登陆注册
1709400000036

第36章 首次连线:第一次就粘住新客户(1)

虽然很多人都知道不能仅靠第一次拜访评判一个人,但是我们的客户却经常用第一次通话留下的印象对电话销售人员进行评价!对于一些大型的面对面的销售来说,第一次拜访相对而言并不太重要,但是在电话销售中,第一次连线是决定电话销售能否顺利进行下去的一个关键因素。

念错对方公司名号是件失礼的事

为了保证给别人留下一个好的印象,为以后的生意来往奠定基础,在打电话时最好要准确地叫出对方公司的名字。尤其是第一次电话拜访。

某次,一位专门负责销售照明设备的电话销售人员打电话给一家大公司,她开口说:“你好,是远秦公司吗?”

“我们是远泰公司。”对方回答。

“那您是这个电话吗?”

“没错,你有什么事?”

……

尽管这位销售人员屡次打电话,但生意还是没做成。因为在远泰公司看来,对方不尊重自己,当然也就没有生意上来往的必要了。

生活上,念错对方的名字是件很失礼的事,念法不正确,就表示对对方的不重视,会留给对方非常不好的印象。公司名号也是如此,若不小心念错了,可能就会造成生意上的不顺利,而这种情况却时有发生。

因此,这就需要多方核对,准确地写出对方公司的名字。如公司间来往的公文,不论是自己或对方的公司名称,都必须书写正式的名称。即使如“博高佳业商业开发有限公司”这般冗长的公司名称,也不能擅自删减,否则即为失礼的做法。公司名称好比人的姓名一样,是不能随意变更的。

同样的道理,打电话时,也需先查好对方公司名称的正确读法。不过,一般公司取名时,往往以易念易懂者为主,很少有人特意取一些难解难念的字,但是一旦遇到自己无法确定发音的字时,还是先查清楚较好。

此外,当对方完整地说出所属公司名称时,为达确认的目的,再次复诵时,也不能随意删减。

当然,当对方表示可用简称时,情况又另当别论了。但需在对方主动提出的前提下才可以使用,千万不可擅做主张。尤其是年轻的职员,为了表示尊重对方,最好恭敬地说出正式的公司名称。不过,一般而言,在电话中仍然可以省略“有限公司”等固定称谓。

你该如何避免念错对方公司的名号呢?

让对方接纳自己,是个循序渐进的过程

当对方可能就是具体决策人时,第一次打电话应先建立关系让对方接纳自己,再谈业务。

销售人员:“你好。我是百城信息图片公司的,我这里有一个提高你们广告效果的好方法,能找你们负责人谈谈吗?”

客户:“哦,和我说就可以。”

销售人员:“我们百城信息在这个月推出了一个最新业务行动,也就是说,我们可以提供快速的邮件广告服务,在同行中我们是第一个推出这项特效服务的。”

客户:“是吗?”

销售人员:“明天不知道您有没有时间。我们可以到你们公司拜访,同你们的有关负责人谈谈。”

客户:“这几天有关负责人没有时间。”

销售人员:“我们只进行一个简单的拜访,不会花费太多的时间。”

客户:“这几天我要出差,以后再谈吧,再见。”

上面的情况经常发生,本来是准备绕障碍的,拿起电话一不小心却撞到了拍板人面前。

或者,业务员已经绕过了障碍,虽然没有获得拍板人的姓名,但被总机直接转到了拍板人办公室。

这本是件出乎意料的好事,但有的业务员会犯急于求成的毛病,对着话筒口若悬河起来。结果,拍板人说了什么、对这次谈话所抱的态度等,他都因兴奋而全然不顾。我们知道,在与对方互相接纳的关系还没有建立起来时,很难让人接受你的滔滔不绝,因为这会让对方感觉自己成了一个只能听你讲话的耳朵。

心急吃不了热豆腐,互相接纳需要过程,可是在电话里却只有很少的时间。如果想在这么短的时间里让拍板人接纳,业务员必须掌握一些技巧。

上面这个例子,业务员在说明了电话目的之后,拍板人有一个暗示:“哦,和我说就可以。”这句话说明了对方的身份。他这句说完,业务员应该立即接着说:“那太好了,先生,请问您贵姓?”

在得到了拍板人的姓名后,就立即记在“资料卡片”上。接下来的谈话,就要使用拍板人的姓氏,这样才能造成融洽的气氛。如果你连拍板人的姓名都不关心,怎么和对方互相接纳、产生认同、进行约定呢?

你给某公司行政部门打电话推销办公用品,接电话的是位年轻的女孩,当你说找行政部负责人时,她的回答是“有什么事直接跟我说吧”,这时你该怎么说?

说话要讲究火候

在第一次给客户推销产品时,说话要讲究火候,在适当的时候说适当的话。

销售人员:“张经理您好。”

客户:“你是哪里?”

销售人员:“我是扬润管理控制公司,我们公司的主要业务是为用户提供一整套开源节流的推荐计划。”

客户:“你有什么事吗?”

销售人员:“我们愿意对你们公司目前的库存状况做一个调查,并告诉你们如何运用我们的‘排列控制管理’的方法,来盘活你们库存资金的10%。”

客户:“哦,是这样。”

销售人员:“但是,在您得到这项服务之前,我们要收取150元的预付金,可是从给你们带来的效益上来说,可不是用几个150元可以计算的。”

客户:“你说的这件事目前我们还不感兴趣,再见。”

案例中销售人员在初识的阶段,就提出这类问题:“……我们愿意对你们公司目前的库存状况做一个调查,并告诉你们如何用我们的‘排列控制管理’的方法,盘活你们库存资金的10%。”这是不合适的,显得很唐突。

为什么说唐突呢?顾客并不了解你们的状况,你们之前也未向顾客送过一份有关该项服务的说明。对于顾客来说,这项服务在感性认识或理性认识上都不存在。那么贸然说这种话会有什么后果呢?会有一种把对方当智力贫乏者对待的嫌疑。因为它让人感觉“你是在说我们的经营管理很差”,或者“你们的经营管理比我们更有效、更节省成本,我应该接受你们指点”。

在火候不到的时候说出这类话,很容易给人以“居高临下”的感觉,让人听完之后有种受辱感。

把应放在后面说的话,放到了前面来讲,就会出现这种弊端。也就是说,这句话本来应该放在了解客户需求后再讲。

如果非要在这里说,就需要说得圆滑点。比如:

“有许多顾客,他们都愿意花一些时间和精力,用我们提供的‘排列方案’整理他们的库存,然后让滞销的存货顺利地运营起来。钱嘛,正像您知道的,如果不发挥作用就没有价值。”

这样说,你觉得是否比上面那种说法好一些?

接着后面的一句话,“但是,在您得到这项服务之前,我们要收取150元的预付金,可是我们给您带来的效益,可不是用几个150元可以计算的”,就更显唐突了。很多人会认为销售员只不过是为了赚自己的钱而来。

不掌握火候,在不恰当的时候说不恰当的话,就是致使这次通话最终失败的真正原因。

说话不分场合,不懂得说话的时机,这样的销售员注定不会成功。如果你是某IT外包服务公司的电话业务员,你在向潜在客户推介本公司的服务产品时,你认为首先该说什么,接下来该说什么,需要注意什么问题?

从激活客户的兴趣点入手

电话打给有防范心理的陌生客户时,应抓住潜在客户感兴趣的话题建立关联度,赢得客户的理解和尊重。

(一)

销售人员:“先生您好,这里是国际知名IT品牌××个人终端服务中心,我们在搞一个调研活动,您可以回答两个问题吗?”

客户:“您讲。”

销售人员:“您使用电脑的时间长吗?”

客户:“是的,用了好几年了。”

销售人员:“您用的是什么电脑?”

客户:“台式机和笔记本电脑都用。”

销售人员:“我们的笔记本电脑最近在搞促销活动,您是否有兴趣?”

客户:“您不是搞调研,而是在促销笔记本电脑吧?”

销售人员:“是的,但又不完全是。”

客户:“对不起,我现在的笔记本用得很好,还没有购买的必要。”

销售人员:“可是这次机会很难得,您可以再考虑……”

(二)

同类推荐
  • 营销员为什么要读毛选

    营销员为什么要读毛选

    不打无准备之战。在毛泽东的革命思想里学营销。“一切为了群众”与满足消费者需求;“为人民服务”与服务创造价值;“独立自主,自力更生”与品牌营销;“农村包围城市”与市场推进;“没有调查就没有发言权”与营销调研;“集中优势兵力”与重点市场突破;“统一战线”与关系营销,与人斗其乐无穷!
  • 7天速成销售精英

    7天速成销售精英

    销售就是一场博弈战,你想在短时间内迅速成为销售精英吗?本书集销售方法、与真实案例于一体,传递全新的销售理念,迅速提高你的销售业绩,让你立刻跻身销售精英的行列。
  • 管理学知识全知道

    管理学知识全知道

    社会在交流中不断融合,各学科之间相互渗透。管理学也逐渐与经济学、哲学、社会学、心理学、数学等各种学科不断融合,管理研究的层次在不断深入,管理理论也在不断完善和发展。但更多的时候,人们需要的只是能够实际操作的、简便的、高效的组织管理原则。企业的管理涉及人力资源、财务、组织、生产经营等各个方面,《管理学知识全知道》介绍了企业管理的常识、战略决策、制度执行、成本利润、识人用人、市场营销、权利使用、团队精神、企业创新、企业文化等方面。《管理学知识全知道》具体阐述了企业管理人如何更好地管理企业,为读者展现了全新的管理知识大全。本书由静涛主编。
  • 经理人必备会计与财税知识

    经理人必备会计与财税知识

    企业经营管理的每一项成就都是经理人员的成就,每一项失败也都是经理人员的失败。中外企业的无数案例都证明了一个结论:经理人员的学习能力、知识视野、理想、献身精神和人格决定着企业的经营管理是否成功。《经理人必备会计与财税知识》是经理人必备系统丛书之一,阐述了企业会计的基本知识、财务报表与经营分析、非财务人员的财务管理以及税务知识与税务筹划等内容,是一本管理者智慧的枕边书。
  • 如何创办美容美发店

    如何创办美容美发店

    本书为《“金阳光”新农村丛书》之一,围绕农民朋友所关心的话题展开,主要讲述了美容与美发、筹办美容美发店、美容基础知识、美容化妆技术、美容运用实例、美发的操作、发型设计运用实例及美容美发店的经营与管理,全书新颖实用,简明易懂。
热门推荐
  • 大庆精神 铁人精神:简明学习手册

    大庆精神 铁人精神:简明学习手册

    企业精神是一种武器。在未来的世界里,只有信奉者生存的空间,却没有彷徨犹豫者立足的余地。铁人精神民族魂。铁人精神给当代人带来的震撼与激励从未因岁月的流逝而削弱,这是铁人精神不朽的源泉。
  • 宠爱无边:大神,认栽吧!

    宠爱无边:大神,认栽吧!

    当反应迟钝的网游菜鸟白小白遇见腹黑冷然的大神莫辰,网游菜鸟白小白从此进入了奴隶时代。白小白只觉前途无亮。可是为什么她越来越想这条路黑到底。和某大神一起,一直,走下去。
  • 北方风味小吃

    北方风味小吃

    根据家庭的特点,科学系统地介绍了四季营养食谱、南北方风味小吃和烧腊卤熏食谱。该丛书具有经济实用、价格实惠、易学易做等特点。它帮助家庭解决了四季应吃什么、怎么吃、吃多少等科学营养进食和搭配的问题,同时也介绍了南北风味小吃和烧腊卤熏食谱,令餐桌上的菜肴更加丰富。
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 王妃不逊

    王妃不逊

    “混蛋王爷啊,说实话,你挺帅的。”“大胆,你叫本王什么?”“混蛋王爷啊,怎么了,有什么问题吗?”“你......。”“你要是不喜欢的话,我可以换个称呼,叫花心王爷老公,好不好?”某男直接被气晕过去。********************************************************“帅哥,我呢叫凤乐乐,你叫什么名字?”“咳咳......美人,我叫浅苍晨。”“什么美人啊,听着怎么就怪怪的,你还是叫我美女吧。”“美女,我很喜欢你。”“喜欢我?”“是啊,很喜欢。”“真的吗?”“当然是真的。”“可是很遗憾,我已经嫁人了,你这可是在勾引有妇之夫哦。”“嫁人了?”“对啊,人家现在是荣王府的王妃,帅哥你晚了一步了,我这朵花已经被采了。”“那我可以等你被荣王爷休了再娶你。”
  • 邂逅绝情酷总裁

    邂逅绝情酷总裁

    “如果我和她一样死去,你是否能够放过我了?”她手抚摸着微微隆起的腹部,望着川流不息的车辆。“死?太便宜你了!我要你生不如死,想这么快解脱,没那么容易!”愠怒的光芒在瞳仁中闪动,嘴角擒起一抹冷笑。“太累了……”眼底洇开一片微凉,“对不起,我还是不能让你忘却仇恨。对不起,不能让你折磨得尽兴。对不起,我无法控制自己,我爱上你了……”说完,纵身倒入车流。“嗤——”刺耳的声音划破苍白的天穹……————————此文虐心虐身,入坑自带纸巾。雪色打算好好后妈一把。(*^__^*)嘻嘻……
  • 超级武尊

    超级武尊

    没有种马!只有满腔热血!铁血男儿的纵横史,曾一人独战――数百顶级高手,曾一人独战――数万精锐士兵,曾一人独战――百万异界侵略者!血流成河,成江,成海……杀……杀……杀……
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)