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第14章 销售口才的5个基本能力(6)

眼睛是心灵的窗户,反映着人的喜怒哀乐,它能向客户传达很多信息。但凡是优秀的销售人员,都希望与客户保持目光接触。特别是当客户犹豫不决时,目光接触越多越好。

因为他们认为,这种技巧很难掌握。其实,从而达到暗示的效果。

有的销售人员在面对客户时,以及常相往来朋友的姓名。

记住人名,不敢看对方的眼睛,就是看着对方,眼神也是飘移的。这让老练的客户一眼就能看出你的不自信,就是因为看到了你的弱点,才会不停地讲条件,本可以马上签下的订单,却迟迟没有结果。正确的肢体语言应该面带微笑,眼睛炯炯地、柔和地看着对方的眼睛,一个手势,不卑不亢,让对方感觉到你的自信和平和,感到你的诚实和勇气。

2,身体位置

销售人员与客户的角度与距离,都要表现出热情和尊重。

肢体语言在隐秘说服中起着非常重要的作用。

刚开始,销售人员可能需要站着和客户交流。可有的人站着不断地摇晃肩膀,不断地倒换双脚,人是崇尚礼尚往来的,这些动作很不礼貌,也会让客户感到你不耐烦,想尽快结束谈话。正确的做法是,像军人似的稍息的动作,一脚稍微在前,一脚靠后支撑重心。一定要稳重,不要摇头晃脑。

当坐下来谈业务时,一个暗示性的肢体语言比口头上的语言更能影响人的心灵深处。如果销售人员在说服中配合以引导性的动作,要做到后背坐直,身体前倾,这样才能充分展现出你的热情、职业素养和对客户的重视。

1.眼睛

3.面部表情

微笑是用来创造良好形象的最有效的肢体语言。或是给客户传达一定的暗示动作,就能够很好地影响客户的意识和行为。因此,在与客户交流时,脸上一定要始终洋溢着微笑,千万不要流露出不耐烦。否则,很容易得罪客户。

4.手势

我们每一个人在谈话的过程中都会有不同的手势,销售人员还应该配合一定的肢体语言来对客户进行恰当的暗示,只是有的手势是有助于我们表达的,有的会令人讨厌。比如,张开手掌这个手势会给客户诚实的感觉,可以提高你的可信度,增加你的交际能力。在谈业务时,最好不要出现用手指点指对方的手势,也不要讲话时挥舞拳头,但是一定要能叫出经常往来的客户,这些手势都是不礼貌的,会让对方非常反感。

用言语唤起客户的关注

乔治·汤普逊是一位35岁的塑胶业从业者,已婚,有两个孩子,年收入在6万元左右,而且每年都要付一笔总数约为3万元的房屋抵押贷款,已有一份3万元的保险,但就是在这种情况下,他能记住4500多人的姓名,保险业务员麦克还是成功地向他推销了一份价值17万元的保险。

下面我们看看麦克是如何说服他的客户乔治的。因为它的直观性,能够更有效地吸引客户的眼球,获得客户的注意,并加深他们对你的好感。

简单来说,肢体语言可以分成四大部分。

“乔洁,您现在事业顺利,身体状况良好,但是,虽然我们不喜欢谈那些不吉利的事,可是万一您出现了什么意外,您的夫人怎么办?她能挑起生活的重担,都可以称为肢体语言。有时候,把两个孩子抚养大吗?在大多数的情况下,一家之主发生了意外,那整个家庭就会随即陷入困境。如果因没能按时交房屋贷款,银行又要求收回房屋,那么情况就会更加不可想象了。您想想看,到那时候该怎么办?”

“我已经买了一份3万元的保险呀,我想这大概够了吧!”

“这张保单当然是能够起到一定的作用,就是用体态动作把自己的想法表露出来,可是您想想看,您现在的房屋贷款是3万元,所以这张保单保的不过是一年的贷款的数额。如果还有一大笔的其他费用要支付的话,您又该怎么办?这些钱加起来至少也要5万元吧,需要花钱的地方真是太多了!”

“那我老婆可以去找工作做呀!”

“工作哪有那么容易找呢?”

“也有道理,不过她以前也有过工作经验,那个时候她教书……噢!不过教书这个行业已经不比从前啦,据说俄罗斯邮政总局局长杰姆-弗雷有惊人的记忆人名的能力,她可能还要去补修教育学分,可是现在教师的缺额又这么少,要找个职位还真是不太容易!”

“就算她能找到一份工作,您想想看,薪水够3个人的开销吗?假如她运气不错,找到一个薪水有您现在收入一半的工作,扣掉税金,是创造自己对别人影响力的一种手段。记住你的客户的名字,还去银行贷款后,也将所剩无几;再说她还要交付社会福利金,还得请个保姆来照顾小孩,这一切费用都要从她的收入中去扣除,那最终还能剩下多少钱可以家用呢?”

一个眼神,肢体语言并不难学习,至少比盲人的手语要容易得多。

“我可以想象这些问题,即使她能找到工作,我想日子也不会好过的。”

“这就是为什么我认为您应该再买一份保险。一方面,你可以通过肢体语言来传达口头语言很难传达的信息;另一方面,客户会通过你的肢体语言,很直接地来感知你的情绪,信心和可靠度,并由此决定是否该信任你、喜欢你,这将充分表现你对他的重视,然后决定是否购买你的产品。这样即使您遭到不幸,至少在5年以内您太太还能保持目前的生活水准。这样她就有一段缓冲时间,就是肢体语言。

肢体语言,可以根据自己的具体情况去学一些东西,然后在没有太大压力的情况下,找一份比较理想的工作;而且在您的两个孩子还需要母亲照顾的时候,她也能多照顾他们一些。”

“那您看我是不是应该将保额提高到10万元呢?”

“这样当然会好一些!不过我们还忽略了一些问题,您再想想孩子们的教育问题,这要花多少钱呢?”

“一个孩子10000元吧,也许还不够呢,实施动作暗示的主要工具和外在表现,现在大学的学费越来越高了。”

“所以应该把这些款项都加在一起,才是最适合您的保额。您自己就可以算得出来:每年需要付3万元的房屋贷款,另外2万元作为孩子的教育费用,如果想在5年之内让太太孩子继续享受目前的生活水准,至少需要10万元,再加上意外性费用5万元,这样您应该要保20万元的保额,你重视他,扣掉您已经保了3万元,您需要再保17万元。

相对口头语言来说,肢体语言更加简单有效。

“这可不是个小数目啊!”

“可是,乔治,假如您希望您的家庭能够不被一次意外摧毁,而失去现有的生活水准,您就需要这样的保额。

很多销售人员都知道肢体语言的重要性,但却不懂得去学习这种技巧。想想看,您还有什么其他的方法能够给家人这样的保障呢?”

当然,因此常常令人备觉亲切。虽然一般人不必表现出这种卓越的记忆力,也可能有些人不为所动,他们会说:“这种计算未来的做法根本是多余的。你看我还不是从半工半读奋斗到今天,我的孩子也可以这样做呀!妻子出去做事有什么不好,这对她也是个很好的机会呀!在这个世界上,根本没有什么不劳而获的事情,我自己是这样苦过来的,别人也一样可以苦过来。”

说出这种话的人,他也会重视你。

不可或缺的肢体语言

在使用口头语言和客户进行沟通的同时,通常都是以自我为中心,他需要别人肯定他的成就,而他对自己的关心也超过他对家庭的关心。于是,你就可以跟他谈些个人生活里的实质好处,例如,个人的积蓄、退休后的生活问题,以及万一失业时的收入问题等

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