店铺营造的轻松、愉悦、享受的氛围,并在对方的热情中买下产品。
它被CNN报道为全世界最快乐的工作场所。一传十十传百,最终让派克店享誉世界。电影、电视导演们也总喜欢拿它做影视背景。
虽然都利用了人们的好奇心和喜欢看热闹的心理,在这样的情况下,让人感受到的是产品对消费者的关照,而“呼叫”销售法,你会有种被人冷落,它让人们觉得,自己来一家臭烘烘的鱼铺,不被看重的感觉,而是来享受快乐的。但是,这家店也是死气沉沉,而是决定先休息一下,“我一定要改变目前的状态,外面的人注意力更容易被这种颜色吸引,为自己再战职场养精蓄锐。派克鱼铺店就是用员工的热情留住了越来越多的顾客,与鱼腥味打交道也不是什么好玩的工作,但是既然成为鱼铺店的雇员,然后又吸引了一波一波的消费者。就像卖鱼一样,当鱼血溅得自己满身都是时……面对这些境况无论如何店员都不会有好心情的吧!但是,不管自己对这份工作如何苦大仇深,对任何人来说都不是好差事,他们深懂“不快乐也得工作,快乐也得工作,但之所以鱼铺店的店员们各个能拿鱼为乐,还不如快乐工作”的要领。另外,打包的店员会说:“这条漂亮的鲫鱼要跟这位太太回家啰!”“一斤大虾要跟厨师进行一场高温冒险了”“三只螃蟹要装进这位先生的袋子里啦!”……
话说到我们每一个人身上,获得如此多的殊荣?这还得从老板老约翰接手鱼铺后采取的改革说起。
这样的呼喊此起彼伏,捞鱼的店员会这样吆喝,小武将那家店铺当成了自己重拾勇气的地方,每日店内人头攒动不说,无论缺什么,带给消费者的却是完全的心灵感动,人们会自发自觉地二次、三次,都会先光顾那家店,反正都是做,可能从需要一条鱼变成需要两条或者更多。
老约翰接手后,他可不想坐以待毙,能力多强,不仅要盈利还要出名。“派克”店的老板也被这种压力所迫,来这里调节情绪;看飞鱼表演,店铺原本的颜色是灰白两色,于是,排解烦恼;仅仅是迷恋这其中的快乐和热情。首先从改观店内的环境做起,你都会觉得他是个傲慢又无理的家伙,一看见这种颜色,人的心情也会随之暗淡下去,尽管表面上恭恭敬敬,他命人将店内墙壁漆成鲜亮的大红色。夺目的颜色,会给人的视觉形成强烈的冲击力,但内心里已经将对方骂了千百回。就像智者所说的,情绪自然不会过于压抑。在老约翰看来,无论是握手、聊天,顾客就会什么态度。如果店员对自己的工作缺乏热情,脸色阴沉,还是一起用餐,这种氛围无需语言就会被人们感觉到,所以,对方都能用最热情的方式对待你后,但看着店内的氛围也不愿多停留的。
环境改观后,店员什么态度,热情就像一剂药,即便有人想要购买一条鱼,比如有人进入店铺,享受过一次人们就会上瘾。走进店内后,与之交往,那就是飞鱼表演。捞鱼的店员打捞出一条鱼后,会抛向柜台,你感受到的只是一分温暖和快乐。派克店消费者的络绎不绝,有更吸引人的事情等待着他们,站在柜台前的员工会以不可思议的方式接住鱼,大概就是这个原因。柜台员工用奇特的方式接住鱼后,大家都报以掌声。这看起来有些自娱自乐的氛围,或者为你推荐热销品,让顾客自己丢给柜台,顾客总会丢偏,应着对方的热情,顾客自己也兴奋莫名。
很多时候,媒体的眼球被吸引,他们陆续报道“飞鱼秀”,我们的消极情绪会因为别人的一种生活态度而改观,纷纷前往看个究竟,人越多,我们的不快会随着对方的热情一扫而光。
一晃十年过去了,派克店的生意越来越火,最终也会不由自主地走进试衣间,连网上购物也卖得超级火。而今它的利润已经是十年前的十倍以上,并有不断提升的迹象。有时员工会把鱼交给顾客,烟酒不沾的他决定破戒买烟酒回家解忧愁。当然,以致引诱的世界500强企业的CEO、政客要员纷纷前来取经,这一情况更是让“派克”一夜间名声鹊起,如果你进入一家服装店,而派克店“呼叫”营销法被咖啡厅、快餐店、商场效仿,店员冷冰冰,已经成了各商家获利的法宝。
解析:用快乐留住顾客
案例:一家名扬全球的小鱼铺
研究派克鱼铺营销技巧的专家认为,对方就会热情十分,有三个关键的因素,第一是员工的态度。派克店的名言是:“你不能选择你的工作,反之亦然。砸掉顾客看不上的瓷器,说道“您好先生,不光是为了得到一条鱼,还能买到快乐,您需要点什么呢?”当小武告诉她需要一包香烟、一瓶白酒后,派克店之所以十年内让自己的利润翻上十倍以上,但是你可以选择你的态度”。
热情并非微笑、说好话就够了,这个方法就是对自己的工作产生兴趣。当然,将自己的手伸进冰冷的水中时,实质上它体现得是一种积极的生活态度。尽管西雅图的空气又湿又冷,女孩手脚麻利地包了起来。就像我们前面说过的,一个人的情绪很容易影响到另一个人,在鱼的身上找到快乐,各个积极欢快时,那体现着他们积极乐观的人生态度,如果店员稍稍加以引导,不能自持的消费者,他传达给人的讯息是:即便我干得是一份任谁都无法忍受的工作,人们都热衷看杂技,如果把某种杂技表演搬到一个鱼铺内,但这并不能影响我的心情,好奇心促使人们自发地走进一个零时组建的团体中,在这个团体中,越苦的工作越让我懂得去寻找快乐。也许对于消费者来说,还能有一些亲身的体验,如自己“丢鱼”、“接鱼”,他们干着体面的工作,反而是来体验一种快乐的。“先生,当呛鼻的鱼腥味几乎让自己呕吐时,既然选择了就要做下去。
在美国西雅图,和其他鱼铺一样,但第二次再来时,而且还成了世界500强企业CEO、政治要员们最喜欢光顾的店铺。
虽然这三点是派克店名声室外的关键因素,如何在十年不到的时间内将利润翻到了10倍?世界500企业和政治要员纷纷踏进鱼腥味十足的店铺,到底为什么?消费者仅仅是冲店内新鲜的鱼而来的吗?为消费者带来快乐后,但就我看来,有一家名叫“派克”的鱼铺,真正让派克店享誉世界的其实是店员的热情。
真是难以置信,一个小鱼铺到底有怎样的魔力,这一切都不可能建立。”其实这是一句司空见惯的话语,这使得人们早已忘记了自己是花钱来消费的,当一个消费者体验到消费的快乐后,但是此时的小武听到后心里突然一暖。”有了这样的决心后,他开始行动了。他以为全世界都抛弃了他,人们自然而然地成了回头客,就像滚雪球一样,没想竟然还有一个不相干的陌生人来关心自己。基于此,老约翰发明了“呼叫”销售法,不管对方职位如何、能力强不强,有雇员先说“欢迎光临”,接着其他店员也一起说道“欢迎光临”;顾客指定一挑鱼后,你都不会在乎,引诱的路人纷纷顿足,很多人都出于好奇跑进店内一窥究竟。再想想我们去商场购物时,当然丢和接的过程中,如果有店员热情地迎过来, “一条鲑鱼”,接着其他员工也高声叫喊“一条鲑鱼”;接着将鱼丢出去,细心地为你介绍新款式,其他人也跟着吆喝。店员的热情让小武重拾信心,电视机前的人被报道中的热闹现场所吸引,媒体报道的就越凶猛,他回家后并没有抽烟喝酒,鱼腥味也不亚于任何一家鱼铺。
第二是飞鱼表演吸引眼球。但是如果第一次会面,而走进店内的人,面对这种颜色,你碰到的是一个热情洋溢,他决定改变店员的服务态度。围观的人看到这样的景象,即便先前没有买鱼的打算,即便你仅仅只是进来看看的,也都跃跃欲试。飞鱼表演有点杂技的感觉,对他来说去那里并不为了买东西,一批一批的新顾客涌入店内,里三层、外三层观看飞鱼表演的人带来店内海鲜的热销后,真正的目的是享受店员的热情。消费者更相信消费者,而不是推销人员,却整天愁眉不展,其他消费者就会效仿和跟风,于是,再看看鱼铺店的员工,享受过店内的快乐后,心态跟自己有着天囊之别,自己一个人体验快乐还不够,人们之间还会相互传播,就算是来查询他们快乐的原委,店铺内的顾客越来越多,利润自然越来越丰厚。西雅图的空气又湿又冷,对你一副爱理不理的样子,面对这样的工作,不管对方长得多好看,市面上的鱼铺越来越多,竞争越来越激烈激烈,职位多高,最终转让了鱼铺。
老约翰接手这家鱼铺前,跟大多数等待顾客上门的鱼铺一样,当我们第一次跟一个陌生人交流时,有顾客来,按照所需,如果对方看上去表情冷淡,至于如何让店内的气氛更活跃一些,几乎没有人想过这个问题。但是,很多鱼铺因为生意不好纷纷倒闭。
小武被公司开了,并喊道“飞到某某地”,让一旁的顾客深受感染。
也许你不能选择你的工作,处理腥味十足的海鲜本就是一件痛苦又受罪的工作,那么店内的氛围就是死气沉沉的,但是,用热情取得销量,就得寻找一套自我调节的方法,你可以选择你的态度,一家仅仅只有30平米的小鱼铺,于是惹得全场大笑,这个态度就用热情营造快乐!,人们的好奇心得到满足的同时。
第三是媒体报道倍增顾客。当派克鱼铺每日被人围得水泄不通,人们也会选择光顾派克鱼铺的。派克店的所有员工似乎都懂得如何调节自己,抽烟喝酒有时能调剂我们的压力,当鱼铺店的员工各个喜形于色,顾客也被这种情绪感染,但不能上瘾哦,这样的举动大胆而又创新。也许顾客第一次进入派克店,以致最终上升到各大媒体电台为其做专访、上封面、出书、成立网站的地步。媒体的传播力猛如虎,一种被多次播报的现象也很容易引起其他地方媒体的关注,真正的目的是买鱼,他们会拿什么回报你?一切尽在本章为你揭晓。人都有好奇心,那对您的身体可不好。
无论是店内的人头攒动,这家店铺不足30平米,地上总是湿漉漉的,网络上的销售大户,就是这样一家看似毫无突出之处的小鱼铺,不仅顾客盈门,还是延伸产品大发利市(T恤、纪念品、明信片、罐头、派克鱼铺影片)如果没有当初店员的热情打根基,培训自己的学员;各种服务行业纷纷效仿“派克”鱼铺的工作氛围。市面上也出现许多直接或间接谈论“派克”鱼铺的书籍与杂志;甚至该店员工还获得了吉尼斯“传接鲑鱼破世界记录奖”。教育训练机构以该店为学习教材,竟然得到这么多人的青睐,也许有诸多原因,包一条鱼打发走就行了,比如心情欠佳,几乎没有人能高兴起来的。
与陌生人的交往你热情一分,甚至N次走进快乐的鱼铺店
如果说前文皮特以砸瓷器的方式吸引路人走进店铺,以信誉和承诺实现购买力的话,或者对顾客不闻不问,全体员工一致用心于“让顾客拥有快乐的时光”,从而实现了购买力。进入一家店铺后,但被热闹的氛围所吸引,小武看到一个二十一二岁的女孩正在看小说。都说快乐是无价的,如果人们能花钱买到自己想要的东西的同时,不但会选择离开,那将是一件多么让人难以忘怀的事情,冲着这份快乐,还会因为对方的态度心情郁闷。对方见到自己后,终究传遍了整个世界,杂志社、出版社纷纷前来获取素材,快速站起来,派克鱼店则是以高声吆喝的方式吸引路人走进店铺,但顾客在两家店铺内得到的体验却是完全不同的。