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第19章 问题解决技能分析(1)

成功的商业创意

一般来说,成功的创意并不十分复杂,也不离奇古怪。这种创意总是把握了事物发展的某种规律,或者迎合了人们的某种心态。在实施的过程中,这种创意有具体的操作方案,并备有一定的应变方法;最重要的是,它们都有一个高效的实施班子,也就是说,有一批敢冒风险、意志坚定、作风踏实、善于处理各类关系的实干家,其中还有一两个卓越的指挥者。

某项创意的实施成功,不但包含着创意自身的巧妙以及实施者的努力,也依赖于某种机缘的巧合,或者叫“运气”;古人说“谋事在人,成事在天”,说的就是这种道理。所以说,某种创意在此时此地成功了,并不意味着在彼时彼地也能够成功;对于别人的成功创意,我们只能“借鉴”,从中得到启发,§§§第1节创意思维的实施及其结果

任何一项未经实施的创意,而不能照抄照搬,否则就必败无疑。

领养“椰菜娃娃”

在前几年的美国玩具市场上,首屈一指的就是一种名叫“椰菜娃娃”的玩具。就是这个身长仅有40厘米的娃娃,使得许多人在圣诞节前后,冒着寒气逼人的北风,在各家玩具店门前排起长队,竞相“领养”。

为了买到这种娃娃,有人甘愿排队14个小时;有人不惜花费438英镑乘飞机到伦敦去购买;连美国总统夫人也把这种娃娃作为圣诞礼物送给儿童。

掀起这场“椰菜娃娃”风潮的,是美国奥尔康公司的总裁、28岁的青年罗波尔。罗波尔小时候听过一个童话,讲小孩都是从菜地里长出来的;于是他将自己设计的一种玩具娃娃,取名为“椰菜娃娃”。起初,这种玩具销售量很小,购买者大多是玩具收藏家;至于后来波及半个世界的抢购风潮,则是由一系列别出心裁的创意所引发的。

许多年以来,美国社会面临着一场“家庭危机”。年轻的一代强调自立,不愿意和父母生活在一起。而且,随着离婚率的增加,破碎的家庭越来越多,这种状况一方面给儿童的心灵造成了创伤,另一方面也给离异的双方造成了痛苦。特别是失去子女抚养权的那一方,精神上感到无比的失落和空虚。

为了弥补这种由于年老或者离婚而造成的感情空白,奥尔康公司决定对“椰菜娃娃”进行重新定位和包装,让这种玩具成为人们心目中的真正的婴儿。

罗波尔细心研究了欧美玩具市场的发展趋势,发现玩具正在由“电子型”和“智力型”,转向“感情型”和“温柔型”。创意才有可能发挥出巨大的威力,成为改造客观世界和主观世界的有力武器。于是,在构思“椰菜娃娃”的时候,罗波尔打破了过去的玩具总是千人一面的老规矩,而采用最新的电脑设计,使得“椰菜娃娃”千人千面,各不重样。有男娃娃,有女娃娃;有白皮肤、黑皮肤和黄皮肤;发型有辫子、直发、曲发、光头等;发色则有金色、黑色、栗色等;容貌也千差万别,细致到酒窝、雀斑的位置各不相同;衣服则有短裙、长裙、衬裤、披风等等差别;鞋子也是各式各样。

总之,每一个人所“领养”的“椰菜娃娃”都不会与别人的娃娃完全相同。这种“独有性”是吸引顾客的主要手段,也是“椰菜娃娃”能够引起轰动的基本前提。

为了让“椰菜娃娃”更加逼真,奥尔康公司煞费苦心。他们每制造一个娃娃,都要在娃娃身上附有出生证、姓名、脚印,屁股上还盖着“接生人员”的印章。顾客不能说“购买”,而只能说“领养”,并且在“领养”时需要庄严地签署“领养证”,以确立“养子女”与“养父母”的关系。

结果,这种富有人情味的“领养”活动一举成功。接着,罗波尔便采取全速推进的市场战略。一方面,奥尔康公司不惜重金在电视上广泛宣传,在每周六早上最受儿童欢迎的动画片时间内,“椰菜娃娃”密集播映,以培养电视小观众们对这个娃娃的亲密感情;另一方面,总裁罗波尔亲自出马,周游美国各大城市,无论多么绝妙、多么美好、都只是头脑中的东西,在儿童博物馆之类的公共场所,举行“集体领养椰菜娃娃”的隆重仪式。每举行一次这种仪式,都会在当地掀起一场“领养”的热潮。在亚特兰大市,有位妇女一共“领养”了100多个“椰菜娃娃”。为了应付潮水般的订单,公司甚至租用波音747飞机,把各色布料运往香港,昼夜加工赶制,然后再空运回美国,以便赶上圣诞节之前的购物狂潮。

为了能够长久地保持这股已经掀起来的“领养”热潮,罗波尔继续千方百计地了解顾客的心理需求,根据这些需求,他又做出了一系列的创意性决策。

首先,奥尔康公司在美国各地开设了“椰菜娃娃总医院”,由本公司的职员装扮成医生和护士。当“椰菜娃娃”被“接生”下来之后,便放在摇篮里等待别人“领养”;娃娃的全身穿戴与初生的婴儿一模一样。整个“医院”内充满着“椰菜娃娃”有生命的气氛。好奇的人们川流不息地来到这些“医院”,都想亲眼目睹“椰菜娃娃”的风采和“领养”的仪式。当一个娃娃被“领养”之后,奥尔康公司还建立起有关的档案,每当这个“椰菜娃娃”过生日的时候,公司就给其“养父母”寄去一张精美的“生日贺卡”,进一步加深顾客与公司的感情。

更绝妙的是,奥尔康公司还制造并销售了大量与“椰菜娃娃”有关的商品。比如专供娃娃用的床单、尿片、推车、背包以及各种玩具等。许多顾客既然“领养”了“椰菜娃娃”,就把这个娃娃当作感情上的寄托,像真正的婴儿那样有板有眼地抚养,因而就需要购买许多专用的物品。

为了让“椰菜娃娃”立于不败之地,罗波尔又略施小计,控制“椰菜娃娃”的产量,有意造成供不应求的现象。这样,有些心情迫切的顾客不惜贿赂售货员,以求早日“领养”到娃娃;个别地区甚至发生了争夺打架、引起暴乱的事件。这些不时出现的抢购风潮,使得“椰菜娃娃”的身价不断上涨。

从这一连串的创意当中,奥尔康公司赚取了令人吃惊的高额利润。“椰菜娃娃”的零售价由原来的20美元上涨到25美元,黑市价格高达150美元;娃娃身上如果有原设计者的亲笔签名,则售价接近3000美元。在短短的一年当中,“椰菜娃娃”及有关用品的销售额就高达10多亿美元。

可以看到,“椰菜娃娃”创意的成功实施,主要经验有两点:一是紧紧扣住当时社会上普遍存在的心理潮流,二是运用了一系列创造性的销售方法。“椰菜娃娃”的空前成功,被许多商业专家称为营销上的“奇迹”;而从创意思维的角度来看,它也是创意实施上的“奇迹”。

法国白兰地打入美国

在20世纪50年代,法国的企业界人士,为法国白兰地酒打入美国市场,成功地策划了一次创意性的活动。

白兰地酒,当时在法国国内已经享有盛誉,一直畅销不衰。但是,一国的产品进入另一国,首先就会遇到普通民众的情绪上的抗拒。那么怎样才能让白兰地酒打入竞争激烈的美国市场呢?生产厂商聘请了各界专家组成创意策划小组,经过认真调查和分析论证,决定采用新颖的方式、热烈的场面,或者纸面上的东西;除了供人欣赏之外没有别的作用。创意思维的意义,从感情方面大造舆论,为白兰地进入美国市场铺平道路。

创意小组决定,在美国总统艾森豪威尔67岁寿辰这一天,用专机将两桶贮藏长达67年的白兰地酒,空运到美国,作为献给美国总统的寿礼,同时进行一场声势浩大的宣传活动。

这样,在总统寿辰约一个多月之前,美国公众就从各种传媒上获得了这个消息。一时间,法国白兰地被新闻界炒得沸沸扬扬,成了人们街谈巷议的热门话题,大家都翘首以待那两桶珍贵名酒的到来。

当运酒的专机抵达华盛顿的时候,整个城市到处呈现出一片节日气氛。街道两旁竖立着彩色标牌:“欢迎您,尊贵的法国客人!”、“美法友谊令人心醉!”连广告牌上也画着美国鹰与法国鸡干杯的宣传画,沿街挂满了美法两国的国旗。排成长龙的汽车、摩托车和自行车一齐涌向白宫。白宫的周围人山人海,人们笑容满面,挥动着法国国旗,等待着“贵宾”的到来。

白兰地酒的赠送仪式在白宫的花园里隆重举行。四名英俊的法国青年,身着传统的宫廷侍卫服装,抬着两桶白兰地正步前行,步入白宫。艾森豪威尔亲自带领一班政府官员,满面笑容地接受了这份厚礼。周围的人群沸腾起来,歌声、笑声和欢呼声响彻云霄。

此后,美国总统又多次在国宴上用白兰地酒招待各国客人,义务充当了这种酒的“推销员”。

这样,法国白兰地成了法美友谊的象征,许多美国人以能够品尝到正宗白兰地而感到自豪。以下我们从成功和失败两个方面,介绍一些案例型创意的实施过程和实施结果。很快,白兰地酒在各种宴会上,在宾馆和商场里,直至在家庭的餐桌上,频频出现,在美国的酒类市场上占了一席之地。

法国白兰地在美国市场上的成功,当然首先要归功于这种酒的久负盛名的高质量;如果没有这个前提,以后的创意策划都不可能出现,就是说,法国人根本不可能把一种普通的物品作为献给美国总统的礼物。

而白兰地酒能够如此迅速地席卷全美,并立即建立起自己良好的社会形象,这就要归功于专家小组的创意策划了。这个策划的最大奥秘就在于一个“情”字,以感情的纽带把白兰地酒与美国民众联系起来;白兰地的最初登场,不是作为“商品”推销给美国人,而是作为“礼品”奉送给美国人,从而打破了每个国家的民众都普遍存在的“抵制外国货”的心理。

这项创意的实施过程,也十分细致严谨,天衣无缝;因为这毕竟是关系到法美两国关系的重大事件,稍有不慎,便会引起意想不到的后果。像标语的拟定、酒桶的形状色彩、专机的抵达时刻、抬酒青年的着装等等这类细节问题,都费了一番脑筋,并取得了同样的成功。

雷诺兹圆珠笔

密尔顿·雷诺兹(MitionReynolds)出生于美国的明尼苏达州,主要不是供人欣赏,他曾经当过汽车修理工,做过建材生意,制造过股票报价板,但是都以失败而告终。后来,雷诺兹靠生产“海报印刷机”积累了一些钱。

1945年,雷诺兹到阿根廷旅行,无意中发现了一种新奇的产品,就是“圆珠笔”。这种笔早在1888年就发明出来,并获得了专利,后来一直有许多人不断地进行改进,取得了各不相同的特殊外型设计专利,但是销路总是不好。

雷诺兹见到这种圆珠笔之后,就拿定主意要对它进行改进、制造并大力推广。他凭直觉认定,这是一种能够横扫全美国的东西,它低成本、高利润,是最佳的节日礼品,人人都有可能购买一次,很容易普及。

雷诺兹回到美国,立即找到一位懂技术的工程师,共同合作改良这种新玩意。在一个下着雨的晚上,雷诺兹坐在一个酒吧间里,在一张湿报纸上用自己的新产品信笔涂写。忽然,他发现圆珠笔可以在潮湿的纸面上写字,这是任何钢笔都无法做到的。雷诺兹非常兴奋,他干脆把一张纸放在水盆里,用圆珠笔在水中的纸上画出了一条清晰的线。

雷诺兹灵机一动,构想出一句响亮的广告语:“它能在水中写字!”据后来的营销学专家估计,仅这句新颖的广告语所产生的效益,就达上百万美元。

紧接着,雷诺兹开始了近乎疯狂的推销活动。他带着仅有的一支样笔,到纽约的“金贝尔”百货公司推销,并当场表演,引起了他们的极大兴趣,当即订购了2500支。这种制造成本只有0.8美元的东西,零售价竟定在12.5美元;雷诺兹的理论是,“就新奇产品来说,价格越高,销售越好”。

1945年10月,“金贝尔”开始销售这种“原子时代的奇妙笔”。由于事前的宣传工作十分有效,使得顾客的反应令人吃惊,震动了整个零售界。成千名购买者如潮水般涌来,百货公司不得不请了50名警察来维持秩序,据新闻报道说,当时的情景“几乎像是一场暴动”。

雷诺兹总是接到订单之后才组织生产,尽管他立即扩大了生产规模,采购了大量原料,招聘数百名员工(其中甚至包括专门的点钞员),可是还不能应付全国各地的需求,而是供人实施;只有在实施过程中,订单像雪片似的纷纷而来;几乎每一家商店都想销售这种新产品,出现专门为了销售这种圆珠笔而新成立的商场。

为了进一步扩大自己产品的影响,雷诺兹无事生非地向联邦法院递交诉状,指控两家最大的制笔公司违反了“反托拉斯法”,要求他们赔偿100万美元。但是,这项证据不足的指控很快受到两家公司的反指控,结果,所有这些控告最后都不了了之。实际上,这场“官司”不过是雷诺兹精心策划的一项宣传创意而已;通过法庭的辩论和报纸的大肆渲染,雷诺兹的圆珠笔终于达到了家喻户晓的地步。

可以想象,在这种匆忙上马、大量制造的情况下,当然避免不了出现产品质量上的问题。成千上万支粗制滥造的雷诺兹圆珠笔被退回工厂,其中有的漏水,有的跳字,有的干脆写不出来任何字迹。面对这种情况,雷诺兹则公开宣布,任何质量方面的问题都可以退货和换货。

这场持续数月的销售旋风所带来的利润是极为丰厚的。在短短半年的时间里,雷诺兹先期投入的两万六千美元,已经产生了超过155万美元的税后利润。

在这种高额利润的引诱下,不到一年,生产圆珠笔的厂家已经达到100多家,圆珠笔的价格日见下跌。

在这种情况下,雷诺兹又策划了一项新创意。他购买了一架已经退役的“道格拉斯”轰炸机,聘请了两位有丰富飞行经验的驾驶员和工程师,由他自己担任“领航员”(有人讽刺说“那是乘客的别称”)。他们准备打破一项环球飞行的世界纪录。

雷诺兹把那架轰炸机命名为“雷诺兹弹壳号”;这个名字大有深意,因为与他正准备推向市场的一种新式圆珠笔就是同一个名字。他们三人驾驶飞机,从纽约的一个机场起飞,朝东飞行,连续穿过欧洲、亚洲和太平洋,终于打破了那项世界纪录。

这次飞行表演一共花费了17万美元,但是雷诺兹赚取得更多。当他走出飞机,接受人们欢呼的时候,纽约的所有报纸上都登出了大幅广告:

“刚抵达,雷诺兹弹壳笔!”

借助环球飞行的东风,这种新型的圆珠笔又是一炮打响,销量像火箭般直线上升。

三年后,雷诺兹见好就收,果断地卖掉了公司,离开了利润已经很微薄的圆珠笔制造业。时至今日,市场上再也见不到“雷诺兹圆珠笔”,但是,一提起圆珠笔发展和普及的历史,人们总是忘不了雷诺兹的名字。

从以上可以看出,雷诺兹的创意很有特点。他是一位营销的高手,善于煽动起社会大众的情绪,不断地让自己成为公众注目的焦点。就在他退出制笔行业之前,他还乘飞机沿着喜玛拉雅山脉去寻找地球上的最高峰;因为雷诺兹认为珠穆朗玛峰并不是最高峰。这件事又一次激起了公众的兴趣

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