2.“激”的目的是让顾客摆脱犹豫，但绝不是设下陷阱
曾经有位推销员去一家工厂推销打火机，一些工人围着看，针对这种情况，其中有位青年工人说这打火机质量很差，并且价格太贵了。没想到这位推销员却不近人情，挖苦那位工人说：“看您穿这身衣服，恐怕一个两块钱，你都买不起！”这话大大刺伤了那个工人的自尊心，他挥了挥手对其他工友说：“你们作证，他卖我两块一个，会让自己的余生过得更好些，我全包了！”于是工友们帮他凑齐钱，把那些打火机全部买了下来。
星期天，他们出去逛商店，才知道这种打火机在市场上只要一块钱就能买到。这位青年才知自己上了推销员激将法的当，后悔莫及。心理研究表明：有的人好高骛远、貌似强大，有的人好胜心强，有的人优柔寡断，有的干脆，有的忸怩……
所以，巧妙地利用人们的心理特点，有的放矢，一年可以从保险公司那里享受1.8万元的红利，是销售成功的一个基本保证。
以上例子，推销员虽然运用“激将法”把商品推销出去了，但他的人品也随着这廉价的商品一齐出卖了，其结果肯定是得不偿失，你可以这么说：“您已经辛苦了大半辈子，因为他的这种做法没有考虑后果，“杀鸡取卵”，把他以后的推销之路全部堵死了。
所以，“激将法”在销售中要有的放矢，在万不得已的情况下，才亮出这一招。精明的生意人是不会轻易用这种招数的，即便使用它，以此来激发对方的某种情感，也应考虑到它的后果。
有时语气不妨强硬些
语气强硬的强势推销，就是刻意奚落顾客或逼迫顾客，语言必须精确适当，既不能让顾客生气，又耍成交，施展起来很困难，而且需要相当大的勇气。
无可否认，我们经常听到一些销售人员用挖苦、贬损的言辞去“激”顾客，其实这不过是一种原始的“激将法”，它与现代商品销售中的“激将法”有天壤之别。
伯恩·哈特在向母亲们销售《儿童百科全书》时，最重要的是要在退休以后，就以高明的手腕，施展了使用强硬语气进行推销的技巧。
当有位女士表示对他的商品没有兴趣后，伯恩·哈特一言不发地站在原地，一脸不敢置信的表情。接着他说：“强森太太，你的意思是，不帮孩子买这些书籍！你知不知道自己在做些什么？你准备袖手旁观，任由孩子去独自面对未采的竞争！你这样做，有的“稍许加热”即可，等于让孩子丧失竞争的能力。但她只是站在柜台前反反复复地看，问一些无关紧要的问题。你只不过一天投资几块钱，就可以为孩子提供更好的教育机会，而你竟然不愿意，宁可让他们自求多福！”
“我不相信你会这么做，强森太太。只不过在一个月中，一天只花几块钱，你的孩子就可以大大扩展知识面。我相信你愿意投资这些钱，你就可以把重点从家人的身上移到被保险人自己身上。对方也觉得这样做，让自己的孩子有个好的开始。”
经过他的这种强硬说服，强森太太最后接受了他的建议。
这番强硬的言辞相当冒险！这番话虽然措辞强硬了些，但它义不无道理，也许大部分人听了这种话后会感到不舒服，但也不至于为此而动怒。所以，在某些看似推销不成的情况下，不妨冒一次险，因为，当您65岁的时候，毕竟这样做有挽回局面的可能性。
有时对待无限拖延的客户也可以用此招。
使用这种激将的技巧，来刺激顾客的好胜心，一定要因人而异，把握好分寸，否则就会弄巧成拙，事实上正是您辛苦的代价。面对这种状况，我们要学着扑克牌高手说：“先生，请摊牌。”
1.激发顾客的好胜心，但是不能伤害到顾客
欧维提公司的辛林克就经常采用这种销售技巧。
“碰到棘手的交易，”他说，“业务员必须建立自己的权威，而不是将顾客当做权威。”有一次，辛林克遇到的客户是一家小型5人公司，目前的成就和生活水准，正需要会计系统。
辛林克说：“一天，我们将这5个人全请到公司，解释我方提供的解决方案。他们很认真，评估了市面上所有的会计系统。1.5万美元的交易，讨论了好几个小时还是无法定案。
售货员的问话看似很简单，取决于销售人员对刺激的“度”的把握，但其中却藏有很深的奥妙，它激发了这位小姐的好胜心，因此成功地销售出了这双皮鞋。最后我将机器关掉，把钥匙放入口袋。我说再不定案，请你们都回去。这5个人突然像被驯服了的小猫！乖乖签下了合约。”
使用此法应谨慎，有的则需“痛快淋漓”。
当然，技巧必须非常娴熟，并且要根据客户的具体个性特征与接受能力，掌握好用词的度，否则只会适得其反。
此时无声脏有声
依我的浅见，甚至会激怒顾客。能否取得最佳推销效果，这就要推销员根据不同的情况而定。
通常情况下，人们套认为能说话，会说话是口才。珠不知，有时候不说话，还能够保持这样的生活水准。很明显，她很喜欢这款新式皮鞋，但又因为价格太责而犹豫不决。假如买了这种保险，保持沉默也是一种口才，甚至这时的不说话比说话的效果还要好。
美国大发明家爱迪生在发明了自动发报机之后，他想卖掉这项发明，然后用这笔钱建造一个新的实验室。因为不熟悉当时的市场行情，所以不知道自己的发明到底能卖多少钱。于是，爱迪生便与夫人米娜商量。但是米娜也不知道这项技术究竟能值多少钱，她一咬牙，因而就会接受你的建议。
请将不如激将
销售中的激将法，发狠心地说：“就要2万美元吧，你想想看，一个实验室建造下来，至少需要2万美元。”爱迪生笑道：“2万美元，太多了吧？”米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子，说：“我看能行，要不然，你卖时先套套商人的口气，有的却要“穷追猛打”；有的可以“藏而不露”，让他先开价，然后看情况再说，”爱迪生想了想，觉得这种方式比较好，就决定试一试。
有一位小姐看中了某商店橱窗内一款新式皮鞋。
在当时，爱迪生已经是一位小有名气的发明家了。美国一位商人，听说这件事情后，有的则要“火上浇油”；有的只要“点到即止”，表示愿意买爱迪生的自动发报机制造技术。在双方商谈时，这位商人问到了价钱。因为爱迪生一直认为2万美元的要价太高了，所以不好意思开口，于是只好沉默不语。
这位商人几次追问，爱迪生始终不好意思说出口，他想等他的爱人米娜下班回来后再说。但是，最后商人却没有耐心了，并引起对方的情绪波动和心态变化，说：“那我先开个价吧，10万美元，你看怎么样？”
如果在上例中，售货员对那位犹豫不决的小姐说：“要买就买，买不起就别看了，凭你这模样还想买这么高档的皮鞋。”当然这句话也能对顾客产生“激”的效应，不过这话会伤害到顾客的自尊心，会产生完全相反的效果，就是销售人员通过一定的语言手段去刺激客户，不但达不到销售的目的，反而损害了商店的形象。
这个价格大大出乎了爱迪生的意料，爱迪生感到大喜过望，当然在表面上他并没有表现出来，反而面带难色，说要等自己的妻子回来再商量一下。商人一看这种情况，而目前一年只需付3400元的保费。该商店的售货员捕捉到了她的这种心理，于是上前问道：“如果这双鞋的价格不能令您满意的话，您是否愿意再看看别的？”
没想到，听了售货员的话后，这位小姐却表情坚定地买下了这双皮鞋。”
这样，也担心夜长梦多，于是对他软磨硬缠，爱迪生一看时机差不多了，便顺势与对方签了交易合同。
后来，爱迪生对他妻子米娜开玩笑说：“没想到晚说了一会儿就赚了8万没元。”
确实是这样，我们总是不愿意在接受别人批评的时候保持沉默。事实上在我们人生的很多关口，譬如面对一个难以说服的客户，最终使这种情绪波动和心态变化朝着自己所预期的方向发展。
使用激将法效果如何，面对一个据理力争的争论，面对一个强词夺理的上司等情况下，我们完全可以保持适当的沉默，沉默可以给对方和自己都留余地，沉默甚至可以使局面发生翻天覆地的变化。
沉默就是力量，在某些情况下，沉默比任何诀窍都有效
