销售人员通过和老板的谈话知道他们是手工制作，在效率和质量上肯定不尽如人意，而且还要考虑价格方面的原因，于是销售人员就从这些方面人手，向客户展示自己的优势和它所能够带来的效益。
应对“我得和领导商量商量”的借口
如果客户告诉销售人员“我得和领导商量商量”之类的话，说明销售人员对客户的求证工作做得不够。当这笔交易还需要其他人的认可时，除了事先对客户的求证之外，还需要采取以下3个步骤：
1.取得客户的私人承诺
要得到客户的完全的认同，销售人员就要弄清楚几个问题：
（1）商品客户满意吗？
（2）价钱客户满意吗？
（3）服务客户满意吗？
（4）公司客户满意吗？
（5）我的表现让客户满意吗？
例如：
“先生，如果只是您一个人，不用和别人商量的话，您会不会购买？”
客户差不多都会回答“会”。
2.加入客户的阵营
“我们”这一类的措辞可以让销售人员加入客户的阵营，让客户感觉到你是和他站在同一立场的，这样更容易将产品推销给客户。
如果使用下面的句子，客户更能接受。
（1）“您认为我们公司的合伙人对这个产品满意吗？”
（2）“我们要做些什么？”
（3）“我们什么时候可以把他们凑在一起？”
（4）“我们怎么让他们聚在一起？”
（5）“小组什么时候开会？我是否出席是很重要的，因为我确定他们一定会问一些问题，而且我想他们一定也希望有人能够回答他们的问题。”
（6）“能为我介绍你们公司其他相关的人吗？”（把每个人的个性写下来，试着了解每一位决策者的个人特性）
3.主动安排时间与所有决策者见面
推销员小吴在向客户郑先生推销他的产品，在成功说服郑先生之后，郑先生说：“我得跟我的上级领导商量一下。”
小昊问道：“那下周我来见您和您的上级怎么样？我们可以一块坐下来谈谈产品的事情。”
郑先生说：“我想我们今晚就可以谈，我会向我的上级解释的。
“如果我今晚给您一份您满意的建议书，您会马上就签字吗？”
“哦，当然我得先跟上级说一声。”
“我明白了。那他理应参加我们的会谈，所以我想见他。”
“但我自己可以向他解释。”
“我花了几个月的时间才详细做了一份向悠建议购买的策划书，并经过这么久才向您解释清楚，我想您要在一晚上彻底弄清楚并向别人解释不是件易事。”
“不是很简单吗？”
“问题是，如果您的上级不满意其中的一些条款，您该怎么办？”
“那我猜他不会买的。”
“但如果我在场，我会答复他的疑问，并告诉他可以按照他的想法修改，而且保证产品让他满意，我想应该坐下采跟他谈谈。”
小吴接着说：“我不想让您向您的上级推销产品，因为那是我的工作。您已经告诉我这种产品对您的公司提高效益很有益处，您想尽快购买，对吗？”
“我想是的，我马上给他打电话。”郑先生答道。
过了一周，小吴跟郑先生和他的上级见面了。他用了一两个小时回答了客户领导的问题，并且成功说服了对方购买自己的产品。
应对“先把资料放在这吧”的借口
一位推销员到了一家公司，开始向该公司的总经理推销他的笔记本电脑。
这位总经理平日应付的推销员够多的了，所以他只是很随便地说了一句：“知道了，那你先把相关的介绍资料给我吧。”
很明显，该经理根本就没有购买的意思，只是随口敷衍了一句。虽然表面上客户并没有说没有兴趣，但是他只是冷淡地让推销员把资料留下，就表明了他根本对此没有兴趣，留下资料后翻看的机会也很小，那么面对这种情形推销员应该怎么应付呢？
可以看一下下面的几个解决方案。
方案一：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，而且都是专业术语，必须配合人员的说明和解释，而且要对每一位客户分别按个人情况作修订，等于是量体裁衣。所以，如果您今天没有时间的话，那我星期四或星期五过来给您具体讲解。您看是上午还是下午比较好？”
方案二：“是的，先生，是这样的，正因为您的时间很宝贵，所以如果让我先跟您讲一下，再把资料留给您的话，您在看资料的时候可以有重点地阅读，这样可以节省您更多的时间。您放心，我不会超过10分钟的，不知道您是星期一晚上，还是星期二晚上方便呢？”
方案三：“是的，介绍人赵小姐特别告诉我，说您是这方面的行家。不过，我们所要谈的不是如何做这份工作，而是在经营一项事业，是非常特别的；很多人到我们公司来以前，想法都和您一样，但听过我们的说明以后，他们发现这是一个新生的事业，不知道您是星期一，还是星期二晚上方便呢？”第十一节讨价还价：让顾客心甘情愿掏腰包
产品价格的高低直接决定着利润的多少，而利润问题是关系到企业生存和发展壮大的重大问题。利润只有在企业产品卖给客户时才能体现出来，因此，价格的高低是衡量一次销售活动成功与否的重要条件之一。
处理价格问题的基本原则
价格是影响双方交易成功与否的重要因素。推销中，销售人员针对价格问题产生的原因，运用灵活的技巧说服顾客，改变顾客的观点，达到化解价格异议的目的。
通常情况下，销售人员在处理价格问题时要把握好以下几条原则：
1.先价值，后价格
先价值，后价格，这是处理价格问题的一个基本原则。先谈产品的价值，让客户对产品的价值有了充分的认识之后，再谈其价格。这样在一定程度上会把握主动，使客户的思想行动受到销售人员的引导和影响。
2.多谈价值，少谈价格
同一商品价值和价格一般情况下是互相吻合的，处理价格难题时，销售人员除了先价值，后价格的原则以外还应该掌握“多谈价值，少谈价格”的原则。即在洽谈中多谈产品价值方面的内容，尽量少谈价格问题。因为价格问题直接关系到双方的利益，彼此对这一问题都十分敏感，谈得不好就会闹僵。另外，从推销学的角度看，价格对于客户来说具有一定的相对性。比如，客户对某种产品的需求越是强烈，他对该产品的价格就越不重视，即便价格较高，他也会认为还算合适；客户认识到产品能给其带来的利益越多，他对价格问题的考虑也就越少。
所以，在沟通中，销售人员应多强调产品能给客户带来什么利益，能解决哪些问题，满足什么需要，以此淡化他们的价格意识。
3.对产品进行科学定价
在处理价格难题时，首先应考虑本企业的产品价格是否合理，这就要求企业在定价时综合考虑各种因素，使所定价格科学合理。同时也要尽量做到相对稳定。因为同一产品的价格如果经常波动，会引起客户的怀疑。
4.弄清事实，有的放矢
对于客户提出的价格问题应该首先弄清到底是怎么回事，随后再采取相应的对策。比如，客户认为价格偏高，其原因可能是经济拮据或者还未认识到使用产品能够获得的附加利益。对于前者，销售人员可以建议采取分期付款的办法处理；对于后者，则可向其详细说明使用本产品可得到什么样的实惠，以打消其在价格上的疑虑。
5.坚定自己的立场不退让
推销洽谈中，遇到价格障碍，并非是一件新鲜事，销售人员一定要相信自己的企业及其产品，尽量不要向客户作让步。否则，很容易在这个问题上被对方所牵制，以致一退再退，不断降价，使自己的企业蒙受损失。在报价时要做到声音响亮、清晰、态度坚决不犹豫，对报价不做解释说明以增加其可信度和真实感。当然，如果降价能得到大批量的订货，也可以适当降低原来的价格，以达到薄利多销的目的。总之，在价格问题上销售人员态度要坚决，不到万不得已不要让步。
如果销售人员事先通过调查了解，知道客户在购买时喜欢在价格问题上做文章，那么在客户询问价格时，就可请对方提出产品的实际价格。若对方估价大大低于产品的实际价格，销售人员可通过分析产品的特性、效用等来消除顾客在价格上的异议。
综上所述，价格问题是双方都极为关注的敏感问题。销售人员必须积极地把握住，并采取积极的态度和有效的措施，方能使交易达成。
处理价格问题的基本方法
掌握切实可行的方法，是销售人员有效处理价格难题的一个重要方面。通常情况下处理价格难题的方法有以下几种：
1.强调产品的优势
在处理价格难题时，如客户提出价格太高，销售人员应多向对方介绍产品的优点、功能、实用、效用等，在此时必须强调“一分钱，一分货”，通过对产品进行详细分析，使客户认识到他花这么多钱是值得的。
例如，一位女士想购买XX牌的美容霜，但叉觉得太贵，有点舍不得，便产生价格顾虑。于是，售货员说：“小姐，您不知道，这种美容霜含有从灵芝、银耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有调节和改善皮肤组织细胞代谢功能的特殊功效。
可消除皱纹，使粗糙的皮肤变得细腻，并能保持皮肤洁白、柔嫩、富有弹性与光泽，从而达到美容的目的。况且，它的用量很少，一天只需使用一次，适用于任何类型的皮肤。一瓶可使用半年。”那位女士在昕了这番细致的解释后，心里的价格障碍也就随之而烟消云散了。
2.进行优势比较
一般情况下，客户在购买决定做出之前，都会详细比较产品的性能、功效、款式，并向销售人员提出价格异议。“你们的产品怎么这么贵？人家的产品要便宜得多。”遇到这种情况时，销售人员可采取比较优势的方法，突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。
例如，仪表成套设备销售人员可以这样对客户说：“我们这套温度控制系统的确要比其他厂家的同类型产品贵点，但它具有以下特点：一是检测记录，控制精度达到0.1度，既能保证你们的产品质量，又能节约电耗；二是对安装地点的环境要求不高；三是仪表可靠性高，平均无故障工作时间可达8年以上；四是仪表的更新维修十分方便。这些特点，其他厂家的同类型产品都是无法与之相比的。”通过这一番比较，客户觉得多花500元是值得的，因而也就不再纠缠价格问题了。
此外，销售人员还可以比较非产品优势，如免费调试安装、分期付款、随时提供上门维修服务等，因此，优势比较法是解除客户价格疑虑的重要方法。
3.进行利益化解
利益化解法是销售人员在处理价格难题时经常用的一种方法。这种方法的好处就是通过强调推销品带给客户的利益和实惠，来化解对方在价格上提出的不同意见。比如，在推销生产用品时，销售人员应重点说明自己的产品在节约原材料、降低能耗、提高劳动生产率、使用寿命长、维修费用低等方面的优势，以求消除其在价格上的顾虑。因为上述这些方面是工业企业谋求生存与发展的重要因素，所以工业客户购买产品时最关心这些方面。而商业客户采购货物时，注重的是产品是否畅销、销售利润高低如何。因此对产品的要求是“优、多、新”，即质量优、功能多、品种新。只有这样的产品才能畅销，从而才能获得更多的销售利润。
4.对产品价格进行时间分解
推销不同的商品应运用不同的方法，在推销高价商品时，可采用时间分解法，即将商品的价格按使用时间进行分解，这样就使客户的花费显得少了。
例如，某品牌美容霜180元一瓶，可以使用一年，如此算起来，每月只需支付15元，每天只需花费几毛钱，还抵不上一支冰激凌。这可真是太便宜了。
5.对产品价格进行单位分解
这种方法就是缩小商品的计价单位，把大单位分解成小单位，使价格听起来相对较低。如将每吨多少钱分解成每千克多少钱；每箱多少钱分解成每盒多少钱；每包多少钱改成每支多少钱；等等。这样就使商品价格听起来不那么高，客户就比较容易接受了，从而减少价格异议。
6.进行适当的降价
当双方在价格谈判问题上处于僵局时，可以用适当调价的方法来打破谈判上的僵局。销售人员在权限允许的范围内，可以根据具体情况适当下调价格，促使客户大量订货，以求薄利多销。但调价幅度如果超出了销售人员的权限范围，则应当向本单位主管领导请示，切不可自作主张，随意调价。
价格谈判的技巧与策略
产品价格的高低直接决定着利润的多少，而利润问题对于任何企业来说都是关系企业生存和发展的重大问题。利润必须在企业产品卖给客户时才能体现出来，所以说，产品销售价格的高低是衡量推销成功与否的重要条件之一。
1.多用反问的技巧
价格谈判中，推销方想以最高的价格卖给客户，而客户则想以最低的价格买到所需的产品。这样双方在价格上经常会出现僵局，当谈判进行到一定程序后，卖方可首先要价，而买方不是马上递价，却向卖方提出了一连串的问题，买方在卖主的回答中导找可能出现的机会，为讨价还价做准备。这就是所谓的反向提问技巧。
通常情况下，客户所提出的问题大多数与杀价有关，归结起来有以下几种：
（1）如果我方提供一些你方急需的原料、工具或其他机器呢？
（2）如果我方加大订货量或减少订货量呢？
（3）如果对你方这几种产品我方都订货呢？
（4）如果我方买下你方的全部产品呢？
（5）如果我方向你方长年订货昵？
（6）如果我方以现金支付、迟付或分期付款呢？
（7）如果在淡季我方仍然向你方下订单呢？
（8）如果我方向你方提供技术力量呢？
（9）如果我方自己去提货，并免除你方那些服务项目呢？
客户提出上述比较尖锐的问题，销售人员稍有不慎，任何一个问题都可能暴露卖方的意图。所以，卖方要慎重对待买方的每一个问题，不能随便答复对方，以免使对方抓住破绽使自己陷于被动地位，或者将双方引入讨价还价的境地之中。
销售人员针对客户要价后的反问，作回答时一般应遵守下述原则：
（1）不要对对方的设问立刻做出估价。
（2）分析对方设问的真正原因，不要被其大批量或小批量的声称而诱惑住。
（3）以对方先确定订货量为条件再行报价。
（4）回避问题，拖延时间，为报价做好准备。
（5）以其人之道，还治其人之身，将“球”再踢回去，提出种种附加条件请对方考虑。
因此，反向提问法是处理价格问题的一种途径与重要技巧。
2.价格磋商中的低价策略
谈判进行到一定程度，双方的价格也差不多该定下来了，由于推销方的价格与购买方的价格始终还是有一定差距，销售人员为了防止购买方大力杀价，可以采取低价策略。这种低价策略可以通过以下方法实现：
（1）以最小或较小的计价单位报价。销售人员报价时，不管洽谈的交易数量有多大，都应尽量以小的计价单位报价，这样对方容易接受，例如，有些产品的成交是以集装箱或吨为计量单位的，但在报价时仍然以每千克或百千克多少元的形式报出。采取这种方法更能促成交易，其道理就在于这种报价可以使对方产生错觉。
