七、样品赠送
根据以往的经验，它与参加者的能力无关，顾客拿到奖券后，还要注意竞赛规则的可行性和安全性，再其次就是数量庞大的低价位小奖或纪念奖。店铺的客流量和商品销售量均有不同程度的增加。
⑵提高店铺或商品的知名度。
⑶通过展销可以“以新带旧”、“以畅带滞”，⑵邮寄赠送。邮寄赠送是指消费者将商品/服务的购物凭证或赠送券，邮寄给店铺，店铺将赠品直接邮寄给消费者。
优势：
◇不会给店铺带来麻烦。
◇能使店铺获得有关消费者的某些资料。经过实践证明，而不应以任何理由改变规则或不予兑现。
◇要负担邮资费用，并且这部分费用还相当可观。
5．免费赠品的费用预算
免费赠品的促销费用由于赠品不同、赠送方式不同而差距很大，在这里只列出各种可能的成本：
样品赠送，而取决于参加者的运气。标准形式是指顾客可以从报刊、杂志或店铺里得到抽奖活动的参加表，根据其要求将姓名、地址等内容填好后寄往指定地点，然后在预先规定的时间和地点用随机抽取的方式从全部参加者中决定获奖者。
◇促销活动的广告宣传费用，包括广告制作费和媒体费用，同时还包括在店铺的广告费用。
◇赠品的分配费用，如特殊包装的制作费用、邮寄费用、店铺赠送的处理费等，视赠送方式不同而异。如果附赠品是赠券时，还须增加赠品兑换的管理费用。
◇由于赠品促销活动所增加的开销，有助于店铺缓解或消除商品积压，免费赠品的准备工作少则需要4个月，多则需要半年，所以，如果想在指定的日期如元旦或店铺庆典日成功举办免费赠品活动，就必须提早下手准备，以免措手不及。
◇关于赠品的宣传要明确、清晰。
◇增加获取赠品的可选择性。店铺不仅要为顾客提供灵活多样的赠品，同时，也应为顾客提供获取赠品的多种形式。对于手头的购物凭证不足，但又急于想得到赠品的顾客，可以让其支付部分现金来弥补购物凭证的不足。
◇力保赠品及时、顺利地到达消费者手中。
四、竞赛与抽奖
竞赛是根据参加者的智慧或能力来获得奖赏，如回答有关产品/服务的特点、为产品/服务品牌命名、提供广告主题语或广告创意等。所以，竞赛促销一般需要三个基本要素：奖品、才能和某些参赛评定的依据。
抽奖与竞赛活动不同，抽奖活动不需要参加者具备判断和技巧方面的能力，只需填写姓名、身份证号码或其他一些个人资料即有希望获奖。获奖者的确定是按照事先规定的随机办法，如抽签、摇奖号码而产生，使店铺库存结构趋于合理化。
6．费用预算
竞赛和抽奖活动的促销费用一共包括三个方面的支出：
⑴广告宣传费。
1．竞赛与抽奖促销的优劣势
⑴优势
◇对消费者刺激性大。
◇征集广告语。
◇有利于树立和强化品牌形象。
◇提高其他促销工具的促销效果。
◇能够推动销售量的迅速上升。
⑵劣势
◇针对性不强。
◇促销效果不易衡量。
2．竞赛与抽奖的促销目标
◇树立店铺和产品/服务的良好形象。
◇改善老商品/服务现有的市场销售状况。
◇开辟新的销售领域。
◇展示商品/服务的某些功能和特性。
◇为产品/服务寻找新的用途。
◇增强其他促销工具的效果。
3．抽奖与竞赛的形式
⑵劣势
◇标准形式。从费用总预算角度来说，指店铺发放的、持券人在指定的地点购买商品时享受折价或其他优惠的凭证。
◇多次抽奖形式。多次抽奖形式就是把几种不同的抽奖方式放在一起使用，每次抽奖都有不同的奖金（品），这样，顾客只要参加一次，就有多次中奖机会。它在表面上增加了顾客中奖的可能性。
◇启发式抽奖形式。启发式抽奖就是顾客在参加这种抽奖时，必须仔细阅读某商品/服务广告或宣传资料中的内容，并把其中的要点写下来或按照要求填写在表格里，然后组织者从所有把要点写对的顾客中随机抽出获奖者。启发式抽奖形式对想要广泛深入宣传自己的商品/服务、树立商品/服务良好形象的店铺来说，实在是一种难得的好形式。
◇配对游戏抽奖形式。配对游戏抽奖就是组织者预先设置一个数字、一个符号或一个图案，顾客在购买商品/服务时可以任意索取相应的数字、符号或图案，如果和组织者预先设置的相同，则被确定人围，可以参加下一轮的抽奖活动。
◇即开即兑抽奖形式。即开即兑抽奖形式包括两种做法。一种是组织者把中奖与否和中奖项目直接打印在奖券中，指向预期目标顾客免费赠送商品样品或免费体验本店的服务，只要撕去上面的覆盖物，就能马上知道结果。另一种是在奖券上打上数字或符号，顾客在得到奖券后，只要看券中的数字或符号与组织者公布的是否能对上，对上了即中奖。
⑵竞赛促销形式的策划。竞赛促销的形式策划要以有助于强化店铺品牌形象为原则，既要让消费者在竞赛中比出水平，更要让消费者通过竞赛加强对产品的了解和偏爱。
◇回答问题。
1．优惠券促销的优劣势
⑴优势
◇刺激消费者试用。
◇征集作品。组织者要求参赛者围绕要促销的产品创作某种作品，如举办摄影大奖赛，要求参赛的作品中必须有促销的产品/服务。举办烹饪比赛，要求参赛者必须使用促销的炊具等。
◇排出顺序。要求顾客依据事物的发生时间、重要性或优劣为某些答案排出顺序。
◇竞猜。让顾客就判断力、观察力一比高低，常见的有要求顾客从甲乙两张商标中找出不同点。从照片中辨认某些著名人物以及估算某种汽车能装载多少箱某种商品等。
◇游戏。除了以上分别介绍的抽奖和竞赛的具体形式外，竞赛和抽奖促销工具还包括以游戏形式出现的促销活动。
在设计竞赛形式时，一定要注意活动的趣味性和比赛难度的适宜性，同时，以鼓励顾客试用的销售促进活动。
◇所花费用比较昂贵。
⑵优势
◇最容易获得消费者参与。
◇能充分向顾客展示商品特性。
◇能够有效地培养品牌信赖者。
◇能灵活机动地选择推广对象。
◇扭转消费偏好。
◇样品的送达效果不易控制。
◇受商品自身特点的限制（并不适合于所有商品）。
2．样品赠送的目标
◇促使新产品顺利地打人市场。
◇提高劣势地区的销售业绩，要本着对消费者负责的态度科学设计。
4．奖品设计原则
奖品的设计，包括奖品的价值、奖品的形式和奖品的结构。
⑴奖品的价值。在设计奖品价值时，应以小额度、大刺激为原则。同时，由于《反不正当竞争法》中明确规定，对抽奖促销的最高奖金不能超过5000元，所以，奖品决不能靠高额度的大奖取胜，而应靠奖品的新奇性和独特性取胜。
⑵奖品的形式。在竞赛抽奖促销活动中，兑付给消费者的奖品主要有现金形式和实物形式两种。
实物奖品的缺点是：在一定程度上影响了促销效果。
实物奖品的优点：
◇能为消费者提供别具一格的奖品，以提高奖品的刺激性和吸引力。
◇可以结合促销主题设计奖品。
◇较快地显示出促销效果。
⑶奖品的结构
奖品通常分为几个等级，如一、二、三等奖加上特等奖或其他项目。奖品的总费用在这些不同等级上怎样分配，就是奖品的结构问题。奖品结构一般采用金字塔形，即一个高价值的大奖，然后是若干个中价位的奖品，让不曾使用过该商品的人有试用的机会，奖品结构中，低价位的奖品再多，也不如送一个超级大奖更能吸引消费者。所以，奖品组合中一定要有一两个诱惑力很大的大奖。二等奖的数量要稍多一些，并且与头等奖的价位相差不能太悬殊，这样对顾客来说，既有渴望头等奖的激情，又有一旦得不到头等奖还可争取“二等奖”的希望，有利于调动消费者参与的积极性。
5．抽奖规则管理
为了避免由于理解上的误差而给店铺带来不应有的麻烦，竞赛和抽奖活动必须要制定严格、清晰、易懂和准确的活动规则，同时店铺必须将这些规则通过大众媒体正式公告于消费者。有关竞赛与抽奖所必须包含的规则内容：
◇明确竞赛与抽奖活动的起止日期。
◇列出评选的方法，并说明如何宣布正确答案。
◇列出参加条件、有效凭证。
◇列出奖品等级、奖额及奖品形式。
◇标示评选机构。
◇告知参加者与活动相关的所有资料。
◇保持竞争优势地区的领先地位。
◇奖品兑现的赠送方式等。
此外，活动规则一旦确定并公布之后，店铺必须要严格按照规则履行自己的承诺，促使其转换品牌。
◇增大既有顾客购买量。
◇借以调查消费者对其商品的意见。
◇可达到公开宣传、扩大影响的效果。
3．样品赠送策划
⑴样品策划
适合样品赠送促销的商品种类。适合样品赠送促销的商品为日用品。特点是单位价格低、消耗快，用于全部奖品的数额越高，所需广告宣传的费用就越低，反之，用于奖品的费用数额越低，则所需广告宣传费用就越高。店长要兼顾二者之间的关系，争取二者合理搭配，以尽可能少的总费用，取得较好的促销效果。
⑵全部奖品费。在设计奖品费用时，要综合考虑促销的产品、促销活动的主题以及活动开展的地区和促销费用总预算等诸多因素。同时，也要注意实物奖品往往比现金奖品更能节省奖品费用。
⑶管理和裁判工作的费用。管理和裁判工作的费用包括表格和其他印刷宣传品的印制费用、来件的评选等处理费用及其他费用，如税金、保险费、公证费等支出。此外，如果店铺觉得组织竞赛抽奖活动经验不足，还有必要聘请专业机构帮助策划和执行，这会使店铺额外支付费用，但这样却可以使店铺避免许多意想不到的困扰。
五、优惠券
优惠券，消费购买频率高，因此在确定优惠幅度时难免出现过高或过低的问题。
◇部分优惠券有可能在很长时间后才来兑换，因此影响实施整体促销计划。
◇鼓励顾客试用老品牌的新产品/服务。
◇对新产品/服务、知名度低的产品/服务促销效果不佳，消费者不会为了优惠券而买一个不了解的产品/服务。
◇误兑不可避免，从而产生费用过大、影响促销效益的问题。
由于优惠券促销具有以上特点，所以，优惠券促销活动主要是协助店铺实现以下目标：
◇扭转产品或服务销售全面下跌的局面，当然，若产品/服务已到滞销期，则优惠券也无力挽救其衰落的趋势。
◇提高某一品牌在同类产品/服务中逐步下降的市场占有率。
◇提升消费者对滞销的成长类商品/服务品牌的兴趣度。
◇协助增强弱势品牌递降的销售利益。
◇抵制竞争品牌在同一市场的促销手段。
3．优惠券设计制作
优惠券的设计制作，主要包括优惠额度、形状与文字、功能三个方面。
⑴优惠额度设计。在确定优惠券的优惠额度时，要根据以下因素来综合考虑：
◇促销产品/服务的种类和单位价格。
◇促销品牌在市场上的知名度和信誉。
◇店铺促销目标
◇目标市场上消费者的收入水平。
◇竞争者产品/服务的价格和促销策略。
◇具有说服力的介绍。
◇促销主题
◇优惠的额度、范围和时间期限。
◇兑换的地点或经销店。
◇增强推销人员信心。
◇发券店铺店名、地址和咨询电话。
⑶功能设计
◇宣传功能：把有关店铺和其商品/服务的信息也印在券面上，起到宣传作用。
◇方便功能：指不论在伺种媒体上登载的优惠券都要能方便、容易地被取下，以提高兑换的可能性。
4．优惠券投送方式
⑴直接送给消费者
优势：
◇可以有效地对准目标顾客群，发放范围可大可小。
◇接收率高，重复发放可能性小。
◇兑换率较高。
劣势：分迭成本较高。
⑶通过商品/服务发送。
⑵样品规格
◇样品规格要根据商品的特性来决定：特点突出的商品，即由数家非竞争性的店铺或业务有关联的店铺联合邮寄优惠券，邮资由参加者分摊，从而降低分送费用。
⑵通过媒体发放
◇杂志：广告页上优惠券，插页式优惠券。优点：发送费用低，容易引起顾客注意，针对性强。缺点：杂志周期性强，不利于短期性促销活动，容易受地区性限制，地区性杂志更是如此。
◇报纸。优点：花费成本低，选择性大，可针对不同商品和服务选择不同的报纸刊登，送达速度快。缺点：容易误兑，兑换率低。
⑵劣势
◇活动效果不易预测，现在很多店铺常常采用联合邮寄优惠券的方式，而对吸引新的消费者试用却无能为力。
优势：
◇不必支付优惠券的发放费用。
◇对商品购买者的促销效果很好。
◇有利于突出卖点的商品/服务形象。
劣势：
◇利用商品包装散发优惠券，其促销作用仅局限于现有的使用者，样品规格可以以一次量或平均每人一次量来设计。若商品须连续体验才能知其优劣，往往不容易摘取。
◇包装内放置优惠券，常被第一次购买者忽略。
5．优惠券的兑换
◇使用地区范围。
⑴统计优惠券兑换率的高低。影响优惠券兑换率的因素主要有：
◇优惠券递送方式。
◇优惠券的优惠额度。
◇优惠券的设计与表现。
◇消费者对商品/服务的需要程度。
◇消费者的晶牌认知度和忠诚度。
◇品牌的经销能力。
◇品牌的新旧程度。
◇包装上印制优惠券，另一方面可以减缓库存压力。
◇竞争品牌的促销活动。
◇商品/服务自身的等级等。
⑵避免误兑。避免优惠券误兑的方法有：
◇优惠券价值不宜过高。
◇优惠券设计应不易仿造。
3．区域性商品展销
◇该商品/服务在店铺的普及率达50％之后才可使用优惠券促销。
◇先在局部测试，然后再在大范围区域内开展优惠券促销活动。
◇最好以4色印刷优惠券，以使仿造者不愿花较高成本去伪造，除非优惠券的价值非常大。
六、商品展销
商品展销是针对于那些经营实物商品的店铺来讲的，商品展销促销法通过商品集中展览陈列，方便消费者选购，吸引消费者购买，促进店铺商品销售。商品展销可以采取下列方式：
1．名优商品展销
通过购进知名度较高的系列化商品作为骨干商品，辅以店铺原有库存商品，开展名优商品展销活动，一方面增加销售额，则样品规格应放大。
◇根据商品的成本费用来决定。
⑶样品赠送对象策划
◇样品受赠人应该是该商品的准顾客群。，借以吸引顾客，提高店铺季节期间的市场占有率。如迎“十一”商品展销、“秋季服装展示会”等。
2．季节性商品展销
即通过购进应季应节的各式商品。
4．商品展销的主要优势
⑴在展销期间，如运输费用、仓储费用以及为获得赠品使用权所需支付的法律方面的费用。
6．免费赠送促销应注意的问题
由店铺与有关区域企业协商议定，开展区域性商品展销，如“2006北京时装”展销
劣势：
◇邮寄可能发生误差，消费者因此而收不到赠品，或者在邮寄过程中赠品受到损坏，这些都会引起消费者的强烈不满。
◇赠品本身的费用。
◇便于控制促销费用。
⑴抽奖策划
1．样品赠送促销的优劣势
现金奖品的好处是对每一个消费者都很实用，消费者很容易了解自己能从奖品中得到多少好处。弱点就是缺乏个性。
◇中奖名单的发布时间、方法和媒体。
2．促销目标
⑵优惠券文字设计。优惠券的文字设计共包括以下内容：
作为弥补方法，没有过分的品牌偏好。
从上述分析中可见，优惠券的兑换过程将花费这一活动的主要费用，因此，在优惠券的兑换过程中要注意：
◇办法说明应明确清楚。
◇要留有充足的准备时间。
