登陆注册
1732800000032

第32章 换位思考——最高的境界是用关心的方式说服对方(2)

比如说,当你不希望别人做某件事的时候,不一定非要义正严词地正面拒绝,可以从另外的方面进行禁止。如果你不想让你的孩子吸烟,你不需要对他进行苦口婆心地教育,你只要说:“如果你吸烟,你就不能进篮球队”之类的话。而这些正是你的孩子希望获得成功的,因此他会很自觉地放弃吸烟的念头了。

安德鲁·卡内基曾经做过一件令人深省的事情:他的两个侄子都在耶鲁大学念书,可能是由于学业太忙就疏忽了写家信,完全没有想到家里牵挂他们的母亲。

卡内基听说这件事情以后,就给两个侄子写了一封闲谈的信。在信的末尾,他附上一句,说是给他们每个人寄上5美元。可是他并没把钱装进信封。

两个侄子很快往家里回信了,他们很感谢叔父的关心,而他们也轻描淡写地提到没有看见钱。

从这个小故事中我们可以发现卡内基与人打交道的智慧所在。他总是能准确地捕捉到对方的意愿,以此来达到自己的目标。事实上,有很多说服之所以失败就是因为说服者没有捕捉到听众的意愿,总是用自己的想法来代替听众的想法,这样的讲话就不能抓住听众的心,也就造成了失败的说服。

站在对方的立场说服

如果你希望对方去做一件事情,在没有开口之前,先问问自己如何使对方渴望做这件事情。

——安德鲁·卡内基

说服他人时,应该考虑到对方的感情,看他是否乐意,心中有何想法,是否接受请求。

人是感情动物,我们主观上讲逻辑讲道理,但不应该忽视感情这一点。如果你想跟别人建立一种成功的关系,就要考虑到别人的感情。正如保罗·帕卡所说:“在与人交流中,讲感情比讲理智更能成功。”

一位女士进一家鞋店买鞋,鞋店的男店员态度极好,不厌其烦地替她找合适的尺寸,但都找不到。最后,他耸了耸肩说:“看来我找不到合适你的,你一只脚比另一只脚大。”

那位女士很生气,站起来就要走。鞋店经理听到他们的对话,他请那位女士留步。男店员看着经理劝那位女士再坐下,没过多久,一双鞋就卖出去了。

女士走后,男店员问经理:“你究竟是用什么办法做成这笔生意的?刚才我的话跟你的意思一样,但那位女士很生气。”

经理解释说:“不一样啊,我对她说她一只脚比另一只脚小。”

经理也把真相告诉了那位女士,不同的是,他考虑到了她的感受,所以讲话时注意了技巧,又带着尊重。他从那位女士的角度看问题,获得了成功。

看出别人的感情,然后以尊重的态度为别人考虑,这种本领在说服过程中十分有用。正如小说家约瑟夫·康拉德说的:“给我合适的字眼,合适的口气,我可以把地球推动。”

只有考虑到别人的情感,照顾到别人的情绪,在说服别人的时候才可能被接受,不至于被一口回绝。

你需要知道别人的感受,并且在说服时把这一点也考虑进去。不这样做就是贸然行动,让别人看轻你。通常在你认为你考虑到别人感受时,你真是在做的,不过是想如果你是对方,你会怎么做。如果不揣摩别人的感受,又没有从对方那儿得到足够的消息,你可能只会暴露出对别人了解的不足。一旦你把莫须有的看法套在别人的身上,别人就会对你失去信任,他们会因为你不了解他们而觉得受到伤害,有时候在极端的情况下,他们甚至会感觉受到玩弄而变得反抗十足。

你得注意到每个人都有相当多的不同的个人经验,而在你能够接近他们或者改变他们的看法之前,这些经验构成了他们对事情的看法。要改变别人的态度,通常意味着要开启他们潜藏在背后的情感,然后提供更好、更有用的其他选择给他们。

考虑一下他们的看法、感觉是什么,还有为什么。他们知道自己的问题在哪里,大概比较起来相信你的问题还比较次要,这又有部分是源自于每个人固有的孩子气且以自我为中心的观点。

如果你想要开始说服别人,你必须这样做:让他们说话,并且试着站在他们的立场。

衷心地认为对方很重要

人类天性中最基本的动力就是渴望自己变得重要。

——约翰·杜威

在这个社会,每个人都想做主角,如果你能衷心地认为他很重要,那么,他一定愿意为你赴汤蹈火。

美国曾有两兄弟同时参加州长的竞选。哥哥的做法是送给选民扇子、日历,或在小孩脸上亲吻,以博得选民的好感,树立极富热情的候选人形象;弟弟则不落俗套,每当他发表政见以前,一定先摸摸口袋,伸出手问在场的人:“谁愿意给我一支烟?”

结果,弟弟反而在竞选中旗开得胜。就选民的心态而言,能将东西给一位伟大的政治家,是何等荣耀的事。因此,弟弟得到选民的狂热支持。

差不多你所遇见的每个人都以为在某些地方比你优秀。所以,打动他们内心的最好方法,就是有技巧地表现出你衷心地认为他们很重要。因此,“谁愿意给我一支烟”的方法能让对方觉得自己很受重视,同时从心底接受你。

美国前总统富兰克林青年时期在斐拉岱尔斐亚省开了一个小小的印刷所。那时,他被选为本雪尔文尼亚议会的书记。

在选举之前,有一位议员发表了一篇明显表示反对他的演说。演说把富兰克林批评得一文不值。这位议员是一位有身份、有学识、有教养的绅士。他的声誉和才能使他在议院里享有一定的地位。富兰克林想要说服这位议员支持自己。

一次偶然的机会,富兰克林听说这位议员的藏书室里有几部很珍贵、很稀有的书。他想出了一个办法。

富兰克林写了一封简短的信给这位议员,说自己想看看这些书,希望他能答应借几天。没想到这位议员接到信后,立刻就把书送来了。

大约过了一个星期,富兰克林就将那些书送去还他,另外附了一封信,热情地向他表示感谢。这样,当他们下一次在议院里遇见的时候,他居然跑上前来和富兰克林握手交谈了,而且非常客气,并且说愿意在一切事情上帮忙。于是,两个人成为知己,美好的友谊一直维持终生。

有很多人对于别人来乞取“小惠”常常是很高兴的,尤其是当对方所乞取的东西恰巧是自己所最得意的东西时。富兰克林运用这个策略,获得了成功。

富兰克林巧妙地、不露痕迹地表示了推崇别人的意思。那位议员俨然是一位施主,而富兰克林变成一个乞求施舍的人。这位议员感到了自己地位的优胜和重要,对于富兰克林的鄙视也在短时间内完全消失,并很快与富兰克林握手言欢并成为挚友。

类似的做法,也可用于工作中的说服。例如,想要说服下属接受一项任务时,可先说“我要求您帮我做一件事”,再将内容说出。虽然只是简单的一句话,但若经常使用,便能使懒惰的职员发愤图强,或安抚具有反抗心的职员。

本章总结

利用换位思考说服对方的要领:

要领一:说话之前,我们要想一想对方能否接受这些话。如果这些话只是从自己的角度出发,而没有考虑到对方的立场,那肯定达不到好的说服效果。

要领二:为了更好地说服别人,我们必须要学会换位思考,并在这个基础上调整自己的行为方式。

要领三:人际交往的一条重要原则就是先替对方着想,再为自己打算。如果你总是着眼于自己的利益而无视别人的利益,时间久了,就没人愿意与你合作了。

要领四:很多时候,帮助了别人就等于帮助了自己,机会往往就藏在我们看不到却又触手可及的地方。

要领五:人是感情动物,我们主观上讲逻辑讲道理,但不应该忽视感情这一点。如果你想跟别人建立一种成功的关系,就要考虑到别人的感情。

要领六:有的时候越是想着自己的利益,越是不能实现目标。若是从对方的利益出发,多考虑对方的想法,看似很难完成的事也许会轻而易举地做到。

要领七:卡耐基说,世界上唯一能够影响对方的方法,就是时刻关心对方的需要,并且还要想方设法满足对方的这种需要。

同类推荐
  • 教育学生珍惜理解的感恩故事

    教育学生珍惜理解的感恩故事

    翻开本书,感受心灵的荡涤和净化。,走进一个个真实的感恩故事。体会故事中蕴含的温暖恩情,常怀感恩之心,它会告诉你尘世的温情、人间的善良、家庭的温暖、社会的关爱;它会告诉你什么是真善美;它也会告诉你幸福来自于人的内心
  • 犹太商人大智慧

    犹太商人大智慧

    "财富之道;翻开这本书,你将真正踏上百万富翁的成功之旅;如果看完这本书,你还不会挣钱,那你将一生与财富无缘。成功之道:人人可以成百万富翁,为什么不是你呢?!绝对不要怀疑自己,你一定行!但你必须要谦虚学习犹太商道!"
  • 观念

    观念

    全球最畅销图书《致加西亚的信》的作者继《自动自发》之后的又一颠峰力作。一本改变人生和命运的必读书。 《观念》一书是从阿尔伯特·哈伯德众多著作中浓缩出来的商业思想的精华,书中洋溢着勤奋、敬业、忠诚、主动的“罗文精神”,强调转变观念才能改变一生,是继《致加西亚的信》、《自动自发》之后所有公务员和公司职员的又一必读之书。
  • 擦去心灵的尘土

    擦去心灵的尘土

    本书教育人们怎么在各种环境中面对各种不同的情况时,应该拥有怎样的正确心态,并且如何调整自己的心态
  • 犹太商道:世界上最伟大的创业思想

    犹太商道:世界上最伟大的创业思想

    本书是继第一本《塔木德--犹太商人的创业圣经》热销后,我们又推出的一本犹太商道创业励志重点图书。本书图文并茂、穿插经典的犹太创业故事,给每一个渴望财富与成功的有志青年以重大启发。这个世界上没有人生来就是百万富翁,但是人人可以成为百万富翁,只要你学会犹太人的经商之道。书中汇集了洛克菲勒、摩根、哈默、罗斯柴尔德、索罗斯等犹太巨擘的财富理念,给每一个追求财富的普通人以具大的激励与启迪
热门推荐
  • 天地人间

    天地人间

    尹守国,2006年开始小说创作,发表中短篇小说70多万字,作品多次被《新华文摘》、《小说选刊》、《北京文学中篇小说月报》等选载,中国作家协会会员,辽宁省作协签约作家。
  • 水稻病虫害防治路路通

    水稻病虫害防治路路通

    《金阳光新农村丛书》围绕农民朋友十分关心的具体话题,分“新农民技术能手”“新农业产业拓展”和“新农村和谐社会”三个系列,分批出版。“新农民技术能手”系列除了传授实用的农业技术,还介绍了如何闯市场、如何经营;“新农业产业拓展”系列介绍了现代农业的新趋势、新模式;“新农村和谐社会”系列包括农村政策宣讲、常见病防治、乡村文化室建立,还对农民进城务工的一些知识作了介绍。全书新颖实用,简明易懂。
  • 千金再嫁:夫君萌萌哒

    千金再嫁:夫君萌萌哒

    第一次,她穿为小病君的冲喜新娘,被他视若珍宝,一心相护,却仍死于非命。十数年后,她重生为林府傻千金,对他一见钟情。他却痴恋亡妻,将她一剑穿心。然后,请旨相娶。柳伊:夫君念念不忘的亡妻就是自己肿么破?急,在线等!吃醋吃到前世的自己头上,她也很绝望啊!
  • 穿越之莫待花落

    穿越之莫待花落

    她精神恍惚了几日,神才算定下来,哪能个个都得权得势,只得接受现实。同时,一觉醒来已是伊州永安城叶府的年轻老爷,她发现,在这个时空,穿越,她原来还有一个宝贝…...--情节虚构,哪能个个不是皇后就是王妃。这把她吓得可以。现代略有姿色的女子叶落,请勿模仿
  • 九道真仙

    九道真仙

    武学宗师为追求武道巅峰身死,却穿越到一个仙侠世界,得到大巫后裔的血脉。修仙资质差?我便以大巫强横的肉身和前世的武技结合,一样可以横扫天下……大巫会武术,神仙都挡不住!热血、激情、爽快……我只相信自己手中的剑!
  • 天堂之恋:小子,爱上你

    天堂之恋:小子,爱上你

    环线地铁上开了很足的空调,苏薇摩挲着自己快被冻僵的胳膊,站起来抓住吊环,然后走到对面座位上,她准备叫醒靠在那里睡着了的陌生男生。
  • 女强:独宠特工妃

    女强:独宠特工妃

    海桐,一代特种兵,不幸穿越天圣朝大将军之女龙馨毓身上,肩负起保家卫国的重任。佟洛炀,本是冷心之人,却被一个成天打打杀杀的女人迷了心魂,从此欲罢不能。烘云,沙漠枭雄遇上女中豪杰“花木兰”,从此各种爱恨情仇牵扯不尽。面对睿智多谋的佟洛炀,肆意洒脱的烘云,海桐该何从选择,究竟哪一个才是她最终的良配。
  • 第一狂妃华曦篇

    第一狂妃华曦篇

    当腹黑轻狂的她,【完结】腹黑女主,强大绝色,遇到风华绝代的他,天生废柴,弑神之刃,眼眸再次睁开,她是21世纪的王牌武器代号L!神魔同体,挑开他衣服,她有大boss做相公,轻薄放肆,一朝惨死,天地不容?不怕,没想到却惹了一只天底下最尊贵的无耻之徒……,仙逆天下!她是将军府嫡女。还有神兽当小弟
  • 在清华听的12堂修心课

    在清华听的12堂修心课

    本书介绍了在清华大学,有很多发人深省的修心讲座,无数知名学者和专家教授都在这里讲解过修心的要诀,让我们跟随他们的步伐,聆听他们的声音,进行一场简单而又不平凡的修心之旅。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。