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第28章 缔结同盟——强调彼此是为共同的目标而努力(1)

有一部小说,讲述美、苏二强在对峙后,引发了战争,正在双方准备动用核武器时,突然传来一则消息,说火星人攻向地球了。此时,美、苏两国便打消了开战的意念,齐心协力对付起共同的外来敌人……

这篇故事虽然是虚构的,却十分巧妙地展示了心理学的应用:本来心存反感、甚至相互对峙的不同利益体,一旦面临共同的敌人,都会变得友好起来,捐弃成见、携手合作。我们在说服的时候,也可以利用这一点——和被说服者缔结成同盟,强调彼此是为了共同的目标而努力,从而拉近距离,加强合作。

和对方站在同一立场上

人们并不想反对你,他们只是在满足自己的需要。

——吉恩·福勒

在现实生活中,经常遇到这样的事:本来不大和睦的两兄弟因为父亲生病而恢复了感情;有了专门欺负别人的小孩子出现,原先互不认识的小朋友,反而会很快地亲近起来……俗话说,“团结一致,抵抗外侮”,说的就是这样的情况。本来关系不深甚至心存反感的双方,一旦面临着“共同的敌人”,就会捐弃成见、携手合作起来。

这个原理也可以运用在说服过程中。在说服对方时,我们可以强调一个共同的敌人,和对方缔结同盟,从而拉近距离,加强合作。这时候的说服就变成了内部的说服、消除了心理防御的说服,自然容易达到效果。所谓共同的敌人,不一定是指专人,也可以是某件事、某个项目。譬如在公司里,就可以将某项工作当做“共同的目标”。

据说有一位老科长,遇到手下工作人员之间有矛盾时,从来只有一句话:“工作第一,有什么争论,等工作完了再去说。”

这句话的效果特别好,不仅有道理,而且能解决问题。因为在“工作第一”的大前提下,不论是感情的纠纷也好、反感也罢,这些不良因素都暂时被压制下去,而工作人员则团结一心地对付起工作来。

千年前,在我国唐朝,围棋名手曾创立了经典的“围棋十诀”,其中有一诀是“势孤取和”,意思就是当自己力量不够,无力和对方抗衡时,最好先和对方和解或先顺着对方的意,不要正面和对方起冲突,宁可屈身等待时机。

说服时也是如此,如果对方的势力比你强,或者情势上不允许你强出头,当对方非常坚持自己的立场时,你最好不要正面反驳。这时,你该意识到,对方是一面墙,是一把剑,你若再正面冲过去,难免有皮肉之伤,甚至造成不可收拾的后果,即对方拒绝再和你沟通或者彼此形成敌对的状态。

这个时候,你可以先和他站在同一边,强调彼此是为了一个共同的目标,然后再根据他的看法,加上你的建议,进行“润物无声”式的说服,这么一来,对方就会把剑收回,把墙挪开。

例如,当对方这样说:“虽然我们公司很想买升级电脑,但最重要的是费用上的考虑。”

你就可以回答:“我了解贵公司有费用上的考虑,所以我才会提这样的建议。升级电脑不仅处理速度快,还可以搭配更多应用软件,使用升级电脑可以使人事费用和其他业务成本得到大幅度的降低,从长期来说,贵公司可以因此省下更多的经费。”

对方听到可以省更多费用,很可能立刻答应签约。

这是一个很典型的案例。这个策略主要是让对方意想不到:我们竟然会同意他的看法,而且居然和他站在同一边。如此一来,对方就很难拒绝和你合作,这是很常用的心理战术之一。

同样的攻心策略也可以运用在公司内部。每个公司多少都会有比较顽固或激进的员工,这时,身为上司的你就可以对下属说:

“你的意见我非常赞成,我也愿意支持你去做,但是,只要有任何差错,我这个支持者就会失去舞台,甚至要扛下责任,到时候,恐怕没人敢再支持你了。”

这时候,激进的下属想到会连累你,反而会静下心来反省自己;或者,在执行你支持他的任务时,对自己很有信心的下属会特别小心,以免失去你这个唯一的支持者。

用“我们”化敌为友

如果你想劝说一个人信从你的立场,首先要让他相信你是他忠实的朋友。

——亚伯拉罕·林肯

要说服他人,应尽量使用“我们”、“我们大家”等这类共同意识的字眼。

频繁使用“我们”,就会让对方意识到自己也是“命运共同体”,从而产生加强关系的效果。因为当你说“你们”时,给人的感觉是说话的人和听话的人分别存在,并处于不同的立场;而“我们”给人的印象,是两者站在同一个立场上。

在一些著名演说家的演说词中,常常出现这类词句:“我们所想的”、“我们这种表现”等。他们常以“我们”替代“我”这个词,这样在听众中就会达成一种共识:这是我们大家的,从而产生一种共鸣。演说家的高明之处就在于把自己融于听众之中,让听众接纳他,从而令听众成为被说服者。

美国前总统尼克松在提出美国历史上最大一笔联邦预算时,就曾以这种方式对他的国民呼吁:“伟大的政府掌握在我们大家手中,利用我们大家的钱来建立国家的时期已经来到了。”尼克松总统以“我们”来诱导全国国民的心,他也因此获得了成功。

当你试图去说服另一个人时,有时尽管你说得天花乱坠、头头是道,但在听者看来你只是在为你自己个人利益而作一场表演而已,更谈不上听取你的高见了。如果此时你能使用“我们”这一字眼,就立刻会使人认为你我利益一致,于是原本坚强的防御堡垒也终会倒塌,听者便会在不知不觉中上了你的圈套。

如美国一位政客在发表电视演讲时说:“我们要趁早将牛肉自由化,使大家都能吃到廉价的牛肉,所以我们必须行使我们共同的权利,以达到这一目的。”

这就使听者感觉到,这是我们大家共同的事情,并非某一个人的事情。其实,这位政客极有可能只是为了个人的利益,但他使用了“我们”这一字眼,使群众感觉到这是与大家的切身利益有关的。

人人都有自我意识,假如一个人在演讲时,总是一副“我是这样的,我是那样的”的语气,大概绝大部分人都会反感:“他想把自己的想法强加给我们。”听众就会在心底筑起一道“自我之墙”而漠视演讲人。但是,我们在听到“我们”后,则会被激发起归属团体意识。即使我们讨厌强加于人的做法,当耳朵里不断灌进“我们”之后,也就不视其为强加了。

自古以来出现过不少有名的演说家在演说时与听众打成一片的现象,譬如当他举起拳头时,成千上万的听众也同样举起拳头附和着。

他们在演说中为什么会与听众如此紧密地结合在一起呢?其秘诀就在于他们所使用的言词和所持的态度,他们激发了听众的归属团体意识。为了达到这一目的,他们在演说中更是频频使用“我们”、“我们大家”等字眼,以表示这些内容都与你我众人息息相关。所以只需简单的几句话,即可笼络听众的心,增强在场听众的同类同族意识,产生同生共死意识。

恋爱中的人也常使用这种方式。得到女生欢心的最好方法,就是使用“我俩”一词。幽会时,有意识地用“我俩”、“我们”来替代“我和你”的男性,都是敏锐把握住了女方心理的人。

情侣双方在茶座对饮时,试着喃喃地说:“我俩将来会是怎么样呢?”“我俩都希望生活得幸福啊。”

这样就能一下子牢牢抓住让你倾心的女孩的心。

制造共同的“敌人”

最成功的统御管理是让人乐于拼命而无怨无悔。实现这一切靠的不是科层制,也不是强制,而是信任。

——松下幸之助

在说服别人时,要懂得将小的共同点扩大,树立“共同的敌人”,使双方有同仇敌忾的感觉。《孙子兵法》中有“吴越同舟”这么一句话,原意是讲吴国和越国本是敌对的双方,但因同时面对魏国的威胁,在不得已的情况下,两国只好尽释前嫌,以对付共同的敌人。

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