登陆注册
1720600000040

第40章 谈判中的沟通技巧(4)

我方要做到:一要倾听,听的时候一定不要把精力花在寻找对策上;二要搞懂对方陈述的内容,如果有什么不清楚的地方,进行记录并可以向对方提出,请求解释;三要善于归纳,善于捕捉、理解和思考对方开场陈述中的关键问题。

四、陈述后的倡议

洽谈双方分别陈述之后,需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述,即倡议。倡议是双方提出各种设想和解决问题的方案,然后再在设想和符合他们商业标准的现实之间,搭起一座通向最终成功道路的桥梁。双方需要判断哪些设想方案更具有现实性和可行性。这样,一方从另一方的倡议中得到启发,可以促进双方共同合作,使成交前景渐趋明朗。

开局口才谋略

谈判开局是经济谈判过程的起点,它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前途。因而谈判人员应给予高度重视。

任何谈判都是在一定的氛围中进行的。因此谈判人员的首要任务是积极创造和谐的谈判气氛,其次是运用自然的话题转入实质性的谈判阶段上,最后是向对方陈述自己的观点、立场,同时注意观察和推测对方的意图。

一、察言观色的口才谋略

设想在开局阶段就洞悉谈判对手各方面的情况是徒劳的。但是如果忽略对这一阶段窥测的作用则又是不足取的。谈判对手的性格、态度、风格以及经验等情况,是借助他的言谈举止来体现的。例如,在开局初谈判对手就瞻前顾后、优柔寡断,显然这是位犹豫型的谈判代表。又如,如果对方在开局期间或是从容自若,侃侃而谈,设法调动起对手的谈判兴趣;或是巧妙地谈些中性话题,或是旁敲侧击,想方设法探测对手的实力,谈判人员的兴趣、爱好,那么很显然,这肯定是位行家里手。再如,还可通过对对方的目光、手势的观察来判断人员的态度和意向。对于以上情况的了解,无疑对制定应付谋略有很大的现实意义。

二、留有余地的口才谋略

这种谋略实际上是“留一手”的做法。它要求谈判人员对所要陈述的内容应留有余地,以备讨价还价之用。

从表面来看,这种谋略与开诚布公相抵触,但也并非是绝对的。两者的目标是一致的,都是为了达成协议,只是实现目的的途径不同而已。不可忽视的是,留有余地谋略如何运用要因人而异。一般地说,在不了解对手的情况下或开诚公布的口才谋略失效之际才可使用。其他情况下切忌使用,以免造成失信。

三、开局陈述的口才谋略

开局陈述主要包括向对方叙说自己的观点及立场。开局陈述谋略要求陈述的内容言简意赅、诚挚友好。因为诚挚陈述的开局一般会得到良好的反映,言简意赅的陈述容易让对方把握要领,尽快切入主题避免在枝节问题上纠缠。

在听清对方基本观点后,另一方就可以谈自己的观点。在发言中应保持其意图原貌,不受对方适才发言的影响。

开局陈述的时机应视情况而定。一般说来,在任何谈判中,开始的陈述都非常重要,它往往决定谈判的整个基调。对于如何陈述自己的意见,有两种不同的看法:

一种看法是,应抓住机会抢先发言,以争取谈判中的主动,并为未来谈判定方向。抢先发言有很多优点,如可占先入为主之利,宣扬自己的观点和论据,并对谈判过程进行必要的暗示,还可以对对方的目标进行影射,告诉对方我已摸清“敌”情。此外,抢先发言方在心理上占有优势。

另一种看法是,谈判开始应保持沉默,迫使对方先发言。沉默是谈判中的一个重要技巧。从涉外经济谈判的实践看,大部分美国人较难对付这种技巧,美国人难于忍受沉默寡言,在死一般的沉静之中,他们会不安、忙乱,最后开始唠叨起来。这种策略主要是给对方造成心理压力,使之失去冷静,发言就可能言不由衷,泄露许多对方急于获得的信息,同时还会干扰他们的谈判计划。

至于何时发言,应视不同的对手、自己的实力和市场需求情况相机而定。如果谈判双方都不肯先发言,致使开局出现冷场,在这种情况下,谈判的东道主应有主人的风度,当仁不让,以热情友好的言语先讲话。

寒暄

任何谈判都始于开局导入阶段,在此阶段,谈判双方见面,寒暄、打招呼、相互问候,谈论一些与谈判无关的轻松话题。表面看来好似无关紧要的寒暄,虽然本身并不正面表达某种特定的意思,也被人们称为是非实质性谈判现象,但是它在整个谈判中的作用却是不可缺少的,它对谈判双方的思想、情绪和行动都有着相当大的影响。

寒暄的重要作用

首先,要使谈判顺利地进行,就必须先要营造友好的、和谐的谈判气氛,寒暄正是营造这种气氛的契机。谈判者主动与对方招呼、寒暄,就等于在向对方宣布:我坦率地打开心扉,我愿意与你建立良好的人际关系。这样做,自然会很容易地获得对方的好感,消除谈判双方的紧张情绪和敌对戒备心理,使双方都能以轻松的姿态开始谈判。

毛泽东就善于在寒喧中发挥出他独特的魅力,缩短与谈判对手的心理距离,并让对方自然产生一种受到尊重的快感。

1949年4月国共和谈期间,毛主席接见了国民党方面的代表刘斐先生,刘斐开始时非常紧张。见面后,毛泽东和刘斐寒暄起来:“你是湖南人吧?”刘斐答道:“我是醴陵人,醴陵与毛主席的家乡是邻县,是老乡。”毛主席高兴地说:“老乡见老乡,两眼泪汪汪哩。”听了这话,刘斐紧张的心情很快就放松下来,拘束感完全消失了。

寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛,而且也是在谈判之始观察对方情绪和个性特征,获取有用信息的好方法。有这样一个案例:

日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道”的时候,就曾被对手以寒喧的形式探测到了自己的底细,因而使自己产品的销售大受损失。

当他第一次到东京找批发商谈判时,刚一见面,批发商就友善地对他寒暄说:“我们是第一次打交道吧?以前我好像没见过您。”批发商想用寒喧托词,来探测对手究意是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏经验,恭敬地回答:“我是第一次来东京,什么都不懂,请多多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息:对方原来只是一个新手。批发商接着问:“你打算以什么价格出卖你的产品?”松下又如实地告知对方:“我的产品每件成本是20元,我准备卖25元。”

批发商了解到松下幸之助在东京人地两生,又暴露出急于要为产品打开销路的愿望,因此趁机杀价:“你首次来东京做生意,刚开张应该卖得更便宜些,每件20元如何?”没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。究其原因,是那位老练的批发商通过表面上的寒暄探测到对方的虚实,在谈判中赢得了主动。而松下先生由于在寒暄之中暴露了自身的底细,从而导致了被动与失利。因此,在双方寒暄之时就要避免无意之中自身关键信息的泄露。

当然,一个有经验的谈判者能透过相互寒暄时的那些应酬话,去掌握谈判对象的背景材料:他的性格爱好、处事方式、谈判经验及作风等,进而找到双方的共同语言,为相互间的心理沟通做好准备,这些都是对谈判成功有着积极意义的。

正是基于对寒暄所起作用的认识,人们应该着意选择寒暄的话题。

寒暄时要有主动、开朗、友善的态度,要用明朗的表情、热情的态度和对方交谈,努力发挥个人的魅力,给对方留下美好的第一印象。即使自己心情不好或身体不适,也应努力克制,不要让对方有所察觉。那种不动感情、例行公事式的寒暄达不到相互沟通的目的。如果对方感到你不够诚恳,反而还会增加抵触情绪,给谈判设下心理障碍。因此,寒暄应该是从心底里发出、向对方表示的真正的关切。这样,对方自然也会从内心里发出回应,为交流打下良好的基础。

寒暄的时间不宜过长,高明的谈判者往往善于从寒暄中找到契机,及时导入主题,自然而然地把谈判引入预定的轨道。寒暄的基本技巧

寒暄的语言技巧往往不为人所在意,有时致使寒暄变成了寒而不暄。如果作简要提示,寒暄技巧有如下要点:

一、最容易引起对方兴致的话题莫过于谈到他的专长

被美国人誉为“销售权威”的霍伊先生,就很善于这样做,一次他要去梅依百货公司拉广告,事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是,在和总经理见面互作介绍时,便随意说了一句:“您在哪儿学会开飞机的?”一句话,触发了总经理的谈兴,他滔滔不绝地讲了起来,谈判气氛显得轻松愉快,不但广告有了着落,霍伊还被邀请去乘了总经理的自用飞机,和他交上了朋友。

如果事先无法了解对方的专长,可以在寒暄时问一下:

“你业余时间有什么消遣?”

答案自然就会出来了。

二、话题的选择是很重要的

很多人只会干巴巴地说:“您好!”“来啦”之类的客套话,其实,日常生活中的一切事情只要大家有兴趣,都可以成为寒暄的题材。可以谈谈天气,冷热阴晴,冬去春来,日日不同,时时不同,是说也说不完的话题;也可以谈谈新闻,国内外大事,股市行情,这是人们共同关心的内容;可以讲讲自己的朋友、熟人,很可能对方也和他熟识,正好可以拉近彼此的关系;可以聊聊自己的兴趣,也许对方也与你同好,正好把你引为知己;足球、异性、疾病、食物……都可以帮助你和对方沟通。如果谈判双方彼此有过交往,那么追述一下以往的共同经历和取得的成功,更容易加深双方的友谊。

三、夸奖对方也是寒暄的常见话题

一句“你看上去真精神!”会令对方高兴不已,即使是一句“好帅!”在年轻人听来,也是非常带劲的,还可以夸奖对方的办公室或居处:“啊!这间屋子好干净啊!”或者“这盆花开得多好看啊!你一定花了好多心思吧。”这些话都会引来对方友好的回应。有人认为必须谈些深奥的、有学问的题材,才能使人尊重,进而控制谈判局面,所以拿哲学、诗或航天飞机充当话题,殊不知,这样尖端的学问是很难在一般人那里找到知音的,对方没有谈兴,自然也就达不到融洽气氛的目的。

叙述

谈判中叙述是非常重要的一个环节。叙述语言的运用能帮助谈判顺利进行。谈判在叙述过程中要掌握一定的方法,使用一定的技巧。

谈判中叙述的基本原则

谈判中叙述问题、表达观点和意见时,应当态度诚恳,观点明朗,语言生动流畅,层次清楚紧凑。但这只是一般情况而言的,具体地讲,谈判中的叙说应把握以下几项原则:

一、叙说应简洁、通俗、易懂

谈判中的叙说完全不同于写文章,说出来的话要尽可能简洁、通俗、易懂,使对方听了立即就能够理解,切忌叙说本方观点和立场时使用隐喻或专业性过强的语句和词汇。这样可以使对方准确、完整地理解我方的观点和意图。

叙说的目的在于让对方相信本方所言的内容均为事实,并使其接受本方的观点,为了达到这一目的,叙说时一定要简单明了,千万不可借助叙说来炫耀自己的学问,或卖弄自己的见识,以免引起对方的反感和抵触,妨碍谈判的顺利进行。

二、叙说应具体、生动

为了使对方获得最佳的倾听效果,在叙说时应力求生动而具体。这样可使对方全神贯注地收听。

叙说时一定要避免令人乏味的平铺直叙,以及抽象的说教,要特别注意运用生动、灵活的生活用语,具体而形象地说明问题。有时为了达到生动而具体的效果,也可以运用一些演讲者的艺术手法,声调抑扬顿挫,以此来吸引对方的注意,达到叙述的目的。

三、叙说应主次分明、层次清楚

谈判中的叙说不同于日常生活中的闲叙,切忌语无伦次,东拉西扯,没有主次,层次混乱,让人听后不知所云。为了能让对方方便记忆和倾听,叙说应适合听者的习惯,便于其接受。同时,要注意分清叙说的主次及层次,这样即可使对方心情愉快地倾听我方的叙说,其效果应该是比较理想的。

四、叙说应客观真实

谈判中叙说基本事实时,应本着客观真实的态度,既不要夸大事实真相,也不缩小事情本来实情,以便对方相信并信任我方。一旦由于自己对事实真相加以修饰的行为被对方发现,哪怕是一点点破绽,也会大大降低本方的信誉,从而使本方的谈判实力大为削弱,再想重新调整,已是悔之莫及。

五、叙说的观点要准确

在叙说观点时,应力求准确无误,力戒含混不清,前后不一致,这样会给对方留有缺口,为其寻找破绽打下基础。

当然,谈判过程中观点有时可以依据谈判局势的发展需要而发展或改变,但在叙述的方法上,要能够令人信服。这就需要有经验的谈判人员来掌握时局,不管观点如何变化,都要以准确为原则。

六、重复叙说有时是必要的

谈判叙说过程中,时常会遇到对方不理解、没听清楚、或有疑问等情况,这时,对方会用有声语言或动作语言来向我们传达信息。这就要求谈判人员在叙说的同时,注意观察对方的眼神、表情等,一旦觉察对方有疑惑不解的信息传出,就要放慢速度,或重复叙说。如果对方持笔记录我们所述内容时,叙说的速度就更要掌握好,必要的关键之处要适当重复。如果经过复述对方还不理解,要有耐心地加以解释;如果对方误解我们的原意,也不要烦躁,要耐心地进行诱导。

谈判人员必须慎重地对待对方在自己叙说时的反应,发现有不理解或误解的地方应及时加以引导和纠正,否则,会严重影响效果。谈判中陈述的主要方式

叙说的方式是多种多样的,主要有以下几种:

一、细节叙说

细节叙说是指在叙说过程中对人物、景物、事件、场面的某些细节做出具体描绘的叙说。运用细节叙说,可以让对方如临其境,感受深切。例如。在世界贸易中著名的美国和智利的葡萄风波谈判中,智利就是运用细节叙说的方法获取谈判胜利的。

同类推荐
  • 人生的感悟大全集(超值金版)

    人生的感悟大全集(超值金版)

    由于时间和空间的限制,有许多风景我们无法亲自体验,有许多路我们无法一一走过,有许多人我们无法相识相知,有许多情感我们无法细细体会。然而,当你手捧这本书的时候,会马上发现一个全新的世界,拥有一份意外的收获,它将帮助你在古今中外的时空隧道里任意驰骋,在人生情感的喜怒哀乐里信步徜徉。
  • 生气不如争气

    生气不如争气

    人生有顺境也有逆境,有巅峰也有谷底。因为顺境或巅峰而趾高气扬,因为逆境或低谷而垂头丧气,都是浅薄的人生。真正的人生需要磨炼。面对挫折,如果只是一味地抱怨、生气,是一种消极的表现,最终受伤害的也只有你自己。人最重要的是把握好你自己的心态。以积...
  • 哈佛优等生最欣赏的200个人生故事

    哈佛优等生最欣赏的200个人生故事

    这是一本关于哈佛人生智慧的书,从做人、做事、性格、交往和处世等方面遴选了哈佛优等生最欣赏的200个人生故事。阅读这些经典的人生故事,可以从中感触到哈佛精神的精髓所在,能够感受到自己是在与哈佛大师进行深层的沟通。不可否认,这些人生故事就像哈佛给予的人生忠告,品味它们,就好像浸润在智者的思想里……
  • 晋升力:老鸟不会告诉菜鸟的提振秘密

    晋升力:老鸟不会告诉菜鸟的提振秘密

    本书由美国最富盛名的成功励志导师奥里森·马登所著,从对职场的规律和细节的解读入手,向读者传授作者多年积累的经验,告诉读者在职场如何利用个性,复制强大内在力,彻底告别职场低迷。本书的特别之处在于其重点是启发读者发掘自己身上的闪光点,教会读者发掘符合自己价值观的力量,而不是被大众的价值观洗脑。
  • 礼仪金说7:外事礼仪

    礼仪金说7:外事礼仪

    孔子有道:“礼者,敬人。”所谓外事礼仪,即人们在其涉外交往中用以维护自尊,并用以尊重其交往对象的一系列的行为规范。依照中国古代典籍《素书》的说法:“礼者,人之所履。不安于理,便多乖违之象,故以安礼结之。治身、治家、治智,舍此不可。”
热门推荐
  • 生活自立的故事(崇尚品德的故事)

    生活自立的故事(崇尚品德的故事)

    美德是“1”,任何名誉、财富等都是“0”,只有写好了前面的“1”,后面才可以有无数个“0”,否则一切都只是“0”。植根于爱的土壤,吸取古今中外伟大先贤的美德智慧,致力于帮助父母、老师和儿童,为中国培育有品格的下一代而努力。
  • 异界机器人军队

    异界机器人军队

    张军一个未来的,机器人制造和设计者。因为一次意外来到了异界。他用一个铁锤打造出来一个让任何人都要闻之色变的机械军团。光明教会害死了自己在异界的父母!机械骑兵团给我蹋平光明教会!杀魔兽。平强盗。建帝国。
  • 英国皇家特种部队野外耐力生存手册

    英国皇家特种部队野外耐力生存手册

    本书在野外生存领域是赫赫有名的畅销书。“你如何给自己定位,你就会成为什么样的人”。不论在哪一个领域,面对挑战,你必须鼓足勇气、积极进取,努力开拓未知的领域。
  • 帝宠:红颜乱天下

    帝宠:红颜乱天下

    他是盛世太平的缔造者,是御座上睨视天下的万乘之君,拥有六宫粉黛、万千佳丽!可是谁也看不出他温暖笑容背后的郁郁寡欢。手沾无数亲人鲜血,阴影如附骨之毒,令他变得冷漠多疑。终有一朝,他被外表精明、内心软弱的小女人俘获。可国师预言,她会坏掉他苦心建立的盛世太平!瞬间浮生,是社稷永存还是与子偕老?原来兜兜转转间谁也敌不过这无量轮回。
  • 沧海(第一辑)

    沧海(第一辑)

    本书集汇了作者多年来思考和学习的成果,展示了作者“上下求索”的心路历程。其贯穿始终的中心思想,是与现实主旋律紧密合拍的,那就是:“以人为本”,构建“和谐社会”。
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 皇宠之杠上大牌夫君

    皇宠之杠上大牌夫君

    一朝穿越,火场复生,洛青青这才发现自己居然进了皇室的下属部门,成了保皇一族的一员。还以为自己当上了风光的皇家人员,没想到跳进的根本就是一个无底火坑。她郁闷、她愤恨、她想暴走,但她不能告诉自己的顶头上司,“宝鸡”适合做的是地名而不是人名,除非她迫不及待地想进行第二次穿越……名字不好听?没什么!谁的穿越之旅不是痛并快乐着?缺陷不怕,只要有美来填!精彩片段:情节一(南宫烁篇):“小叽叽,真是不容易呀,你终于是本宫的了。”南宫烁摇头尾巴晃地走到保鸡面前,得意地说道。保鸡头上瞬间冒出数根黑线,苦笑道:“主子,可否麻烦您称呼奴婢的全名——保鸡。”南宫烁笑得纯真无邪,点头道:“好啊,小叽叽。”情节二(依旧南宫烁篇):南宫烁同皇兄们蹴鞠正起兴时突然尿急,转头向保鸡喊道:“保鸡,本宫要去小解,你过来替本宫,把局势稳住了!”保鸡慢慢坐起,装作中暑后的症状,虚弱道:“主子,属下不会……”“不会?你们保皇一族第一天就是教这个,你以为本宫不清楚?”眼见众人露出疑惑的眼神,保鸡“噌”地坐起身,斗志满满地改口道:“属下是说不会……输的!”情节三(南宫斐篇):面对不定期来光顾的亲爱大姨妈,保鸡束手无策,躲在茅厕里不敢出去,正在郁闷之时,头顶却突然伸出一只手,送上了大姨妈助手。保鸡揶揄道:“六皇子的心真细,不是给好多女人送过就一定是……”南宫斐挑眉,“是什么?”“就一定是有随身携带女性用品的嗜好。”“呵呵,说错了。第一,本宫不敢说今生会不会给很多女人送,但至少在你之前还没送过;第二,那是本宫刚刚特意为某个不知好歹的女人买来的,本宫没有随身携带那种东西的嗜好,但是不介意为了某个女人增加一种这样的嗜好!”笑点多多,先拉这两只出来遛遛,更多情节就坑里见喽!(文中涉及到的代号与地名、车名等如有雷同,纯属情节需要。)
  • 责任第一:优秀员工必备的行为准则

    责任第一:优秀员工必备的行为准则

    本书将告诉你,责任在你的工作中所占的地位是无比重要的,可以说,责任比能力等等各方面因素都要重要,只有你负起责任,你才会全力以赴地从事你的工作,这样你才可以把工作做好。如果你缺乏责任,那么就是你再有才能,你也将是一事无成。
  • 名人的做人智慧

    名人的做人智慧

    做人是一生的修炼,学会做人,可让我们在路途中的风景更加惹人留恋。而读名人的故事就是探求人生,探求名人、伟人是如何成长、如何学习、如何生活,以什么样的感情和态度来直面人生的风雨。他们崇高的理想及不平凡的经历时时鞭策着后人不断前进。
  • 【锦】烽烟丽人行(全本)

    【锦】烽烟丽人行(全本)

    【锦书轩】让你爱上文字的香气【流光飛舞】编辑旗下出品本书是通过清末民·国初落魄小格格欧阳春雪灾难重重的童年和青年时情路的坎坷,直至到抗日战争爆发她走上革命道路,讲述她在这段动荡岁月里所经历的情感,家族恩怨,名族大义,本书同时也是中国历史上大动荡大转变时期的再现。欧阳春雪与教她的督军大少爷吴春林之间的感情纠葛;欧阳春雪家破为了给其弟弟治病,被骗买入京城大户王定义家为奴,被王家从国外回来的大少王英凯所爱慕;吴春林和王英凯是在国外的留学的同学,在一次王家举办的家宴上,看见了长大的欧阳春雪,旧情复发;吴春林的介入,引发了两大家族之间的纷争,爱该何去何从?抗日战争爆发卢沟桥事变,欧阳春雪随王家人逃难路上与其家人跑散,路遇见几个去延安的大学生就随他们去了延安,她有了不一样人生,欧阳春雪在部队成长了起了,后为了给部队买药欧阳春雪再次返回北平,为了掩护药品被俘。吴春林被党派回北平参加营救欧阳春雪的行动……