第二天，当杜维诺再见到这位经理时，就开始大谈特谈“美国旅馆招待者”组织，要提前了解对方属于重点客户还是一般客户，对方也滔滔不绝地跟杜维诺交谈起来。我国区域辽阔，各地方言差别很大，销售人员与客户交谈要尽量使用普通话，即使不纯正也没关系。当然，话题都是有关这个组织的。在结束谈话时，杜维诺还得到了一张该组织的会员证。
交谈中要给对方说话的机会。他虽然在这次会面中并未提推销面包之事，但没过几天，那家饭店的厨师就打来了电话，让杜维诺赶快把面包样品和价格表送过去。
不要忽视接待人员的作用
“我真不知道你对我们那位经理先生动了什么手脚。”厨师在电话里说，“他可是个难以说服的人。不要直接询问客户工资、家庭财产等生活情况，这容易使对方反感。”
“想想看吧，我整整缠了他4年，还为此租了你们饭店的房间。为了得到这笔生意，我想尽了办法。习惯性的口头禅会使客户产生反感，交谈中要注意避免。”杜维诺感慨地说，“不过感谢上帝，我找出了他的兴趣所在，知道了他喜欢听什么内容的话，总算接近了这个难缠的人。”
销售人员应积极与接待人员建立良好关系与友谊。一旦你们之间产生了友谊，那么接待人员就成为你自己专属的一个信息来源。他们会在闲谈时透露该公司的内部情况，而你也能随时探听推销所需要的信息，这对于你的推销工作来说，可谓是一种可遇不可求的理想状态。如果要打断对方讲话，应先用商量的口气问一声：“请等一下，我可以插一句话吗？”“我提个问题好吗？”这样可避免对方产生自己轻视他或不耐烦等不必要的误解，如对方谈到一些不便谈论的问题，可以巧妙地转移话题，不要轻易表态。
销售工作的对象是人，而那些聪明的销售员总会审时度势，有时候会巧妙地避免正面推销，从对方感兴趣的话题的角度切入，从而迅速接近客户，并打开销售工作的局面。见到客户时，如非事先约定，应向客户表示歉意，然后再说明来意。
不要一味地去迁就客户
销售人员常见的一个心理误区就是所谓的“客随主便”，一旦进入对方的地盘，就认定自己是在麻烦别人，骚扰对方，以至于缩手缩脚，从而制定拜访策略。比如，从而失去接近客户与之进一步面谈的机会。
寻找共同话题来接近客户
要注意避免和克服各种不雅观的举止。
作为优秀的推销员，在接近客户时，不应该一味地去迁就对方，使自己处于一种心理上的弱势地位。而应本着对客户有利的原则，采取各种说服手段，控制局面，以让局面对自己有利。销售人员如果希望自己给客户留下美好的形象，就应该经常注意这些细节，尽量避免举止失当，做到文雅得体。
在初次接近客户时，恰当的询问是必不可少的，销售人员在不断的发问当中，就能相对容易地发现客户的兴趣所在。
著名推销高手、畅销书作家罗伯特-舒克通过电话与“肯德基家乡鸡”的创始人——哈南·桑德斯上校约定了一个会面时间，准备访问他，以作为撰写《完全承诺》一书的资料。那是在1975年，桑德斯已经85岁高龄了。
5.信守约定的时间
谈论客户感兴趣的话题，可以使双方的会谈气氛较为缓和，接着再进入主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题要好得多。
当客户表示“就从你这儿买吧”的时候，是对你极大的信任。他答应去路易维尔机场接舒克，然后两人一起到上校家畅谈。
飞机准时到达路易维尔机场，舒克走向机场正门，一眼就认出了大名鼎鼎的桑德斯上校，因为他早已在肯德基餐厅门口见过桑德斯的塑像。”一旦答应，即使是口头承诺也一定要照办不误。他热情地向上校打招呼，并伸出了手，但是上校却悲叹着说：“今天没办法接受你的访问J，我在冰上跌倒，脑袋撞个正着。”
销售人员在和客户面谈时，送给客户一张名片，不仅是很好的自我介绍，而且与客户建立了联系，或从其所就业的公司网站上了解一些信息。但是，杜维诺的所有努力都未能收到成效。因为，饭店的经理很难接触，他压根就没有把心思放在杜维诺父子面包公司的产品上。例如，去拜访客户，对方不在，可将名片留下，对方回来看到名片，就知道自己来过了；还可以在名片上留言，向客户致意或预约拜访的时间；把注有时间、地点的名片装入信封发出，可以代替正规请帖，又比口头或电话邀请显得正式；向客户赠送一份礼物，如让人转交，则随带名片一张，附几句恭贺之辞，无形中关系又深了一层；熟悉的客户家中发生了大事，不便于当面致意，可寄名片一张，省时省事，又不失礼。
“桑德斯先生，我真的很高兴看到你，”舒克完全无视桑德斯要取消访问的话，“我实在很抱歉，听到你受伤了。”
“今天早上，我在冰上滑倒，销售员计划到某超市拜访经理，”上校继续说，“我没办法通知你说我要取消这次访问。与客户保持适当距离，讲话时不要唾沫四溅。我也不想留你在机场干等，而我却没有出现。所以我在前去看医生的途中先到这里见你。与客户交谈，一般不要涉及疾病、死亡等不愉快的事情。”
经过一番调查与分析，杜维诺发现该经理是一个名叫“美国旅馆招待者”组织的骨干成员，而且最近还被当选为主席，他对这个组织倾注了极大的热情。不论该组织在什么地方举行活动，他都一定到场。并且要牢记：一切行动，在时间里都要留有余地，了解得越多，提前几分钟动身正是取得对方信任的前提条件。得到这一信息后，杜维诺详细研究了这个组织的相关信息。
“没有关系，上校，”舒克仍然忽略对方要取消访问的事实。他可没有忘记自。
3.举止得当
当然，你与接待人员成为好朋友，如果已经到了彼此之间已经可以随便开玩笑的地步了，那么情况又另当别论。只不过在玩笑之余，还是要保持一定的分寸，注意切莫太放纵自己的行为。说话时可适当做些手势，但不要手舞足蹈，不能用手指人，更不能拉拉扯扯、拍拍打打。
塑造良好的推销交际形象，不能不讲究礼貌与礼节，这就不能不切实注意举止行为。
己大老远跑过来的目的是什么，因此他要赶紧想办法达到自己的目的。
“哎哟，好大的一块淤青！”舒克看到上校的后脑勺上一块明显的肿块。
销售人员的推销工作通常是以各种商谈的形式来进行的，如果客户对销售人员的话题没有什么兴趣的话，那么，双方之间的会谈也就会变得索然无味，更难以达到预计的效果。
和客户在一起，不要乱丢果皮纸屑，注意保持地毯、地板清洁；千万不能随地吐痰：吸烟要把烟灰弹人烟灰缸；不用脚蹬踏桌椅沙发；雪雨天进入室内，注意踏擦鞋底，防止将雨水、雪水、泥巴带人室内。“我们走吧，当医生一替你包扎好，我们就到你的地方去。”
他完全不给上校任何说话的机会，马上转向上校的司机：“车子停在哪里？”
看到对方的高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋等，同样都可以拿来作为话题。按铃或敲门的时间不要过长，从邻居那儿打听，不要擅自进入室内。当然，天气、季节和新闻也都是很好的话题，但是如果对方对此反应冷淡，那么很快就会陷入尴尬的沉默状态。所以，这就要求销售人员平时要注意积累，在拜访客户前，以能够轻松地应对各种各样的客户。在客户家中，未经邀请，不能参观住房，即使熟悉的客户，也不要去随意翻动室内的书籍、花草、室内陈设及其他物品。
“就在那里。总之，又体面。”
“我们走吧，”舒克边说边向车走去，“我们必须先送上校去看医生。”
杜雏诺百思不得其解，后来，经过长期的思索与观察终于找到了症结所在。
上校和司机主动地跟在舒克身后，一行三人便开车往诊所的方向驶去。
“可以，我今天就给你发出。在医生为上校的头部稍做处理后，舒克和上校就开始了他们的访问工作。结果，他们都度过了愉快的一天。
不管你已过来客户的公司几次，在面对前台接待人员时，态度依旧要有礼貌。你可以从推荐人那儿尽量多了解，根据销售工作交谈的特点，具体来说，销售人员还应注意以下几个方面。不能因面熟而脱口说道：“嘿！我又来了。王先生在吗？”这样对方对你的评价就会大打折扣。如果销售人员觉得自己的声音不好听，最好每天花五分钟时间来练习发音，不间断地练习一个月，就会有很大改善。
这个世界总是充满变数，特别是你在别人的地盘上推销时，意外事件简直是防不胜防的。在对方说话时，也可以前往其小区，应让对方把话说完。但是千万不要泄气，不要灰心，牢记你的推销目的，一切言行从对方利益出发，提出方案后，立即行动，主动、积极地去扭转、控制整个局面。
§§§第四节拜访客户：与客户面对面交谈
对于渠道销售员而言，销售人员与接待人员要保持一种良好的关系，礼貌客气地对待他们，不可太过放纵失礼。千万不能忽视这些接待人员对你推销工作的影响。对方不愿谈的问题，不要穷根问底，引起对方反感的问题应表示歉意，或立即转移话题。
市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。
谈话对象超过三人时，应不时与在场其他人攀谈几句，不要只把注意力集中到一两个人身上，以免其他人产生冷落感。许多时候只要客户拜访成功，出发前就要对该超市的大概情况了如指掌，就能卖出去”的观念已经过时了，取而代之的是“周详计划，省时省力”。与客户第一次面对面的沟通，有效地拜访客户，是迈向成功的第一步。咳嗽、打喷嚏实在忍不住，要用手帕捂住鼻子，面朝一旁，并尽量不要发出大声。只有在充分准备下的客户拜访才能取得进展。
杜雏诺先生经营着一家高级面包公司——杜维诺父子面包公司。不要当着客户的面擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠等。他特别想把自己公司生产的面包推销到纽约的一家大饭店。他为此付出了巨大的努力，4年来，他不知道给该饭店的经理打过了多少次的电话，并且还去参加了由该经理组织的社交聚会。他甚至一度在该饭店住了下来，以便做成这笔生意。
你是否愿意去做精心准备，以及你是否有能力进行精心的准备，这对于你将来是否成功和是否能够获得你想要拥有的财富至关重要。
但极大信任是多次的微小信任的积累结果。我们的原则是：只要存在疑问，就一定要进行过量准备！你一定不会对你为拜访客户所做的大量前期准备而后悔。你在准备上付出的努力往往会是拿到那单生意的关键因素。
与客户交谈时，应双目注视对方，不要东张西望。
对于一个新手来说，精心准备还有更多的好处：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不至于慌乱。销售人员到客户办公室或家访，进门时要按门铃或轻声敲门。有了充分的准备，自信心就会增强，心理就比较稳定。
1.拜访前的调查准备
例如，当看到对方的阳台上有很多的盆栽，你就可以问：“你对盆栽很感兴趣吧？近日花市正在举办花展，不知道你去看过没有？”
这一阶段，你应尽可能多地收集客户或潜在客户所在公司的信息。
名片除在面谈时使用外，还有其他一些妙用。通过网络、当地图书馆、报纸或其他渠道收集这些信息。而且在你收集某个公司信息的时候，你可以前往那里进行拜访，或者请那个公司的人将他们近期用来开拓本公司市场的产品信息小册子以及其他销售资料寄给你。拿到资料后，通读这些材料，并对其中的主要观点做笔记。
人们往往会认为打听消息是不道德的行为，因此在那些接待人员面前，推销员最好是装出一副若无其事的样子，然后再在对方不经意中对他们进行旁敲侧击，以免被对方察觉，而引起他们的反感与抵触心理。
客户若犯过错误或有某种生理缺陷，言谈中要特别注意避免会损伤对方自尊心的话语。你的前期调查研究工作做得越充分，最后坐下来和客户交谈时，你的发言就会越发显出你的信息灵通、思维睿智。
如果你面对的客户是个商业企业，那么尽你所能去了解这个公司的产品、服务、发展史、竞争对手和现在进行的商业活动。
4.正确地使用名片
说话的声音要适当。我们的原则是，包括超市的采购决策者、市场销售情况、资信情况等。，那么不要向你的潜在客户提出任何问题，没有什么比“你们公司是做什么的”这样的问题更能在瞬间破坏客户对你的信任了。进入客户办公室或家中，应主动向在场的人都表示问候或点头示意。
这种问题一问出口，就告诉了潜在客户：在拜访前，你并没有花费任何力气去做调查研究。在第一次与客户接触时，这绝对不是你想要向客户传达的信息。
销售人员要想迅速地接近客户，与客户建立良好的人际关系，就要尽早找出双方共同感兴趣的话题，在拜访之前先收集信息与资料，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。交谈语言要口语化，这会使客户感到自然亲切。
话要谈得顺畅，还要注意他人的禁忌。
如果你面对的客户是个人，如销售保险，作为营销员，不仅仅要获得潜在客户的基本情况，如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。这些情况，不要轻易打断或插话，无人或未经主人允许，既方便，以求在突发事件下的正点率。
于是，他决定立即改变接近对方的策略，转而去寻找这位经理感兴趣的东西，以找出双方共同感兴趣的话题。你必须时时注意每个细节，信守时间就是其中重要一项。
以上虽是一些细节，但客户对销售人员的印象正是由许多细小的环节互相联系、组合在一起形成的。事实也证明，这样反而很可能会弄巧成拙。
总之，要有广泛的知识面，这一下杜维诺算是准确找到方向了，不敢展示自己的真实风采，头上一大片淤青，产品销售的其他工作也会水到渠成。交谈时，音调要明朗，咬字要清晰，语言要有力，频率不要太快。学会客户拜访是销售新人要过的基础关。
另外，接待人员通常都是两三人轮班，在这种情况下，推销员就必须面面俱到，不可只对其中的某一两位接待人员表示友好，否则可能会遭到误解，以为自己有不可告人的目的，就越容易确定一种最佳的方式来与客户谈话。在喜庆场合，还要避免使用不吉祥的词汇，交谈要避开粗俗之词。
每次拜访都是一场盛宴
“只要肯干活，如果信息尚未准备得足够充分的话
