展示你的实力
现实一点来说，人都是势利的，都喜欢与实力雄厚的人联系，可能也并非想从其得到任何好处，但是总觉得认识了这么个有实力的人面子上很好看。谈判中也是一样，如果你是很有实力的一方，对方就愿意与你沟通与合作。
谈判很多时候也是实力的较量，实力状态是谈判背景的重要组成部分。谈判往往就是双方实力的一种较量，不言自明，实力强的一方在谈判桌上就会处于优势地位，对方也乐意与实力雄厚的对手合作。
复旦大学学生科技咨询开发中心，是大学生们以社会实践为宗旨，服务于同学和社会而创办的实体。多年以来，它不仅为本校的同学提供了各种社会实践活动、勤工俭学的机会和场所，并且获得了令人瞩目的经济效益和社会效益。
不仅如此，这个中心还培养出一批批的优秀人才，受到社会的认同和欢迎。
有一次，上海市准备举办计算机高级程序辅导班，同时有几个实力雄厚的单位都想争取到这个机会。复旦大学学生科技咨询开发中心也想尽力争取，于是参加了竞争。上海市电子振兴办公室召集了包括上海计算机研究所、市青年科协等在内的众多单位一起谈判协商关于程序辅导班的承办事项。在谈判协商的过程中，大家都为争取这个机会而争吵得非常激烈。这个时候，作为复旦大学学生科技咨询开发中心谈判代表的邵先生站了起来，十分老练地发表意见。他说：“大家不用争了，我想问大伙几个问题。”他停顿了一下，扫视了一下在场的其他谈判代表，说出了他的问题：“你们有多少人报名了？你们打算怎么办？你们有没有高级程序辅导班的教材？”
这一问顿时把大家怔住了。接着，年轻的邵先生胸有成竹地说：“我可以告诉大家，我们已经有300多人报名了，而据我所知，你们‘九三’学社计算机培训部才50多人报名，你们市计算机培训中心还不到10人报名，你们上海计算机研究所也才五六个人报名，而你们市青年科协虽然在报上做了广告，但报名的人也并不多吧！另外我们还精心编写了培训教材，而且这本教材，我可以告诉大家，到目前为止还是全国第一本教材。”
最后，大家一致同意这个计算机高级程序辅导班全部让复旦大学来办，已经报名的人员也全部转给复旦。邵先生所代表的复旦大学学生科技咨询开发中心取得了谈判的圆满成功。
在这场多方争夺的谈判中，复旦大学之所以能够取得谈判的成功，在激烈的竞争中争取到举办计算机高级程序辅导班的机会，原因就在于他们具有强大的谈判实力同其他谈判对手相对抗，最后击败了对手。强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应地努力或者代价才能获得，而谈判之前的充分的准备工作是在谈判桌上能够体现谈判实力所必不可少的。此外，使用实力对抗法的谈判策略，还需要时刻注意分寸，既要用己方的强大实力与对手对抗，又不要因此而损害谈判各方的人际关系，要以理服人而不是专横霸道，否则实力对抗的谈判策略也会给谈判者带来不良的后果。
有一位卖地板清洁剂的销售人员到一家饭店去销售，刚推开经理办公室的门，就看见已经有一家公司的销售人员在与经理谈，并且经理正表示准备购买。
后进去的销售人员看了看对方的产品后说：“经理，我也是销售清洁剂的，而且我的产品清洁效果非常好！”接着后进去的销售人员便把自己公司的清洁剂倒了一些在地上，用随身携带的抹布擦了擦，地上很久都擦不掉的油污不见了，地板变得干干净净。先进去的销售人员手足无措，不知如何是好。这时饭店经理马上向这个后进去的销售人员了解他的产品的情况，询问了价格等，当即拍板买了几箱后进去的销售人员的清洁荆，并且在此之后一直用此人的产品。这位销售人员没有用多么精彩的言辞去说服对方，而是就地展示自己的产品质量，就很快地说服了饭店经理改变初衷，转而订购他的产品。
谈判是一种实力的较量，这种实力既包括谈判场内的实力，更包括谈判场外的实力，需要场内的与场外的技巧和方法相呼应和补充。这就是为什么在很多的商业谈判中，谈判人员都会采取让对方去自己的公司或是厂房实地考察的原因，一方面是为了表明自己的诚意，另一方面更重要的是为了显示其实力。
展示你的自信
如果销售人员对自己没有信心，那么就不会有人对你有信心。当然自信不是自傲。自信是人与人之间积极交流与沟通的重要因素，没有人愿意与一个畏首畏尾的人交谈。谈判桌上，销售人员想成功地说服对方，不仅仅需要有精妙的言辞，还需要你具有自内而外的自信。如果一个人在谈判的时候怯场，很可能就会思维混乱，言不达意，甚至漏洞百出。这样的一个人只会让对方轻视，不会愿意与你做过多的交谈。
有一家生产、销售打印材料的公司招聘了一个新的销售人员，这个新的员工在接受了公司两个月的培训以后，公司销售经理对其进行考核。经理指着公司对面的一家店面说：“这两个月的培训看来，你是非常适合做销售人员的，对面是一个很可靠的客户，你去向那家店销售我们的产品，这个店主以前用过我们的产品。”这位新的销售人员看了看那家店，问：“现在还用我们的产品么？”经理回答：“还用我就不会让你去销售了！”接着经理说道：“但是你要记住，那个店老板是一个厚脸皮，并且满口粗话的老头，他对我们的产品是非常满意的，只是因为他用了我们的产品以后总是迟迟不给钱，我们就不愿意把产品再卖给他了，现在我想考查你的业务水平，你去和这个店的老板谈吧，看看你是否能够卖出去产品，暂时不管是否能够收回来货款的问题。不过，你去和他谈的时候，不管他说什么，你不要反驳他，你只要记住一点，你要卖出你的产品。这个很容易的，而且你经过了两个月的专业培训，肯定没有问题。”
于是这位新的销售人员在经理的鼓励下，就进了这家店。刚开始他就说：“您好，我是你对面公司的销售打印材料的。”还没说完，老板便滔滔不绝地谈起了自己的生意，还有他的喜好、他的家庭等，足足讲了两三个小时，而这位推销员就在那里认真地听着。最后，销售人员说：“您好，我是本市最好的生产、销售打印材料公司的销售人员，这是名片……”结果，这位销售人员从这位店主的手里得到了很大的订单。这名销售人员把订货合同拿给经理以后，经理急忙问他是怎么做到的？销售人员若无其事地说：“你不是说很容易么？只是他不及时给款啊？而且他以前有用过我们的产品，肯定没有问题的啊！我就按照你说的方法，不去和他争辩，听他说完以后，我才向他推销的。而且我想避免公司的损失，我就要求他在拿货的时候给全款，合同上面都有的，你看……”最后，经理才吐露实情，其实这个店主从来没有购买过他们的产品，公司的很多销售人员也没有能够把这个店主说服，之前他都是在用其他的公司的产品的。经理说的话让销售人员吃了一惊，但是从此，这位销售人员对自己的销售能力都满怀信心，成为了公司的骨干。
如果不是当时那位经理那样善意的欺骗，而是原原本本把情况向销售人员说明了，可能那位新的销售人员也没有那么轻松地去向店主推销，也不可能取得那样骄人的成绩；那么，在他今后的工作中也不会那样的充满自信与激情。这说明了什么呢？只要你有信心去做事，就会获得成功；只要你充满信心去谈判，就会取得满意的结果。
自信是积极沟通的首要因素，如果销售人员在讲话之前先怯场，对自己说的都没有把握，别人怎么会相信你呢？自信的销售人员，才能克服谈判中的恐惧与焦虑。
那么除了需要有自信的心理外，还需要做什么才能增加自信呢？
首先就是外表。一个人的形象是透露给人的第一印象，第一印象又往往是最重要的。所以销售人员在进行一项重要的谈判的时候一定要注意自己的衣着打扮。俗话说：人靠衣服，马靠鞍。穿戴整齐，干净利落的销售人员会赢得对方的好感与信任。
再就是说话的方式。一个自信的人说话往往简洁、明快、顺畅自然、不愠不火，能够恰到好处地把自己的观点表达给对方。对方昕到这样的话语，往往也会有美的感受，也能够激起对方的兴趣。如何让话语传达你的自信？
（1）声音响亮、语调自信，这样你就能够感染别人。
（2）吐字清晰、层次分明。只有这样才能让对方知道你想表达的意思，有谁愿意持续听一些听不懂的话呢？
（3）说话的节奏要恰到好处，抑扬顿挫，速度与语调要配合恰当。
（4）声音大小适中。声音太大，容易让人烦躁；声音太小，不仅对方听不见，而且是没有自信的表现，引不起对方的兴趣。
（5）要注意停顿。一句话不能说得太长，也不能说得太短。适当地停顿，不仅可以调整自己的思维，而且可以引起对方的注意。在停顿的间隙，你可以观察对方的反应。
只要与人打交道，就需要你充满自信去面对他人。需要你从心理、着装、话语等方面去透露自己的自信。谈判桌上，销售人员会遇到形形色色的人，只要你满怀信心去与他们谈判，就会赢得对方的信任与欣赏。要想成功，销售人员就耍相信自己的实力，相信自己的能力，相信自己能够说服对方，信心百倍地面对对手。
有让步就要有回报
任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况。不同的矛盾有不同的让步方式。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义，而了解让步的形态和选择是运用好让步策略的基础。以下给谈判者提出几点让步的策略：
1.使对方首先做出让步
首先做出让步的谈判者在心理上往往处于劣势，常会使自己在未获得较有利结果时就结束谈判。如果你被迫要首先做出让步，你要确保你的让步必须在你得到了一些回报的基础上。
2.提供一个基本原理帮助对方做出让步
在做出让步时，让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有经验的谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时，会设计好怎么才能帮助对方实现让步，并为他们提供一个做出让步的基本原理。比如，为他人的让步尽量保守秘密等。
3.重复对手的提议
当对方做出让步时，大声重复他们的提议意在对他们的提议加以强调，使对方一言既出，驷马难追。
4.密切观察
密切观察对方做出的连续让步是如何传达出来的，故应密切注意对方让步的方式、重要性及出现频率。
5.仔细计划你做出让步的步骤
继续观察你的让步率和比率给了对方什么印象；巧妙地计划出你的让步内容和步骤；将让步作为全部谈判战略的一个组成部分。
6.试探地提出你的让步
在谈判中要避免过早地做出承诺，不要在没有预见到长期或短期后果前就做出让步。正确的做法是试探地提示你的让步，然后密切观察对方对你谨慎的提议的反应（口头的或书面的）。可参考的说法如“假如我……你会怎么说？”
7.交换让步——恳求交换
不管什么时候，都要充分利用社会互惠的习俗，即在提出你的让步的同时，要求对方也做出相应地让步。
8.让步不能过于频繁
尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步，但是他们同时也很清楚，一点让步也没有那就不叫谈判了。所以，关键的问题不在于要不要让步，而在于怎样让步。
让步无非有两种组成因素，一个是让步的幅度，一个是让步的次数。一般来说，让步幅度不能过大，让步的次数不能过于频繁，这样的让步才最容易取得成功。因为如果让步的幅度过大，或者次数过于频繁，就会轻易暴露自己的谈判底线，使自己陷于被动。
无论你是多么渴望谈成这笔交易，也无论对方如何对你软硬兼施，你向对方让步的次数绝不能过于频繁。
假如你要销售一批产品给对方，你的第一次报价是500万元。对方先开口说：“据我们所知，贵方这个报价有些虚高了，显然是在试探我方，请将贵方的真实报价呈上。”于是，你给他降低了20万，成了480万。这时对方又说：“我们比较过同类产品的价格，贵方这个价格还是有些偏高。”于是你又降到了460万。然后对方又说：“我们两方是第一次谈生意，再给我们优惠一些吧。”于是你又降到了450万。
想象一下，假如你真的如此频繁地降价，对方就会这样想：原来让他们降价这么容易啊！好，那我就一次又一次地逼他们降价。于是，你每一次的降价都放大了对方的欲望，对方只会对你的底线步步紧逼，直到将其攻破。既然只要这样做就能得到相应的利益，他们当然要多为自己争抢些东西了。
另一方面，你这样频繁地降价丝毫不会引起对方对你的好感，他只可能会想：原来对方报价的水分这么高，实在是可恶！这样即使他最后在谈判中得到了很多的利益，他也不会产生多少的感激。相反，如果你能坚持自己的立场，绝不随意向对方降价，对方可能还会敬重你是个有原则的人。
在谈判时销售人员也应该细心观察对方对你做出的让步，不要因为他让步的幅度越来越小就误认为他已经让到底线了，这很可能只是他的一种诡计而已。
在谈判中，人们经常说：喊价要狠，让步要慢。人们总是比较珍惜难于得到的东西，在商战中也同样如此。对方不会欣赏很容易得到的成功，太容易得到的东西他们就不会太珍惜。因此，假如销售人员真想让对方快乐、满足，就让他们去努力争取能够得到的东西，己方不要轻易让步。
从另一方面来说，在任何一场谈判中，双方都得做出让步。从某种意义上说，这已成为谈判双方为达成协议而必须承担的义务。但是，谈判者必须认识到，让步应该是循序渐进、步步为营的。要坚守每一个阵地，不轻易地让步，不做无谓地让步。无论是怎样地让步，哪种形式地让步，都不要轻率做决定，销售人员要努力使自己的每一次地让步都是有效的，并且是有回报的。
即使是老练的谈判专家，有时候也不得不做出让步。不过在这种极为不利的形势下，仍得设法应付，以保住谈判的主动权。在这种情况下，最重要的就是应先向对方详细说明之所以让步的理由，让对方了解，你并非因为立场不稳，或是所提出的主张不够正当，才做让步的。
可能的话，在让步之前，应提出某个“交换条件”，告诉对方，“我知道了，关于这一点，我可以做出让步。不过，我希望你也能……”这就表示，让步并非单方的，而是谈判双方“各让一步”。这么做，可以防止谈判的主动权落到对方手中。
