被称为美国人之父的富兰克林，年轻时曾去拜访一位德高望重的老前辈。那时他年轻气盛，挺胸抬头迈着大步，一进门，他的头就狠狠地撞在门框上，疼得他一边不住地用手揉搓，一边看着比他的身子矮去一大截的门。出来迎接他的前辈看到他这副样子，笑笑说：“很痛吧！可是，这将是你今天访问我的最大收获。一个人要想平安无事地活在世上，就必须时刻记住：该低头时就低头。这也是我要教你的事情。”
富兰克林把这次拜访得到的教导看成是一生最大的收获，并把它列为一生的生活准则之一。富兰克林从这一准则中受益终生，后来，他功勋卓越，成为一代伟人。他在他的一次谈话中说：“这一启发帮了我的大忙。”
其实，我们以低姿态出现只是一种表面现象，是为了让对方从心理上感到一种满足，使他愿意与我们合作。实际上越是表面谦虚的人，越是非常聪明的人。
我们谦虚时显得对方高大；我们朴实和气，对方就愿与我们相处，认为我们亲切、可靠；我们恭敬顺从，对方的指挥欲得到满足，认为与我们配合很默契，很合得来；我们愚笨，对方就愿意帮助我们，这种心理状态对我们非常有利。
相反，我们若以高姿态出现，口若悬河，咄咄逼人，对方心里会感到紧张，而且容易产生一种逆反心理，根本不可能与我们成为朋友。
满足对方的自我成就感
人类行为有一条重要的法则，如果我们遵循它，就会为自己带来快乐；如果我们违反了它，就会陷入无止境的挫折中。这条法则就是：满足对方的自我成就感。因为人们最迫切的愿望，就是希望自己能受到重视。历史学家也曾一再强调，就是这股力量促使人类创造了文明。
对于我们想结识的每一个陌生人，我们都可以认为他在某些方面比我们优秀。而一个绝对可以赢得他欢心的方法是，以不着痕迹的方法让他明白，他在我们看来是个重要的人物。
其实这不是一项新鲜的发明，古圣先贤教导我们：己所不欲，勿施于人。己所欲者，亦应施于人。
江维为公司写一篇宣传材料，为此，他需要拜访一个对公司有很大帮助的人。对方是一个老先生，性格比较孤僻，平时不喜欢见人，更不愿意跟陌生人交往。江维给老先生打了无数电话，他才答应见面，不过，只给江维各五分钟的交谈时间。
到了老先生家里后，江维先客气了一番，然后说起老先生当年是如何及时出手相助，才使这家公司起死回生。很奇怪的是，谈到这些时，老先生没有一点高兴的样子，只是淡淡地说那是一次巧合。
眼看时间已经不多了，江维很着急，这时他才想起，昨天查阅老先生的资料，看到一句话：老先生曾经救过一个人，但被对方误会了，因此老先生才不愿意与陌生人交往。想到这里，江维有了主意。
江维说：“今天我坐公交车来的时候，我跟一个男人抢座位，结果被人骂了一顿。”老先生奇怪地问：“你也是一个大男人，干嘛跟别人抢座位？”“在我旁边有个小女孩，站了很长时间了，我想抢个座位让给她。”“哦，看来，你还蛮有爱心的。”“爱心倒谈不上，不过，被人误会的滋味可真不好受。”“是啊。”
说到这里，江维话锋一转：“听说您当年也被人误会过，是怎么回事？您可是见义勇为啊！”
老先生听到“见义勇为”这几个字时，脸上有了笑容，接着就说起了当年救人的事。江维不时地插句话，两人就这样聊了走来。不知不觉，一个小时，两个小时已经过去了……
实际上，每个人都有自己的优点，都有值得为他人所学习的长处。承认对方的重要性，并表达由衷的赞美，就能够化解许多冲突与紧张。
我们希望周围的人喜欢我们，我们希望自己的观点为人采纳，我们渴望听到真心的赞美，我们希望别人重视我们……
那么让我们自己先来遵守这条戒律：我们希望别人怎样待我们，我们就先怎样对待别人。
不要想等到做了大官、干了大事后才开始奉行这条法则，只要我们随时随地遵循它，就会为我们带来神奇的效果。
如果我们希望别人喜欢我们，那我们就要尊重别人，让对方认为自己是个重要人物，满足他们的成就感。
你字当先，把对方作为交谈的重点
大多数人喜欢谈论自己。
跟初次相见的人交谈时，多说一些有关对方的话题，他们往往会表现出很大的兴趣。如果我们多提一些“你……”的问题，他们会很高兴地回答我们的问题或者回应我们的意见。
因此，我们在开口之前，观察一下对方穿着什么、在做什么、在说什么、在读什么，然后，我再以“你”字为中心与他们交谈，就会得到他们热烈的回应。例如：“你这件夹克很有趣。能不能说一下，这个标识代表什么？”“你在这里射箭是最棒的。你都参加过什么训练？”“你在董事会上的发言精彩极了。能不能说一说，你为什么觉得太阳能的开发速度不够快？”“你看上去一副失落的样子。我能帮上忙吗？”“啊，我们不是在安利公司的会议上见过吗？你是怎么加入安利的？”
如果对方是一个警察，我们就可以说：“当警察很威严，你能不能告诉想当一名警察该怎样做呢？”
跑步的时候看见一个人可以说：“你穿什么牌子的跑鞋？为什么选了这个品牌？”
在餐馆时问一个人：“不介意我和你坐一桌吧？”（作家亨利·米勒从来都不愿意独自就餐，所以经常使用这句话。想一想，如果他去了旁边空着的桌子，他就会错过认识成百上千人的机会。据我的经验，20％的人会拒绝这个请求，他们通常会抱歉说在等朋友，或者有很多事情要做。）
在聚会时问：“你怎么也参加这个聚会啦？”（澳大利亚一位研究人际交流的专家艾伦·皮斯曾经就这样一句常用的客套话做过试验，“你怎么也在这里？我们好像在哪儿见过吧？”最令他难忘的一个回答是：“也许吧，我在动物园工作。”）
一些人倾向于直接表达你对对方感兴趣的话语。比如，“嗨，你看上去很可爱，很想跟你认识一下。”或者“嗨，我在这儿碰见你好几次了。我觉得我应该过来作一下自我介绍。”他们认为这种直接的方式比其他微妙的方式更能给对方留下深刻印象。当今社会有这么多人、这么多刺激因素，给人留下印象是最关键的。
为什么“你”字当先在人际交往中会起到这么大的作用呢？
心理学家给我们做出了解释：当我们是小婴儿时，我们都认为自己是宇宙的中心。任何东西都是我、我自己、我的，而世界上的其他事物都是为我服务的。我们那个时候是自我为中心的小人儿，我们的小脑瓜不管遇到什么事情，都会本能地问：“那和我有什么关系？”当我们长大后，这种思维习惯实际上也还是没有改变，只不过成年人学会了用文明礼貌的面具掩饰自己的自我为中心意识。而大脑呢，仍旧直接、本能、一成不变地在我们和外界打交道时，会提问自己：“那和我有什么关系？”
为了解释这个问题，我们可以以事例做说明。
比如，一个男大学生看见了一个女生，很想结交她，就想了一个“请她吃饭”的主意，他就对女大学生说：“咱们学校外边新开了一个非常好的餐馆，晚上陪我去那里吃点什么好吗？”
女大学生在做出答复前，心里就会算计一番：“‘非常好’，他说的是饭菜还是饭馆的装修呢？”她甚至会继续想：“应该是说饭菜吧，他说‘非常好’，我会不会喜欢呢？”她这么一想就会犹豫了，男大学生也可能会察觉到对方的犹豫，这么一来，谈话也就不怎么让人觉得高兴了。
要是换一种说法，男大学生可以选择说：“咱们学校外边新开了一家饭馆，你肯定喜欢！今天晚上咱们去那里吃点东西吧？”
这样表达的时候，强调了“你肯定喜欢”，男大学生已经首先潜在地帮女方解答了心里将要出现的问题，这样女生就更容易接受男生的邀请。
这就是“你”字的力量。
假设我们在参加一个会议，一个与会者提出了一个问题，他肯定喜欢听到我们说“这个问题提得很好”，不过，要是我们跟他说“你这个问题提得很好”，想象一下他肯定会感到更高兴的吧。
销售人员不能对客户说：“这个问题很重要……”，而要通过这种说法来肯定对方：“你说的这个问题很重要……”
进行商业谈判的时候，代替“事实将证明……”而使用“你会看到事实将证明……”
临床医学家发现，精神病院的病人说“我”的次数要比正常人多12倍。当病人的状况改善以后，他们说第一人称代词的次数也相应地减少。
在心智健全的范围内，我们使用“我”的次数越少，我们在人们的眼里就显得越理性。事实上，善于社交的人相互间谈话时使用“你”的时候总是要比“我”多。
所以，我们在跟陌生人说话时，每个句子前面都尽可能地加上“你”字，会立刻抓住听众的心。这个技巧可以赢得很多积极的反应，比如可以使对方产生自豪感，节省额外的思考。总之，想要人们夸你说话水平，想要赢得人们的尊重和爱戴，千万记得随时随地把“你”字挂在嘴上。
激发对方的表达欲望
在结交陌生人的过程，我们遇到一些习惯于思考而不大说话的人，这些人通常想得过多，以至于说得很少，甚至已到了不知如何讲话的地步，让他们开口真比让铁树开花还难。这时，我们就要想办法激发对方的交谈欲望。
我们只要学会了如何与这种人交流的方法，他也会张开紧闭的嘴巴。专家在对不同性格的人进行的访谈过程中发现了五种“打破沉默的方法”。这些方法非常有用，甚至能使最沉默寡言、最害羞的人也会开口讲一长串话。
赞扬加提问。即使是最害羞的人在听到赞扬时也会心花怒放。我们要让不愿说话者知道，听众欣赏并感激他们所作的努力，别人会认为他们的专业知识非常有价值。然后我们再让他们详细陈述他们对其专业知识的观点。我们可以通过简短的提问暗示他们，只有那些有专业知识背景的人才能回答我们所提的问题。例如，“您对这方面比较熟悉，您怎么看？”“您说得真好，也只有您才说得这么详细”，等等。
再沉默寡言吝啬词句的人，听到如此积极的反馈也会变得平易近人。在听的过程中，类似带启发鼓励效果的“赞美之词”会使我们得到我们想要的信息。
直接提问。少言寡语者，即那些只说“是”或“不是”的人，他们会觉得说话越少越自在。我们应该利用而不是抵制这一特点。我们也可以抓住他们吝惜语言的特点，先弄清我们究竟想知道什么，然后直截了当地向他们提出只需回答“是”或“不是”的问题，或者提出只需回答一两句简短的话即可切中要害的问题。如，“我这样说对不对呢？”“别人也这样做，您呢？”
引发议论。只要有合适的鱼饵，最不容易上钩的鱼也会上钩。为使不愿说话者打破沉默，我们可以用容易引起争论的陈述或问题做鱼饵。我们可以围绕我们想了解的主题，很有礼貌地对说话者提出疑问，或者就现有的理论提出反对意见。当自以为得意的观点遇到挑战，或有机会拆穿一个广为流传的谬误，而能说明自己正确之时，很少有人会无动于衷。如，“据我所知，人们都是这样看待这个问题……”“难道我说错了吗？”
理性上，争论不一定是有害的，它可以是传达不同与意见不和的对话，有争论才会有结果。
不要打断。一旦我们想方设法让不愿说话的人开了口，我们就要立即停住讲话。如果我们在他们说话时插嘴，陈述我们的看法，我们就会使他们有借口停止说话。而此时，要再想让他们开口会非常之难。即使我们想到一个重要问题，或有什么高见，我们都不要急着说出来，我们要等到不愿说话者已经说完之后，再把我们的见解说出来。
适当反馈。要想让不愿说话者继续讲话，我们需要告诉他们，他们说的细节非常有趣、非常有价值，这些内容会引起许多人的兴趣，我们非常希望他们能继续说下去。但注意，不要用太多的语言来鼓励他们，这只会让他们分心。
我们要运用身体语言，通过看得见的信号对他们作出积极反馈。同意时点点头，赞许时微微一笑。饶有兴趣地盯着说话人的眼睛，就好像他在说一件我们从未听说过的、有意思的事。
本章总结
有些人以为，结交陌生人就是要获得对方的肯定，把自己最佳的形象留给对方，因此，在陌生人面前，竭力表现自己。当我们产生过分强烈的要求时，会故意制造各种“声音”。由于担心别人没有听到，就让“声音”特别响亮震耳。即使这样，自己仍然感到不满足，仍然担心会被轻视和忽略。但是，事实上这么强大刺耳的声音，在别人听起来就成为一种“噪音”。成功地结交一个朋友的最好方法是，放低自己的姿态，尽量突出对方的完美、高大。
