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第3章 好口才是人生的一大资本(2)

尼尔·鲍尔特,加州储藏室设计改装公司的创始人。一天,他为了赶往城外,在公寓前拦下一辆出租车。当他坐上座位后,那位友善的司机便跟他攀谈起来。

“您住的这个公寓真的很漂亮。”司机说。

“嗯,是的。”尼尔·鲍尔特心不在焉的说。

“我敢打赌,您的储藏室很小。”他很有把握的说。

听他这么一说,鲍尔特顿时来了兴趣,“你说的不错,它确实很小。”

“那您有没有听说过给储藏室进行重新改装呢?”司机问道。

“啊,我听说过。”

“事实上,开出租车只是我的业余工作,我真正的工作就是按照客户的要求为他们重新设计改装储藏室,以充分而有效地利用储藏室的空间。”

接着,司机问鲍尔特有没有想过对家里的储藏室进行改装。

“这倒没想过,”鲍尔特答道,“不过我确实希望储藏室的空间能再大点。我听说有一家著名的公司也在做这种生意。”

“您说的是加州储藏室设计改装公司吧,那确实是一家大公司。不过,他们能做的,我也一样能做,而且价钱还要比他们便宜得多。”他接着说:“您可以打电话给加州储藏室设计改装公司,就说您需要对储藏室进行改装,他们会派人来进行估价。等他们估好之后,您让他们留一份设计图纸给您。他们肯定不会同意,不过,您就说是把图纸给您的妻子看,以征求她的意见,他们就会给您留下设计图纸。然后,您打电话给我,我保证可以和他们做的一样,而且价钱要比他们便宜30%以上。”

“听起来真是太有趣了。这是我的名片,如果你愿意光临我的办公室,我们可以好好谈一谈。”鲍尔特笑着说。

司机接过名片一看,惊讶的突然转动方向盘,差点把车开到路边的小河里。

“哦,上帝,”他惊叫到,“您就是尼尔·鲍尔特!加州储藏室设计改装公司的创始人!我曾经在电视上见过您,当初就是因为觉得您的计划和想法非常好,我才做起这一行的。”司机一边说一边从后视镜里仔细地打量着鲍尔特。

“我刚才就应该认出您的,真是对不起,鲍尔特先生,我刚才的意思并不是说你们公司的价格太贵,我也不是说……”

“别激动,我很喜欢你的风格和口才。你非常聪明,而且非常有进取心,我很欣赏这一点。你知道乘客都是你忠实的听众,因为他们不得不听你的宣传。而这样做是需要很大的勇气的,为什么不来找我呢?”

这位善谈的司机最后来到了鲍尔特的公司,并且还成了公司最优秀的业务员之一。

俗话说:“一手漂亮字,一口漂亮话。”这是人出门在外的两块“敲门砖”,有此两项过硬的本领,就可以赢得他人的好感。可见,会说一口漂亮话在人们的谋生生涯中是多么重要。

与人交谈,“礼”字当先

礼是什么,礼就是一个人的形象,礼就是一个人的名片,礼就是一个人的面子,在应酬中尊重他人,就是给别人面子,这是自己成功的又一基石。

中国素有“礼仪之邦”之称,怎样以礼待人、妥善处事就成了不容忽视的问题。

礼是人的一种本质规定,古人言:“凡人之所以为人者,礼义也。”人若无礼,就和禽兽没有区别。“鹦鹉能言,不离飞鸟;猩猩能言,不离禽兽。”

礼多人不怪,是人之常情。

老王是不善客气的人,又患有高度近视,十步以外,看不清来人的面貌,对于熟人,只会由听声音来辨别他是谁,因此不熟悉的人,往往误会他是自大成性。他为补救他的缺憾,就是对于小妹倒茶,也总是加上“请你”,或“谢谢你”,他们来到面前,有所陈述或要求,他总是起立,绝不坐在椅子上,有时还称他们“先生”。这些举动他们未必产生好感,但相信至少不会发生恶感。

礼就是敬重人的东西。孔子说:“以礼敬于人,人们就服从你;以礼敬于神,神就保佑你;以礼敬于天,天就会相助你。”这是不可改变的道理。

王某是某公司的最高领导,高级职员去见他时,他不但坐着不动,也不屑回应一声,而且不肯关注他人的陈述,来人只好站在旁边说话,有时碰到他不高兴,或认为他人说的话不对,他竟始终不开口,好像听而不闻,也始终不看人家,好像视而不见,让人落得一场没趣,只好悻悻退出。他对高级职员如此,对其他下属,当然可想而知。就是对待朋友,同样也是爱理不理的神气,实在令人难受。当他得势时候,大家只敢在背后批评,当面还是恭维奉承,但心里都反感他。他制造了这种恶因,后来形势逆转,一时攻击他的人非常多,当然可能还有其他重要原因,然而平常待人傲慢,至少是原因之一。

《易经》说:“相鼠有皮,人而无礼,人而无礼,不死胡为!”无礼取怨于人,真会咒人早死。人在社会上,要多结人缘少结人怨,而多礼便是一件必要的工具。礼是人为的,是后天的,必须要用心去学习。学习使人养成习惯,如此,多礼便能行无所碍了。

民间流传过这样的故事:

一个赶路的年轻人,遇到一位老者时,脱口问道:“喂,老头!到××地还有多远啊?”老人回答说:“不远了,还有两三百丈。”年轻人听了感到很奇怪,便又问道:“喂,你们这个地方怎么不论‘里’,而论‘丈’呢?”老年人生气地说:“小伙子,我们这本来也是讲‘里’的,可自从来了个不讲‘礼’的人就讲‘丈’了。要论‘礼’,就该给你两个耳光!”

故事中的年轻人,由于没有掌握起码的社会交往的礼规仪节,不懂得社会交往时何谓礼仪,因而导致交往受挫。这表明,约定俗成的社会交往应酬礼仪一经形成,就深深地制约着个人的社会行为,影响着社会交往的结果。

孔子说:“不学礼,何以立。”孔子的所谓礼,自不单指礼貌而言,但是礼貌必在其中是可以肯定的。言语行动、音容笑貌,都要注意。文质彬彬,然后君子,礼多人不怪,在对人方面来说,礼多可足以表示你是位君子呢!

一个新生来北京某大学报到,由于要到什么地方填表,随身的行李没地方放,感到非常着急。这时,他忽然看到一位踽踽独行的老人,于是,招呼也不打就说:“帮我看着行李。”老人就这么看着行李直到这个小伙子回来。没想到他轻松地拎起行李就走,连个“谢”字都没对老人说。令他万万想不到的是,在开学典礼上,他又看到了这位老人,老人在台上看着莘莘学子,主持人介绍说,这就是我国文化泰斗、××校长××先生。

如果说在“象牙塔”里的某种无“礼”可以被宽容的话,那么走上工作岗位以后,再习惯性地做令人讨厌的事,恐怕就没有那么好运了。

礼貌是一种柔韧的智慧,这种平和和内敛表达着对别人的尊重,不会引起对方的反感,也就自然地给自己拓宽了很大的回旋空间,这就是君子生活在人性丛林中必须遵守的法则,“有礼走遍天下,无礼寸步难行”。

从这个意义上讲,没有礼貌的人是举步维艰的。

多礼还必须诚恳,多礼而不诚恳,可得知其人的虚伪,虚伪反而使人讨厌。能诚恳,才能恭敬,才是真的礼貌。俗语说:人熟礼不熟。这就表示,对于熟人,也要有礼貌。“晏平仲善与人交,久而敬之”。晏子所以能够被“久而敬之”,他必先能够对人久敬。久而敬之是指双方面而言,并且,更须先由每一个人自身做起。

用语言表现热心和诚意

我们在与人交往时,必须秉持一颗赤诚的心,将自己最好的一面通过“说话”表达出来,不要流于巧言令色、油嘴滑舌。

“精诚所至,金石为开”,好口才的第一步就是要让人感觉到你的热心和诚意。如果连自己都意未明,情未动,言不由衷,又怎么能表情达意呢?如果说,诚意要求的是内容,那么热心要求的就是表达的态度,惟有“情自肺腑出,方能入肺腑”。

真诚是人类最伟大的美德之一,一个对生活、对事业、对自己真诚的人,写文章能以真诚动人,办事情能以真诚悦人,说话能以真诚感人,那么他所具有的这些力量怎能不使他取得成功呢?俗话说的好:“有了巧舌加诚意,就能够用一根头发牵动一头大象。”

美国石油大王洛克菲勒的儿子小洛克菲勒,在1915年处理一次工业大罢工时,就是运用诚恳的演说,解决了与工人之间的矛盾。

科罗拉多州煤铁公司的矿工为了要求改善待遇,进行了罢工,因为公司方面处置不善,这次罢工又演变成了流血的惨剧,劳资双方都走了极端。这次罢工,持续了两年之久,成为美国工业史上一次有名的大罢工。小洛克菲勒,最初使用军队来镇压的高压手段,酿成了流血惨剧,不仅没有解决问题,反而使罢工的时间更延长下去,使自己的财产受到了更大的损失。后来,他改变方法,采用柔和的手段,把罢工的事情暂时置之不谈,他深入到工人当中,并亲自到工人家中进行慰问,使双方的情感慢慢地转好起来。以后,他叫工人们组织代表团,以便与合资方洽商和解。他看出了工人们已经对他稍稍释去了敌意,于是,便对罢工运动的代表们作了一次十分中肯的演说。就是这一次演说,解决了两年来的罢工风潮。

在演讲中,小洛克菲勒说:“在我有生之年,今天恐怕要算是一个最值得纪念的日子。我十分荣幸,因为能够和诸位认识,如果我们今天的聚会是在两个星期之前,那么,我站在这里就会是一个陌生人了;因为我对于诸位面孔的认识还只是极少数。我有机会到南煤区的各个帐篷里去看了一遍,和诸位代表都作了一次私人的个别谈话;我看过了诸位的家庭,会见了诸位的妻儿老幼,大家对我都十分客气,完全把我看作自己人一般。所以,今天我们在这里相见,我们已经不是陌生人而是朋友了。现在,我们不妨本着相互的友谊,共同来讨论一下我们大家的利益,这是使人感到十分高兴的。参加这个会的是厂方的职员和工人的代表,现在蒙诸位的厚爱,我才能在这里和诸位相见并努力化解一切矛盾,彼此成为好友,这种伟大的友谊,我是终身不会忘掉的。我们大家的事业和前途,从此更是展开了无限的光明。在我个人,今天虽然是代表着公司方面的董事会,可是,我和诸位并不站在对立的地位,我觉得我们大家都是有着密切的关系和友谊的。我们彼此有关的生活问题,现在我很愿意提出来和大家讨论一下,让我们一起从长计议,获得一个双方都能兼顾到的圆满的解决办法,因为,这是对大家有利的事……”

小洛克菲勒的讲话,虽没有华丽的词藻,但话语诚恳,引起了矿工广泛的共鸣,一下子就使自己摆脱了困境。

有时候,真诚的语言不仅会给我们带来成功,还可能带来神话般的奇迹。反之,如果一个人在语言上,不遵循“诚能感人”的原则,就会失信于众,轻则影响个人的形象和声誉,重则危及组织的前途和生存。

一个平凡的业务员,在做了十几年的推销工作后,他十分反感和厌恶那些长期以来用强颜欢笑、编造假话、吹嘘商品等招揽顾客的做法。他觉得这是生活上的一种压力,为了摆脱这种压力,他决定对人要以诚相待,不对顾客讲假话,要以一颗真诚的心来对待他们,即使被解雇也无所谓。出乎以外的是,当这种想法浮现在大脑后,他顿时觉得自己的心情比以往更轻松起来。

这天,当第一个顾客来到店里,问他店中有没有一种可自由折叠、调节高度的椅子时,他就搬来椅子,如实地向顾客介绍。他说:“老实说,这种椅子质量不是很好,我们常常会接受到顾客的投诉和退货。”

顾客说:“是吗?很多人家都用这种椅子,我看它似乎还挺实用的。”

“也许是吧。不过,据我看,这种椅子不一定能升降自如。您看,没错,它款式新,但结构有毛病。如果我隐瞒它的缺点,就等于是在欺骗您。”这位业务员耐心的给顾客解答。

客人追问:“你说结构有毛病?”

“是的,它的结构过于复杂精巧,反而不够简便。”

这时,业务员走近椅子,用脚去踩脚踏板。本来要轻踩,但是他一脚狠狠踩下去,使椅子面突然向上撑起,正好撞到顾客扶在上面的手上。业务员急忙道歉:“对不起,我不是故意的。”

没想到客人反而笑起来,说:“没关系,不过我还要仔细看看。”

“没关系,买东西如果不精心挑选,会很容易吃亏的。您看看这椅子的木料,品质并非上乘,贴面胶合也很差。坦白地说,我劝您还是别买这种椅子,不如看看其他牌子的,要不到其他店看看也可以,说不定那里会有更好的椅子。”业务员说。

客人听完这番话,十分开心,要求买下这把椅子,并马上取货。但是,等到这位顾客一走,业务员就立即遭受到经理的训斥,同时被告知到人事部办理离职手续。过了一个小时,业务员正整理东西,准备打包回家时,店内突然来了一群人,争相购买这种椅子,几十把椅子一下子就买空了。

当然,这些人都是刚才那位顾客介绍来的。看到店里生意如此火暴,经理大感吃惊,最后业务员不仅没被辞退,工资还提高三倍,休假时间也增加一倍。经理甚至还称赞他如实介绍商品的做法,是一种新型的售货风格,应该继续保持。

语言可以表现一个人的人格。即使是语言比较笨拙的人,只要具有发自内心的真诚,其心情就能在话语间充分流露出来。相反,如果没有发自内心的真诚,即使运用再华丽的语言也会被人看穿。所以,在谈话时,满怀真诚是最重要的。

会说话才能留下好印象

作为一个成功的说话者,要力争做到,说话时给人留下美好的印象,展现我们说话的魅力。

如果一个人的脸上长有疤痕,需要使用化妆品或药品加以治疗弥补。同样,谈吐方面的缺陷也要改变,虽然这些毛病不具有决定意义,但如果不加以注意,就会演变成习惯,从而大大影响谈话效果,同时影响到自己在他人心目中的形象。

一些口才教育专家经过调研,总结出以下几点说话中常犯的毛病及改正方法:

(1)说话用鼻音,或者有杂音。

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