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第6章 处世口才:说好话不如会说话(2)

请求别人帮助,最为传统有效的做法是尽量表示虔诚,使人家感到备受尊重,乐于从命。有时办事要先把问题的难度说出来,让人觉得你是不得已而为之,明知自己知道不该说但还得说。例如:“真不该在这时候打搅您,但是实在没有办法,只好麻烦您一下。”“我知道你手头也不宽裕,不过实在没办法,只好向你借一借。”

(5)语气肯定。

每个人的自尊心都很强,很容易因为某些微不足道的事而使自尊心受损。如此一来,会反射性地表现出拒绝的态度。所以要对方听你说话,首先得先倾听对方要表达些什么。所谓“说话语气肯定”并不是指肯定对方说话的内容,而是指留心对方容易受伤害的感受。

如果我们无法在内容上赞成对方的想法,我们可以告诉对方:“你所说的,事实上我本身也曾考虑过。”然后再问对方:“那你对这件事有何看法呢?”将判断的决定权交给对方。这并不是单纯地保护对方的高度自尊心,也是了解自己并不完美的人的谦虚表现,以这种形式可以获得对方的认同。

(6)给对方以承诺。

即在求助时许以互利的承诺,让对方觉得他的付出值得。求人时,别忘了表示愿意给对方某种回报或将牢记对方所提供的好处,即使不能马上回报对方,也一定会在对方用得着自己的时候鼎力相助。配以“互利”的承诺,让对方觉得他的付出值得,同时也会对求助者多一份好感。

(7)逼入“绝境”,让对方无路可退。

事先设计好交谈的语势,堵住对方的退路,使对方诚恳地接受你的请求。

有一次,某校针对学生流失严重的现象,计划召开家长大会。教务主任找到了书记,说:“我现在把工作向您汇报一下……其中我校一个最突出的问题就是学生流失严重,这势必会带来不良影响。”书记接着说:“是啊,这个问题不可忽视,应该很好地抓一抓。”主任就趁势说:“所以,我们打算马上召开家长会,请您在会上作作指示。”说完,书记考虑片刻,便欣然答应了。后来,据书记讲,他本来已经有约在先,只是这事他不便推辞,只得舍彼求此。

(8)真诚地“捧”对方。

所谓“真诚地捧”在这里是指恰到好处、实事求是地称赞所求的人,并不是那种漫无边际、令人肉麻的吹捧。求人时,说点对方乐意听的话,尤其就与所求之事有关的方面顺便称赞对方,也不失为一种巧妙求人的办法。

现实中的办事只需要那么一点小小的艺术,能说会道、打动人心的艺术。生活中,我们需要求人,需要说服人,需要维系人与人之间融洽的关系。有些人不会说话,结果总让自己活在进退不能自如的紧张和压迫之中,每天气喘吁吁,惊惧不安。有些人懂得说话的艺术,有一张好嘴巴,如果他们本来平庸,这张好嘴巴就能让他们出类拔萃,如果他们本来优秀,这张好嘴巴会令他们更加锦上添花。

“软磨硬泡”也是一种策略

想求别人办事,首先不要怕碰壁,要有足够的耐性,并且要善于区分不同情况,或硬缠或软磨,直至达到目的。

“磨”在求人办事中有着神奇的魔力。这种方法看起来有些不可思议,但是有时只有这样才能办成大事。有些人脸皮太薄,自尊心太强,经不住人家首次拒绝的打击。只要前进一受阻,他们就脸红,感到羞辱气恼,要么与人争吵闹崩,要么拂袖而去,再不回头。

看起来这种人很有几分“骨气”,其实这是过分脆弱的自尊,导致他们只顾面子而不想千方百计达到目的,这样对自己没有好处。

因此,我们在求人时,既要有自尊,又不要过分自尊。为了达到交际目的,有时脸皮不妨厚一点,碰个钉子,脸不红,心不跳,不气不恼,照样微笑与人周旋,只要还有一丝希望就要全力争取,“软磨硬泡”。

有位香港女作家,在浓浓的浪漫情调中与大陆某男士结下良缘,她曾经称那位男士是追她的男朋友中条件最差的。

事情的起源要追溯至几年前,那是她第一次赴上海,是为洽谈自己的小说授权给上海某家出版社出版而前往的。一次晚宴上,女作家和某男士相遇,男士深为女作家的人生体验所激动,晚宴后就告诉她一句惊人之语:“我可以追求你吗?”她当时只当成是一句玩笑话。不料男士真的开始展开猛烈追击,每天从早上开始,他带了好多朋友,一起在她下榻的大酒店“站岗”。对于男士此举,女作家感觉如遇恐怖分子,不敢踏出饭店一步。而紧盯不放的男士便不断以电话“骚扰”女作家,并告知她“如果再不露面,便要通知你的所有朋友,告诉他们我要追你。”被逼得无路可跑的女作家,急中生智说:“你请我喝咖啡,我们好好聊聊。”

她一口气喝了五六杯咖啡,准备使追求者因囊中羞涩而却步。结果他也跟着叫了五六杯咖啡,结账时不但没有囊中羞涩,反而给了服务员一笔数目不小的小费。让对方知难而退的计谋没有得逞。

最激烈的是,她在上海的最后一夜,鼓足勇气的那位男士,竟在大庭广众面前大胆亲吻女作家。霎时花容失色的女作家久久不能言语,随后激动得几乎落泪说:“你怎么可以这样。”当她离开上海时,那男士更是一路“穷追猛打”。赴西安,追踪到西安,抵达台北,越洋电话不知打了多少遍。

至此,女作家说:“只要我存在地球上一天,似乎都无法逃出他的手掌心。只好投降,宣告结婚。”

“磨”是一种特殊的求人术。它能以消极的形式争取积极的效果,可以表现自己不达目的不罢休的决心和毅力,给对方施加压力,也可以增加接触机会,更充分地表明自己的态度、思想和感情,以影响对方的态度,实现求人的成功。这种战术看似简单,里面的学问却不小,怎样才能“磨”到点子上,主要应注意以下几个方面。

(1)足够的耐心是“磨”的前提和基础。

当事情出现僵局时,人们的直接反应通常是烦躁、失意、恼火甚至发怒,然而,这无助于事情的解决。我们应理性地控制自己,采取忍耐的态度。

因为,忍耐所表现的是对对方处境的理解,是对转机到来的期待和对求人成功的自信。有了这种心境,我们就能在精神上使自己处于强有力的地位,能够方寸不乱,调动自己全部的聪明才智,想方设法去突破僵局,即使消耗一定的时间也在所不惜。

另外,“磨”消耗的是时间,而时间恰恰是一种武器。时间对谁都是宝贵的,人们最耗不起的是时间。所以,如果我们以足够的耐心,摆出一副“打持久战”的架势与对方对垒时,便会对对方的心理产生震慑。以“磨”的方式缠住对方,足以使其改变初衷,加快办事速度。所以,在求人办事时要沉住气,耐心地牺牲一点时间,反而可以争取到更多的时间。

(2)学会“软磨硬泡”。

“软磨硬泡”,不仅要能“泡”,还要会“泡”。换言之,“泡”,不是消极地耗时间,也不是硬和人家耍无赖,而是要善于采取积极的行动影响对方、感化对方,促进事态向好的方向转化。

俗话说:“人心都是肉长的。”不管双方认识上的差距有多大,只要我们善于用行动证明诚意,就会促使对方去思索,进而理解我们的苦心,从固执的框子里跳出来,那时我们就将“泡”出希望。

(3)发挥笑脸的威力。

始终做到彬彬有礼,摆事实讲道理也要笑容满面,并要经常出现在能让对方看到的场合。例如,他的办公室、家里等,而且每次都要准时无误,让对方感到好像是在上班一样,一到点就赶来了。这样,对方在自己的视野范围内总能看到自己,也就总能想到自己的事情了。

(4)要适时巧言攻心。

有时候我们去求人,对方推着不办,并不是不想办,而是有实际困难,或心有所疑。这时,我们若仅仅靠行动去“泡”,很难奏效,甚至会把对方“泡”火了,缠烦了,更不利于办事。

如遇这种情形,嘴巴上的功夫就显得十分重要了。要善解人意,抓住问题的症结,巧用语言攻心。

话是开心的钥匙。当你把话说到点子上时,就会敲开对方心灵的大门。那么你的“磨”也就真正起到作用了。

(5)“磨”是一种静静的礼貌等待。

等待对方尽快给予答复。不要让对方感到自己是故意找麻烦,故意影响他的工作和休息,要尽量通情达理,尽量减少对对方的干扰,这样,才能磨成功。磨可以不露锋芒,不提要办的事,只是不间断地接近对方,使双方关系渐近,让对方更多地了解自己,同情自己,从而产生帮助自己的意愿。也就是,想办法与对方接近或与对方家人接近,并通过各种办法与他们搞好关系,从感情上贴近。这种感情上的磨,对方是难以拒绝的。

求人办事要讲技巧

求人办事想要获得好的结果不是件容易的事情。所以,要使对方心甘情愿为你帮忙,就必须练就一副铁嘴铜牙。

当我们遇到麻烦事想求助他人时,会觉得不知怎么开口,毕竟有些不好意思。而事实上,只要掌握了一定的口才技巧,就不会觉得开口是件难事了。

难言之时如何开口,以下几点对我们可能有所帮助。

(1)借他人之口替自己说话。

在西安事变前夕,张学良和杨虎城频繁晤面,都有心对蒋介石发难。可在对方没亮明态度之前,谁也不敢轻易开口。时间越来越紧张了,可双方都是欲说还休。杨虎城手下有个共产党员叫王炳南,和张学良也是旧识。在又一次晤面中,杨虎城便以他投石问路,说道:“王炳南是个激进分子,他主张扣留蒋介石!”张学良及时接口道:“我看这也不失为一个办法。”于是,两个将军开始商谈行动计划。

(2)在幽默的玩笑话中倒出事实。

庄重严肃的话题会使人紧张慎重,而轻松幽默的话题,往往能引起感情上的愉悦。在条件允许的情况下,最好能把庄重严肃的话题用轻松幽默的形式说出来,这样对方可能更容易接受。

一个刚毕业的大学生在一家外资企业工作,在较短的时间内,连续两次提出合理化建议,使生产成本分别下降10%~20%。领导非常高兴,对他说:“好好干,我不会亏待你的。”

这名大学生当然知道这句话可能意义重大,也可能不值一文。他想要点实在的,便轻松一笑,说:“我想你会把这句话放到我的薪水袋里的。”领导会心一笑,爽快应道:“会的,一定会的。”不久他就获得了一个大红包和加薪奖励。

面对领导的鼓励,大学生如果不是这样俏皮,而是坐下来认真严肃地提出加薪要求,并摆出理由若干条,结果可能会正相反。

(3)转个弯子,套出对方的话。

有时,一些话自己直接说出来显得很难为情,这时,绕弯子,让对方开口无疑是好办法。

李某准备借助于好友刘某的路子做笔大生意,在他将一笔巨款交给刘某的第二天,刘某暴病身亡。李某立刻陷入了两难境地:若开口追款,太刺激刘某的亲人;若不提此事,自己的局面又难以支撑。

帮忙料理完后事,李某对刘的妻子说:“真没想到刘哥就这么突然地走了,我们的合作才开始啊。这样吧,嫂子,刘哥的那些关系户你也认识,你就出面把这笔生意继续做下去吧!需要我跑腿的时候尽管说,吃苦花力气的事情我不怕。”

看他丝毫没有追款的意思,还豪气冲天,义气感人,刘的妻子很是感动。其实他明知刘妻没有能力也没有心思干下去。话中又加上巧妙的提醒:我只能跑腿花力气,却不熟悉这些门路;困难不小,还钱又时不我待。

结果呢?刘妻反过来安慰他道:“这次出事让你生意上受损失了,我也没法干下去了,你还是把钱拿回去再找机会吧。”

(4)用商量的口气。

用商量的口气把要求办的事儿说出来不失为一种高明的办法,如:“能快点把这事儿给办一下吗?”

假装自己没把握,把请求、建议等表达出来,给对方和自己留下充分的退路。例如:“你可能不愿意去,不过我还是想麻烦你去一趟。”

在别人或者向别人提出建议时,如果在话语中表示人家可能不具备有关条件或意愿,那就不要强人所难,自己也显得很有分寸。

(5)采用婉求、诱导法。

美国《纽约日报》总编辑雷特想找一位精明干练的助理,他把目光瞄准了年轻的约翰·海。当时约翰刚从西班牙首都马德里卸任外交官职,正准备回到家乡利诺伊州从事律师事业。

雷特请他到联盟俱乐部吃饭。饭后,他提议请约翰·海到报社去玩玩。在这期间,雷特从许多电讯中,找到了一条重要消息。那时恰巧国外新闻的编辑不在,于是他对约翰说:“请坐下来,帮我为明天的报纸写一段关于这条消息的社论吧。”约翰自然无法拒绝,于是提起笔来就写。社论写得很棒,于是雷特请他再帮忙顶缺一星期、一个月,渐渐地干脆让他担任这一职务。约翰就这样在不知不觉中放弃了回家乡做律师的计划,而留在纽约做新闻记者了。

由此,人们总结出一条求人办事的规律:央求不如婉求,劝导不如诱导。

(6)变相“要挟”。

一位老师是个非常热心的教育家。有一天,她到附近的图书馆去,想借一些有关教育的书籍。她询问图书馆内的管理员:“一个礼拜能否借25册书?”

图书馆的管理员告诉她:“一个人一次只能借走两册,这是无法通融的。因为要借书的人太多了。”

这个老师听了这些话后,很激动地说:“我知道,那么,以后我每周都带学生来,让他们每人都借一本。”

原来很顽固的图书馆管理员听了她的话后,突然改变了态度,取消了原来的规定。

在这件事中,最令人痛快的莫过于,当这位老师提出要让每一个同学来借书时,图书馆管理员就打破了要遵守规定的规则。图书馆管理员虽然知道应该遵守规定,但他又厌恶繁杂的工作,对工作不热心,所以才做出上面的决定。

含糊建议效果更佳

在生活或工作中,并不是什么时候都需要明明白白的,在某些特定的场合,出于某种特别的考虑,说得含含糊糊一点儿效果反而更好。

糊涂有两种解释,一种是看不明白弄不清楚,因而丈二和尚摸不着头脑;另一种则是看得明白弄得清楚,但却不便于直截了当,这种情况下就要采取一定的糊涂战术。

清朝的嘉庆皇帝,登位后对前代留下的一些遗留问题进行清理,还准备破格提拔几位曾为父王作过贡献却被奸臣排挤、打击的官员。但这破格提拔的事在清朝历代尚无先例,群臣反应不一。嘉庆拿不定主意,便问老臣纪昀。纪昀沉吟良久,说:“陛下,老臣承蒙先帝器重,做官已数十年了。从政,从未有人敢以重金贿赂我;为了撰文著述,也不收厚礼,什么原因呢?这只是因为我不谋私、不贪财。但是有一样例外,若是亲友有丧,要求老臣为之点主或作墓志铭,他们所馈赠的礼金,不论多少厚薄,老臣是从不拒绝的。”

嘉庆听完纪昀一席话感到莫名其妙,进而想一想,才点头称许,于是定下破格提拔这批官员的决心。

其中是何原因,原来纪昀用模糊之法,提出自己赞成皇上应该放下包袱,大胆去做的建议。纪昀的这番话听起来言不及义,但细究起来里面大有文章。既然为官清廉,何以对亲友之丧事点主、作铭所得概不拒绝呢?为祖宗推恩无所顾忌之故也。您嘉庆皇帝破格提拔曾为先帝作过突出贡献的官员,本来也是为祖宗推恩,弘扬先帝的德化,还有什么顾忌的呢?这不正和我纪昀为别人点主、作铭不推却馈赠,好让死者的后人为死者尽孝的道理一样吗?嘉庆皇帝聪慧,哪能悟不出纪昀的话中话呢?

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