妙用谈判语言
谈判桌上就是唇枪舌剑，正确地使用语言，不仅可以创造和谐友善的谈判环境，往往还可以消除彼此间的顾虑，让对方做出让步，从而取得谈判的圆满完成。
正话反说
有些话绝对不允许你说出来，为了避免尴尬，不妨从其反面说起。须知真理再向前一步就可能变成谬误，反面的话稍加引申，就可能走到反面的反面。
楚庄王的一匹爱马死了，他非常伤心，下令以上等棺木，行大夫礼节厚葬。文臣武将纷纷劝阻也无济于事，最后楚庄王还下决心说：“谁敢再劝阻，一定要杀死他”。
很明显，不论怎样改头换面，只要一说“不”，必是自取其辱。优孟知道了，直人宫门，仰天大哭，倒把庄王弄得异常纳闷，迫不及待地问是怎么回事。优孟说：“那马是大王最喜欢的，却要以大夫的礼节安葬它，太寒酸了，请用君王的礼节吧”！庄王越发想知道理由了，优孟继续说：“请以美玉雕成棺……让各国使节共同举哀，以最高的礼仪祭祀它。让各国诸侯听到后，都知道大王以人为贱而以马为贵啊”。至此庄王恍然大悟，赶紧请教优孟如何弥补自己的过失。终于将马付于庖厨，烹而食之。
以优孟地位之微，如果直陈利弊，凛然赴义，固然令人肃然起敬。然而他正话反说，力挽狂澜，所作所言岂更不令人赞赏吗？
反语是语言艺术中的迂回术，是更为极端的迂回术。正话反说便是以彻底的委婉，欲擒故纵，取得合适的发话角度，达到比直言陈说更为有效的说服效果。
齐国有一个人得罪了齐景公，齐景公大怒，命人将这个胆大包天的人绑在了殿下，要召集左右武士来肢解这个人。为了防止别人干预他这次杀人举动，他甚至下令：“有敢于劝谏者，也定斩不误”。文武百官见国王发了这么大的火，谁还敢上前自讨杀头之冤。晏子见武士们要对那人杀头肢解，急忙上前说：“让我先试第一刀”。
众人都觉得十分奇怪：晏相国平时是从不亲手杀人的，今天怎么啦？只见晏子左手抓着那个人的头，右手磨着刀，突然仰面向坐在一旁的齐景公问道：“古代贤明的君主要肢解人，你知道是从哪里开始下刀吗？”齐景公赶忙离开坐席，一边摇手一边说：“别动手，别动手。把这人放了吧，过错在寡人。”那个人早已吓得半死，等他从惊悸中恢复过来，真不敢相信头还在自己肩上，连忙向晏子磕了三个大响头，死里逃生般地走了。
晏子在齐景公身边，经常通过这种正话反说的方法，迫使齐景公改变一些荒谬的决定。比如一个马夫有一次杀掉了齐景公曾经骑过的老马，原来是那匹马生了病，久治不愈，马夫害怕它把疾病传染给马群，就把这匹马给宰杀了。齐景公知道后，心疼死了，就斥责那个马夫，一气之下竟亲自操戈要杀死这个马夫。马夫没想到国君为了一匹老病马竟会杀了自己，吓得早巳面如土色。晏子在一旁看见了，就急忙抓住齐景公手中的戈，对景公说：“你这样急着杀死他，使他连自己的罪过都不知道就死了。我请求为你历数他的罪过，然后再杀也不迟。”齐景公说：“好吧，我就让你处置这个混蛋。”
晏子举着戈走近马夫，对他说：“你为我们的国君养马，却把马给杀掉了，此罪当死。你使我们的国君因为马被杀而不得不杀掉养马的人，此罪又当死。你使我们的国君因为马被杀而杀掉了养马人的事，传遍四邻诸侯，使得人人皆知我们的国君爱马不爱人，得一不仁不义之名，此罪又当死。鉴于此，非杀了你不可。”晏子还要再说什么，齐景公连忙说：“夫子，放了他吧，免得让我落个不仁的恶名，让天下人笑话。”就这样，那个马夫也被晏子巧妙地救了下来。
我们发现：正话反说可以放大荒谬，让人更为明白地见到了荒谬的真面目，从而达到了更好的劝谏效果。话中带话
生活中有大量的话不用直接说出来，话里带出来就行了，更有不能直言的意思，得靠暗示来表达。于是便有一语双关、含沙射影、指桑骂槐等旁敲侧击的艺术性语言。
1952年，正在苏联访问的美国总统尼克松将去苏联其他城市访问。苏共总书记勃列日涅夫到莫斯科机场送行。正在这时，飞机出现故障，一个引擎怎么也发动不起来。机场地勤人员马上进行紧急检修，尼克松一行只得推迟登机。
勃列日涅夫远远看着，眉头越皱越紧。为了掩饰自己的窘境，他故作轻松地说：“总统先生，真对不起，耽误了你的时间！”一面说着，一面指着飞机场上忙碌的人群问：“你看，我应该怎样处分他们？”
“不”，尼克松说，“应该提升！要不是他们在起飞前发现故障，飞机一旦升空，那该多么可怕啊！”
尼克松的话里有辛辣的讽刺、涩涩的挖苦、无声的指责，而这些却是以貌似夸奖的话传达了出来的，听了这话，除了苦笑，还真什么也说不出来。人家可没有任何难听的话，何必落个“自作多情”、“神经过敏”的把柄呢。不过，多练习“解话”、“接话”的功夫可提高你表达言外之意的本领。
模糊表态
所谓“模糊表态”即指采取恰当的方式、巧妙的语言对别人的请求做出间接的、含蓄的、灵活的表态。其特点就是不直截了当地表示态度，避免与对方短兵相接的交锋。它是一种常用的谈判方式。
“模糊表态”的功效有二：
一是给自己留有回旋的余地。有些问题一时尚不明朗，需进一步了解事实真相，或看看事态的发展及周围形势的变化，方可拿主张。“模糊表态”就能给自己留下一个仔细考虑、慎重决策的余地。否则，君子一言，驷马难追，不仅影响自己的威信和声誉，也对事业、对人际关系造成不应有的损失。
二是给对方一点希望之光，有利于稳定对方的情绪。要求你解决或答复问题的人，内心总是寄予厚望，希望事情能如愿以偿，圆满解决。如果突然遭到生硬的拒绝，由于缺乏必要的心理准备，很可能因过分失望或悲伤，心理上难以平衡，情绪难以稳定，产生偏激言行，有碍于人际交往。相反，倘若话尚未完全说死，则使他感到事情并非毫无希望，也许经过更多的努力或者过一段时间机会降临，事情会向好的方向转化，因而情绪趋于稳定。
然而，我们并不是说凡事都得“模糊表态”。在谈判中，该明确表态时也含糊其辞，那是十分错误的。那么，遇到什么问题、在什么情况下，宜用“模糊表态”方式？又如何掌握“模糊”的分寸呢？
当事态不明朗时，宜用“模糊表态”。谈判的进行是一个协议过程，而且还是一个相当长的协议过程。当事情处于发展变化初期，实质性的问题尚未表露出来，这就难于断定其好坏、美丑、利弊、胜负。这时，就需要等待、观察、了解、研究，切不可贸然行事、信口开河。倘若迫于形势，你不能不有所表态的话，最好还是向他“模糊表态”。例如，你可以说“这件事比较棘手，让我看看再说”。这样给自己以后的态度留下了回旋的余地。
有些经验丰富的人遇到这类问题，用几句幽默话语，如引用一则寓言故事或一则笑话，而不作直接的回答，留给对方去思考、寻味。这可谓是“模糊表态”中的高招了。
当与对方处于初交期时，宜用“模糊表态”。
小王和小李平时性格都内向，且接触异性的机会少，经人介绍，他们俩相识了。初次见面，双方都有了点意思。接下来是两人交谈，这对双方来说都是一种试探。幸好他们俩都还聪明，懂得初次交往的表态艺术。在分别时，小王对小李说：“我对您的印象总的来说不错，不过还是初步的，有待以后进一步了解。”
小李也微笑着回答：“我和您的感觉一样。”
这里双方的表态都是模糊的，既表达了愿交朋友的意向，又为自己留下了回旋余地。双方都高兴，也为以后的进一步交往打好了基础。
对把握性不大的事可采取弹性的许愿。如果你对情况把握不是很大，就应把话说灵活一点，使之有伸缩的余地。例如，使用尽力而为、尽最大努力、尽可能等有较大灵活性的字眼。这种许愿能给自己留下一定的回旋余地，但一般会给对方留下疑虑，取得对方的信任的效果要差一些。
对非自己所能独立解决的问题，应采取隐含前提条件的许愿。这就是说，如果你所做的承诺，不能自己单独完成，还要谋求别人的帮助，那么你在许愿中可带一定的限制词语。
准确运用语言表达
人类的语言是非常灵活、非常具有创造性的。因此，几乎没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容。就谈判这一特定的内容来说，语言表达更要引起注意。
准确地运用语言
在谈判中，准确地运用语言，可以避免出现误会与不必要的纠纷，掌握谈判的主动权。
美国谈判专家尼尔伦伯格在《谈判的奥秘》一书中举例说：美国大财阀摩根想从洛克菲勒手中买一大块明尼苏达州的矿地。洛氏派了手下一个叫约翰的人出面与摩根交涉。见面后，摩根问：“你准备开什么价？”约翰答道：“摩根先生，我想你说的话恐怕有点不对。我来这儿并非卖什么，而是你要买什么才对。”几句话说明了问题的实质，从而掌握了谈判的主动权。
再说，谈判是协商合同条款的，要明确双方各自的责任、义务，因此，准确地运用语言更显得十分重要。例如，卖方介绍产品质量时，要具体说明质量、性能所达到的标准，不要笼统地讲性能很好、质量过硬。人们在对广告语言使用的研究中发现，使用具体、准确并有数字证明的语言比笼统、含糊、夸大的语言更能打动消费者。
除此之外，还要注意要围绕主题，有的放矢，切不可胡说乱说，离题万里。就是说语言表达要有针对性。具体地说这种针对性包括：针对某类谈判；针对某次谈判的具体内容；针对某个具体对手；针对同一个对手的不同要求等。谈判内容一旦确定下来，就要认真准备有关资料，同时还要充分考虑到谈判桌上将要使用的相关语言和行话。只有有选择地、有针对性地使用谈判语言，才能充分保证活动的顺利进行。
语言表达要针对某个具体的对手。不同的谈判内容和谈判场合都有不同的谈判对手，需要使用不同的谈判语言；即使是同一谈判内容，由于谈判对手的文化程度、知识水平、接受能力、个性习惯的不同，谈判语言的要求也就不同。
语言表达还要针对同一谈判对手的不同需要，恰当地使用有针对性的语言，或重点介绍商品的质量、性能；或侧重介绍本企业的经营状况；或反复阐明商品价格的合理性等。总之，语言表达要围绕主题，有的放矢，才能达到预期的目的。
谈判中使用规范化、大众化语言可以给人以一种亲切感。谈判人员既要运用世界大多数国家或地区普遍认可的用语，还要根据谈判时间、地点、对象等因素，使用各方易于理解的语言。至于行话、俗语、地方语等非正式、非规范性语言都要慎重使用，以免带来不必要的麻烦。
生动形象、简洁明快。在商务谈判中，如果叙述者喋喋不休，不但让对方产生你怀疑其能力之嫌，而且，带有很大水分的话语难以真正推动谈判的进展。
条理清楚。谈判中，不到一定时候任何一方都不会轻易抛出自己的真实意图，因此，要有层次、有条理地引导对方，使相互间的交谈向纵深发展，在认同感逐步提高的过程中表达自己的思想。
选择语言时要维护对手的自尊
谈判中维护面子和自尊可以说是关系到谈判成败的一个极其重要的问题。专家们指出，在洽谈中，如果一方失去了面子，即使是最好的交易，也会留下不良的后果。当一个人的自尊受到威胁时，他就要全力保护自己，对外界充满敌意。有的人反击，有的人躲避，有的人则会变得十分冷淡，这时要想达到沟通交往，简直是不可能的。
多数情况下，丢面子、伤自尊都是由于语言不慎而造成的。因此，谈判中必须坚持人和问题分开的原则，在语言的运用上要认真地推敲、琢磨。例如，当对方提出某种观点己方不同意时，可以说“根据你的假设，我可以知道你的结论，但是你是否考虑到……”或者是“有些资料，你可能还不大了解”。不要说“你们的意见是建立在片面考虑自身利益基础上的，我们不能接受”。因为前者既指出了对方意见的偏颇，表明了我方不能接受，又避免了直接正面冲突；而后者虽然维护了自己的立场，但很可能激怒对方，影响谈判的进展。
应当慎用的语言
1.极端性的语言
即使自己的看法正确，也不要使用这类语言。例如：“绝对不是那样”或“肯定是这样”。
2.以我为中心的语言
实践证明，过多地使用这类语言，不仅会引起对方的反感，起不到说服的作用、反而还会使矛盾加深。例如：“我的意见是……”
3.言之无物的语言
这类语言有时是某些人的口头禅，十分不利于谈判，应尽量克服不用。例如：“是真的吗？”“正像我前些时候所说……”
4.针锋相对的语言
这类语言特别容易引起双方的争论、僵持，从而使关系紧张起来。例如：“不必再说了，事情就这样了。”“开价10万，一点儿也不能少。”
5.赌气的语言
这类语言有时往往言过其实，影响极坏。例如：“上次交易你们已经赚了5万，这次不能再占便宜了。”
6.涉及对方隐私的语言
这类语言在与国外客商谈判时特别要注意。例如：“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头？”
正确处理谈判中的交锋
有谈判就有交锋。在交锋中运用恰当的语言技巧对把握局面，扭转时局有非常重要的作用。谈判中交锋的处理技巧是一个谈判高手的必备能力。
使用条件问句
当双方互相有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
1.互作让步
用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的。换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此，我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。
2.获取信息
如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。
3.寻求共同点
如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其他条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。
4.用条件问句代替“no”
在谈判中，如果直接向对方说“no”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“no”，上述的情况就不会发生。
多听少说
