登陆注册
1717100000001

第1章 前言

有这样一个关于“提问引导”的实验:让人们观看关于一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片里有一辆红色的达特桑(Datsun,一种小型跑车)在一个黄色的让行牌旁。然后有人被试问:“你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑?”结果,大部分人都记成了达特桑旁有一个停车牌,而不是让行牌。研究人员的口头信息、词汇以及问题改变了人们对于所见的记忆。

用提问来引导的隐秘说服力,从这里可见一斑。

我们进行隐秘说服的目的就是要以令顾客做出某种行为(购买、尝试、捐赠、投票等等)为目标,在他们的脑子里制造一些印象。使用恰当且有力的词语,配合正确的问题可以操纵别人的想法,最后,顾客就照我们希望的那样去做了。

作为销售员,你千万要记住这样的话:如果你能问,就千万不要说。本书将开启你改变传统销售方法,提升你的销售业绩的大门。

读完本书你会懂得如何利用提问变被动为主动?如何利用提问变不利为有利?

如果你想多了解一些客户的需求,你就要懂得用开放式的问题引导对方能自由启口。

如果你希望得到对方限定范围的答案,那你就要用选择性的提问。

如果你想树立专家的形象,就需要对客户提出诊断式的提问。

了解顾客的逆反心理,能让你避免顾客背道而驰,懂得顺着顾客往下提问,用提问牵引顾客自愿朝你设想的方向思考。

了解顾客的好奇心理,让你用提问获得顾客优先的接待,增加约见顾客的机会。

了解人的惯性思维,你就懂得如何利用提问,引导顾客给你肯定的答案。

了解信任在销售中的重要性,你就会懂得如何运用诊断性的问题,为自己树立专家形象。

本书以顾客的心理活动为线索,设计出一系列能够抓住顾客心理的问题,让销售变得简单容易。

本书用问题做标题,新颖独特,会给你耳目一新的感觉。

读完本书,你会懂得如何利用对比原理、负债心理和短缺原理,让顾客自愿掏出钱包,购买你的产品。销售就是提问,提问需要技巧。

掌握了《销售就是提问》,你将会:

获得更多的客户回电和回访

挖掘出更多的客户

在客户心中建立更高的可信度

降低被客户拒绝的风险

懂得利用一切身边的资源

在客户内部发展更多的拥护者

取得更好的销售业绩

同类推荐
  • 百年浙商

    百年浙商

    什么是真正的商道智慧?谁拥有商业保险柜? 百年浙商发展史,告诉你一个真正的商业秘密。商场如战场的时代,不要做了炮灰在今日中国,商业人士不得不读的一段历史,写透浙商百年史,说尽商道一点智。浙商是中国社会的一个商业奇迹。他们是如何从无到有,由弱而强,缔造了东方奇迹?在百余年的商业奋斗史中,那些优秀的浙商典范,又是如何开创了伟大的商道智慧?百年浙商,这样一部鲜活的大历史,这样一部商人史话,让人温故而知新,鉴往而察来,掩卷之余更添几分对中国商人的理解和对一切创造的敬畏。作品以历史的眼光对浙商百年历史做了透视分析,对浙商人物事迹做了详尽记述,对浙商现象做了独到分析,是一部了解浙商进而了解商业借鉴成功经验的优秀作品。
  • 五步构建销售渠道

    五步构建销售渠道

    本书使读者更深刻地理解和把握人生。如果你希望摆脱平凡的生活,如果你想追求卓越的品质,如果你想探索成功的奥秘,如果你想充分地发展自我,展现自我。那么,请你试着选择本套丛书,在闲暇无聊或苦闷仿徨的时候,打开它,不管你是浅尝,还是深味,本书都会给你指导,给你安慰,给你鼓舞。
  • 行政管理制度表格流程规范大全

    行政管理制度表格流程规范大全

    《行政管理制度表格流程规范大全(成功金版)》内容包括办公用品管理,办公设备管理、办公费用管理,印章、证照、文件资料、档案管理,会议、提案、行政事务、法务管理,员工考勤、出入、假务管理,员工出差管理,车辆管理,招待与接待管理,宿舍食堂管理,环境与安全管理等的日常管理工作,涉及多个行业的企业制度范例以及大量“拿来即用”的模板、量表。它将告诉你如何让繁杂的行政工作变得更有条理,让行政管理变得更有效率。
  • 百姓投资38金律

    百姓投资38金律

    但是。如果我们把每个月去储蓄一笔钱的习惯换作投资一笔钱呢?结果会发生惊人的改变!不一样的理财观念造就不一样的人生!,本书主要介绍了 38条家庭实用理财的方法,指导您对投资管理做出更客观的判断。过去,银行的“零存整取”曾经是普通百姓最青睐的一种储蓄工具。每个月定期去银行把自己工资的一部分存起来,过上几年会发现自己还是小有积蓄
  • 为公司着想就是为自己着想

    为公司着想就是为自己着想

    最佳企业培训图书,树立和谐与共赢的工作理念,缔造主人翁精神的行动指南。
热门推荐
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 办公室正能量(金牌员工必读书系)

    办公室正能量(金牌员工必读书系)

    "坚持正向能量,人生无所畏惧!办公室同样需要正能量。正能量不仅仅是一种与生俱来的能力,而且也是一种软性竞争力。本书将告诉你如何打造及提升自己的正能量,让你正确看待自己的工作,以积极的态度面对工作中的困难,激发自身潜力,从而活出属于你的精彩职场人生。"
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 倾世女佣兵:庶女太狂傲

    倾世女佣兵:庶女太狂傲

    她即使特工,又是雇佣兵。她是唯一一个隐退特工组,又不被特工人员所击毙的特工。她拥有绝世容颜,却不喜露出真正地脸,喜欢用平凡遮盖她的一切。但是她有时却猖狂的犹如天神。一次偶然,身体分裂的另一个灵魂是福还是祸?一起关注绝尘的穿越人生。【蓬莱岛原创社团出品】
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 小心,黑了你

    小心,黑了你

    冷离,孤僻富家女,同时也是没权没势的可怜虫。凌夏,新星女黑客,玩手段装无辜是她的拿手活。某天,黑客变成富家女,这个过去的时空因为她的加入而变得多姿多彩。-------------------【楚歌,拒绝吻戏】“对于你的演艺事业发展,这是个阻碍。”“那你愿意看着自己老公和别人接吻吗?”“不愿意!”要是她,肯定给那男的两巴掌,让他招蜂引蝶,让他勾三搭四,哼哼。冷离就是一个典型天蝎座女生,非常的极端。“所以……”楚歌后面的话没有说完,但他相信冷离明白自己的意思,看着自己的女人吻别人,如果那个男人是他,他也不愿意,不管是什么原因。“可是你不一样,你是明星,到时候找女朋友肯定没有那么野蛮不讲道理的。”冷离反驳,楚歌的身份不一样,他是演员,他需要职业素质。“我不能拿自己的未来幸福当赌注,一切可能威胁到两人关系的阻碍必须清除!”-------------------【冷离,小三死开】“你要身材没身材,要家世没家世,楚歌怎么会看上你?!”某当红女明星质问。“可能王子都喜欢灰姑娘吧,白雪公主不是死了以后才找到真爱的嘛。”你既然是公主,先自杀吧,没准王子就出现了。后面的话冷离没说,她不能教坏人,不是嘛;而且这绝对不是讽刺。“走着瞧,楚歌总有一天会玩腻,甩开你的。”某人愤愤道,脸上却依旧保持着笑容。“离,你在和谁聊天?”楚歌的声音响起,发声处正是某女明星的后面,“她是谁?群众演员吗?”无视某女怨恨的眼神,冷离开口“啊,我没有和谁聊天啊,她只是一个想给我讲故事的老女人而已。”-------------------【冷焰,必须负责】“我怀孕了。”冷离在医院走廊里打电话给冷焰。正在开会的冷大总裁匆匆结束会议,向医院赶去。“楚歌那小子哪儿去了?这事他必须负责!”医院门口,冷焰看着沉默的冷离感觉很心疼。还没回神的某人闻言,疑惑了“哥,你怎么在这?”“不是你打电话给我的吗?”冷焰不解,看见冷离一个人站在医院门口,他还以为自家妹妹被抛弃了。冷离扶额,叹气,“哥哥,我能说刚才太激动,打错电话了吗?”-------------------作者保证:不坑!不后妈!
  • 做最棒的店长

    做最棒的店长

    本书针对目前加盟连锁门店的现状,结合作者多年的培训及实战经验,总结提炼出卓越店长的个人修炼方法、门店经营中的实战技术、标准化销售模式、店务流程的精细化运作模式及门店人员管理技巧等实战技能,是专为企业组织培训及店长、经理个人提升量身定制的实用教材。
  • 卓越方法探寻(人生高起点)

    卓越方法探寻(人生高起点)

    人生的智慧丰富多彩,成功的方法许许多多,如果你想把握住未来的人生,那末,善于学习、善于思考,就会裨益多多。这套《人生高起点:卓越人生素质培养文库》,将精彩的人生哲理、实用的人生途径、最有说服力的人生经验,尽收囊中,送给广大读者,目的就是启迪读者对人生的思索,引发读者对生活的感悟,让读者在智慧的海洋中,找到自己的成功之路。
  • 隋是唐非

    隋是唐非

    本书从隋末暴政到唐初中兴,大唐帝国的盖世伟业是如何建立的?其间腥风血雨、惊险悬疑、步步惊心!一部《隋是唐非》,超过最刺激的悬念小说!历史这样写,很好看。
  • 爱上王妃:上官笑

    爱上王妃:上官笑

    【原创作者社团『未央』出品】普天之下,莫非王土。上官笑:权利和金钱是最令人眼红的东西,皆得到之人少之又少。而我必将站在顶端俯视天下……【该文为女主文,她会自私、会残忍、会犹豫、会彷徨,可是到头来都是镜花水月……非纯粹的爱情,所有皆有可能。】