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第24章 制造气氛——通过给对方心理施压来增强说服力(1)

一般而言,在说服别人时,为了达到说服目的,我们通常创造出一种良好的说话环境和氛围。良好的氛围本身就是一种影响源,能让对方不管是在心理上还是外在都能产生一种舒服的感觉,在这种基础上再进行说服,成功的机率会大大增加。

然而,在某些特定的情况下,我们也会有意识地制造一些让对方感觉不自在的气氛,让对方心慌、胆怯,给对方的心理施加压力,使对方不由自主地被你的情绪所主导,接受你的意见或建议。利用这种心理策略来说服对方,往往能够取得显著的效果。

两种气氛的不同效果

听众就是演讲者的镜子,而且是多棱镜,从各个角度来反映演讲者的形象。

——曲啸

一般来说,人与人之间的交流气氛简单分为两种:一种是融洽型的,轻松愉快,不论在心理上还是外在都能让人感觉很舒服;另一种是对抗型的,紧张压抑,给人一种心理上的不安感。

一个好的氛围对说服来说非常重要:

玫琳·凯是一家公司里的推销员,虽然很有能力,但由于经验不足,两次展销会上都没有卖出什么东西。后来在第三次展销会上,她终于卖出了35美元的东西。可与他人相比,这个数目少得可怜。

她的老板在她回来以后这样说道:“通过我对你的了解,知道你能力非常的强,只是在这方面还没有太多经验,只要以后在工作中积累经验,我相信你一定会有更大的成绩,什么事情都需要一步一步来,再急也不可能会一口吃个大胖子啊,对不对?”

本来心里非常难受的玫琳·凯,以为回到公司肯定会受到批评,但出乎意料的是,老板并没有评批,反而在说话的过程中,对她进行了一番激励,这让玫琳·凯在以后的工作中更加卖力。

试想,倘若这位老板不懂得营造好氛围,一上来就是一顿批评,还怎么能使人接受呢?想要说服恐怕更会难上加难。通过这个事例,我们可以清楚地看出,在有些说服之前,营造出一个好氛围,让对方产生一种好的感觉,会更容易达到说服的目的。

但是,与此同时,我们也不能忽视说服是一项非常具有灵活性的活动。经验证实,在某些特定的场合,适当制造一些对抗性的气氛,也能起到出乎意料的效果。

第一次世界大战期间,查尔斯·道斯代表伯欣将军出席一个重要的会议。当时,道斯只是一名陆军中校。当他会见那位英国陆军大将时,那位傲慢的将军故意不看道斯,而是着急地问:“伯欣将军呢?伯欣将军应该在这儿啊!伯欣将军在这儿是最重要的事!”

道斯说:“你这该死的,我就是伯欣将军的全权代表!”

道斯受到惩罚了吗?没有,相反的,那位英国大将被他震住了,他们立即进行了谈判,而且效果很好。1919年,这位英国大将不仅推荐道斯获得了最优秀的英国勋章,还不远万里来参加道斯的宴会。道斯利用发怒作为攻击的武器,营造出一种骇人的气氛,给对方造成强大的威慑力,从而成功说服了对手与自己完成谈判。

除了道斯之外,拿破仑也擅长制造出不同寻常的气氛,为对方的心理施加极大的压力。

据说,拿破仑在意大利打了胜仗之后,想让奥地利大使签一份合约。奥地利大使犹豫了几个星期都下不了决心。最后,拿破仑怒火冲天地摔破了一个大花瓶,用这种方法逼着奥地利大使被迫接受了他的条件。

值得注意的是,这种制造恐怖气氛的计谋,一般用于特定的场合。在使用之前,要多加斟酌。

懂得营造好氛围,必然会得到朋友或陌生人的喜欢,一旦使别人从内心深处接受他,那么去进行说服就容易得多了;而懂得营造坏气氛的人,更是熟知人性,知道人的决定容易受到一时情绪和心理的影响,知道如何利用气氛操纵人的内心,是不可多得的“攻心”人才。

沉默的力量

雄辩之中有艺术,沉默中也有。

——西塞罗

一般认为,既然是说服,当然就得凭借好口才。其实,偶尔采取沉默战术也能达到说服的效果。

一些涉世不深的推销员通常认为:沉默意味着缺陷。可是,恰当的沉默不但是被允许的,而且也是受顾客欢迎的。因为这可以给他们一种放松的感觉,不至于因为有人催促而作出草率的决定。顾客保持沉默时,就是他在考虑是否该成交了。有经验的业务员会利用一时的沉默来达到他的说服目的。

沉默可以引起对方注意,使对方产生迫切想了解你的念头。比如说,我们经常开着电视做其他事,其实这时我们并没有关注电视里的内容。可突然电视没动静了,便会想“怎么了”,接着便会立刻朝电视望去。

一般来说,人们一旦习惯了某种连续而稳定的刺激,就会逐渐分散注意力,谈话时也会出现同样的情况。所以,为了吸引对方分散了的注意力,不妨试着停顿一下。这样,对方一定会对突然的短暂沉默产生“疑问”,从而开始关注这个戛然而止的谈话。

此外,在说服过程中,说服者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,也往往在发挥着重要的作用。在有些特殊环境里,恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

说服跟谈判、辩论相似,属人与人之间的交流互动,自始至终都包含着心理上的抗衡。说服最有效的技巧之一也是对对方心理过程的把握,了解对方的心路历程和交流环节的心理变数,就胜券在握了。在说服的过程中,如果你能够用沉默使对方不敢轻举妄动,这应该也算是一种高明的谋略。

“二战”即将结束之时,反***联盟的三位巨头——美国总统杜鲁门、英国首相邱吉尔和苏联主席斯大林齐聚波茨坦进行会谈。

会议进行期间,杜鲁门别有用心地对斯大林说:“美国已经研制成功一种新式杀伤武器,其威力比最先进的导弹还要大许多。”他暗示说这种新武器就是原子弹,并且反反复复地重复着原子弹的杀伤威力问题。

说完之后,杜鲁门双眼一动不动地盯着斯大林的面部表情,希望从那张沉稳得如同一潭静水的脸上看出一些变化。但是,杜鲁门失败了。坐在远处的英国首相邱吉尔也在和杜鲁门做着同样的事情,他从另一个角度对斯大林的神态进行仔细观察,但结果和杜鲁门的完全一样。

此事过后,邱吉尔对杜鲁门说:“自始至终我都在盯着他的一举一动,但他没有丝毫的变化,好像一直在倾听你的谈话,仿佛对你们的新型武器早有所知。”本来杜鲁门和邱吉尔打算以此来要挟、恐吓斯大林,想在战争结束时多捞点好处,但见斯大林对此无动于衷,他们只得作罢。

事实上,斯大林当时的神情全是装出来的,对杜鲁门的暗示他听得明明白白,但他努力控制住自己的情绪,采用了攻心策略来消磨对方的锐气。很显然,邱吉尔与杜鲁门之所以没有达到预期的目的,正是由于他们首先在心理上自动瓦解了。

在紧张的说服过程中,没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外,一旦你利用沉默作为武器,就要提醒自己,无论气氛多么尴尬,也不要主动去打破沉默。当对方被你的沉默说服的时候,就是你成功之时。

适时幽一默

幽默是智慧的闪现。

——莎士比亚

幽默是一个诱人的字眼儿,是智慧的产物。提起它,人们自然而然就会联想到一种脱洒、机智、乐观豁达的处世风格。幽默是一种奇妙的力量。它能够化痛苦为欢愉,化尴尬为通达,化冲突为平和,化丑陋为美好。在现实生活当中,在说服别人或是为自己做辩解时,我们应该有意识地采取这种策略。

汉武帝晚年很希望自己能长生不老。一天,他与一个侍臣闲聊:“相书上说,一个人鼻子下面的‘人中’越长,寿命就越长;‘人中’长一寸,能活一百岁。不知是真是假?”

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