登陆注册
1717100000022

第22章 比较中的提问——对比原理(2)

成功学家卡耐基一生致力于成人教育,有一段时间他在纽约某家酒店租用了一个大厅来进行一系列的讲座,每一季度大概要用二十个晚上。

有一次,他突然接到酒楼经理的一张通知,告诉他必须付出高于原来三倍的租金,否则就要收回他的使用权。卡耐基接到这个通知时,入场券都已经印好,并且发出去了,而且所有的通告都已经公布了。

当然,任何一个人也不愿意多给别人一些租金的,即使自己再怎么有钱,也会对这种要求强烈抗议并且会感到愤怒,卡耐基同样如此。但是卡耐基冷静下来想一想,想出了一个应付的方法。

几天后,卡耐基去见了酒店经理。

“收到您的来信,我感到十分吃惊。因为价钱是之前都谈好了的。”“不过,我理解您的做法,如果换成我,我也会发出这样的通知的。每个人都希望增加自己的收入,您作为酒店的经理,有责任增加酒店的收入。如果您坚持要增加租金,请您容许我分析一下您可能得到的利与弊吧!”

卡耐基拿出一张白纸,中间划出一条线,一边写着“利”,一边写着“弊”。他在“利”这边这样写道:“将大厅改作舞会将会有更多的租金可以拿,因为这类的活动,会比讲座更加获得高收入。如果把我占用的二十个晚上去租给别人开舞会,当然比我付出给您的租金更高,这一点是毫无疑问的!”

在“弊”的一边,卡耐基写到,不租给我,会给您带去两个坏处:

其一,您不但不能从我这里获得租金,反而会使您的收入大大减少。事实上,您将一点收入也得不到。当然,您可以从别人那里获得租金来弥补。

其二,另一个坏处就是我这些课程吸引了不少受过教育而且水准颇高的认识来您的酒楼,这对于您来说是一个很好的宣传,您难道不认为这些上层人士来光顾您的酒楼是一个更加有意义的事情吗?如果我不在这里授课,就会使您的酒楼失去很多的上层顾客!作为一个经理,固然要为酒楼的收入做考虑,但是更要有长远的眼光。

写完以后,他就把纸条递给了酒店经理,说道:

“希望您能够考虑一下这其中的利与弊,做好决定以后您可以随时告诉我。”

第二天,卡耐基就收到了信函,告诉他,因为最近物价上涨,租金50%,而不是之前的三倍。

卡耐基运用了对比原理,向酒店经理列出了租金上涨三倍的利与弊,获得了成功。

销售人员也可以利用此方法推销,如果客户说出其他商品的名称,那么销售员就可以向客户说明自己产品的优点,与对方作比较,这样更加有说服力;如果客户说出商品的缺点,销售员就可以说出商品的其他优点,这样优缺点进行比较,让客户觉得购买此商品还是物有所值的。

★要不要一些配套的产品?

销售员与客户在交谈的时候,应该尽量让客户知道你是为了他们着想,而不是只顾自己赚更多的钱。先向顾客推销他需要的东西,在尽可能的情况下,可以附带推销其他的小件的东西,这样会让顾客感到你真的是为他们着想。例如顾客购买西装,你还可以附带推销衬衣;顾客购买皮包,你还可以附带推销护理液;顾客购买电脑,你可以附带推销摄像头。

顾先生想购置一套私人住房,销售员向他去推销,对他说:

“我听说您想购买一套住房,是么?”

“是有这个打算。我现在住的房子太拥挤了,住的一点也不舒服。因此,我想买一个大一点带你的房子。”

“我们公司现在正好有一些房子准备出售,不知道您有没有兴趣?质量和样式应该能让您满意。”

然后,销售员带着顾先生去了所说的住宅。销售员先是带他去了价格又贵,地段不怎么好的房屋去看了,顾先生不满意。销售员又说:

“顾先生,我刚才和主管商量了一下,主管说,我们在地段还有几套住宅,刚好里您上班的地方也比较近,价钱比这个还低一些,我带您去看看?”

顾先生显得很有兴趣。跟着销售员去了,看了房子,问了价格,觉得很满意,过几天就签下了单子。

销售员,这时候又说了:“我们公司是集设计与装潢于一体的公司,我们的设计以及推荐的家装材料都是根据房屋的特点来的,保管能偶以最低的价钱,装修出最好的效果。请问顾先生,您是否考虑一下我们公司的家装材料呢?”

顾先生一想,也是的,既然房子是公司出售的,他们的装修一定更加与房屋的特点协调,我既然购买了他们的房屋,如果在装修上面也用它们的产品,应该能够给我优惠的。结果顾先生不仅仅买了房,连同装修与家装材料都是使用该公司的。

上面的案例中,销售员先是利用房屋的对比性,使得顾先生购买了房屋,然后是利用顾先生已经购买了房屋,向其推销小一点的产品——装饰材料和装修服务,这就是先大后小的推销原理。

★您自己比较一下,好吗?

说起对比,一般人都能理解。其实,在推销产品时,很多推销员都曾运用过。比如一个寿险推销员去一家农户推销寿险,而该农户说他们已经买了保险,并且告诉你是财产险。你接下来会怎样开始推销自己的寿险呢?很简单,你把两种险做对比,找出财产险没有涉及到的而寿险有的益处,进而让客户感到原来寿险比财产险更有利于人身和财产的安全。

在现代社会里,有种观念已经腐蚀着人的思想,这便是经常说的“好货不便宜,便宜没好货”。有的大超市抓住客户心理,把两件明明一样的衣服分为两个价,比如一件是500元,一件是800元。这样有的客户觉得800元的料子一定比500元的好,所以就宁愿用高价买下800元的这件,而有些顾客生活水平不高,想模仿高收入的人,所以虚荣心驱动着他买下500元的这件,还回去宣扬一番,说自己买了件800元的衣服。可笑的是,两件衣服质地、加工都一样,这就是顾客买东西的两种心理。

同样的道理,若你冬天洗脸时,你先将手放入一盆凉水中,什么感觉,你会马上抽回来。而再放入热水盆中,你依然会抽回来。当你放入温水盆中,你会感觉好舒服,所以你会决定用温水洗脸。这同样是一个人生理上的对比,其实跟推销中的一样,只要会运用对比,让客户高兴地购买你的产品,那就是你的成功。

举例来说,一个卖苹果的人,他把苹果定为每斤5元。下班的时候到了,他大声吆喝:“5元一斤,便宜了。”他的吆喝吸引来一些低收入客户。这个卖苹果的人回家后,仔细琢磨,到底什么原因使更多的顾客宁愿去超市购买高价苹果呢?而且超市的苹果和自己的品种一模一样,为什么苹果价越低越不好卖呢?终于他明白了。

第二天,他把苹果分为两车,一车苹果仍然卖每斤5元,而和这一车一样的另一车苹果标价为每斤10元。顾客会问:“你这两种苹果有什么不一样么?”卖苹果的人就会说:“这两种苹果,你自己比较一下吧,哪样好呢?你可以自己做出选择。”果不出所料,卖的比前几天分外好,而且还赚钱。

回去后,一些果农问他为什么这样卖会更快、更赚钱,憨厚的他只是笑,吩咐别的果农照办就是了,他也不知道恰当的解释。

这个小故事道理其实很简单,果农只不过运用对比成交法,准确地抓住了顾客的购买心理。这种办法适合任何推销,而且简单易行。

当你的客户正在考虑投保或者购买产品时,考虑中的客户头脑里就像放了一个无形的天平一样。如果他觉得投保比不投保好,那么他头脑中的天平,一定是投保砝码重于不投保的砝码,投保的一端就比不投保的一端低。购买产品时也一样。那么如何让推销员轻松调节客户的天平呢,让客户通过缔结呢?

一个推销员向一个肥胖的女士推销苗条霜产品。这个推销员费尽了脑力向客户介绍产品好处,都难以说服这位女士购买。推销员灵机一动,对这位女士说:“小姐,这样吧,我们俩一起好好分析一下,我也不希望卖给你无用的产品。”推销员从自己公文包里掏出了两张白纸和两枝笔,“小姐,给你一张白纸和一枝笔,请你写下买下此类产品给您带来哪些痛苦,而我呢,就写出您买了此产品后,能给您带来哪些幸福,看看给你带去的好处和他的缺点有哪些,行吗?”一般来说,顾客会觉得这个游戏很有趣,自然会答应下来。

同类推荐
  • 波段炒股就这几招

    波段炒股就这几招

    股市是充满智慧和富有挑战性的竞技场。如果你想在股市一显身手,甚至成为股市中的风云人物,通过阅读本书,你将知道:通过股票投资成为百万富翁不是梦。中国股市跌宕起伏,投机性强,只要善于把握中线机会,波段操作,肯定会体会到投资盈利的喜悦。
  • 世界500强全集

    世界500强全集

    世界500强企业选人、用人、育人的真实记录,企业管理者的科学管理依据,人力资源工作者的实用工作手册,职场奋斗者的标准行为准则和求职应聘者的最佳指导工具。本书的特色在于将世界500强企业的用人理念、工作规范及实践经验有机结合,让你离梦想更近一步。
  • 女人简单易学的赚钱经

    女人简单易学的赚钱经

    女人需要赚钱,只有经济上的独立才是真正的独立。女人的幸福可以不靠男人而自己去争取。而且,女人在赚钱上面有自己独特的优势。本书就是从女人的特点出发,教女人学会最简单最有效的赚钱方法。
  • 一线万金

    一线万金

    这是一本电话销售新人的入门培训用书,同时也适合电话销售一线的销售人员、开展销售业务的呼叫中心坐席员、销售管理者、培训师等使用,可作为沟通培训,服务性企业的内训教材。工具化、实战化、系统化,让您的职业生涯从此发生实质性改变。
  • 一分钱优势

    一分钱优势

    《一分钱优势:沃尔玛连锁制胜之道》通过对众多经营策略的深究,详析了沃尔玛的创始人山姆如何白手起家,由小到大,从城市发展到全球,又是如何在50年内成功发展壮大了传统零售行业经营模式成为行业巨头,并创造了连锁业的奇迹。
热门推荐
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 王牌店长王牌店员(大全集)

    王牌店长王牌店员(大全集)

    不仅可作为店长和店员工作中的常备书籍,而且也是一本提高店长和店员职业素养的培训教材。《王牌店长王牌店员大全集(超值金版)》分为店长的素质与职责、店员的素质与职责、职业形象、服务技能、口才技能、成交技能、促销技能、顾客关系维护、员工管理、团队管理、店面日常运营管理、物品采购管理、店面卫生知识、店面安全与防损知识、设备管理与财务管理等几大部分,对店长和店员日常工作中所遇到的问题进行详细的阐述。
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 亡灵之城

    亡灵之城

    驱魔,赶尸,猎灵,驱灵,四个伏魔家族奇俊才杰,相聚一起!一座被封印恶魔的城市,一个可以召唤灵的神秘女人?五个被古咒预言选中的人?千年前消失的神秘国度?被预言之子认定打破预言的男人?诡异,惊悚,恐怖,离异,黑幕的后面,是预言的推算还是恶魔的指示。
  • 冯仑内部讲话

    冯仑内部讲话

    本书通过冯仑的经历和他曾经的讲话,还原了他们创业的过程,找到了万通地产发展、壮大的关键时间点,并展现了冯仑在该时刻扮演的角色及所起到的作用。同时,还对冯仑的所作所为进行了剖析和拓展,探讨了他的做法中哪些能给人理论上的启示,哪些值得现实中直接推广和学习。通过这些,让读者对冯仑有一个全面的认识,也让读者对创业及管理企业有一个全面的认识。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 封神灭魔

    封神灭魔

    天下第一帮会是他的敌人,西域无神绝宫少主是他的对手,西北无双城少爷曾经欺辱他,武林盟继承人是他的情敌,一个接一个的对手,逼得他不得不变得强大,离奇的身世,怪异的血脉,万年封神灭魔之战中他成为人族的核心战斗力,遇神杀神遇魔杀魔。
  • 任正非管理日志

    任正非管理日志

    作为中国最有思想,最有号召力、领导力和影响力的CEO之一,华为总裁任正非已经成为中国本土企业家竞相学习的标杆。任正非的经营管理思想已经为华为20年来的经营管理实践所证明。本书第一次以“管理日志”的形式,全面梳理、总结了任正非的经营管理思想,以国际视野对任正非的经营实践进行分析、评述,回顾了任正非在华为发展的每个关键时期所发表的观点及背景,探索了任正非管理思想的演变过程,并针对其他企业给出了具有实战意义的“行动指南”。
  • 用微笑面对逆境

    用微笑面对逆境

    我们每个人都可能遭受情场失意、官场失位、商场失利等方面的打击;我们每个人都会经受委屈时的苦闷,挫折时的悲观、选择时的彷徨,这就是人生。生活需要我们充满勇气地南对败局,如何随打击,如何面对失败是我们最大的挑战之一。对一个乐观向上的人来说,遇到绝境,正是自我升华的最好时机,丑小鸭变成白天鹅,那是乐观和梦想创造的奇迹。对一个豁达从容的人来说,面对指责,正是了解自我、评价自我的最佳参照,有则改之,无则加勉,从而不断地走向成熟,这是平和稳重创造的奇迹。对一个热情积极的人来说,遭遇失败,正是获得宝贵经验的一次经历,从失败走向成功,是一颗积极的心创造的奇迹。
  • 迷城

    迷城

    《迷城》讲述在迷宫一般的南明城中,连环命案接连发生,在解案的过程中,却发现人性复杂成谜。《夏娃的秘密》展示了克隆时代的爱情奇迹:身处二十一世纪的现代科学家穿越时空去往十四万三千前,意外爱上线粒体夏娃,他们的后代遍布地球上每一个角落。《伊甸园里的半局棋》构想了人类之初智慧的形成以及斗争分化之始。《迷城》收录蔡骏早年(2001.12-2008.8)中短篇小说十一篇。包括《迷城》《夏娃的秘密》《侯赛因》《最后的战役》《白头宫女》《荒村》等。