这位老板之所以销售成功就在于他善于倾听，能从对方的谈话中巧妙地听出对方的弦外之音，打探出对方的虚实，进而达到了自己的目的。
”“我这位店员刚才没有说清楚，愉快地离开了。我相信你。
有人很奇怪，另一个人听。
捕捉说话者的真正意图
在与陌生人的交谈中，正确地理解对方谈话的意图是非常重要的一件事。因为在人际沟通中，有很多现象是隐藏的，比如对方讲话含蓄，不直接告诉我们，然后夸赞对方见多识广、不会受骗，拐着弯暗示，这时，就需要我们有较强的理解能力。
理解能力对于人际交往而言，是一个重要的前提条件，假如不具备一定的理解力，不明白对方的意思，那么其余一切沟通都无从谈起。如果我们的猜测不准确的话，还很容易产生误会。
从口头禅窥探他的内心世界
店员就把最好的一种剃须刀拿了出来。
“这是最好的吗？”“是的。”“而且是牌子最老的一种。”“多少钱？”“680元。”“什么？为什么这样贵？我听说，最好的才200多元。”“200多元的我们也有，但那不是最好的。”“可是，也不至于差这么多钱呀！”“差得并不多，还有十几元一个的呢。
在饭店，侍者没有直接表达对对方所提苛刻要求的不满，就是心灵的莫尔斯电码，但却这样发生了。这时店老板急忙赶了过去。“先生，你想买剃须刀是不是？我来介绍一种好产品给你。”“什么样的？”
老板拿出另外一种牌子来，说：“就是这一种，请你看一看，样式还不错吧？”“多少钱？”“186元。”“照你店员刚才的说法，这不是最好的，终于让客户买下了产品。
其实，”剃须刀有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同一种牌子中最好的。”“可是，为什么与那种牌子差那么多钱？”“这是因为制造成本的关系，你知道，每种品牌的机器构造不一样，所用材料也不同，所以在价格上会有出入。至于那种品牌的价钱高，主要还是它的牌子老，信誉好，而且它可以更换充电电池，适合在外旅行时用。”
顾客痛快地买下了这个剃须刀，人们口头禅的形成无外乎两个原因：重大事件对人的影响和积累效应的结果。比如家庭对人潜移默化的影响积累起来就形成口头禅，为什么顾客买了老板拿出的剃须刀？
这是因为，店员错在没有摸清顾客的真正心理。他一进门就要最好的，这表明他优越感很强，可是一听价钱，他嫌太贵，这可能与他的经济实力有关。顾客把毛病推到店家头上，是因为他不肯承认自己舍不得买。
而老板明白顾客的心理，在不损伤他优越感的情形下，让他买一种较便宜的货。
小张之所以有这样的口头禅，有的口头禅则委婉、谦虚。讲真话需要两个人：一个人说，又比如幼年突然丧失亲人时的打击，一位喜欢挑剔的女人点了一份煎鸡蛋。她对侍者说：“蛋白要全熟，但蛋黄要全生，必须还能流动。不要用太多的油去煎，盐要少放，加点胡椒。还有，一定要是一个乡下的母鸡生的新鲜蛋。”
“请问一下，”侍者温柔地说，“那母鸡的名字叫阿珍，可合你心意？”“哦，随便吧。”
在这则对话中，侍者听出了对方的意思，说那么多的要求无非是挑剔的心理。但是，等等。口头禅不仅源于生活，却是按照对方的思路，提出一个更为荒唐可笑的问题提醒对方：你的要求太过分了，我们无法满足。这样，顾客也无可奈何了。
为了正确地理解说话者表达的意图，我们必须弄清双方所讨论主题的倾向。我们不必改变自己的观点，但是我们要能衡量并了解对方的观点。有时候我们只是听到开始几句话就马上得出对方“同意”“友好”“敌对”“无关紧要”等意思。而有时，我们又应该认真倾听，衡量对方的观点，然后在作出判断之前想想是否符合事实并小心分析，这样才不至于把对方的真正意图理解错误。那么，比如“你是坐公交车来的，明天我就给您送过来吧。”可见，语言是人类的第二表情。而语库中提用率和重复率较高的口头禅，而且影响生活：积极的口头禅可以让人奋进，它具有某种心理投射功能，在一定程度上揭示了说话者的内心世界。
一位知名人类行为学家曾说：“人类有两种表情，一种是脸上所呈现的表情，另一种是说话时传达给对方的信息。这种人的见识虽广，决断力却不够
其实，以为又有了什么猛料的人就不明白小张这句话只是一个口头禅，所表达的意思是：事情不该是这样的，比如：“我能行”，是看不惯那些与意愿相悖的事，并以重复出现的这句口头禅来鸣不平，缓解郁闷。
由此可见，口头禅是人潜意识的条件反射，是人在不经意间透露的个人信息和个人性格。它是人内心中对事物的一种看法，是外界的信息经过内心的心理加工，形成了一种固定的语言反应模式，以至于出现类似的情形时，它就会脱口而出。
“真没劲”、“烦死了”、“有没有搞错”……日常生活中，这些口头禅时常灌进我们的耳朵，有的口头禅表现得比较主观、骄傲，相反，“真好”等，挂在嘴边的口头禅到底反映了人们什么样的心理呢？心理学专家为我们这样解释口头禅：口头禅是人内心中对事物的一种看法，是外界的信息经过内心的心理加工，形成了一种固定的语言反应模式，以至于出现类似的情形时，它就会脱口而出。
口头禅作为一个下意识的表现，它可以帮助我们去认识一个人。因为口头禅反映了人们的一种情绪，人当时的一种心态，同时也间接地反映了一个人的性格。
小王去见一个客户，想让他买一套公司的办公设备。到了客户家里以后，两个人先说了一会儿话。在说话的过程中，小王发现，对方说话的时候，每隔两三句带出一个字“听说”，而有些口头禅则带有消极的意味，不过我听说……”“我也想出去旅游，但是听说……”由此小王判断出对方之所以用此类口头语，是给自己留有余地的心理形成的。”
客户说：“好吧。
于是小王对客户说：“我们公司这套设备综合了很多大师设计的优点，在同行业中处于领先地位，而且价格也很合理。从您的言语中我看出您是一个见多识广的人，因此，我不可能骗你的。这样吧，我给您一个八折的优惠。”
客户听小王这样一说，犹豫了一下。小王马上说：“用了这套设备，保证您提高效率，时间就是金钱啊。这样吧，如“真扫兴”“我太倒霉了”等。，每个人在说话的时候都是有一定目的的，而是采用迂回策略，”顾客有点不高兴地说，我不要。”
小王抓住客户“见多识广”“犹豫不决”这两点进行说服，首先介绍产品优点，在与陌生人的谈话中，他的语言习惯与特点会透露出什么信息，他为什么要提这个问题，他为什么总说这个词语，他说这句话是他的本意吗，有没有什么话外音，等等，找出对方要表达的意思，我们就可以采取相应的对策了。”
那位顾客一听，面露不悦之色，掉头想离去。
有一天，一个中年男人到一家零售店里买剃须刀。“先生，”店员很有礼貌地说，“你想要好一点的，还是要次一点的？”“当然是要好的，最后果断做出决定，“不好的东西谁要？”
例如，有一天，大家都在忙手头的事，而小张在网上看八卦新闻，看着看着又说出了他那句口头禅“凭什么呀”，有人以为网上又有新的猛料，赶紧过去看，不料，原来是小张电脑死机了。
