登陆注册
1709400000050

第50章 成交异议:情景化解(2)

销售人员:“那么咱们现在就假设贵了1000元整,先生您能否认可?”

客户:“可以。”

销售人员:“先生,这套家具您肯定打算至少用10年以上再换吧?”

客户:“是的。”

销售人员:“那么就按使用10年算,您每年也就是多花了100元,您说是不是这样?”

客户:“没错。”

销售人员:“一年100元,那每个月该是多少钱?”

客户:“喔!每个月大概就是8块多点吧!”

销售人员:“好,就算是8块5吧。您每天至少要用两次吧,早上和晚上。”

客户:“有时更多。”

销售人员:“我们保守估计为每天两次,那也就是说每个月您将用60次。所以,假如这套家具每月多花了8块5,那每次就多花不到1毛5分。”

客户:“是的。”

销售人员:“那么每次不到1毛5分,却能够让您的家变得整洁,让您不再为东西没合适地方放而苦恼。而且还起到装饰作用,您不觉得很划算吗?”

客户:“你说得很有道理,那我就买下了。你们是送货上门吧?”

销售人员:“当然!”

价格异议是每一个电话销售人员都遇到过的情形。比如“太贵了”、“我还是想买便宜点的”、“我还是等价格下降时再买这种产品吧”等。对于这类反对意见,如果你不想降低价格的话,就必须向对方证明产品的价格是合理的,是产品价值的正确反映,使对方觉得你的产品物有所值。在销售中,运用数字技术就可以化解顾客类似的价格异议。这个案例就是其中的典型代表。

案例中,电话销售人员向客户推销一套价格昂贵的家具,客户认为太贵了,这时候电话销售人员需要做的就是淡化客户的这种印象。于是,电话销售人员开始运用自己高超的数字技术,他先假设这套家具能够使用10年,然后把客户认为贵了的1000多元分摊到每年、每月、每天、每次,最后得出的数据为每次不到1毛5分钱,这大大淡化了客户“太贵了”的印象,最后成功地售出了这套昂贵的家具。

可见,电话销售人员在与客户的沟通中,如果能够在回答潜在客户的问题时自然地采用数字技术,那么成交也就不再是难事了。

当客户认为你推销的香水价格太高时,请你通过数字技巧向对方证明你的产品价格是合理的,是产品价值的正确反映。

消除客户心中的疑云

当客户对你的询问表示要考虑时,你必须用你的真诚消除客户的疑虑,最终才能达到成交的目的。

销售人员:“您好!韩经理,我是××公司的×××,今天打电话给您,主要是想听听您对上次和您谈到购买电脑的事情的建议。”

客户:“啊,你们那台电脑我看过了,品牌也不错,产品质量也还好,不过我们还需要考虑考虑。”

(客户开始提出顾虑,或者说是异议。)

销售人员:“明白,韩经理,像您这么谨慎的负责人做事考虑得都会十分周全。只是我想请教一下,你考虑的是哪方面的问题?”

客户:“你们的价格太高了。”

销售人员:“您主要是与什么比呢?”

客户:“你看,你们的产品与×××公司的差不多,而价格却比对方高出1000多块钱呢!”

销售人员:“我理解,价格当然很重要。韩经理,您除了价格以外,还关心什么?”

客户:“当然,买品牌电脑我们还很关心服务。”

销售人员:“我理解,也就是说服务是您目前最关心的一个问题,对吧?”

客户:“对。”

销售人员:“您看,就我们的服务而言……您看我们的服务怎么样?”

客户:“你们的技术支持工程师什么时候下班?”

(客户还是有些问题需要解释,这是促成的时机。)

销售人员:“一般情况下,晚上11点!”

客户:“11点啊。”

(听到客户有些犹豫。)

销售人员:“是这样的,也是考虑到商业客户一般情况下9点钟都休息了,所以才设置为11点的,您认为怎么样?”

客户:“还好。”

(客户开始表示认同,这就等于发出了购买信号,这时可以进入促成阶段了。)

销售人员:“韩经理,既然您也认可产品的质量,对服务也满意,您看我们的合作是不是就没有什么问题了呢?”

客户:“其实吧,我是在考虑买兼容机好一些呢,还是买品牌机好一些,毕竟品牌机太贵了。”

(客户有新的顾虑,这很好,只要表达出来,就可以解决。)

销售人员:“当然,我理解韩经理这种为公司节省采购成本的想法,这个问题其实又回到我们刚才谈到的服务上。我担心的一个问题是,您买了兼容机回来,万一这些电脑出了问题,您不能得到很好的售后服务保障的话,到时带给您的可能是更大的麻烦,对吧?”

客户:“对呀,这也是我们为什么想选择品牌机的原因。”

(客户认同电话销售人员的想法,这是促成的时机。)

销售人员:“对、对、对,我完全赞同韩经理的想法,您看关于我们的合作……”

客户:“这事,您还得找采购部人员,最后由他们下单购买。”

销售人员:“那没关系,我知道韩经理您的决定还是很重要的,我的理解就是您会考虑使用我们的电脑,只是这件事情还需要我再与采购部人员谈谈,对不对?”

在这个案例中,电话销售人员成功地消除了客户的疑虑,最终取得了成功。

在进行产品介绍和要求订货时,大多数客户总会对产品心存疑虑。他们担心的问题可能是客观存在的,也可能只是心理作用。销售人员应该采取主动的方式,发现客户的疑问,并打消客户的疑虑。

例如,他们说:“我还是再考虑考虑。”这只不过是一种推托之语,销售人员追问一句,他们往往会说:“如果不好好考虑……”这还是一种婉转的拒绝。怎样才能把他们那种模棱两可的说法变成肯定的决定,这就是电话销售人员应该完成的事。

当客户说:“我再好好考虑……”

销售人员就应表现出一种极其诚恳的态度对他说:“你往下说吧,不知是哪方面原因,是有关我们公司方面的吗?”

若客户说:“不是,不是。”

那么销售人员马上接下去说:“那么,是由于商品质量不高的原因?”

客户又说:“也不是。”

这时销售人员再追问:“是不是因为付款问题使您感到不满意?”追问到最后,客户大都会说出自己“考虑”的真正原因:“说实在话,我考虑的就是你的付款方法问题。”

不断地追问,一直到客户说出真正的原因所在。当然,追问也必须讲究一些技巧,而不可顺口答话。例如,销售人员接着客户的话说:“您说得也有道理,做事总得多考虑一些。”这样一来,生意成功的希望则成为泡影。

在电话销售沟通中,消除客户的疑虑是非常重要的,只有当客户对你的产品或服务完全相信,没有任何疑虑时,你的沟通才算是成功的。当客户说“我想再考虑一下”,你将如何挖掘出客户的疑虑原因并设法说服他?

把竞争对手比下去

客户用竞争对手的优势来刁难时,销售人员应强调产品的基本属性,赢得客户的信任。

潜在客户已经充分了解了产品之后,在决定购买前到竞争对手那里询问了一下,又打电话来问销售人员如下的问题。

客户:“人家的那个冰箱不仅内部空间大、自动除霜,而且还特别省电。你们这个好像没有这个特点呀。”

销售人员:“您关注的真的非常仔细,我想请您思考一个问题,冰箱的主要功能是什么?首先应该是保鲜,以及容量可以存放整个家庭用的蔬菜、水果以及熟食,如果为了达到省电的要求而降低冰箱的制冷温度,导致保存的食品变质,那么省电的意义何在呢?”

案例中销售人员回答的关键就是让客户回到对冰箱的最基本功能的思考上,不要被竞争对手额外的所谓产品创新牵引,通过强调产品的基本功能赢得客户的信任。

如果销售人员对潜在客户的问题作出如下答复:“其实也省不了多少电,保鲜和空间才是冰箱主要考虑的要点。”这样的回答并不能消除客户内心的顾虑,他对于省电的疑问没有得到真正的解决。所以当客户用竞争对手的优秀来刁难时,要引导客户回到实质性的问题上来。

面对竞争对手的产品优势,电话销售人员可以采取以下的技巧:

(1)指出对手的优缺点,特别是哪些地方比你弱。

(2)对竞争对手做出肯定评价,绝对不要贬损对手。

(3)追问顾客对竞争对手最看重的地方。

(4)指出你与对手的差异之处,并强调你的优点。

(5)评价对手时,先说优点后说缺点;评价自己时,先说缺点后说优点。

(6)强调顾客经过对比后还是应当选择你们。

商场如战场,如何在竞争中赢得客户,是电话销售人员面临的一大问题。当客户将你公司的电脑与竞争公司的电脑进行对比后,对你说“人家公司的电脑显示器尺寸大,价格也比你们的便宜”时,你将如何应对?

客户直接问价仍需保留余地

电话销售中,客户直接询问价格的时候,应确认客户了解这个产品之后才可以谈价格。

(一)

客户:“你介绍的这个34寸的视清数码彩电多少钱呀?”

销售人员:“这是最新款的,3480元。”

客户:“太贵了!能不能便宜一点?”

销售人员:“这个最新款,不仅有最新的显示技术,还有静电保护技术、自动消除残影技术,而且,现在是长假,已经是最优惠的实在价格了,不能便宜了。”

客户:“那我还是再看看吧。”

(二)

客户:“你介绍的这个34寸的视清数码彩电多少钱呀?”

销售人员:“您真是行家,您看中的可是现在最流行的、最新推出的款式,价格可不便宜,挺贵的!”

(暂停,将沉默留给客户。)

客户(有些着急):“到底多少钱呀?”

销售人员:“要不说您是行家呢,3480元。”

客户:“为什么这么贵呢?”

在电话销售过程中,销售人员在遇到客户直接询问价格的时候,第一反应应该是确认客户是否了解这个产品。如果客户不了解产品,销售人员直接回答询价,客户必然会觉得价格不合适。这样,销售人员没有任何解释的空间,客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。要像案例二中的销售人员那样,客户直接问价后先说贵,等客户继续问贵是多少的时候,再回答具体的价格。当客户再次询问贵的原因时,才是销售人员解释产品性能的最佳机会。

没有不关心价格的客户。当你向客户推销某款价格昂贵的化妆品,客户对该产品也较感兴趣并且向你直接询问价格时,你该如何避开价格,让客户了解产品性能,促使客户认同产品虽贵,却物有所值?

同类推荐
  • 稻盛和夫经营真经

    稻盛和夫经营真经

    本书从人生磨砺、创业之路、经营哲学、用人之道、自我修养、社会责任和投资眼光来全面系统地介绍了稻盛和夫的经营策略和人生感悟,从他的一言一行中领略经营之圣的人格魅力。并且用智慧小语的方式总结稻盛和夫先生的经营智慧,帮助我们在职场道路中少走弯路,脱颖而出。
  • 舒化鲁说:管理学十大公理:规范化管理的基础理论图解

    舒化鲁说:管理学十大公理:规范化管理的基础理论图解

    对于管理学公理体系的研究,似乎还是从未有人涉猎过的处女地。可能也正是这一课题无人涉猎,不能不说是管理学成为独立学科的100年之后,其科学性仍然被质疑的一个原因。管理学究竟是科学,还是艺术,过一段时间总会有人提出来讨论一番。这实在是管理学的悲哀,也是管理学者的悲哀。管理的实施,是从权力的运用开始的,对于手握大权的人,他可能丝毫不在乎管理学是科学,还是艺术,他运用权力能达成他想达成的目的就足矣。但相对于管理学的研究人员而言,不解答这一问题,其所涉足的立足点就无法确定,管理学的研究也就不免范畴不清,界限不明,公说公有理,婆说婆有理。
  • 一本书读完管理学名著

    一本书读完管理学名著

    本书介绍了从管理学成为一门真正意义上的科学开始的50部西方管理学经典名著,内容涵盖全面,兼顾了全方位的管理学知识。从时间上看,成书的时间主要集中在20世纪;从国别上看,则主要集中了欧美国家管理大师的著作。通过对本书的阅读,你可以轻松地学习到各种管理知识。
  • 金多多财会日记:精通建账做账的28个秘诀

    金多多财会日记:精通建账做账的28个秘诀

    金多多,从一本院校财经科班出身,也考过了几门CPA,拥有了初级会计职称.多多上班的单位是成都市一家小有名气的会计师事务所,在成都市属于中上水平。《金多多财会日记:精通建账做账的28个秘决》通过多多的工作实践,传授看懂和分析资产负债表、利润表、现金流量表等财务报表的28个绝招。
  • 如何创办足疗店

    如何创办足疗店

    《金阳光新农村丛书》围绕农民朋友十分关心的具体话题,分“新农民技术能手”“新农业产业拓展”和“新农村和谐社会”三个系列,分批出版。“新农民技术能手”系列除了传授实用的农业技术,还介绍了如何闯市场、如何经营;“新农业产业拓展”系列介绍了现代农业的新趋势、新模式;“新农村和谐社会”系列包括农村政策宣讲、常见病防治、乡村文化室建立,还对农民进城务工的一些知识作了介绍。全书新颖实用,简明易懂。
热门推荐
  • 皇室俏甜心

    皇室俏甜心

    韩奕希那家伙欺负完了我,竟然还很过分的把我当成他的专属,逼我24小时都不准离开他的视线!拜托,别那么幼稚好么?!
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 魅倾天下

    魅倾天下

    大夏数月之间,发生数起连环杀人案,作案者被称为“魅妖”。龙颜震怒,神捕出动,一段多年前的往事被慢慢揭开。为了报仇,她抛弃一切成为他手中最利的剑。为了报仇,她放弃自由进入深宫却没想到一切都在他掌握之中。也许,一切的一切,早在初见的那一刻起,就已经注定。那年,茫茫大漠中,他如同天神一般降临。将昏迷的她带离。那年,邪魅的脸勾起若有似无的笑,修长的手指划过她的脸颊:“效忠我,就可以,让你实现心中所想。”年幼的她,抬起迷茫的双眼,瘦弱的身体,却有着异常的力气,紧紧抓着他:“我要报仇!”
  • 职场中的心理操纵术

    职场中的心理操纵术

    本书以通俗易懂的语言对职场中各种典型心理现象进行解读,透视其背后的心理学成因,辅以生动贴切的职场案例,集可读性、实用性与科学性于一体,为读者提供了一套心理制胜方法,帮助读者踏上从完美面试到立足职场,从出色下属到优秀管理者的成功之路,是适合广大职场人士阅读的通俗心理读物。
  • 成功做人智慧做事细节全集

    成功做人智慧做事细节全集

    懂得成功做人、智慧做事的人,其步履必然积极而阔大,其事业必然顺理而成章,其人生必然恢宏而壮丽。拥有成功做人的箴言,掌握智慧做事的方略,我们便能获得一片广阔的天地,成就一份完美的事业,更重要的是,我们能赢得一个涵蕴厚重、丰富充沛的人生。
  • 爱在深秋

    爱在深秋

    他站在那里,仍然是一脸的惊诧。心下疑惑:难道他老伴还有个孪生的姐妹?不,不可能,从没听说过啊!难道是他的老伴又复活了?不,更不可能了,这简直是无稽之谈。那么眼前这一个……
  • 娘子请你安分点

    娘子请你安分点

    红色……到处都是红色,司茹玥身穿红色红色嫁衣,头顶凤冠,安静的端坐在床铺上。其实她早就困到不行,红色的盖头下,她正流着口水,做着自己的春秋大梦。身边的丫鬟似乎察觉到她的异样,“小姐,小姐?”见她没有回答自己,她推了推司茹玥的身体,“扑通”一声,她便倒在床上。突然被推到,她似乎清醒了一些。掀起盖头,一张清丽的小脸就露了出来,一双会说话的眼睛东看看,西瞧瞧,她伸了个懒腰。“……
  • 异世逆天

    异世逆天

    本文玄幻,慢热。女主冷情、嗜血、邪恶。简介随时修改:《悲伤版》犹记得男子凝满深情爱恋的双眸,字字句句仿若誓言:“天儿,凌霄爱你,下一世,天儿可否做凌霄一个人的天……”“可否做凌霄一个人的天……”“逆天,只要你不在恨我,让我留在你身边,哪怕你不愿再看枫灏一眼,我亦知足了……”“知足了……”“啊……啊……啊……啊……啊……”女子撕心裂肺的惨叫声径自回荡着……盘旋着……擎霸天看着那人痛不欲生的模样,心痛的难以形容,无力的跪在那片被鲜血染红的云上,整个人被悔恨淹没,他后悔了,后悔如此对她,后悔让她如此痛苦,后悔杀了那两个男人。他想靠近她,可是虚软的身体早已失去了行动的力量……他知道,他已经失去了接近她的勇气,甚至失去了看到她的资格。夜去晨至,日出日落,也不知过了几个日夜,那呆坐的女子,红发成雪,血泪满眶,蜡白的近乎透明的脸上,滴滴血红的眼泪滚落,阳光下,那血红的泪滴仿若耀眼的血红玛瑙,绝美而凄然……只见那女子摇晃的站起身,慢慢的走到那跪坐的男子面前,声音轻的彷如飘渺的风,“看到这样的我,你满意了?”“哈哈哈……”讽刺的笑声自女子口中溢出,带着诀别的凄凉,带着噬心碎魂的悲痛……“这个世界真是可笑,人永远被欲望主宰,得不到的永远是最好的,老天,既然你让我欠下这么多的情债,如果我死了,是否就可以还清了?”凌霄,你为我白发,此刻我还与你,你为我殒命,我已命尝;雪枫灏,你与我纠缠十世,就让我的死来做个了结吧……只希望下一世,你们不要再遇见我这般无心的人,永远不要再遇见我……心,好累,好累,此刻活着对逆天来说太沉重,太痛苦,不如归去……不如归去……那些爱着她的男人,那些给予她爱的亲人,那个可爱的小人儿……再也与她无关……白色的身形变得透明,乳白的浓雾,九色绚丽的光华,围绕着那满身悲凉的女子旋转着,仿佛有生命般,发出一声声悲鸣。随着时间流逝,那绚烂的光华淡了,浓密的雾气消散了,女子已随雾散魂归……男子平淡的看着那被浓雾笼罩的透明身影,他知道,她要去了,这里再也没有她所留恋的,这偌大的尘世再也留不住她……他好不甘心,为什么?他能够主宰世界,却不能让她心中有他,眼看着那人就要羽化而去,男子疯狂的怒吼着,“煜风,你以为死了就可以逃离吗?你做梦……你做梦……”
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 吞噬为道

    吞噬为道

    浩瀚的星空,人类、血族、恶魔、天使、魔兽五方各自为战,都想成为整个宇宙的绝对掌控者……一名全身百脉俱无的天生废材少年,无意中被来自天外的一道可以吞噬万物的符篆击中眉心……于是,命运的齿轮就在此刻发生了些微的偏转……