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第29章 缔结同盟——强调彼此是为共同的目标而努力(2)

这样的例子很多:第二次世界大战期间,苏、美、英等国家为了共同对付***集团的进攻,抛弃意识形态方面的成见,携手并肩,取得了伟大的反***战争的胜利;抗日战争打响后,中国的国民党和共产党在民族大义面前,实行国共合作,团结一致,取得了抗日战争的胜利。

一旦出现了强大的共同敌人时,即使是敌对的两方,也会摇身一变,成为合作的对象。

有一个简单的实验可以证明:以三个人为一组,让他们做简单的“撞球游戏”比赛,淘汰到最后只剩下一个人获胜。于是这三个人就分别构成了敌对的关系。这场比赛如果有一个人遥遥领先的话,那么在比赛途中,其他两个人就会联合起来,阻碍领先的这个人获胜。由实验的结果可以看出,大部分的弱者都会联合起来抵抗强者,这和“吴越同舟”的心理状态是一致的。

其实,“共同的敌人”并不见得真的存在,但可以故意制造一个“假想的敌人”。当然,这必须具有高超的演技,如果演得不够生动,反而会使对方产生反感。不过,为了能够引导一个持相反意见的人反过来赞成自己的意见,这种方法是值得一试的。

有一位语文老师语言偏激,常常对犯错的学生冷嘲热讽,令那些自尊心强的学生难堪不已,所以在他执教的学校里,他算是一位不受学生欢迎的老师。

不巧的是,某天他在教学时,不小心在语法问题上犯了一个明显的错误,并当场被一名昔日被他嘲讽过而耿耿于怀的学生发觉。

这名学生马上逮住报复的机会,丝毫不客气地指出错误,此时所有的学生都安静不语,想看看平时嚣张跋扈的老师会如何应付。

这名教师不知如何面对这个窘境,一阵面红耳赤,但他毕竟有很长时间的教学经验,略懂得一些语言技巧上的进退策略。

过了一会儿,他冷静下来说:“噢,看你平时上课心不在焉,想不到居然这么细心,连这么不起眼的毛病都被你发现了,其他同学是怎么回事?为什么疏忽了这个错误呢?”

这位学生本来是以报复的心态向老师展开攻击,不料竟得到一贯偏激的老师当众赞扬,刹那间一种自豪的满足感溢满胸怀,马上又觉得这位老师其实也有可爱之处,并不是那种人见人嫌的人物。

这位老师在事故中发挥了他的语言长处,给这位企图让他难堪的学生戴了一顶高帽子,将他拉到自己的阵营中,自然地将话题引向“其他同学是怎么回事”、“为什么疏忽了这个错误”上,自然淡化了他之前的失误。

巧妙地制造出一个共同“敌人”,就可能解除对立者之间的警戒状态,将对方的意见和态度引导到对自己有利的方向。例如在竞争市场上,具有同样竞争力的中小企业,彼此间往往会产生纠纷,并演变到水火不容的地步。这时,如果有一方提出“我们如果继续这样敌对的话,会让某公司坐享渔翁之利的”,对方也会产生一种危机感。为了当前的利益,双方就会减弱敌对情绪,进而使彼此之间产生和谐并接受的气氛。

强调共同的目标

成功的说服是每个人都赢。

在说服过程中,我们应该注意把不同的利益设法转变为共同的利益,方法就是就双方的目标进行不断地沟通,包括发展共同的利益、需要,强调双方可以通过协议达成一致,而不是酝酿不一致的目标。

谈判大师科恩曾说过自己的一个例子。

那时,科恩在美国爱荷华州处理一些公务。一天,他和老朋友盖瑞和珍妮夫妇一起吃晚餐。科恩问:“怎么了?你们看起来不太好。”

盖瑞摆弄着叉子说:“科恩,你不会相信的,我们两个人在决定如何度过今年的假期,有一点小麻烦。我想要到明尼苏达州北部去度假,也许到加拿大吧,那儿很适合打高尔夫球;珍妮却想到德州伍兰的一个休闲中心打网球。”

“我们正在读高中的儿子,对水的疯狂就像是来自黑泽湖的怪物一样,想要到密苏里州南方的奥沙克湖。”珍妮打断盖瑞的话说,“我们念小学的儿子想要再去奥迪桑大斯山,因为他有一篇关于山的文章。我们的女儿,正念大学,她今年却不在乎去哪儿。”

科恩问:“为什么会这样?”

盖瑞嘀咕道:“因为她渴望宁静,她喜欢在我们家的后院沐浴阳光,研究法律学校的型向测验,但我们不想把她一个人留在家里。”

科恩说:“嗯,你们的假期真是遍布了各个角落。明尼苏达州、德州、奥迪桑大斯山、奥沙克湖和你们家的后院。”

“也许你会认为讨论假期应该是一件愉快的事,可我们却一直不停地争论、冲突!”珍妮说。

科恩慢慢地将他们零碎的信息组合起来。在服务员登记菜单之后,科恩说:“如果你们不介意我这么说的话——我想说的是,你们大概将这个问题导向错误的方向了。”

盖瑞和珍妮异口同声道:“我们洗耳恭听。”

科恩说:“你们应该试试你们大家不仅都要赞成,而且都很乐意接受的办法。”

“怎么做呢?”

科恩说:“据我所知,你们五个都像敌人一样地反对对方,而不是共同来解决问题。”科恩看着盖瑞:“根据你的说法,你的需求是打高尔夫球。”

盖瑞说:“对。”

科恩对珍妮说:“你的需求是打网球。”

“一点不错。”

“而你们真正的需求并不是非得要去德州或者加拿大才能做到,这些只是你们认为可以满足你们需求的方法而已。”

他们两个都鼓起了嘴巴。

科恩继续说:“你们最小的儿子要看山;你们的次子想要游泳、钓鱼;你们的女儿想在家研究测验,所有这些都不能共存吗?”

盖瑞说:“我不知道,也许不能吧。”

科恩建议说:“为什么不试试呢?开个家庭会,在刚开始的时候,不要讨论个人的方法和选择,只要将重点放在最后的结果上。换句话说,也就是将重点放在如何满足每个人的问题上。”

盖瑞和珍妮对视一眼:“好吧,我们试试。”

一个月后,科恩在办公室接到盖瑞的电话。

盖瑞大声说:“我们成功了!我们的假期找到了一个共同性的解决方法——全家去科罗拉多州的维尔。”

科恩问:“为什么?”

“因为它符合我们全家每个人的需求。那儿有我的高尔夫球场,有珍妮的网球场,有我们小儿子想要的真正的高山,也有我们大儿子游泳和钓鱼的地方,更有安静的环境供我们的女儿读书。你觉得怎么样呢?”

科恩说:“太好了!”

对盖瑞一家来说,每个人都是胜利者。

“我们要去哪儿?”这个讨论并没有以对立的场面再次出现。大家关心别人的感觉和意愿,个人的意愿在和谐的气氛中与他人的意愿融合在一起。这是在合作的形式下进行的讨论,避免了争论。五个对立的意见结合成一股力量解决困难,在讨论之前,大家已经共同认识了讨论的重点所在,那就是——找出让大家都满意的答案。

本章总结

利用缔结同盟说服对方的七个要领:

要领一:说话时,常用“我”开头或代表自己观点的人,敌人只会愈来愈多;而常用“我们”的人,敌人也会变成朋友。

要领二:说服过程中,当对方强烈地持反对意见时,可以制造一个假想的共同敌人,以转移对方的注意力,这是一种强而有力的技巧运用。

要领三:一旦出现了强大的共同敌人时,即使是敌对的两方,也会有很深厚的同伴意识和休戚与共的感觉,这样就能增加彼此间的亲密程度,甚至成为合作伙伴。这是人类心理的微妙之处。

要领四:面对共同的敌人,然后共同战斗,这种友谊的凝聚力甚至能超过利益。这时,不论有多大的错误都可以相互原谅,不论有多大的困难都会伸出援手。双方沟通已不成问题。

要领五:对于难以相处的人,一种很好的方法是找出两人之间共同的假想“敌人”,来提高他的协作意识。

要领六:要想把不同的利益转变为共同的利益,就要对双方的目标进行不断地沟通,强调双方可以通过协议达成一致,而不是酝酿不一致的目标。

要领七:讨论的重点,不在于谁对、谁错,而在于找出一个让大家都满意的答案。

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