即使是老练的谈判专家，有时候也不得不做大幅的让步。不过在这种极为不利的形势下，仍得设法应付，以保住谈判的主动权。但是要如何应付呢？当你在不得已的情况下而不得不做让步时，最重要的，就是应先向对方详细说明之所以让步的理由，让对方了解，你并非因为立场不稳，或是所提出的主张不够正当，才做让步的。
可能的话，在让步之前，应提出某个“交换条件”，告诉对方，“我知道了，关于这一点，我可以做出让步。不过，我希望你也能……，’这就表示，让步并非单方的，而是谈判双方“各让一步”。这么做，可以防止谈判的主动权落到对方手中。
再看看上述土地买卖的例子。杰克首先开价每英亩3000美元，但在不久之前，附近的一块土地，以每英亩1500美元卖了出去，这是买方已知的事实。在这样的基础上谈判，卖方的让步是必然的。但是，杰克又该怎么做，才能减少损失呢？他可以先把每英亩价格从3000美元降到2300美元，然后告诉对方，他不愿将土地以贱价出售，并附带说明土地之所以每英亩值2300美元的理由。这种做法则非常高明，因为它可以收到两种效果：一是对方不会觉得你在漫天叫价，这足以使你保持谈判的主动权。二是先提出“附近的某块土地以每英亩1500美元卖出”的事实，先发制人。这种以对方的筹码为筹码的做法，是反败为胜的绝妙高招。
适时运用幽默
幽默在谈判中可以用不同的方式表现出来。它也为谈判增添了不少亮色，是谈判语言运用中的重要表现形式。
幽默之于谈判
幽默是交际的润滑剂，对谈判也是一样。它能够帮助你营造良好的氛围，并有助于你打破僵局。在谈判中总有一些意想不到的事发生，有的让你感到高兴，更多的让你感到尴尬和不安，此时，你就非常需要幽默的技巧。谈判中，即使没有事情发生，拥有幽默感的人也是受欢迎的。幽默是智慧的表现，具有幽默感的人一般比较乐观，能够妥善处理谈判时出现的冲突。
归谬法
当对方提出一个错误的论断，另一方不是直接反驳，而是将这个错误论断进一步引申，得出更荒谬的结论，从而证明前一个论断不能成立，这就是归谬法。
明代郁履行在《谑浪》里记载了这样一则故事：王安石与人在一起讨论兴修水利之事，有人献计说只要把方圆八百里的梁山泊积水排干就可以整为平地造福天下了。王安石一时觉得这个主意不错，沉思了一下又提出疑问：“哪里能容这么多水？”善于戏谑的刘贡父在一旁答道：“可在梁山泊旁再挖一个方圆八百里的水池呀！”满座无不为之大笑。刘贡父以其最为荒诞的笑谈，一语中的，在人们的笑意中潇洒而又凌厉地戳穿了原本荒诞的提议。
俄国作家赫尔岑在一次宴会上被轻佻的音乐弄得非常厌烦，便用手捂住耳朵。主人解释说：“对不起，演奏的都是流行乐曲。”赫尔岑反问道：“流行的乐曲就一定高尚吗？”主人听了很吃惊：“不高尚的东西怎么能流行呢？”赫尔岑笑了：“那么，流行性感冒也是高尚的了！”说罢，头也不回地走了。
曲解法
利用语言的多义性或双关性故作曲解，往往可以产生幽默的效果。
英国首相威尔森在竞选时，演说刚到一半，突然有个故意捣乱者高声打断他：“狗屎！垃圾！”显然，他的意思是叫威尔森“少说空话”或“别胡说八道”。威尔森却不理会其本意，只是报以容忍的一笑，安抚地说：“这位先生，我马上就要谈到您提出的脏乱问题了。”捣乱者一下子哑口无言。
“狗屎、垃圾”用以比喻“空话、废话”，也可以借指“脏乱问题”，威尔森根据自己当时正在进行竞选演说的特定环境，对“狗屎、垃圾”作了别解，让对方的攻击扑了空。
在西方某国一个大型机场售票厅里，许多旅客正秩序井然地排队购买机票。突然，一个穿得笔挺的绅士，手拄“司的克”，挤到最前面，粗暴地指责售票员工作效率太低，耽误了他的宝贵时间，他唾沫四溅地嚷道：“你们知道我是谁吗？”边说边用手指着售票员，摆出一副惟我独尊、不可一世的姿态。
售票员平静地转过脸去，对票房里其他工作人员说：“这位先生需要咱们帮助回忆，他有些健忘，已经不知道自己是谁了！”售票员又对排队买票的旅客问道：“你们有谁能帮助这位先生回忆一下吗？他已经忘掉自己是谁了！”
一石激起千层浪。这些话在工作人员和旅客中引起一阵哄笑。在笑声中，那位绅士羞得满脸通红，嘴唇哆嗦着，想说又说不出什么，只得悻悻地回到后面，依次排队。那位绅士的话，意在炫耀自己的身份，妄图以此压倒售票员，但售票员偏偏假装听不懂他的本意，引出了两句令人发笑的话，让绅士极为尴尬。
有一次，拜伦在泰晤士河岸散步，看到一个落水的富翁被一个穷人冒着生命危险救上岸。然而，这个穷人得到的酬谢，却只是一个小小的铜钱。
聚集在岸边围观的人们非常气愤，叫嚷着要把这个忘恩负义的家伙抛到河里去。这时，拜伦阻止他们说：“把他放下吧，他自己很清楚他的价值几何。”
拜伦借“富翁只给一个小小的铜钱，人们要把这个忘恩负义的家伙抛到河里去”这个话题，不无幽默地指出“他自己很清楚他的价值几何”，对身上散发着铜臭的富翁进行了辛辣的讽刺。
俄国大诗人普希金年轻时一次在彼得堡参加一个公爵的家庭舞会。他邀请一个年轻而漂亮的贵族小姐跳舞，这位小姐却傲慢地说：“我不能和小孩子一起跳舞，普希金灵机一动，微笑着说：“对不起，亲爱的小姐，我不知道您正怀着孩子。”说完，他很有礼貌地鞠了一躬。那位高傲的小姐在众目睽睽之下无言以对，满脸绯红。
如果说这位小姐拒绝普希金的邀请是傲慢的话，那么在大庭广众之下故意把一位年轻人称为“小孩子”，就有点侮辱的味道了。
对此，普希金回击得很巧妙：他抓住对方的要害之词——“小孩子”，佯装不知小姐所说的“小孩子”所指是自己，故意把“我不能和小孩子一起跳舞”“傻乎乎”地理解为“不能和腹中怀着的孩子一起跳舞”，从而彬彬有礼地为自己不了解这一点又是道歉，又是鞠躬。
出人意料法
出人意料法，也是一种常见的幽默方法。事物的发展往往有多种可能，让人产生多种想象，而实际的结果却与这些想象和推测完全不同，两者之间的强烈反差，往往会产生幽默的效果。
8个士兵请了一天假到城里去玩，可是到第二天早上出操时还没回来。中尉十分恼火。7点一过，第一个士兵回来了。
“很抱歉，长官。”他向中尉解释道，“我的表慢了。没有赶上火车，就租了辆汽车往回赶，可是半路上汽车又坏了，我只好在村里买了一匹马，谁想马又死了。我跑了10多里才赶回来。”
中尉对他的话十分怀疑。紧接着，又陆续回来了6个士兵，全部是哪误了火车、租汽车、买马的借口。
中尉正要发火，最后一个士兵到了。
“我误了火车，就租辆汽车……”
“住嘴！”中尉揪住他咆哮道：“你敢再说汽车坏了吗？”
“不！长官！”士兵喘了口气，“汽车没坏，但路上有那么多坏了的汽车和死马，汽车过不来呀！”
最后回来的这个士兵编的谎言，前半截似在中尉预料之中，后半截则在中尉预料之外，而又在情理之中。因为他是将那些士兵的假话当真，所以在路上才被那么多坏车、死马挡住。也许，这位士兵还真有可能因中尉对他的机智幽默表示赞赏而遇赦有望呢！
尤金·C·欧尼尔，美国著名剧作家，曾获1936年诺贝尔文学奖。和许多作家一样，欧尼尔最不喜欢别人要他删减他的作品。
一次，导演兼剧作家拉塞尔·克劳斯要求他把剧本《啊，荒芜的地方》缩短一些，他很不情愿地答应了。第二天，他打电话告诉克劳斯说已减少了15分钟。导演听后又惊又喜：“太好了，我马上来取修改过的剧本。”
等他到了欧尼尔办公室后，作者向他解释说：“哦，剧本本身并没什么改动，但你知道，这出戏我们原先一直分四场演出，现在我决定把第三个幕间休息省掉。”
比喻法
一代幽默大师林语堂一次参加某校的毕业典礼，很多人都发表一篇大论，轮到他讲话时，已经十一点半了。他站起来说：“演说要像迷你裙，愈短愈好。”话一出口，席间鸦雀无声，片刻，爆发出哄堂大笑。
勃拉姆斯的乐曲很大一部分是以抒情的旋律见长，因此总能使年轻女士陶醉不已。有一次，勃拉姆斯被一群女士团团围住，她们喋喋不休地问这问那，搞得他心烦意乱，几次想借故脱身，但就是突不出重围，无可奈何的勃拉姆斯取出一支雪茄抽了起来。女士们受不了浓烈的烟味，就对他说：“绅士是不该在女士面前抽烟的。”勃拉姆斯一边继续吞云吐雾，一边悠然地说：“女士们，哪儿有天使，哪儿就一定祥云缭绕。”
有个批发商征求零售商的意见：“我的商品如何？”对方答道：“感觉像口香糖，可以嚼，就是吞不下。”零售商用幽默的语言对商品进行委婉的批评，这比直接指出来要艺术得多。
幽默使用小技巧
在谈判中如何运用幽默的技巧？在运用幽默时又该注意些什么？下面给你一些建议：
（1）不要拿别人开玩笑。如果你的对手正好认识你嘲笑的那个人，或者和笑话中出现的那个人正好有关，那情况就会变得很糟糕。如果听的人又去跟别人转述你的笑话，那么总有一天你会受到惩罚。
（2）先倾听，后玩笑。在开口之前先试着判断对方是哪种类型和风格的人。正确的幽默对你的帮助多大，错误的幽默对你的损害就有多大。
（3）如果顾客以前已经听过这个笑话，让他们重听一次的效果会适得其反。这就是拿自身经历开玩笑的好处，对方肯定是第一次听说。
（4）有人不喜欢笑话。在你说完笑话之后得到一阵沉默，这是很恐怖的。在你对人讲笑话以前，要确认别人是否也会感到好笑。不过，不论笑话的可笑性事先得到了多少人的验证，也还是偶尔会出现听笑话的人就是不理解的状况。
（5）黄色笑话很危险。如果说的对象不合适，你将遇到麻烦。在开口之前先了解听者的底线。
（6）时机。巧妙地插入谈话中的幽默会使对手欣赏你，但要提醒的是，任何时机都不适于你对不认识的人讲政治或宗教笑话。切忌不要不合时宜地讲笑话。
（7）尽量以个人经历而不是编出的故事作为笑话。讲一讲你办公室里、你孩子身上和你小时候的趣事。
（8）可能的话，在介绍的开场白中使用幽默，可以给谈判营造一种愉快的基调。越早让顾客笑出来越好。笑是赞同的一种形式。
（9）用幽默把问题变成机会。你想在电话中用30秒时间介绍一下产品并定下约会。顾客问：“怎么收费？”你说：“噢，这个电话是免费的。”
（10）在笑话中自嘲。这显示你是一个平易近人的人，而且是一种安全的幽默方式。
