登陆注册
1709400000024

第24章 放短线钓大鱼的艺术

对于销售人员来说,大客户无疑是颗闪光的钻石,既诱人又难啃。因此,必须首先具备“金刚钻”,才能顺利揽下这个“瓷器活”。所谓的“金刚钻”,其实就是你的销售策略。对于大客户,我们通常的做法是“放长线钓大鱼”,其实只要策略得当,放短线也能钓到大鱼。

把“看门人”变成“开门人”

行政助理:“经理办公室。请问有什么事吗?”

销售员:“我是××网站设计公司的罗大伟,我想找刘经理接电话。”

行政助理:“请问有什么事吗?”

销售员:“我听说贵公司在发布的公告中提到了消费品市场的激烈竞争,指出公司急需研发新的销售模式,对吗?”

行政助理:“是这个情况。”

销售员:“我们公司主要帮助客户建立网上商店,并对新产品进行市场可行性测试与评估。我们曾有位客户,在过去一年的合作中,我们帮助他将市场销售利润上升了15%,我想刘经理对此可能会有兴趣,如果你能够让我和他直接谈谈,我将非常感谢。”

俗话说:“大王好见,小鬼难缠。”做销售的人都清楚,当我们向一家大公司开展销售工作时,要想直接接触决策者是有一定难度的,因为有一种人会跳出来,挡在我们与决策者之间,他们通常被称为“看门人”——就是决策者身边的助理、副手或秘书。

别指望依靠“甜言蜜语”和谄媚的技巧来打动他们,在日常行为训练中,他们已练就了一个“金刚不坏”之身。鉴于此,优秀销售者的一些行为准则值得我们学习:

(1)不要撒谎,不要掩盖事实。

(2)不要用胁迫的方式。

(3)不要以为就你聪明,别人都是傻瓜。

(4)提一提推荐你的人,谈谈你关于客户的调查和相关的触发性事件来建立你的可信度,让他们知道你是一个行业专家而不是一个卖东西的销售员。

(5)针对客户公司所急需解决的问题提供商业信息,给出成功的事例来演示你的解决方案,让他们了解你打电话的目的。

(6)预示决策者会对此感兴趣并希望知道更多的内容。

使“看门人”觉得你是真正关心他们公司的发展,能处处为他们公司着想,并且你所说的很有利于他们公司业务的理由确实能给他们公司带来利益,他们就会倾向于你这边,即使他们知道决策者并不认识你,那也没什么。他们会站在你这边,为你开启与决策者之间的“门”。

“先入为主”,用小订单开启大订单

一位优秀的销售者给我们讲了这样一件事:

有一次,他和一个大客户签订了一份长达一年的项目合约。当他们刚开始洽谈这个项目的时候,他没有告诉对方这个项目的规模有多大、预算是多少等,因为这样巨大的数字会吓坏客户。因此,他将计划分成几个阶段,第一个阶段是最基本的合作内容,能够促使双方初步达成合作意向,然后看时机成熟,他才拿出含有具体操作项目的第二个阶段计划来商谈,如此这般,进展比较顺利。这几步计划都成功实施后,客户就开始信任他了,也意识到了与他合作的价值,剩下的计划再难也没有问题了。

在销售过程中,我们要想打入大公司,更应该从小角度切入,从小订单开始慢慢地扩展业务,最后建立长久的合作关系。

具体可以从以下几个方面入手。

1. 找出客户的关注点

当销售活动抓住了一个有效的关键点时,一切都会进行得比较顺利。这个关键点就是关系到客户自身业务成功的决定性因素。

2. 汲取实战的经验

找出大公司的真实签单意图,这样一来,你不仅有信心发起下一轮“攻击”,而且与其他类似的大公司打交道时也会更有胜算。

3. 小生意成就大生意

当你尝试着进入一家大公司时,请试着承担任何你能够做的工作,即使有些是你并不喜欢做的。

4. 人弃我取,善钻空子

除了了解客户,你也要下点工夫认真地分析一下你的竞争者。找出其存在的短处和不足,借此争取到大客户。

5. 化整为零,步步为营

如果你和一家大公司在初次谈合作时就向对方开出高价,需要对方动用大量资金,而且一旦事成,对方也将承担很大的风险……可想而知,这样的大订单,你成功的概率也不会太大。

从小订单开始展开你的攻势,抓住大客户最关注的点,轻松上阵,逐步击破!

有的放矢,找到订单决策者

有一次,销售员小齐将目标锁定在本地的一家高科技公司上,他唯一能联系的就是他以前邻居的妻子,她在那家公司工作。当时他们至少已经有3年没有联系过了,但小齐还是给她打了电话,讲了自己的情况。她虽然不是很清楚,但她仍帮小齐联系了3个她认为可能对小齐有帮助的同事。于是小齐给那3个人都打了电话,其中有一个人将小齐引荐给了决策者。

在销售时,想要弄清楚谁是我们真正要找的人,谁是决定我们销售成败的关键决策者,确实有些复杂。而且在大公司那样严密繁杂的体系下,除非我们知道要约见的人究竟是谁,否则总是会处处碰壁。而如果在你想拜访的那家大公司里有你认识的朋友,让他当你的“内应”,事情自然会好办得多。

可是如果我们谁都不认识,该怎么办呢?

1. 巧用电话

(1)直接联系其销售部的人员(如果有)。因为是同行,他们会比较体谅你的处境,所以一般会伸出援手。

(2)直接给你所能找到的其公司最高职位的人打电话,一般情况下你会联系到某一位行政助理。你可以简洁地向他解释你的意图,请他指点你。

(3)登录他们公司的网站,点击“联系我们”,在上面确定一个愿意帮助你的人,找到他的联系号码。同时,不妨在线联系一些他们公司的员工,看看有没有人能告诉你决策者是谁。

(4)从大公司的一个地方办事处开始,与你不在一个城市的也可以打。大公司外驻办事处的工作人员通常比总部的员工更乐于帮助你解决问题。

2. 运用网络资源

(1)可以搜索到大公司下属部门或具体商务事业项目组的独立门户网站。

(2)从《商业周刊》上查资料。但你要决定是以行业为准还是以市场为准来查信息,然后在搜索引擎上输入相关搜索参数。

(3)研究不同种类的网络商贸周刊。

在一般情况下,你不太可能一步到位地找到客户公司的决策者,所以利用手边的小资料慢慢来,你会越来越接近决策者。寻找的过程,也是你收集客户信息的大好机会。

将以自我为中心的销售方式转变为以客户为中心

“您好,我是马小勇,就在这个街区的一家咨询公司工作。我公司是一家一流的销售顾问服务公司……我非常愿意和您约个时间好好谈一谈,更多地了解您在这方面的需要,同时向您介绍该服务的详细情况,请在您方便的时候联系我,我的电话是××××××××,期待与您会面。”

想一想,这样千篇一律的电话内容引发对方兴趣的概率有多大?把自己放在客户的角度,如果你听到这样一番话,你会有购买产品或服务的欲望吗?

销售员需要由“以自我为中心销售”向“以客户为中心销售”转变。

很多优秀的销售人员在会见客户前会花相当多的时间和精力进行准备,全面收集客户的资料,深入研究客户的业务情况,对客户关心的问题深思熟虑,早在见客户之前就主动展开细致周到的服务,时时处处以客户为中心,正是这种观念而非其他因素决定了销售员与客户互动的效果。

以自我为中心的传统销售方式只会让客户觉得你是个唯利是图的卖家。在销售时,要想走入客户的心里去,与客户建立良好互动的关系,就需要运用以客户为中心的销售模式。

为客户创造需求

日本一家巧克力公司的销售人员利用日本人热衷追求西方生活的心理,通过一切宣传手段培养日本年轻人过“情人节”的习惯。公司宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠,还为此开发出各种各样精美的巧克力。通过努力,最后终于达到了目的,在日本形成了过情人节并赠送巧克力的风尚,该公司后来也成为日本最大的巧克力公司。

销售的最高境界是卖观念。要想大客户接受产品,首先,必须让他们接受你的观念。只有人的观念改变了、思想改变了,行为才会改变。优秀的销售人员不会强调产品的品质,而是注重观念销售。只要观念被接纳,产品自然会被接受。

其次,创造需求是要让客户认识到,他们以往购买的产品有哪些不足之处,这些不足将会对今后的工作带来什么影响或危害,据此给客户提供适合的产品购买建议或提供一种更安全、更健康、更方便的产品。这就是优秀销售员的成功秘诀。

销售的关键在于挖掘大客户的需求,然后满足他们的需求。而客户的需求会不断地改变,所以,销售的产品也必须快速更新。

同类推荐
  • 金多多财会日记:精通建账做账的28个秘诀

    金多多财会日记:精通建账做账的28个秘诀

    金多多,从一本院校财经科班出身,也考过了几门CPA,拥有了初级会计职称.多多上班的单位是成都市一家小有名气的会计师事务所,在成都市属于中上水平。《金多多财会日记:精通建账做账的28个秘决》通过多多的工作实践,传授看懂和分析资产负债表、利润表、现金流量表等财务报表的28个绝招。
  • 零售巨头沃尔玛:零售业连锁经营的成功奥秘

    零售巨头沃尔玛:零售业连锁经营的成功奥秘

    随着中国经济持续稳定而快速地发展,在中国的商业画卷中,零售业毫无疑问是未来中国最具挑战性,也最具发展潜力的行业这一。如何正确地认识零售业,如何全面地理解和掌握零售业的知识,这是盘旋在每一个对零售业怀有浓厚兴趣的人心中的问题。本书选取了零售巨头沃尔玛的个案,一步一步,以一种全景式的、立体的手法向我们讲述了沃尔玛从创建、发展,到最终成为零售业巨鳄的富有传奇色彩的全过程。 崛起的策略、文化的策略、竞争的策略、销售的策略……本书中我们能够学到的不仅仅只是沃尔玛在商业竞争中战胜对手逐步走向卓越的众多策略,更重要的是对中国本土零售业的启示以及对于中国零售企业未来发展方向的一种更深层次的探讨和研究。
  • 只有军事化管理才能救企业

    只有军事化管理才能救企业

    ”世界上最优秀的管理在军队!”这句话被世界上许多知名的企业家所认可,我国的华为、长虹、联想、远大、春兰等一批大型企业曾以军事化管理闻名,美国西点军校更是商业领袖的摇篮之一。要想让企业像军队一样高效,就需要对企业进行军事化管理。《只有军事化管理才能救企业》从战略战术、情报收集、思想教育、人才培养、制度建设等十个方面分别论述了军事化管理的独特理念,通过大量的经典案例,帮助你理解古今中外军事思想的精华,把军人的“野狼”习性和“亮剑”精神融入到企业管理中,学会军队的奉献精神、冒险精神、团队精神、探索精神、服从精神……从而提升企业的综合管理水平及企业的核心竞争力,帮你打造“少人高效”的一流团队!
  • 整合:让一切为我所用

    整合:让一切为我所用

    资源的整合到底有多重要?古人带兵打仗,讲究的是天时、地利、人和,三者缺一不可,这就是资源有效整合的一个典范。我们熟知的古代以少胜多的战事,大多数都可从中分析出之所以如此结局最深刻的原因。现在的商场就如战场。我们周围可以看到这样一些事情:有些老板很忙,忙到坐下来抽根烟喝口水的时间都快没了,对于这样的人我们总是很敬佩,亲力亲为嘛,可是公司的效益却没有上去,反而有所下降;有些老板却很闲,经?常约朋友去打打高尔夫啊、骑骑马啊什么的,公司的效益却很让人眼红。为什么呢?我觉得很重要的一个原?因,就在于其是否重视并进行了有效的资源整合。
  • 新手出纳一周通

    新手出纳一周通

    出纳人员如果不甘平庸,不满足现在的技能水平,想获得更大的突破,也请阅读此书。此书会解答你在工作中遇到的困惑,让你的出纳技能更为娴熟、科学。为了帮助出纳人员“温故而知新”,本书在每堂课的后面配备了相关的随堂测试,出纳人员学习时可以利用这些测试检验自己的学习效果,发现问题后要及时从书中查找答案,不要将疑问带到工作中。职场如战场,此书正是出纳人员在竞争中脱颖而出的枕边书,它可以帮你破解各种出纳难题,走出出纳迷局,实现出纳技能的飞跃!
热门推荐
  • 沙漠秘井

    沙漠秘井

    阿拉伯一部落妇女被虏,她们即将被贩卖为奴。本尼西协助总督的船长破获这起大案,可茫茫沙漠哪儿有贩奴驼队的踪迹?经历许多艰辛、奇遇之后,他们终于找到了沙漠秘井,由此开始了惊险的救援……异域的风情、独特的文化、险象环生的故事,揉神话、探险、悬疑和哲理于一体,这些构成了卡尔 麦小说的永恒魅力。
  • 帝王之宠

    帝王之宠

    离歌自打醒来之后,就成了沈醉的贴身丫头。这主人对自己也太好了吧?好的不像主仆之间的关系。扑朔迷离的身世,沈醉隐藏在背后的真实身份,这一切都是离歌成仙道路上的秘密。和主人谈恋爱到底能不能成啊?不就是两个人在一起吗,搞的这么复杂干嘛!
  • 一零七恶魔契约书

    一零七恶魔契约书

    从别人的口中,知道待他身边的女人不会超过一个星期,而且离开的时候还可以得到一笔价格不菲的‘消遣’费。时间不长,她非常有耐心的等着离开,和那笔‘消遣’费。可是可是,时间已经过了半个月了,怎么还一点动静也没有?左等右等,实在是忍不住了,跑去找他,却被他的手下拦住,递给她一张A4纸……她的命运因此改变!
  • 华胥引

    华胥引

    若用生命换一个过往完美的幻境,你可否答应?或许你会摇头,但她们应了。在这个发生在乱世的故事里,卫国公主以身殉国,依靠鲛珠死而复生。当她弹起华胥调,便生死人肉白骨,探入梦境与回忆。以命易梦轻叹悲欢离合一场戏,黄梁之后,尚剩几何?而她与亡她国家的陈国世子一次一次于幻境中相遇,身份两重,缘也两重。对他们而言,世界的倾塌只需要那么轻轻一句话,无奈痛苦的现实,难以承受的痛,不如只求在梦中得到一个圆满。
  • 神秘现象(自然瞭望书坊)

    神秘现象(自然瞭望书坊)

    每一朵花,都是一个春天,盛开馥郁芬芳;每一粒沙,都是一个世界,搭建小小天堂;每一颗心,都是一盏灯光,把地球村点亮!借助图书为你的生活添一丝色彩。大自然美丽而神奇,无论是广阔的天空,还是浩瀚的海洋,无论是遥远的地球两极,还足近在身边熟悉的土地,总有那么一些现代科学努力探索却又无法清楚解释的未知事物和神秘现象。这些扑朔迷离的谜团既令人惊奇,又引人深思,勾起人们探索的兴致。
  • 丰臣遗梦

    丰臣遗梦

    文禄年间,丰臣秀长久病不治,大和丰臣氏危若累卵:丰臣秀胜病逝朝鲜,美浓丰臣氏就此断绝;丰臣秀次自害高野,近江丰臣氏彻底肃清。四年间,丰臣氏旁支尽数凋零,浮华盛世之下暗潮汹涌。少年王翎机缘巧合下来到这个乱世,成为了丰臣秀长的独子,是随波逐流,任由关原之战后德川独大,大坂之阵后全族夷灭?还是扛起大和丰臣氏的大旗,为丰臣一门留住这如梦似幻的锦绣江山?
  • 星际大唐

    星际大唐

    “我把自己体内的力量,全部都传给了你,我抱着最后的希望,我希望我自己全部的力量能够唤醒,你血脉中皇者的力量,让你能进化到我们族内传说中太阳战士的地步,可惜在你的体内只是有我的力量,没有看到丝毫进化的迹象,我们灭族血仇在也不能够报了,太阳一族到你是真正的完结。”
  • 玉碎宸宫:薄凉湮媚茉香落

    玉碎宸宫:薄凉湮媚茉香落

    无尽魅惑江山,抒写着一曲兰陵缭乱。铺开墨染的画卷,那里曾风光旖旎,也曾腥风血雨。西陵墨初,一个魅惑妖娆的绝世女子,一个冷清、孤傲的王朝公主。用她的疼痛、伤感、欣悦在阴谋的宫廷中较量,波云诡谲的南宫暗藏杀机。他为她翩然了天下,她为他碎了掌中砂。只盼着淡然了前世的喑哑,拥紧九音韶华。执子之手,与子白头偕老。泪眼凝望,守望着荼蘼纷落,地老天荒。红颜宿命,是命定?还是劫数?
  • 俏皮公主的皇帝驸马

    俏皮公主的皇帝驸马

    她是南熙国最美丽淘气的小公主,却要和亲给北瑞国年过花甲的老皇帝。这是敌人的诱敌之计吗?老皇帝突然暴毙,对王位争夺的骨肉相残,更是一场血雨腥风的阴谋。新皇登基,看俏皮公主怎么玩转皇宫。
  • 魔鬼妖怪的故事

    魔鬼妖怪的故事

    童话是世界儿童文学中永不凋谢的花冠,是与我们少年儿童捉迷藏的小朋友。童话王国简直就是一个多姿多彩的万花筒,在那些语言浅显、妙趣盎然的美丽童话故事里,有的蕴藏着严肃的人生准则,富于哲理,发人深省;有的反映了社会的真实现象,揭露了黑暗、鞭打了丑恶;有的揭示了大自然的奥秘,使人增长知识,开拓视野。童话奠定了我们的人生基础,影响着我们的一生。因此应该把那些名篇珍品传给后代,陶冶后代。为此,我们编辑了这套《世界经典童话故事全集》丛书,把世界各国许多童话名篇佳作装在一个美丽的花篮里,让它熠熠闪烁的光辉照耀下一代人茁壮成长,使孩子们梦幻般地度过金色的童年。