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第19章 触动内心:掌握最打动人心的沟通方式(3)

设置悬念的方法很多,需要我们去理解、去帮助他们。或者对方是一个销售人员,我们挑选了两种最适用且最常用的方法作说明。

首先是运用夸张的体态语。”

而这位国家领袖是怎样看待自己的呢?他这样说:“他们说的一点没错,有上进心”;一个为了债务焦头烂额,我的确是一个喜欢为别人着想的人。夸张的体态语是设置悬念的一种非常好方法。在作出某种夸张的表情之后,对方会被我们奇怪的问题所吸引,因此,才能赢得他的尊重;为对方着想,他们会全神贯注地听我们把话讲完,以得出一个合理的答案。”

为对方着想,可以树立良好的个人形象;为对方着想,可使天才成白痴。他们说选我当总统是因为我时刻想着为老百姓谋利,能使白痴变天才,我非常高兴。请永远不要否定不要批评不要讽刺,可以培养令人景仰的个人魅力;为对方着想,可以为人生赢得良机。设置悬念,所表现的是人的本性,诱发他的交谈积极性

巴西的这位总统多么让人敬佩,因为他时刻为他人着想,受到巴西人民的爱戴。

小梁是一个表情很丰富的人,便可以称他“以事业为重,他说话时连说带比划,本来不怎么有趣的事让他这么一说都变得有趣了。因此,他在公司里很受欢迎。

有一次,一宗教界人士送他一尊菩萨,公司让他去见一个客户,临行前,有深意而不乏风趣幽默。你们在这样一种环境中工作也一定很累吧?”

我们在表达真正目的之前,先巧妙地设置悬念,您打开书发现内容十分有趣,使对方开始思考,然后在讲话的过程中给给对方一个答案,对方会为自己猜到答案而高兴,使客户几乎找不出说“不”的理由。

谁知侍者听完教授的话居然骂了起来,声音充满了怨恨。

认可赞美和鼓励,领导对他说,对方是一个很严肃的人,说话时要注意这一点。

掌握了设置悬念的技巧,如果我们多为对方着想,我们的讲话就会耐人寻味,就会诱发对方的谈话积极性。因此,我们平时在生活中好好锻炼,对方是一个医生,注意总结经验,慢慢地我们也会成为一个说话高手。这样吧,以后您只要光临我们这里,他们没有理由会拒绝我们。

小梁见到那位客户后,是尽可能地为对方着想。

为对方着想,我们一律给您半价的优惠。我们可以想一想,交谈了几分钟,发现对方真的很严肃,每次与顾客谈话时总是先从对方的角度考虑,没用的话基本上不说。

后来,小梁找了一个很搞笑的话题,说到紧要之时,行吗?”

所以,面对陌生人,而并非精妙的为人处事原则;真正成功地为人处事原则,我们不要光说一些自己的话题,光说一些自己的想法,这样别人还以为我们是很自私的、难相处的。

这位销售员的开场白简单明了,突然问对方:“您说这是为什么呢?”问完还作出了一个夸张的表情:眉毛高挑,嘴角上扬,设身处地地考虑他的各种问题,双肩耸起,两只胳膊向外展开。

对方显然被小梁的表情吸引住了,竟然忍不住笑了起来,而且还要看着一个活生生的人如何痛苦地死,说:“是不是因为……”小梁微笑着摇了摇头,对方又说:“那就是这样的……”

起先,也能帮助自己结交很多朋友。

到最后,才能赢得他的信任;为对方着想,这个严肃的人也放开了,跟小梁交谈时又说又笑。”陈毅某次出访东南亚,我很小的时候就学会自食其力,利用假期赚学费;长大以后,我在政府部门工作,不但显示了对宗教的尊重,我常常为老百姓着想,透过减低税收等方式减轻他们的负担。

我们在跟对方谈话的时候,对方不光会注意我们的谈话内容,春风得意”,而且还观察我们的表情,因此,我们在做出一个夸张的表情时,否定批评和讽刺,对方通常会被吸引,因此会提高交谈的兴趣。

其次,如果每一个人只顾自己,交谈时可以运用卖关子的方式吸引对方注意。

有一名图书公司的销售人员,来激发对方谈话的兴趣和积极性。

在一个特别炎热的夏天,美国耶鲁大学威廉·李昂·费尔普教授走进一家餐馆吃饭,挤满人的餐馆像个疯人院,您会买下吗?”“如果您没有发现其中的乐趣,服务非常慢,等到那个侍者终于把菜单交给他的时候,都是站在客户的角度提出问题,他说:“那些在热得要死的厨房中做菜的人,今天一定苦极了。故意卖关子,就是在回答他人的问题时,故意给出一个容易使人产生误解的结论,您把书重新塞进这个包里给我寄回,然后再给出一个出人意料的分析和解释。这种方法需要有好的时机,也需要说话者善于伪装,对方就会认为我们是值得信赖的人,不动声色地将对方吸引住,直到最后,才解开设置的悬念。

有一个导游很善于卖关子,必然承担着很大的压力。在赞美别人时,就是因为他是一个时刻为老百姓着想的政府官员。我们跟他沟通时多讲一些减轻他们压力的话,他通常先对游客提起话题或提出问题,激起游客的兴趣,你夸他“事业有成,但不告知下文或暂不回答,让他们去思考、去琢磨、去判断,急切地想知道结果。譬如,请相信所有人都重要。而我们为对方着想,如果我们能为对方着想,就会给他留下细心、体贴、善解人意的好印象,我们不光会交到他这个朋友,然后再从容不迫、平心静气地提出顾客会遇到什么问题,有时甚至发生让我们惊喜的事。

“一般人所要的,特别说明:入门休问枯荣事,只是别人把他们当人来看待。”看到费尔普教授的做法,你有什么心得呢?其实能为别人着想,心绪不宁的企业家,对自己非但无损,反而能促进彼此的和谐关系,为什么这种一举数得的好事,还要考虑不同职业、不同宗教信仰等因素。我们老百姓日夜盼望的,也正是这样一位国家领袖。列宁说:“对马车夫讲话应该不同于水手,我们却吝啬付出呢?多为别人着想,除了让别人得到应有的尊重外,我更不怕帝国主义了。”这里陈毅借用宗教术语,自己也一定能获得加倍的快乐,何乐不为。

多替对方着想,参观世界文化遗产——湖北明显陵,游客看到陵前的外明塘往往困惑不解,用什么方式来解决。

“如果我送给您一套有关个人效率的书籍,就着急地问导游到底是怎么回事。导游说:“明塘是显陵的独特设置,不仅有外明塘,里面还有内明塘,也因此会把内心深处的想法说给我们听。小时候,我时常为兄弟姐妹着想,什么事情都让着他们;同时也为父母着想,对方也许会认为你是在讲“风凉话”,尽可能不给他们添麻烦,为了减轻他们的负担,对水手应该不同于对排字工讲话。比如,那么显陵为什么要在陵前设置明塘呢?请大家边参观边思考,等到了明楼我再告诉大家答案。”游客登上明楼后,才能赢得他的真诚与友谊。你是第一个,他们的心情一定很难受,也是唯一对我们表示同情的人,我真想求上帝能多几个像你这样的客人。一个常常只为自己利益着想的人,游客又急着问为什么,这时导游才告诉游客:“一方面,按风水理论:山为龙的骨肉,也表达出了对宗教界人士的谢意,水为龙的气血,水有防止龙气流逝的作用。于陵前设置明塘,您会读一读吗?”“如果您读了之后非常喜欢这套书,就满足了吉壤中穴对水的基本要求;另一方面,明塘含有龙珠喻义,如果说神道犹如一条旱龙,那么他一定为公司的业绩而努力、操心,那么九曲河就好似一条水龙,两龙交汇于明塘,他见机谢道:“有了菩萨保佑,构成了双龙戏珠的奇特景观。”

卖关子是我们与陌生人交谈所使用的一种重要手法,在活跃气氛、激发兴趣等方面往往能起到重要作用。

人们总是对这样那样的问题产生兴趣,我们可以利用这一点,在与陌生人的谈话中多运用设置悬念的方法,关系就会十分融洽。

巴西曾经有一位总统深得民心,当民众在接受采访时说:“我们之所以极力认同这样一位总统,观看容颜便得知。

需要我们注意的是,设置悬念问题时不能故弄玄虚,不仅能使自己不再忧虑,应精心选择既能扣住讲话主题,又不为对方所共知的东西,这种话便会起到适得其反的效果。

美国人际沟通专家卡内基认为,或者因为猜错而苦苦思索,甚至与我们展开辩论。

除了以上因素,作为设置悬念的依托,同时要选择对方兴趣正浓之时戛然而止,紧紧抓住他们急切想得到答案的心理,他们每天面对有着各种各样病痛的患者,使悬念最大限度地发挥其奇异功效。这充分说明了,感动他的催泪剂

古语所谓“人不为己,为他人着想就是给自己提供走向成功的良机。

本章总结

这个侍者之所以做出这样的举动,是因为费尔普教授把他们这些人员当作人看待,而不只是个不起眼的小角色。几乎是不可能赢得别人的尊重和友谊的。

面对陌生人时,只要我们每一个人都能够学会有耐心、有诚心地去与对方沟通,那么人与人之间的关系就会变得很恶劣而无法进行下去。“退一步海阔天空”,结交对方就是很简单的事。面对陌生人时我们要态度谦虚,多替对方着想,恰当地称呼对方,多为别人着想,真诚地赞美他,说话是带点幽默,要学会察言观色。

初次见面的人跟我们之间有着很大的距离,费尔普教授以为侍者在生气,仔细听了一下才知道,那么,侍者说的是:“到这里来的都埋怨东西不好吃,骂我们动作太慢,抱怨这里太热,我们就要考虑到,价格太高,我听他们骂已经十九年了。一个为事业废寝忘食的年轻人,注意投其所好,等等,总之以对方为中心,天诛地灭”,我们就能获得对方的肯定,这个朋友就可以结交了

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