要充分掌握自己公司的销售政策、价格政策、促销政策，尤其是在公司推出新的销售政策、价格政策、促销政策时，更要了解新政策的详细内容。当公司推出新产品时，营销人员还要掌握新品的特点和卖点。有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识等。
2.拜访前明确目的
设定此次拜访的目的。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。
我们必须非常清楚地明确一点，推销人员每一次拜访的目的都不是一样的，有礼节性的拜访、产品说明和演示、签单促成、收款、售后服务、抱怨处理、索取转介绍等。据美国推销协会统计，80%的推销个案的成功，需要5次以上的拜访，48%的的销售员1次就放弃，25%的2次放弃，仅有10%的人坚持5次以上。这个统计数据告诉我们，推销员通过一次的拜访就达到签单目的的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤，每一次的拜访如能达到一个目的就不错了，所以不要急功近利。
你将要与谁见面？你将要闸他什么事情？通过这次拜访你希望得到一个什么样的结果？这是拜访前你要明确的目的。在这一阶段，你应该预先对拜访的各个细节进行仔细思考，认真计划。
最好将你要问的写在纸上，以便在你和客户交流的时候，把这些问题提出来。客户们喜欢那些精心准备了书面提纲的拜访者。
这里有一个非常了不起的技巧，它已为大多数顶尖销售专家所采用，即在拜访客户之前准备一个“问题清单”。依照从全面到具体的顺序，将你所要问的问题列在一张清单上，并在这些问题之间均留有空隙。
当你会见潜在客户时，要说：“谢谢您在百忙中抽出时间来见我。我知道您时间宝贵，所以我为我们的这次见面拟定了一个日程安排，我们可以就上面的一些问题逐项进行探讨。这是您的那份。’
这样做表明了你尊重客户的时间，而且对于这次会面你预先进行了准备。
然后你就依照这个问题清单，逐一拿出你的问题对客户进行询问，并且在此期间你所产生的新的疑问也可以随时提出。如果这个办法得到正确实施的话，那么这就有助你成为一名真正的咨询顾问，而不是一名产品销售人员，这对你的未来将有极大地帮助。
3.外部形象
服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
4.计划开场白
如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
5.工具准备
“工欲善其事，必先利其器。”一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。
调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
6.时间准备
如提前与客户预约好时间应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
7.拒绝问题演练好
销售就是从拒绝开始的。准客户拒绝的理由五花八门，多得数不胜数。通常有以下几种：价格太贵，别的产品更便宜；产品质量不好；服务不周到；公司不可靠；没钱；要和家里人商量一下；考虑一下再说；等等。因此推销人员在出门之前对如何回答这些问题必须做到胸有成竹，见面时才会应付自如。
8.内部准备
（1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越的个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
（2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
（3）拒绝准备：大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
（4）微笑准备：如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
许多销售人员总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气也总偏爱诚实且富有激情的人！
9.拜访后的分析
我们把拜访后的分析也作为准备，因为这次的拜访结束，就是下次拜访的开始。为成功实现销售，拜访后，你应该拿出一些时间来回忆刚刚结束的这段谈话中的每一个信息，并将它们写下来。不要过于相信你的记忆力，也不要等到一天的工作结束后再去回想与客户谈话的情况。将你所能够回忆起来的每件事情都写在本子上，以后你会发现，这样的记录对于你将一位潜在客户发展成真正的客户会有多大的帮助。
之后，当你再次拜访这位客户时，花几分钟的时间回顾一下你所记的东西。
一旦你这样做了，你就会思维敏捷，对于这个客户和他当前的状况胸有成竹。
拜访客户也有流程设计
作为销售新手，好不容易见到客户，常常会迫不及待地向客户灌输产品情况。那样无疑是按着客户的脑袋，向他猛灌“信息垃圾”，这样会导致客户与你见面两三分钟就会很不耐烦。陌生拜访要先学会聆听，即销售人员自己的角色只是一名学生和听众，让客户出任一名导师和讲演者的角色。可以按照以下的流程来进行：
第一步，打招呼。见到客户后，以亲切的话语向客户打招呼问候。如：“王经理，早上好！”
第二步，自我介绍。告知对方自己姓名及公司名称，并将名片双手递上，在交换名片时，对客户抽空会见自己表达感谢。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”
第三步，客情话。营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，昕他说，您是一个很随和的领导。”
第四步，开场白。开场白的结构可以为：说明你来拜访客户的目的是什么，陈述你公司的商品／服务对准客户有什么好处，此次拜访需要的时间约定，询问是否接受。如：“王经理，今天我是专门来向您了解贵公司对××产品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗？”
第五步，巧妙运用问话技巧，让客户一次说个够。
（1）提出想好的问题
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是销售人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”“贵公司在哪些方面有重点需求？”“贵公司对××产品的需求情况，您能介绍一下吗？”
（2）结合运用“开放式问题”和“封闭式问题”
采用开放式提问方式，客户需要很多的语言来解释说明，这样可以让客户自由地发挥，让他多说，可以知道更多的东西，销售人员只需要相对较少的问题就可以达到目的。而采用封闭式问题提问法，则让客户始终不远离面谈的主题，限定客户回答问题的方向。两者结合起来运用比较好。
作为新手经常会犯的毛病就是“封闭话题”，所以我们建议新手拜访客户时，尽量用开放式问题同客户沟通。
如：“王经理，贵公司采购某产品的目的是什么呢？”这就是一个开放式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的封闭式询问法。作为销售新手千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以免造成对话的中止。
（3）对客户谈话重点进行复述并确认
根据谈话过程中，对客户所谈到的重点内容进行简单总结，向客户复述一遍，并得到客户认可，保证你没有误解或歪曲客户的意思。如：“王经理，今天我跟您约定的时间已经到了，很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”
第六步结束拜访时，约定下次拜访内容和时间。
在结束初次拜访时，新手应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户提出下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据您今天所谈到的内容，我将回去好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”
有了第一次成功拜访的基础，就可以第二次拜访，并为最终获得成功、将产品成功推销出去打开局面。
容易忽略的5个拜访细节
除产品外，销售人员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响。
1.只比客户着装好一点
专家说：最好的着装方案是“客户+1”，只比客户穿的好“一点”，即能体现对客户的尊重，叉不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找到。
2.与客户交谈中不接电话
电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度地说没问题。事实上，对方在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久？”所以销售人员在初次拜访或重要的拜访时，决不能接电话。如打电话的实在是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。
3.把“我”换成“咱们”“我们”
销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，而南方人习惯说“我”。
4.随身携带记事本
拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就会顺利很多。
5.保持相同的谈话方式
关于这一点，年轻的销售新手要特别注意。年轻人思路敏捷、口若悬河，说话不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪的思路就会跟不上，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。有一位擅长项目销售的销售人员，此人不善于能说会道，销售技术方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而且他对老人心理很有研究，每次与监理慢条斯里谈完后必有所得。最后老工程师们都成为该产品在这个工程中被采用的坚定的支持者。
20种借口让你再见到客户
想要更有效率地达到推销的目的，再访客户的借口就非得好好研究不可。以下有20个不同的再访借口，若能好好加以运用，一定可以增加许多再访的机会。
1.以送名片再次拜访
一般的销售人员总是在见面时马上递出名片给客户，这是比较传统的销售方式，但是却难免流于形式，偶尔也可以试试反其道而行的方法，不给名片，反而有令人意想不到的结果。
2.故意忘记向客户索取名片
这也是一种不错的方法，因为客户通常不想把名片给不认识的销售人员，尤其是不认识的推销新手，所以客户借名片已用完或还没有印好为由，而不给名片。此时不需强求，反而可以顺水推舟故意忘记这件事，并将客户这种排斥现象当做是客户给你的一次再访机会。
3.印制不同式样或是不同职称的名片
如果有不同的名片就可以借更换名片或升职为理由再度登门造访，但要特别注意的是，避免拿同一种名片给客户，以免穿帮，最好在客户管理资料中注明使用过哪一种名片或是利用拜访的日期来分辨。
4.不留资料下次奉送
当客户不太能够接受但又不好意思拒绝时，通常会要求销售员留下资料，等他看完以后再联络。这时候有经验的销售员绝对不会上当，因为这只是一种客户下逐客令的借口，资料给了之后很可能不用多久就被丢到垃圾桶，所以就算客户主动提出要求也要婉转的推辞，但要在离开之前告知下次再访时补送过来。倘若忘了留下再访的借口，也可以利用其他名目，例如“资料重新修订印制完成，特送来给您参考”或“客户索取太踊跃，所以公司一再重印，等我一拿到就送来了”。
5.亲自送达另外一份资料
这份资料必须是客户未曾见过的，专业的销售人员应当有好几份不同的宣传资料，才可以针对不同的客户需求提供不同的资料。
6.提供有帮助信息
如果发现报纸或杂志上刊登着与商品相关的消息或统计资料，并足以引起客户兴趣时，都可以立即带给客户看看，或是请教看法。
7.将资料留给客户再取回
销售人员在离开前必须先说明资料的重要性，并约定下一次见面的时候取回，若客户不想留下也无妨，放下就走，客户就算不看也不敢把资料丢弃。切记，约定下一次见面的间隔时间不可太长，否则可能连你也会忘记有这么一件事。
8.借口路过此地，登门造访
说明自己恰巧在附近找朋友或是拜访客户，甚至是剐完成一笔交易均可，但千万不可说顺道过来拜访，这点是要特别注意的，以免让客户觉得不被尊重。
同时还要注意，不需要刻意解释来访的借口，以免越描越黑，自找麻烦。
9.找一个问题请教客户
这不是要考倒客户，而是要了解客户的专业知识，所以千万不要找太难的问题，最好是能够给予客户发表空间的“议论题”为佳。
10.陪同新同事或上司联袂拜访
通过第三者的造访会给客户带来压力，尤其是你的上司陪同前往时，更能提高说服力。因为上司协助销售人员开拓业绩，会使交易达成的可能性大大提升。
11.逢年过节小礼物馈赠
这是接触客户最佳的时机和最佳的运作方式。当然，礼物的大小要自己把握，非常有希望成交的客户才能送较重的礼，否则可能赔了夫人又折兵，这是需要先判断清楚的。
