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第25章 制造气氛——通过给对方心理施压来增强说服力(2)

东方朔听了这话,知道皇上又在做长生不老之梦,脸上露出一丝讥讽的笑意。皇上见东方朔似有讥讽之意,喝道:“你居然敢笑话我!”

东方朔毕恭毕敬地回答:“我怎么敢笑话皇上呢?我是在笑彭祖的脸太难看了。”

汉武帝问:“你为什么笑彭祖呢?”

东方朔说:“据说彭祖活了八百岁,如果真像皇上所说,‘人中’长一寸就活一百岁,彭祖的‘人中’就该有八寸长了,那么,他的脸岂不是太难看了吗?”

汉武帝听了,不禁哈哈大笑起来。

东方朔以幽默的语言,用笑彭祖的办法来劝皇帝。整个批驳机智含蓄,风趣诙谐,令怒不可遏的皇帝转怒为喜,并且愉快地认输。

用幽默说服别人,往往用一种半开玩笑半认真的方式提出,先打破僵局,再转入实质性问题。即使对方一时还接受不了,也不伤和气,更不至于令对方难堪、丢脸。

有一次,萧伯纳的脊椎骨有病,去医院检查。医生对萧伯纳说:“有一个办法,从你身上其他部位取下一块骨头来代替那块坏了的脊椎骨。”又说“这手术很困难,我们从来没有做过。”很明显,医生的意思是这次手术所要收取的费用不同一般。

如果萧伯纳在这样的场合与医生争论,或表示不满、失望,将会和医生处于对立的局面。而对立的结果,会给双方带来难堪,也会影响双方合作和治疗效果。

所以,萧伯纳听了医生的介绍后,仅是淡淡地一笑,他说:“好呀!不过请告诉我,你们打算付给我多少手术试验费?”

一个很棘手的问题,却被萧伯纳一句幽默的话语处理得极其巧妙,避免了不愉快的争执。这是一位高智商人的杰作。此外,还有很多类似的情况,如果幽默运用得好,甚至一些危机和困难都可以迎刃而解。

司机小周驾驶着一辆既载人又装货的超大货车在公路上行驶,他一边开车一边听着歌曲。后面来了一辆小车,鸣笛几次,由于笛声太小,小周和同伴都没听见。

过了很久,小车瞅准机会超车了,便在小周的货车前面停下挡住了去路。小车上的几个人都下了车,对着小周和同伴又是指责又是骂。小周的同伴们也不甘示弱,眼看一场搏斗就要开始了。

这时,小周很冷静,他下车走上前去,一边脱衣服一边大声说:“哥们,我今日虽然不是有意挡着小车,但确实给大家带来了麻烦,该打。我脱了衣服,让你们方便,要求你们打重点,打快点,打完了大家好赶路。”

小周这么一说,反而把大家逗笑了。小车上的人都说“算了”,各自走路。

小周利用以柔克刚之法,将责任揽到自己头上,话含幽默,又透出真诚,从而化解矛盾。试想一下,如果一味强硬,势必酿出祸端,于人于己都很不利。

以一种幽默的思考方式,去启示对方,让对方以发展、宽容的眼光对待眼前的现实,同时也增添自己说服他人的勇气和信心,从而更好地说服他人。

“红脸”“白脸”法

每一个人都会愤怒,这很容易。但要做到以合适的方式和程度,在合适的时间,为适当的目的,向合适的人表达愤怒却不是一件容易的事。

——亚里士多德

“红白脸”是一种针对顽固的说服对象使用的方法。这一方法通常有两个角色,演“红脸”的一方口气强硬,演“白脸”的一方通情达理。在这种红白夹击下,再强硬的家伙也坚持不了太久。

我们在警匪片里常看到警察审讯罪犯的绝妙技巧:先由一名警察声色俱厉地威胁、恐吓犯人,把罪犯逼到山穷水尽的困境;这时又有一位陪审的警员出场,他态度十分温和地对罪犯表示信任和理解。

换句话说就是,一个人唱红脸,而另一个人唱白脸。唱红脸的警察以凌厉的攻势摧毁对方的意志,向他说明他的罪证确凿、他的同伙都招供了等,把他逼到进退两难的边缘。唱白脸的警察则表现得友好热情,完全站到罪犯的立场上,真心地安慰他、鼓励他:“你的家人都希望你得到宽大处理,希望你为他们考虑”等,这时,罪犯往往自惭形秽,并心存感激。

经过这样的审讯后,绝大部分罪犯都会屈服,坦白自己的一切犯罪行为。

这种方法是一种奇异的心理法则,不仅适用于审讯等特殊的场合,在经商洽谈时也可以发挥巨大的作用。谈判时,订货一方并不首先把真正的条件摆出来。尤其是当订货一方派出两人去参加谈判时,其中一位首先提出尽量苛刻的要求,令对方惊惶失措,一时不知如何应对,即在心理上把对方逼倒;这时由另一位提出一个折中的方案(即真正的方案),自然是给对方一条出路。

在这种阵势面前,就是客观上分析相当不利的条件,对方也会认为折中方案好得多,表示接受。当然,“红脸”“白脸”的两种角色也可以由一人身兼。

柯伦泰是苏联时期一位很能干的谈判女将。她曾被苏联任命为驻挪威的全权贸易代表,经常与精明的挪威商人谈判。

有一次,因为购买挪威的鲱鱼问题,柯伦泰带着几名助手来到了一家豪华的宾馆,与挪威的几位商人谈判。

谈判开始了,挪威商人很自信地伸出5个手指说:“就是这个价,5位数,不能再低了!要是不行,我们宁愿让这些鱼烂掉!”商人漫天要价,而且说得很坚决。

柯伦泰却一点也不着急,她伸出左手一个手指,很缓慢地说:“哪有这么高的价?只能一位数,超过这个价,我们从别的国家进口。”

“什么?”挪威商人几乎嚷了起来,眼睛都瞪圆了,说:“您真是太精明、太能干了!按您这个价,只配买一些鲱鱼的骨头!”

挪威商人也是贸易谈判的老手。他故意给高价格,以便跟对方讨价还价,最后使对方上当。所以当他说完以后,就笑眯眯地看着柯伦泰,看她如何来应付。

柯伦泰轻轻地摇了摇头,又伸出了指头说:“尊敬的先生,我刚才还说错了,鲱鱼的价格还应降低一些!”

“什么!还要降低?您是不是开玩笑?”商人太激动了,忍不住提高了声调。

“如果是开玩笑,也是您逼的呀!您如果有公平交易的诚意,那我可以提高一些价钱。”说着,柯伦泰伸出了2个手指。

挪威商人们都紧绷着脸,一言不发,直望着柯伦泰。显然双方谈得很不投机,这场谈判已经陷入了僵局。

没料到的是,柯伦泰苦笑了一下,好像很为难的样子,叹了一口气说:“唉,我也不能太伤害你们的感情啊!好吧,我同意你们的价格吧!”

挪威商人顿时兴奋起来,几个人交头接耳地小声议论,他们心想:夫人,还是我们胜利了!

没想到的是柯伦泰又补充道:“我虽然同意你们的价格,但如果我们的政府不批准也没办法。那只好由我自己的工资来支付差额,不过只能分期付款。从这情况看,我可能要还一辈子债啊!”

柯伦泰刚一讲完,商人们的兴奋就烟消云散了,他们你看着我,我看着你,都皱起了眉头。

最后,这鲱鱼的生意终于成交,价格降到了苏联能接受的最低价格。当贸易协定签完字后,商人们齐夸柯伦泰,说她太厉害了。

在用常规的说服方法不能奏效时,尝试一下“红脸”“白脸”这种方法定能起到意想不到的效果。但要注意一点的是:这种说服方法存在一定的风险,有时会导致一赢一输或双输的结果。如果使用不得当的话,会引起对方事后的厌恶,甚至仇恨。因此,绝不要对下列人使用这个说服技巧:与你在同一机构工作的人、你想与其保持密切关系的人。

本章总结

利用制造气氛说服对方的五个要领:

要领一:一般来说,在说服别人时,都要尽量创造一种好气氛。好气氛能让说服成功的机率增加。

要领二:在某些特定的情况下,有意识地制造一些让对方感觉不自在的气氛,给对方的心理施加压力,能使对方不由自主地接受说话者的意见或建议。

要领三:小道理可以用感觉传达,大道理却只有用沉默表示。

要领四:要想使你的幽默有满意的效果,在抓住时机的同时,你要制造条件,创造气氛,这样才能给你幽默的对象一个意想不到的结局,达到你的幽默目的。

要领五:牢记可以十拿九稳的计策,选择最便捷、最可靠的方法说服他人。说服他人的方法有很多,从细语润物到棒头大喝都在此列。

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