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第8章 从无名记者摇身电台编剧,安娜的杀手锏是什么?(2)

于是,苏蕾拿着父亲撰写的《钓鱼秘笈》,以及一杆六十年代的古董级鱼竿来到了这家投资公司。苏蕾是抱着侥幸心理的,老板在,一切都好说,不再的话这份努力就要打折扣了。

机会都是给有备而来的人。老板在,而苏蕾也得到了这位老板的接待。苏蕾以她惯有的谈判能力,终于借助着一本钓鱼秘笈,一杆鱼竿的魅力,谈下了这笔交易。而那位老板因为能跟苏蕾的爸爸成为渔友激动不已。

看吧,很多事情都是在彼此有需求,而需求又能被对方满足的情况下有了圆满的结局。如果老板爱好钓鱼,而苏蕾送来的却是一支高尔夫球杆,也许对方也会高兴,但相比较自己的最爱钓鱼,这份礼物就显得有些微不足道了。

其实,不光是与陌生人打交道时,还是拉拢陌生人成为你的客户时,我们都应该从需求下手。都说有需求才有市场,老板让员工去一个岛上推销鞋子。第一个员工去了一月后回来说那里没有市场,因为那里的人根本不穿鞋子;第二人去了不多久就让公司空运鞋子过来,他说要让当地的所有人都穿上鞋子。前者只看到了现象,而后者看到的却是需求。任何事情只要从需求出发都会轻易解决。

无论是推销产品,签订一份合作协议,抑或职场的晋升,都不是你个人说了算,而是在双赢的情况下才有最终结果的诞生。就像推销口红一样,有些人觉得向男士推销口红简直是天方夜谭,而有些人则觉得非常简单,因为推销人员只需告诉对方:“你女朋友(姐姐、女性朋友)收到这份礼物一定会高兴得晕过去!”即可。相比较女性对口红颜色、款型、合成物的挑剔,男性反而没有这么多麻烦,大多数情况下只要告诉他哪种颜色适合肤色较白的女孩,哪种适合肤色较暗的女孩即可。再回到苏蕾这个案例上,对于一个投资者来说,钓鱼竿只是他需求的一小部分,关键还要看投资能不能得到高回报。假如苏蕾的公司濒临倒闭,无论如何那位老板也不会拿钱打水漂的。而他之所以最终答应投资,是从苏蕾的介绍中了解到投资能双赢,合作能换来潜在收益。由此可见,无论跟什么样的人打交道,各自的需求总是一环套一环的,所以我们千万不能将他人当成一次性筷子,利用完了就丢了,只要双方有来往,各种需求都会接二连三的出现。

曾经一位朋友说过这样一件事情:有一年她跟老公从老家回北京,因为春运买不到票,于是打电话给铁路部门上班的大学校友,这位校友几个月前来过北京,她曾接待过他,不但请对方吃饭游玩,临走还送了一堆礼物,现在找他办一件举手之劳的事情,应该不成问题吧!但让她怎么也没想到的是,对方答应得很牵强,并强调可能要加60~100块的手续费,为了不为难对方,她爽快地答应了。但是,当她在约定的时间赶到约好的地点后,却不见对方身影,打了几通电话,都处于忙碌中。朋友气急而归,只能另想他法。事隔三个月后,对方打来电话,说已经到了她所在的城市,希望能留宿她家。她只回了三个字:“你是谁?”

说来是那位校友主动斩断了双方交往的路,朋友是位精明的人,她说:“当你向对方付出很多,而对方连一件芝麻粒大的事情都不愿帮你后,那你就别指望对此人长期的投资会换来其他效益。”其实不管怎么说,相互间的往来都是能满足彼此偶然提出的需求继续,如果我们的需求总是得不到所找之人的满足,那最好放弃你的投资。对于一个自私的人来说,他脑海里只有这几个字——不停地索取,至于别人的需求,他是毫不在意的。而当你也变成一个只知向人索取,却从不愿为别人付出的人后,你也很有可能被他人从“朋友”、“合作者”的名录移除到黑名单。

受人恩惠当以涌泉相报,如果我们曾得到过他人的帮助,在别人有所求时,就应该倾情相助。只要付出了行动,尽管最终事情没有办成,对方照样会感激你,并在你下次有所求时一样会毫不推辞地帮助你。而你如果只是将他人当一次性鞋套,用完就扔了,那么总有一天你因为遇到问题无人帮助而吃大亏的。

一栋大楼并不是一个人就能盖起来的,而一个人的发展只有在他人的推助下,才能前进的更快。用他人,也爱他人,这样你人脉资源的根基才能打牢固。

问题:怎样让自己的帮助物有所值?

现在有一个问题可能困扰你,如果我按照别人的需求进行了投资,就拿故事中的艾拉来说,满足了怀特先生女儿的需求,却并未换来怀特先生的感谢怎么办?其实这就是风险。导致这一风险的有两个因素,一是你所找之人行为处世糟糕透顶,第二你的投注并非对方所需,就像前文我们所说的,对方需要一杆鱼竿,你却送了高尔夫球杆,这种情况下,你的帮助就会大打折扣,对方也仅仅会将你的送礼当成是巴结和讨好,而非真正意义上的感性投资。

人都是感性的,感性的人常常会因为别人送来的小惊喜而感动,如果我们能将别人的事当自己的事看待,让自己的帮助带给对方感动,而不是随便选一堆礼物,提醒对方这是你帮助我的筹码,那么你在别人心目中就会留下深刻的印象,甚至人们会因为你的用心反过来感激你。这便是让你的付出物有所值的第一个关键点,感动别人。

1.感动他人

感动作为一种巨大的能量,已经被很多商家和公司所看好,如何在产品中融入感动的成分,打动消费者,从而产生购买力,这似乎是应对目前激烈竞争的唯一手段。而对于职场人员来说,无论是谈判合作,找寻发展机会,还是获得他人帮助,你前期所做的一些准备,只有在打动人,感动人的前提下,你才有可能在众多同行中脱颖而出,得到贵人额外关照。

邦德先生是一家路桥公司的总经理,每年的三月份总有一些人拿着厚礼到他家拜访,请求能得到某路段的施工权。邦德先生是个正直的人,非常排斥这样的需求方式,所以无论别人拿着多厚重的礼物前来,他都一一回绝了。

有一天,一个中年男子敲开了邦德家的门,他手里拿着一些药材。就在邦德先生一头雾水时,那人说道:“您好先生,我听说您正在寻找一种可以治白癜风的药方,我家正好有一个祖传秘方,所以拿来给您,不知对您是否有所帮助。”听到白癜风药方几个字,邦德先生一下心动不已,立刻请对方进门。

邦德先生的女儿得了白癜风,状况越来越糟糕,求医问药都无济于事,听说民间的一些偏方对白癜风的攻克有极好的作用,却一直苦于找不到,没想到今天有人竟然主动送上门来。

事有凑巧,就在邦德先生跟对方研究药方,以及所用药材的倍量时,邦德太太大叫着让邦德先生过来帮忙,卫生间的管道被楼上装修的人不小心弄断了,顺着管道各种污浊物浸染了卫生间的所有东西。

邦德先生不得不快速上楼处理这件事情,而那位送药方的客人,则脱去外套,跟邦德太太一起清理起了卫生间。等到卫生间的一切清理干净后,此人早已弄得满身污垢了。

“一个人成功的决心有多大,从他所做的努力上可见一斑,既然他连这样的活都乐于去做,将某个路段的修建权交给他还有什么不放心的!”邦德先生显然已经被对方的用心所打动。

“你也是想从我这里得到一段路桥的承包权是吗?那么现在我们就说说如何合作的事情吧!”

这就是感动的力量,从那位先生拿出药方开始,邦德先生已经被感动了,而他帮邦德一家清理卫生间的一幕更是让邦德先生对他印象深刻,在这种情况下,合作自然成了顺理成章的事情。

很多时候,我们为了达到自己的需求可谓煞费苦心,但偏偏总是遭遇一鼻子灰,其实,问题不是出在对方不通人情,而是你在请求对方帮助时,目的性太明确,且总是从自身出发考虑问题。如果能了解对方的所需,用你的行动来感动对方,很多事情总会如你所愿的。

2. 找到一位关键性的人物

要想自己的付出得到最大的回报,投对方所需外,也应该找对人。

找人办事要有一个契机,就像前文故事中艾拉一样,先去接近能帮助你的人,然后在众多可起关键性作用的人物中筛选能帮你一箭中的人。也许对很多人来说,找陌生人办事非常困难,实质上机会都是自己找的,就像艾拉参加丽娜的饭局一样,那一桌子的人实质上她都不认识,但参与既能得到最有用的资讯。对于职场人员来说,想要找到一个人帮成自己的事,首先一定要搜集有关这个人的所有信息,搜集方式有网络,朋友,朋友的朋友等,当然这些打听都没有自己直接面对对方得到的资讯多,所以就像苏蕾一样找机会出入对方可能出入的地方,得以了解对方的几率更大。说来,托人找人帮忙,还不如越过中间人,自己直接找那个关键性的人物来的强,这样你所获得的效益才能最大化,无用功会降至零。所以,不想让自己的付出打折扣,最好的途径有两个,第一就是在他人引见下跟最关键的人物见面,第二就是寻找机会以满足对方所需为突破口,让对方主动接待你。

3.节假日的祝福

你可以做个特别的人,在你还没有勇气直接找一个陌生人帮自己办事前,不妨先进行前期的热身。怎么热呢?那就是利用节假日,为对方寄去一张卡片,或者送去一份别出心裁的小礼物。尽管对方不认识你,但落款一定要写上自己的名字,让对方能在脑海里对你产生一个映像。这些礼物一般不会遭遇被退回的风险,而对方由于好奇也有可能打听你,这样你就为自己创造了一个跟对方相识的机会。大多数时候,我们总觉得给陌生人送卡片,这样的举动显得冒昧而可笑,有时甚至怀疑这样做得真正价值,实质上机会都是给留心细节的人,在他人忽视的地方找突破口,赢的几率更大。

4.学会一石二鸟法

艾拉的举动满足了怀特女儿的需求,同时也解决了一个父亲的烦恼,这的举动可谓一石二鸟。有时如果我们无法接近那个我们最需要的人,不妨找他身边最亲近的人打开通道。一家电台的业务员想要签下一家大公司的广告业务,但一直无法得到对方的接待,后来他通过多方打听后,知道那家大公司的广告经理很喜欢打高尔夫球,期望能通过打球的渠道接近对方,不过,业务员自己根本没握过杆,找公司其他员工,只有一位女孩会打。但是,业务员思来想去,觉得这多少有点桃色诱惑,所以只能打消念头。此后,有人点拨他,何不从广告经理的家属那里找突破口。茅塞顿开的业务员经过多方打听后,终于知道这位经理人想要让自己的女儿进入市重点高中,但一直未能如愿,巧的是业务员是从这所高中毕业的,曾一度看好他的班主任,现在为这所学校的教务主任。虽然毕业多年,但业务员从不忘在节假日拜访恩师,因着这层关系,很快他就帮广告经理解决了孩子上学问题。广告经理自然是感恩戴德,最终双方的需求圆满达成。

一定要坚信陌生人就是上帝这句话,也一定要相信人脉胜天,对于任何上班族来说,主动积极的维护人脉,巧妙得当地利用人脉,做一个懂得从别人需求处下手的人,那么你生活中遭遇的很多问题,都会轻而易举地得到解决。

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