于低落、失意的时候,就会对生活失去控制感,于是,安全感也受到影响。一个缺乏安全感的人,心理的依赖性也大大增强,受暗示性就比平时更强了。

加上算命先生善于观察人、揣摩人的内心感受,稍微能够理解求助者的感受,求助者立刻会感到一种精神安慰。算命先生接下来再说一段一般的、无关痛痒的话,便会使求助者深信不疑。

很多所谓的心理大师,心灵导师,都是通过这种伎俩赢得别人的敬仰和崇拜。

我们在日常的交往中,为什么不利用这种共性心理呢?

通过对方的外貌、神态、言行举止,尤其是他所说的话语内容,在心中对对方有一个初步的认知判断。然后运用这种一般的、笼统性的语言描述,让他突然眼睛一亮,心灵一震,觉得你说的就是他,说的简直太对了,太准了,立马对你是尊重,敬仰万分。你再说什么,他都会很重视,乖乖听从。

记得有一天,我认识了一个女孩儿。她给人的第一感觉就是精神奕奕,穿着大方整洁,见人先笑,举止得体,也很健谈。一个很正常的小白领就是这样。

在听了她说的一些话后,我说:

你外表看起来很外向,很随和。实际上你的内心很刚强,你对问题有自己的看法,别人如果没有充足的理由很难说服你。外柔内刚。

你看起来很健谈,很爱交际。实际上在你的内心,你需要的是一片属于自己的净土,有时你会一个人安静的待着做自己喜欢的事。

你知道要面对现实,要生存。但是有时候你又控制不住自己爱幻想一些美好。

你有时候会不太确定自己想要的是什么,自己为什么活着,未来的路究竟怎样?但是一旦你确定了目标,你就会努力去争取实现。

···

这其实是一件穿在许多人身上都合适的衣服。

但是当我对她说这些的时候,她简直惊呆了,她说我是第一个在这么短的时间内就如此了解她的人,有些人和她在一起一两年也没能这么清晰地明白她。立马对我佩服的是五体投地,敬仰万分,觉得我就是她的好朋友,知己。

其实,我并没有太注意去听,去分析她说的具体内容,而只是运用了人们的这种共性心理,给她穿了件漂亮的均码衣服。

在我们后来的交往中,她一直都很尊重我,遇到问题总会认真听取我的意见,我偶尔有事要她帮忙,她会特别高兴,觉得很荣幸能为我做事。直到现在依然如此。

★留人面子,获取他的感激心

有一天晚上卡耐基参加一个宴会,宴席中,坐在他右边的一位朋友讲了一段幽默故事,并引用了一句话,意思是“谋事在人,成事在天”。那位健谈的朋友提到,他所引用的那句话出自《圣经》。但卡耐基知道这位朋友错了,他很肯定地知道出处,一点疑问也没有。

为了表现优越感,卡耐基忍不住纠正他。对方立刻反唇相讥:“什么?出自莎士比亚?不可能!绝对不可能!”那位朋友一时下不来台,不禁有些恼怒。

当时卡耐基的老朋友法兰克·葛孟坐在他左边。他研究莎士比亚的著作多年,于是卡耐基就向他求证。葛孟在桌下踢了他一脚,然后说:“戴尔,你错了,他是对的,这句话的确出自《圣经》。”

那晚回家的路上,卡耐基对葛孟说:“法兰克,你明明知道那句话出自莎士比亚。”

“是的,当然。”他回答,“《哈姆莱特》第五幕第二场。可是亲爱的戴尔,我们是宴会上的客人,为什么要证明他错了?那样会使他喜欢你吗?他并没在征求你的意见,为什么不保留他的脸面?”

无论你采取什么方式指出朋友的错误:一个蔑视的眼神,一种不满的腔调,一个不耐烦的手势,都有可能带来难堪的后果。你以为他会同意你所指出的吗?绝对不会。因为你否定了他的智慧和判断力,打击了他的荣耀和自尊心,同时还伤害了他的感情。对方非但不会改变自己的看法,还要进行反击。

心理学的研究表明,谁都不愿把自己的错处或隐私在公众面前“曝光”,一旦被人曝光,就会感到难堪或恼怒。因此,在交际中,如果不是为了某种特殊需要,一般应尽量避免触及对方所避讳的敏感区,避免使对方当众出丑。

法兰克·葛孟对戴尔·卡耐基的人生告诫是:一些无关紧要的小错误,放过去也无伤大局,那就没有必要去纠正。这样不但能保全朋友的面子,维持正常的谈话气氛,还能使你有意外的收获——在朋友和在场的人心目中建立良好的印象,这无疑有利于自身人气的提高。

人活一张脸,树活一张皮。人人都有一张脸,是脸都会要面子。所以,我们那与人交往,必须时刻顾及到他人的面子。挽回了他人的脸面,他会衷心感激你,喜欢你。

1953年,周恩来总理率中国政府代表团慰问驻旅大的苏联官员。

在我方举行的招待宴会上,一名苏军中尉翻译总理讲话时,译错了一个地方。我方一位同志当场作了纠正。这使总理感到很意外,也使在场的苏联驻军司令大为恼火。因为部下在这种场合的失误使司令有些丢面子,他马上走过去,要撕下中尉的肩章和领章。宴会厅里的气氛顿时显得非常紧张。

这时,周总理及时地为对方挽回了面子,温和地说:“两国语言要做到翻译准确无误是很不容易的,也可能是我讲得不够完善。”并慢慢重述被译错了的那段话,让翻译仔细听清,之后这名苏军中尉准确地翻译了出来,缓解了紧张气氛。

总理讲完话在同苏军将领、英雄模范干杯时,还特地同翻译单独干杯。苏联官员和其他将领为此都流出了热泪,翻译被感动得举着杯久久不放。

周总理在此处,就是恰当地挽回了对方的面子,赢得了对方的感激之心。这无疑对加深双方的友谊和顺利合作有着重要的润滑作用。

在社交中谁都可能不小心弄出点小失误,比如念了错别字,讲了外行话,记错了对方的姓名职务,礼节失当,等等。

当我们发现对方出现这类情况时,只要是无关大局,就不必对此大加张扬,故意搞得人人皆知,使本来已被忽视了的小过失,一下变得显眼起来。更不应抱着讥讽的态度,小题大做,拿人家的失误在众人面前取乐。

因为这样做不仅会使对方难堪,伤害他的自尊心,让他对你心生反感,而且也容易使别人觉得你为人刻薄,在今后交往中对你敬而远之,产生戒心。

在社交中,有时常会进行一些带有比赛性、竞争性的文娱活动,比如棋类比赛、乒乓球赛、羽毛球赛等。

有经验的社交者,在自己“实力雄厚”、绝对能取胜的情况下,往往并不会使对方败得很惨,反倒是有意让对方胜一两局,既不妨碍自己总体上的获胜,又不使对方太失面子。比如有些象棋高手,在连赢几盘后,往往会有意地走错几步,让对方最后赢一两盘。大家都心知肚明,你给他留了面子,他自然心存感激。

★投其所好,让他高高兴兴帮你办事

闭上眼睛回想一下,我们在请人帮我们办事之前,是不是会摸清楚他的喜好,然后有针对性地去?

比如,我们创业需要融资,如果想从一个有钱人手里拿到大笔的资金,而他又是出了名的“性情古怪”,如果从正常的程序谈判、协商,可能会花费大量的精力和时间,都一无所获。

但是,如果我们能够找到他的兴趣喜好,恰到好处地投其所好,赢得他的欢心和喜爱,此时,再拿出来早已经准备好的计划书或者策划方案,很容易、很快,他就会高高兴兴地帮我们提供资金。

如果他喜欢古董,我们就送上罕见有品位的古董珍品,如果他喜爱字画,我们不妨带上传世名作做为见面礼,如果他喜欢踢足球,我们不妨效法—高俅,获取“高官”,如果他喜欢饮酒作乐,我们就顺水推舟陪他喝个够。

心理学上有这么一个规律—好心情乐助人律,也就是说心情好可以使人更容易帮助别人。

心理学家曾经做过一个实验:

他们故意在公用电话里放置了一枚硬币,假装是前一个人忘掉的。被试者去打电话,忽然发现了这个硬币,感到非常高兴。

这时,试验者抱着一堆书籍之类的东西从他跟前走过,故意让书突然掉到地上。刚从电话亭里出来的这个心情好的被试者,大多会帮助他捡起地上的书。而对于没有捡到额外钱币的人,帮助陌生人捡书的概率则小得多。

军阀混战时期,有一个人,想在东北谋一个职业,曾经请了个有权势的商人,帮他推荐,张作霖也表示同意委以重任。可过了几天,还迟迟不见任书,那个人急得团团转。

凑巧,他遇到了一位故交,此人正好是张作霖的顾问。这个人把自己的处境告诉了他,请求他催催张作霖。

谁知那位顾问却像拨浪鼓似的一个劲儿地摇头,推却道:“不好办啊。你既有人推荐了,我再为你去说情,好像是追问他一般。他是一个多疑的人,便会想到你为什么如此迫不及待地要在他那里谋事。本来也许会给你个差事,这样一来,非但不给,搞不好还会招来祸害。”

不过,顾问到底是顾问,他见那人一脸的失望与忧伤,竟也为朋友想出条主意:“我想到一计,张大帅近来很高兴玩麻将,对麻将情有独钟,我们就借某总长家里,请人来吃饭打牌。打牌时你也来,你是打麻将的老手,每次是只赢不输。这回你只许输,不许赢。不妨连自己的底也输光,一定要让张大帅赢得满意,玩的开心。到那时候,我自有妙计。”

到了约定的那天,在某总长家里,由那位顾问盛情邀请张作霖吃饭。茶余饭后,拉出麻将桌准备交锋。

所有事情都照那位顾问的计划而行。这天,张作霖的牌可顺了,要什么牌就来什么牌。他高兴得手舞足蹈。

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