在社交场上，你一定会被口若悬河、侃侃而谈的人所折服，你一定会对幽默风趣，富有哲理的人由衷钦佩。这就是口才的魅力。想一想自己，能否谈笑风生，擅于辞令。如果你觉得不太自信的话，那赶紧丢掉这些想法，耐心读完本章，你就发现，你也会和他们一样做得很好！
先抑后扬——把肯定留在最后
对别人先否定后肯定、先抑后扬，最容易给人好感。
战国的时候，宋国有一个养猴子的老人，他在家中的院子里养了许多猴子。后来，这个老人和猴子竟然能互相讲话了。
这个老人每天早上都给每只猴子四颗栗子。几年之后，猴子的数目越来越多，他就想把每天喂的栗子由八颗改为七颗，于是他对猴子说："从今天开始，我每天早上给你们四颗栗子，晚上给你们三颗栗子，不知道你们同不同意？"猴子们听了，不能接受，于是就吱吱的叫，而且还到处跳来跳去，非常的不愿意。
老人一看到这个情形，连忙改口说："那么我早上给你们三颗，晚上再给你们四颗，这样该可以了吧？"猴子们听了，就高兴地在地上翻滚起来。
其实老人给猴子的栗子数量没有变，只是给的方法变了：一是先多后少，一是先少后多。那么猴子为什么对前者不满意，对后者却感到满意呢？
原来这是受到心理学上一个独特的心理规律支配的。心理学家发现，在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，并不是一味地施行肯定和奖励最能给人好感，也不是一味地施行否定和惩罚最能给人恶感；事实是，先否定后肯定，能给人最大的好感，而相反，先肯定后否定则给人的感觉最不好。
美国心理学家阿伦森·兰迪做过一个实验。他把被试者分为4组，施行不同的措施，结果也不同，分别如下：
对第一组被试行始终否定（一，一），被试者不满意。
对第二组被试者始终肯定（+，+），被试者表现为满意。
对第三组被试者先否定后肯定（一，+），被试者最满意。
对第四组被试者先肯定后否定（+，一），被试者表现为最不满意。
这种心理规律，在现实生活中很普遍，平时人们所说："磕一千个头后放一个屁，效果全无"，"有一百个好，最后一个不好可结成冤家"，就是这种规律的反映。
也许我们会想到前面讲的近因定律，但这个定律比近因定律还多了一层意思，就是：先否定，后肯定，有一个对比的效果，比单纯肯定更给人好感；而先肯定，后否定，也因为有个对比的效果，要比单纯的否定效果更糟糕。
我们把这种先否定后肯定，先抑后扬给人最好的心理感觉的规律，叫做"欲扬先抑定律"。
某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上的汽车，深得公司经理的赏识。可是这个月生意却不太顺利，由于种种原因，老李预计当月只能卖出10辆车。但是老李很懂心理学，他先是跟经理说："由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。"经理点了点头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他的业绩大大夸奖了一番。
如果老李一开始说本月可以卖15辆，或者事先不说自己的预计，结果只卖了12辆，公司经理的感觉可能就完全不同，他可能觉得老李做得太失败了，不但不会夸奖，反而可能批评他。老李就是采用欲扬先抑的方法，先降低别人的心理期待，再超出他的期待，就能给对方以好感了。
有一位著名的导演，也很懂得利用这个心理规律来激发下属——演员的积极性。这个导演素以要求严格著称，因此一般的演员都比较怕他。但是这个导演也很善于发掘演员们的潜力。他总是在工作的开始阶段，冷着脸，让演员们看见就害怕，非常担心演不好，达不到他的要求。这迫使演员付出最大的努力，发挥出最好的水平。而当导演对演员感到满意时，就露出灿烂的赞许的笑容。这种难得一见的笑容对演员形成了极大的鼓舞，甚至有一位演员说，导演的笑容就是他演好的最大动力。
情感征服——情感有时比利益更能打动人心
赵先生与李先生同事多年，始终没有深交。李先生的工作表现平平，而赵先生则成绩突出，春风得意。
有一次，赵先生因为涉及一件重大变故，而受到董事长的冷落，被从销售经理的位置上降了下来。祸不单行的是，他的母亲在不久后突然去世了。双重打击使赵先生感到格外悲哀。
这时候，李先生很同情赵先生的境遇。在他母亲下葬那一天，李先生主动来帮忙，担任受礼的工作。当时正是寒冬腊月，北风大作，其他同事都躲进了屋里，只有李先生一直在外面帮助处理各种事情。
这让赵先生很意外，也很感动。他发现真是患难见真交，觉得李先生这时候的形象突然高大起来。从此李先生与赵先生过从甚密，赵先生一改以往的态度，也常主动帮助李先生。
一年以后，赵先生在公司东山再起，因为做了突出的贡献，他重新当上了销售经理，不久又迅速升任总经理。他忘不了李先生在他患难时的帮助，就提拔李先生为销售经理。
俗话说，人非草木，孰能无情。人心都是肉长的。无论一个人外表多么强硬，在内心深处都一定有情感的需要，就是希望从别人那里得到关怀、体贴和重视。有时候，人们即使在物质上得到了很大的利益，也代替不了情感上独特的需要。甚至有时候，人们把情感看得比物质利益更重。
世上许多人有幸灾乐祸的心理，看到别人过得比自己好，就不舒服，看到人家过得不如意了，他才高兴。相反，如果一个人忧他人所忧，乐他人所乐，对别人富有同情心，并在患难时伸出援助之手，就很容易征服对方的心。这也就是故事中李先生对赵先生所做的。
现在人们常说感情投资，因为在人际关系上，投资感情，往往比投资金钱和利益更能够产生独特的征服人心的效果。
中国古话说，得人心者得天下。许多领袖人物深谙此道，所以他们能够让许多人才为己所用。比如他们懂得通过情感的打动，将人才笼络在自己麾下。三国时的刘备就是在这方面情商很高的人。
有一次，刘备被曹操大败，刘备让赵云保护夫人和儿子阿斗突围。赵云被百万曹军围困，为保护幼主，赵子龙怀揣阿斗大战长坂坡，血战曹操百万大军，杀死曹营战将五十余人。当赵云抱着阿斗，见到刘备时，刘备接过阿斗，一下子扔在地上，恨恨地说："为这个混小子，差点折损了我一员大将！"赵云忙从地上抱起阿斗，流着热泪说道："赵云就是肝脑涂地，也不能报答主公的恩情啊！"从此对刘备更加忠心耿耿。
刘备的做法是在表明，阿斗似乎还没有赵云在他心中重要，当然这很可能只是一种做秀罢了。但是起码也让赵云感到，他在刘备心中的分量了。这恐怕比给他加官进爵和物质奖励更能打动他的心，同时也让其他将领看到刘备的一片爱才之心。看看，刘备是多么善于收买人心呀！
有时候，情感似乎就是人的软肋，是"阿喀琉斯的脚后跟"，是人最容易攻破的地方。
交际氛围——和谐的社交需要融洽的气氛
有一次，一位专家应一个学术会议之邀，作一个讲座。他到了会上才发现，到会人很少，只有十多人。他有点尴尬，但不讲又不行，于是他随机应变，说："会议的成功不在人多人少，中共第一次党代会才到了12人，但意义非同小可。今天到会的都是精英，我因此更要把课讲好。"
这句话把大家逗得开怀大笑，这一笑，激活了气氛，再加上专家讲课充满激情，使得那一次讲座非常成功。
人际交往就如同舞台上的演出，为了演得成功，不仅需要很好的台词、演技，还需要一种看不见、摸不着，却必不可少的——氛围。就像电影中，要有背景音乐来渲染气氛。在人际交往的场合，也往往需要营造点氛围，好像交际的润滑剂，使交际能顺利地进行下去。
比如在演出和演讲的现场，气氛就非常重要。气氛热烈，听众、观众爆满，才容易促成演讲或演出的成功。如果没有营造出比较热烈的气氛，显得冷场的话，无论你的演讲内容多么精彩，恐怕也会成为失败的演讲，不能达到很好的宣传效果。而当场面不理想的时候，演讲者或演员如果能像上面故事中的临机应变的专家那样，进入角色，投入激情和技巧，给听众、观众一个积极刺激，就可以将冰冷的气氛激活。
生活中在许多场合下都需要有一定气氛做衬托。
有的商人请客或赴约，总喜欢带一个漂亮的女助手前往，就是为了依靠女人的美丽与温柔，给交际场增添一点情趣，营造一种融洽的氛围。
在交际活动中，如果把交际桌看成是会议桌，气氛就很难营造起来，也无法让对方投入。想对方投入，一般靠自己的带引。
有一种生意人，他们可以在会议桌上非常严肃，非常理智，然而，一旦到了社交场合，却又能放得很开，与人斗酒，唱卡拉OK，开各式各样的玩笑，一副百无禁忌的样子。其实，他是在营造气氛。
生意场的交际活动，既是正式会议的延伸，又不等于正式会议，也取代不了正式会议，然而，它却能起到正式会议所难以起到的作用。在交际场上和会议桌上都能做到应付自如的，才算得上是一个能力比较全面的商人。
气氛也常常由物品来营造。比如春节前夕，人们看到家家户户贴的春联，便会泛起一股欢快感。商家的门面在开张时，总要挂满彩旗，摆满有关单位和亲朋好友、捧场人所赠的花篮（其中许多是自己买或租的，写上别人的名字以显气派），门口站满花枝招展、披着缎带的迎宾小姐，有的地方还允许放鞭炮，在声、色上造气氛。
商家用这种手段就是为了招徕顾客，引人注目，以达到广告效应。其实，婚、丧、嫁、娶仪式，会议召开的宣传，都需要营造相应的气氛。这样除了为表达自己的某种心情外，更多的是给他人看，起到一种变相的广告宣传的作用。
在两性的交往中，气氛对于男女感情的发展也是很重要的。性心理学告诉我们，一定的色彩、气味、环境或形象、声音，能快速引发人的情欲。一般说来，情侣们都喜欢到幽雅、安静的地方交流，例如选择公园的一个角落，幽静的丛林中，树荫下的石椅或溪边的绿茵上。因为那里直接接触大自然，让人心旷神怡，容易唤起对生命的热爱和美好人生的向往，双方可以尽情地倾吐心声。更亲密的情侣，则选择在幽雅的咖啡馆、酒吧或茶艺馆，原因是那里灯光柔和，伴有轻柔、优美的音乐。几杯香茶，几盅葡萄洒或两杯咖啡下肚，会催起一股浓情与爱意。
称呼得体——在交流开始就让对方得到满足
称呼是指人们在正常交往应酬中，彼此所采用的称谓语。它是言语交际的“先锋官”，在日常生活中，称呼应当亲切、准确、合乎常规。正确恰当的称呼，不仅能体现对对方的尊敬和自身的文化素质，更能促使交际的成功。
俗话说，“良言一句三春暖”，称呼得体就像行个见面礼，使对方获得心理上的满足，使沟通顺畅，交往成功。反之，称呼不得体往往会引起对方的不快甚至愠怒，使双方陷入尴尬境地，造成交往梗阻乃至中断。由此可见，称呼得体与否在很大程度上决定着人们交往活动的成败和管理效果的优劣。因此，不论是一般人，还是身负一定职务的领导人或管理者，要想生活愉快、事业发展，都需要注意研究人际称呼的技巧，努力提高自己的称呼艺术。
称呼在人际交往和管理活动中的重要作用早为人们所注意。社会心理学家们认为得体的称呼能使人心情愉快，增强自信，有助于形成亲密和谐的人际关系。而良好的人际关系又是使人精神振奋、心理健康和提高工作效率的重要条件。得体的称呼能缩短人和人之间的心理距离，使人心情舒畅。
那么，怎样称呼才算得体呢？其实称呼并没有什么统一的模式。不同的地区、不同的民族和不同的语言传统，称呼的习惯可能差异很大；不同的职业、职务、性别、年龄的人，对称呼的需要和期望也不尽一样。这就造成了人际称呼的复杂性和多元化，增加了称呼得体的难处。但有一条是共同的，那就是要尊重他人和礼貌待人。这样，对方心里就会产生一种自豪感和满足感，反过来对方也会乐于与你接触，主动和你沟通，这就使交往有了良好的开端。但仅有此还不够，在具体称呼时还要注意做好以下几点。
（一）记住对方姓名
姓名不仅是将自己与他人的存在予以区别的标志，而且不少人的名字还凝聚着父母对子女的期望。由于自尊的需要，每个人都会重视和珍爱自己的名字，同时，也希望别人能记住和尊重它。因此，当自己的名字被别人叫到时，就认为自己受到尊重，心理感到愉悦，对称呼自己的人怀有亲切感。古今中外，一些领导人、政治家和企业家对人的这种心情很了解，与人寒暄时不只说句“您好”，而是在“您好”前面或后面冠以对方名字，这样做起到了很好的心理效应。我们对久别之后仍能一下子叫出自己的名字的人，总是感动万分、钦佩不已的原因，就是因为这个缘故。
（二）符合年龄身份
称呼必须符合对方的年龄、性别、身份和职业等具体情况。对年长者称呼要热情、谦恭、尊重；对同辈则要态度诚恳，表情自然，亲切友好，体现出你的坦诚；对年轻人要注意慈爱谦和，表达出你的喜爱和关心；对有较高职务或职称者，要称呼其职务或职称。总之，要讲究礼貌，既表达出你对对方的真诚和尊重，又不卑不亢。切勿使用“喂”、“哎”等来称呼人，同时，也应力戒点头哈腰，满嘴恭维话。
（三）有礼有节有序
在与多人打招呼时，如果群体中有年长者，也有年轻人或异性在场，就要注意称呼的顺序。一般来讲，应先长后幼，先上后下，先女后男，先生疏后熟识为宜。称呼最能表达说话人的道德修养、知识水平和文明程度，也体现着他的交往技巧。称呼兼顾长幼的差异，会使年长者觉得受了尊重，年轻人也心中坦然；如顺序颠倒，不但会使年长者不满，而且被称呼到的年轻人也会感到窘迫。再者应注意尊重女性，在与一个同样年龄、身份的群体打招呼时，先称呼女性，会使对方感到你有较高的素养，从而乐于与你交往。
需要强调的是，以上各点并不是孤立的，而是彼此制约、密切相关的。它们从不同侧面共同决定着称呼的得体与否以及称呼得体的程度。在日常生活中我们只有依据称呼对象和交往场合等的具体情况，从多方面分析称呼对象的称呼需要，选择得体的称呼语，才能收到最理想的称呼效果。
寒暄得当——打招呼是交谈的润滑剂
寒暄又叫打招呼，是人与人建立语言交流的方法之一，是交谈的润滑剂。它能使朋友在某种场合心领意会，让不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，把单调的气氛活跃起来，为双方进一步攀谈架设友谊的桥梁。
1984年9月，中国与英国关于香港问题的第22轮会谈在钓鱼台国宾馆开始了。中方代表周南和英方代表伊文思相遇并寒暄起来。
周南说：“现在已经是秋天了，我记得大使先生是春天前来的，那么就经历了三个季节了：春天、夏天、秋天——秋天是收获的季节啊？”
