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第9章 寻找有购买意向的潜在客户(2)

筛选潜在客户的方法

找到客户以后,剩下的工作就是要筛选合格的潜在客户。对消费群体的准确定位,是产品或服务达到良好销售效果的前提。“工欲善其事,必先利其器”“知彼知己,百战不殆”,不打无准备之仗,这些都是战争中绝好的策略。战争如此,要想赢取客户的订单同样如此。

一般来说,合格的潜在客户必须具备三个方面的条件:

(1)有购买力。

(2)有决定权。

(3)有需求。

这三点相辅相成、缺一不可,只有同时具备这三个条件,才是合格的潜在用户。对这样的客户,才能进行“销售四步”的工作,即建立信任、展示产品、巧解异议、促成销售。

需要注意的是,不要轻易放弃任何客户群,这是事业成功的关键。

先听一个卖鞋子的故事:

有两个推销鞋子的人到了一个岛上,发现岛上的居民都不穿鞋子。其中的一个推销员就给总部打电报说,此地没有人穿鞋,没有市场,我白来了,准备返回。而另一个推销员也给总部打电报说,此地没有人穿鞋,市场前景非常大。结果,第一个推销员放弃了在这个地方推销鞋子的打算,无功而返。第二个推销员则通过示范、宣传等手段说明穿鞋子的好处,最终开辟出一个大市场。

由此可见,筛选客户一定要准确、慎重,否则便可能与潜在客户失之交臂。

开拓潜在客户的方法

对很多业务员来说,感到最头痛也最吃力的事情,就是开拓潜在客户。其实事情远远没有你想象的那么困难,你现有的客户群就可以好好利用。注意分析一下你收集来的客户资料,你将不难发现,在现有客户群背后,还隐藏着很多潜在客户,存在很大的客户市场,等待着你去开拓!下面我们就来谈谈开拓潜在客户的方法。

首先是“转介绍”法,也就是让现有客户不断帮你介绍新的客户。

这是开拓潜在客户最为有效的方法之一,也是保证你不断获得潜在客户的重要资源。通过“转介绍”,还可减少初次拜访的陌生感,同时又有介绍者的认可,更具说服力,较易赢得潜在客户的认可,促成签单。这样,你的客户群就像滚雪球一样,越滚越大!

“转介绍”法可以分三步完成:

第一步,让客户认可你。

你要向客户提出请求,并解释什么是“转介绍”。只有得到客户的认可,客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你,从而获得潜在客户的详细资料。

具体来说,获得客户认同要做到两点:

(1)你要有责任感,笃守信誉,有责任心。在经营客户时,一定要重信誉、讲信用,以实际行动赢得客户的信任,客户才会乐意介绍朋友给你认识。

(2)给客户提供满意的服务。只有以真诚的服务打动客户的心,才会获得客户的认可,客户才会放心地把这种服务介绍给朋友,把你推荐给朋友,自愿反馈朋友的信息。

让客户认可你,这是很重要的一步,迈出这一步,后面的事情就好办了。但如果你遇到拒绝提供“转介绍”的客户,就应该尽快找出客户拒绝的原因,打消客户的顾虑,解除客户的担忧,重获客户的认同与肯定。

第二步,获得潜在客户的资料。

当你获得客户的认可后,他会主动把一些潜在客户的详细资料提供给你。你在收集这些资料时,主要应掌握潜在客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入等。同时还应获知潜在客户的兴趣,掌握潜在客户的情感与性格,为陌生拜访奠定基础。

这样,你就对潜在客户有了大致的了解和认识,轻松掌握了潜在客户的生活详情。再有计划地为拜访潜在客户作准备,对症下药,整理出购买计划,将更具说服力。

第三步,准确锁定潜在客户。

根据自己掌握的资料,认真对潜在客户进行筛选,选择最具有可能性和购买实力的潜在客户,锁定主攻对象。锁定潜在客户后,选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题,精心为潜在客户设计购买计划。

虽然是陌生拜访,但你对潜在客户的资料了如指掌,介绍起来便得心应手,可以句句说到他们的心坎上。再来因为是经朋友介绍来的,潜在客户不会拒你于千里之外,更不会为难你,甚至还会产生一种亲切感、信任感。你可以借助自己为以往客户提供的服务,用事实证明自己的信誉与能力。如此双管齐下,作用更为明显,相信会事半功倍。潜在客户也会打心眼里接受你的观点,成为你的客户,最后促成签单。

其次是“朋友”法,就是通过朋友的关系认识一些新的客户。

不要说你没有朋友或者朋友很少。对一个优秀的业务员来说,到处都是他的好朋友。换句话说,凡是你认识的人,哪怕只有一面之缘,只要你知道他们的联系方式,他们愿意了解你的工作和生活,关注你的事业,这些人都是你的朋友。如此算来,天下何人不识君呢?

如果你的产品刚好是这些朋友们所需要的,为什么不帮助他们满足这种需求呢?说服朋友购买他所需要的产品,多半会被接受。从朋友的角度来说,只要他们喜欢你、相信你、希望你成功,也就会很愿意去尝试你的产品。那么在友谊的召唤下,他们将积极地回应,并成为你最好的客户。

即使你的朋友暂时不需要你的产品,也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律,就是不要假设某人不能帮助你建立商业关系,他们自己也许不是潜在客户,但是他们也许认识将成为你的客户的人,因此不要害怕要求别人推荐。

让朋友们愿意与你分享你的新产品、新服务以及新构思时的关键语句是:“因为我欣赏你的判断力,我希望听听你的观点。”这句话一定会使对方觉得自己很重要,并愿意帮助你。总之,当你说服客户的时候,一定要把他们当做你的好朋友,而不是敌人或者对手。你要从内心深处把每一次说服,都当做是在帮助朋友。你需要花一些时间和精力,和潜在客户培养出彼此之间的理解和信任,并建立起一种牢固、长期性的友谊。你要想办法打消客户对你的抵触情绪,只要他们接受了你这个好朋友,也就一定也会接纳你的产品。

再次是“陌生人”法,就是多跟陌生人接触,试图把陌生人变成自己的客户,或者让陌生人为自己拉到客户。

寻找客户很重要的一步,就是要大胆地与陌生人说话。当然,你的业务可以从熟人开始,但是熟人毕竟有限,要想进一步开拓业务,就必须与陌生人打交道。

可以说,结识你周围的陌生人,这是业务员必须训练的技巧。想想看,在电梯里,在公共汽车上,在餐厅里,你有没有尝试着和你身边的人交谈?只要你尝试着去做了,你就会发现,和走近你身边的人进行交谈是一件非常有趣的事情,而且善意的话语会使对方回应积极。

陌生人可能会问到你的工作,你客气地将名片递给他就可以了。如果你的运气足够好的话,对方会对你的产品很感兴趣,这不正是你需要的吗?

于是,你微笑着告诉他:“我希望,有一天您或者您的朋友有可能会需要我的服务,为此我预先表示感谢。”“我希望”听起来一切都是自发的,自然而然产生的;“预先表示感谢”说明你为人礼貌;“有可能”显示一种谦逊的态度。这些话语可以准确地和当时的气氛配合起来。

对你的这番话,对方也会及时作出反应。一般来说,会出现下面三种情况:

(1)他们同意打电话与你进一步讨论。

(2)同意让你打电话给他们,进一步讨论。

(3)他们不感兴趣,但将帮助你向感兴趣的人推荐。

看看现在你得到了什么?认识了一个你几乎没有可能认识的人,得到一名潜在客户或可能被推荐给别的潜在客户。

最后是“行业会展法”,即通过参加行业展览会得到发现潜在客户的机会。

有位营销专家在文章中写道:我有一个业务员朋友刚刚进入印刷机械行业。有一天,他愁眉苦脸地问我:“怎么才能获得这个行业的潜在客户呢?我已经尝试了很多办法,可是一无所获。”我对他的遭遇深表同情,突然想起一件事,于是提醒他:“今年5月份在北京将会有一个国际印刷机械展,你将在那里遇到中国乃至世界上最著名的印刷机械制造商,几乎所有排得上号的厂商都会参加……”朋友大喜过望,立刻整装出发,结果满载而归。

你看,只需要去看一个展览会,你就会得到这个行业的几乎最有价值的潜在客户。

具体来说,在展览会上寻找客户,需要注意做到以下几点:

(1)尽量收集客户资料,越详细越好,展览会上的宣传手册千万不要放过。

(2)一定要想办法拿到该客户的名片。

(3)尽可能地与这些潜在客户进行现场交流,明确谁具有决策权。

(4)在展览会结束后,尽快取得联系,免得记忆失效而增加后期接触的难度。

(5)将客户的产品资料拿回来仔细分析,寻找机会。

你需要一个引路人

如果刚刚迈入一个新的行业,很多事情根本无法下手。这时候,你需要能够给予你经验的人。从他那儿获得建议,这对你的价值非常大,我们不妨称他为引路人。

引路人必须比你有经验,对你所作的努力感兴趣,并愿意指导你的行动。

引路人愿意帮助面临困难的人,帮助别人从自己的经验中获得知识。

判断一个人是否是优秀的引路人,还取决于以下三点:

(1)看他是否在行业里具有一定的影响力并且声誉良好。

(2)看他是否具有对行业里的技术和市场的深刻认识。

(3)看他是否具有行业里的广泛人脉关系。

如果你的引路人确实具备以上这些特点,那么恭喜你,你的事业必将在他的引导下如鱼得水。具体来说,他将为你带来的好处是:

(1)行业里的技术及产品发展趋势。

(2)某些关键的客户方向,让你能够不走弯路。

一位成功的业务员,在回忆自己当初的引路人时说道:

“有一段时间,我的事业陷入低谷。因为刚进入了一个全新的行业,对一切茫然不知,在说服客户时遇到了极大的困境。

“正当我走投无路时,我有幸结识了一位朋友,他成了我在这个行业的第一位引路人。因为他对于我所处的行业有很深刻的认识,对行业里的厂商、公司老板都非常熟悉,对他们都能够作出客观的分析评价,这使得我的目标变得非常明确。他甚至告诉我这些公司的老板哪些是和他关系良好的朋友,我打电话去的时候就可以说是他介绍的。从此我的门路大开,推销工作顺利起来。”

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