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第1章 前言(1)

仔细地回忆一下,你在哪些地方经常失利?因为说话口不遮拦;脸上的表情经常保持着僵硬;讲个笑话像是在搞学术研究;还是经常伸手跟别人索取,却从不知道付出为何物?不要觉得这很搞笑,浪费时间,假如你是一名职场人员,在销售、保险、律师、银行等领域工作,或者你正在经营一家公司的话,那么你就必须去思考这些问题。

你一定要相信,你所有的努力、付出、奋斗与争取,最终得到的回报,并不是你说了算,而是由他人决定。想想吧,加薪升职的事明明轮到你了,可同事们偏偏将宝贵的一票投给了别人;同样在商场促销,工作结束时,你促销出去的产品却没有别人一半多;同样的客户,你的同事就能将自己昂贵的产品推销出去,你却连客户的门都敲不开;同样是卖保险,你费了九牛二虎之力,弄得自己口干舌燥,着急上火,客户就是不动心,而有些人没有做任何努力,客户却主动找上他,不但购买了他的保险,还为其介绍了不少客户。难道这仅仅是对方运气好的问题吗?还有,你的工作能力明明很强,付出的比任何人都多,工作中的细枝末节你都能做到尽善尽美,但你拿到的酬劳却与他人无异,甚至更少……你一直被此类问题困扰,你以为这个世界不厚道,老天对你不公平,你的付出没人能看见,甚至你低头于命运,以为命运决定了你与高薪、好人员、成功、优质生活无缘,所以你成了愤青,愤世嫉俗,悲观厌世。

其实说来,你被客户拒绝,付出未能得到应得的回报,业绩总是无法突破,个人业务、人际关系一团遭等等不幸,并不是你真得命运不济,实质上仅仅是你的交际出了问题,你未能掌握一门叫陌生人经济学的学问。这门学问的内容就出自你身上,而今的你不但放着自身的优势不去用,还眼红他人善用自身资源得来的回报,活该你痛苦难受。

罗伯特·庞德说,大多数不成功的人之所以失败是因为他们首先看起来就不像成功者。再者,他们看起来就不想成功;或者根本不知道什么是成功,或者当成功的机会到来时,他们不知道如何把握成功。如果你只是像那坐在板凳上整日打盹的老大爷一样,浑浑噩噩,过一天算一天的话,那么你就继续打盹吧!但如果你有成功的念头,哪怕只有那么一丝,尤其在销售、律师、银行、保险等行业拼命奔走的话,你就必须掌握这样十个要义:总是说好话、记住他人的名字、投他人所好、掌握人的从众心理、从不吝啬自己的微笑、真诚对人、善用言论效应、总是热情洋溢、将自己的付出最大化、让感动产生经济效益。也许此时你有些好奇,你会问:凭什么让我这么做,这样做对我有什么好处?那么我们就分三种人群告诉你原因吧:

(一)普通大众

与陌生人之间的交往,如果你率先迈出一步,势必得到对方的积极回应。陌生人中存在着经济价值,也许你觉得那不足一提,实质上陌生人不但决定着你得到的快乐指数,你的付出得到的回报,你事业的成败,还决定着你命运的转折。

作为一名普通人,也许你从未意识到陌生人中还存有经济效益。但是有一天你就见识了。你跟随一位朋友去了咖啡厅,这已是你第三次光临该店,而你的朋友仅仅是第一次。可是,奇怪地是朋友就那么善意地夸赞了一下服务小姐,对方不但为你们送来了免费的蛋糕,还送了好几张优惠券给你的朋友,下次你他再光顾时,就能喝到免费的咖啡,而你却不能。同在一家商场购物,别人一个亲昵的小动作,一个甜美的微笑就能享受售货员给出的最佳折扣,而你却蒙在鼓里,为能买到一件新衣服瞎乐观,直到你不下心扫到登记的价码,才恍然大悟。

也许,传统的观念告诉你,只要我花了银子,去做对双方都有好处的事情,目的最终就能达到,至于陌生人能带来什么好处,这根本没有研究的价值。你错了,很多时候陌生人不但决定着你得到的快乐指数,也决定着你得到的报酬,甚至决定着你的成败。举个简单的例子来说:

A和B两人都想报一个网球班,A在网络上查询了一家离家较近的体育馆,咨询了有关事宜后,办了一张1000元的半年卡,然后找教练训练。过程很简单。B又是怎么做的呢?他曾注意到自家院子里有位男士经常带网球拍外出,于是找到这个人,询问报班事项,男士便爽快地带他去附近的体育馆报班,因为此人是这家体育馆的VIP会员,所以B所办的半年卡竟意外得到了8折优惠。在办卡小姐登记时,B夸赞小姐手上的戒指很漂亮,跟她纤长的手指很般配,小姐非常高兴,在递上卡的同时,附送了两张免费的攀岩体验卡,并偷偷告诉B,某某教练教得最好,B可以去找他。

想想看,报相同的项目,A和B得到的好处竟然有着巨大差别。A花了1000块,仅仅得到了一张半年卡,而B办卡仅花费了800块,还得到了两张免费的攀岩体验卡,以及找到了最好的网球教练,另外,别忘了,他还认识了已经打网球有一段时间的男士,以后他们可以结伴打球,让对方指点自己也不是没有可能,这种情况下,B学会网球花费的时间肯定会比A短上很多。这就是陌生人带给B的好处,而B所付出的仅仅是友好的微笑,溢美言辞。

对于这样的利益,你大概不屑一顾,这能有多少?然而,积少成多,假如你从十个不同职业、不同身份的陌生人身上分别得到一点点好处,累积起来可就是一笔巨大的财富。

说来,我们并不能用几个简单的数字来形容陌生人带给你的潜在好处,也不能狭义地将他们规定在对你有好处或者没有好处的范围上。实质上,我们主张的是,假如你没有高贵的出身,没有超强的工作能力和交际能力,那么就用你的微笑、赞叹的语言、友善的双手,累积你命运的转折。

一位山村教师坐火车回老家探亲时,睡在她对铺的是一位五十多岁的老人,半夜里这位老人突然发起了高烧,教师主动爬起来为老人联系医务人员,向车厢乘客索要退烧药品,为其换降温毛巾等等,来来回回折腾得一晚上都没有睡,当然,在她的照顾下,老人总算安然无恙。到站后,为了表示感谢,老人记下了教师的联系方式。一个月后,这位在山村任教十年的教师被调到了省城招生办,后来又成了省办公室主任。她原本已成定局的命运之所以突然有了三百六十度大转弯,起到关键性作用的就是那位曾发烧的老人,她是省长的母亲。

看完这个故事,大多数人会觉得,那山村教师运气真好。其实,不是她运气好,是她有一颗日行一善的心,习惯性地帮助陌生人,使得她最终捡了一个大便宜。如此看来,把握陌生人中存在的机会,就是你懂得用光辉、善良的外表、言行迎合别人的内心,让陌生人心情愉悦的情况下,力所能及地给予你帮助和照顾。人都是情感动物,陌生人经济学的精髓就是你的言行和举止感动别人,使得他们甘愿为你掏腰包,尽可能地为你服务。

我们每天穿行于陌生人群中,购物、就餐、休闲娱乐少不了要跟陌生人打交道,无论何时何地,我们都应该面带微笑,说一些让人内心烫贴的漂亮话,力所能及地给予别人帮助,那么,我们的行为不但能打动对方,让其成为你的朋友,从而扩大你的人脉圈,同时我们也可能从陌生人那里得到不少类似优惠券、最低折扣、升职等等好处。

(二)公司老板

如果你是老板,你必须先热情,你的热情是员工热情的动力,而员工的热情能为你换来效益。你也要努力让自己成为诚实,善良,又善于编制品牌故事的人,因为你的诚信会影响你的员工,而一个讲诚信的员工,必定会有无数信赖他的客户。

有人说,企业发展健康与否,与老板息息相关。一个诚实善良、执行力强的老板,必定会培养出跟他一般优秀的员工,毕竟有什么样的老板就有什么样的员工。但是,如果一个老板整日阴沉着脸,说话做事缺少该有的热情,更要命的是他不讲求诚信,对他人做出的承诺从未兑现过,那么,他手下的员工要么忍无可忍,炒他鱿鱼,要么变得跟他一样,不但工作没有热情,且总是欺骗自己的客户,这样的公司能有怎样的发展前景,不言自明。

对于一家公司来说,其发展的决定性作用不在公司产品,不在员工,而在客户那里。没有客户的产品,即便是世界珍宝,一样毫无价值。我们一直奉成客户就是上帝这句话,也知道维护老客户,开发新客户是公司不断发展壮大的前提。但是,如果老板总是对自己公司的产品精益求精,只想着用自己的产品打动客户,却从不在培养员工的诚信、热情、为客户着想等方面下功夫,员工仗着产品的优势,抱着爱买不买的态度,甚至跟客户发生争执和打斗,这种情况下,客户还能因为产品的精致而继续购买吗?答案肯定是否。

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