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第21章 辩论中的防守战术(3)

这样做的好处是,既使我们的辩论语言不失痛快淋漓,又显得我们不与粗俗无礼的对手为伍,可以取得极好的效果;这种方法就是以退代攻的方法。具体做法是,先虚假肯定,稍做停顿后,立刻实行逻辑性的转折,完成对对手的攻击。逻辑性的转折部分是最重要的内容,它一般可以直捣对方的要害,令对手措手不及。

前苏联外长莫洛托夫,出生于旧贵族家庭。在一次联大的会议上,英国工党一外交官向他发难,说:“你是贵族出身,我家祖辈是矿工,我们俩究竟谁能代表工人阶级呢?”莫洛托夫冷静地答道:“你说得不错,然而,我们两个都背叛了我们自己的阶级!”

这里,莫洛托夫也采用了以守为攻、以退代攻的方法。在具体的使用中,这种方法还可以采用先对对手的攻击之词采取一种认可态度,并接过对方的话头,然后将其与自己的思维逻辑接轨,在使用中偷梁换柱,走向对手观点的反面,从而最后完成反攻。

在第三届中国名校大学生辩论赛初赛第四场《人口问题是不是未来社会发展的成败关键》的自由辩论中,反方山西大学队由于时间把握不好,结果让正方华东师范大学队抓住了机会,最后取得了辩论赛的胜利。可以说,正方成功地运用了反守为攻的战术。请看:

反方二辩:我们都知道,社会发展的原动力是生产力,请问对方辩友……(铃响)

主席:对不起,反方时间到。

正方一辩:对方所谈无非是一个人口问题,而且对方始终论证的也并没有否认过己方人口问题不是成败关键,我倒要告诉大家,是什么威胁着未来社会发展的前提呢?是人口问题。

正方二辩:是什么压迫着未来社会发展的保障呢?也是人口问题。

正方三辩:是什么阻碍着未来社会发展的目标呢?还是人口问题。(掌声)

正方一辩:人口问题的解决过程本身就是社会全面进步的过程。

正方二辩:所以说,无论如何,不管怎样,人口问题都是未来社会发展的成败关键。

正方三辩:过去我们有“黄河远上白云间”,可为什么现在却是“黄河之水天上来,断流断水到河南”?

正方二辩:人口问题的解决固然很难,但天下事有难易乎,为之则难者亦易矣,不为则易者亦难矣。(掌声)

正方一辩:按对方所说的,经济是万能的,那么当我们告别这个世界的时候,我们就可以说,轻轻地,我们走了,剩下一大群人口,反正你们可以购买另外一颗地球嘛。

正方三辩:对方喜欢谈可持续性发展,但为什么对方所在的山西省,人均耕地从1985年的3.4亩下降到了如今的1.8亩,这叫做可持续性发展吗?

正方二辩:对方刚才三位辩手,根本没有回答我方的一个问题:中国绝对资源大国与人均资源小国之间的矛盾是如何产生的?(提示铃响)

正方一辩:现在世界上每秒钟3人、每分钟180人,每周一个费城,每年一个德国,人口问题还不紧迫吗?

正方二辩:对方辩友刚才对人口问题的解决,倒是情有独钟。可是又不愿承认人口问题是未来社会成败的关键,为什么对人口问题都是多情却是总无情呢?

正方三辩:中国每年增加人口1400万,但耕地为何却减少了700万亩呢?

正方一辩:中国的GDP已列世界前茅,可人均却只有九十几位,其原因难道不是人口多造成的吗?

正方二辩:现在如果我们认识到人口问题是成败关键,我们还有回天之力,如果现在还不认识到这一点的话,只怕将来与对方辩友再见面时,只能是“相顾无言,只有泪千行”了呀。

正方三辩:我方也从不排斥系统,但恰恰在系统中,唯一的主动力就是人口啊。

正方一辩:鉴于我方已充分阐明我方观点,建议主席能够停止自由辩论。

本来,双方势均力敌,但是,由于反方此时已无还手之力,所以,正方连续进攻,使得平衡被打破。

在辩论的过程中,当己方对对手的意图不太了解,或者出于战略考虑不急于展开进攻;相反,对方自恃优势,锋芒毕露,咄咄逼人,此时,己方则从容迎战,先稳住阵脚,然后视战局发展,瞅准了时机和突击点后发制人,充分施展攻击技巧,组织反攻,毕其功于一役,制服对手。

这是一种先守后攻的战术,通常在敌强我弱的复杂态势下使用。看准了机会再出手,一旦出手就要打到对手的痛处,往往能以弱击强,以劣胜优。

使用反守为攻这种战术,必须紧紧抓住机会,抓住对方的矛盾,捕捉对方的弱点,这样,攻击才会有力度。此外,还必须注意站在正确的立场上使用这种方法,如果明明白白知道是自己或我方错了,为了一己私利,嫁祸于人,这就不是一个出色的辩论者所为的事情了。

44装聋作哑,沉默是金

不分场合,故作高深而滥用沉默,或者一味地装聋作哑,只能给人以矫揉造作或难以捉摸的感觉。因此,在使用这一方法时,要注意场合和现场的情况。争取为自己谋取最大化的利益。

第一次世界大战后,土耳其代表伊斯麦在与法、意、美、日、俄、希腊等国代表的谈判中,就采用了装聋作哑的方法。这在前文已经讲过,伊斯麦“装聋对策”,在当时的谈判中,对其有利的发言,句句听得真真切切;对他不利的时候,就聋;对于威胁和恫吓,“聋”得更厉害,这就回避了对方的无理条件,维护了本国利益。

除了装聋作哑,沉默也是一种无声的特殊的语言。辩论中,如果辩论者中断有声语言的运用,这就是沉默。沉默同样可以成为一种辩论取胜的方法。用这种方法,可以借助面部表情、动作、眼神,表示赞成或反对,展开心理攻势,进而达到目的。

也就是说,在特定的情况下,什么话也不说,同样能够表达自己的思想和情感。在辩论中,面对不利的辩论形势,为了避免对方警觉,麻痹对方,不妨使用装聋作哑的办法,不动声色地暗中谋划,寻找战机,由被动转为主动,这就是装聋作哑的方法。

生活中,遇到那些强词夺理甚至恶语相向的人,如果与其争是辩非,往往只会招致他们变本加厉的胡搅蛮缠。对付这种人的最好办法就是沉默,无言的回敬往往会使他们理屈词穷、狼狈不堪。

在很多场合,只要恰当使用沉默,都可以使对方因为不知我们的底细,做出对己方有利的选择。

爱迪生发明了发报机之后,因为不熟悉商业行情,不知道能卖多少钱,就与妻子商量,妻子说:“卖二万。”

“二万?太多了!”

“我看肯定值二万,要不,你卖的时候先套套对方的口气,让他先说说看。”

接着,在与一位美国经纪商进行关于发报机技术买卖的谈判中,商人问到货价,爱迪生总认为二万太高,不好意思说,于是沉默不语。商人按捺不住,说:

“那我说个价格吧,10万元,怎么样?”

这真是出乎意料,爱迪生当场拍板成交。当然,这是爱迪生不自觉地应用沉默所取得的效果。

沉默与精心选择的词语具有相同的表现力,就如同音乐中的休止符和音符一样重要。在长篇大论的辩论中,同样也需要沉默。沉默可以营造回味的余地,为辩论者的审时度势创造机会。

当然,装聋作哑与沉默的使用都要适当。不分场合,故作高深而滥用沉默,或者一味地装聋作哑,只能给人以矫揉造作或难以捉摸的感觉。因此,在使用这一方法时,要注意场合和现场的情况。争取为自己谋取最大化的利益。

45寻找借口,达到目的

借口是人们在交际中为了达到某种目的而提出的假托理由。在必要的时候,如果你能借助巧妙的借口,促使交谈获得良好的结局,那反而是一件令人高兴的事。

唐朝武则天时期,严禁捕杀动物,连河里的鱼也在被保护之列。御史娄师德被派到陕西任职,刚到陕西,厨师用肉招待了他。娄师德问:“全国都禁止宰杀,怎么会有肉?”厨师毕恭毕敬地回答说:“是豺把羊咬死的。”娄师德说:“这豺真懂事。”过了一天,庖厨又为御史娄师德献上鱼。娄师德又问这鱼怎么来的,庖厨说:“这鱼是豺咬死的。”娄师德叱责庖厨说:“你真是太蠢了,不会说是獭咬死的吗?”

从这里我们看出,找借口还要找得巧,这样一来就需要动脑子想办法。

一、拒绝他人的借口

自己不想在某种交际场合待下去时,也可以找一个合适的借口离开。

王处长到一个单位办事,快到中午了,领导非要留他吃饭不可,可是他和这个单位的另一个领导有些不和,不想和他同席,于是就找借口说:“实在对不起,今天中午我得回去,我有位朋友要来,我不能失约。”

这么一说,人家自然不便再强留。运用这类借口时必须注意,说出来的理由一定要比对方挽留的理由更充分,不好拒绝,才能达到目的。

有时,自己不想参与某事,就需要找一个借口加以拒绝,这既不失礼,又达到了目的。

有一个人约小李晚上看电影,小李不喜欢这个人,但人家是好意,自己不想使她下不来台,他不得不找借口,说:“很不巧,今天晚上我还有约会。”用这个借口回绝对方的邀请是恰当的。

这时的借口必须有正当的又不被人怀疑的理由才是成功的。如果所找的理由不足以使人家相信,这个借口就可能影响人际关系。

二、找借口成全别人

在家里,嫂子见小姑子的男朋友来了,就这么一间屋子,两个人说话不方便,嫂子微微一笑,说:“你们坐着,我上街买点儿东西。”她找了一个借口溜了出来。两个青年自然十分感激嫂子这个借口。

一般说来,这种借口是虚构的,是说假话,但却是善意的、积极的。

在交际过程中,如果发现自己继续在场是多余的,会妨碍他人正常交际时,就应找一个借口适时地退出现场,为别人创造一个理想的交际环境。

三、借口也能隐藏本意

有一个情窦初开的姑娘爱上了一个小伙子,但又不好当面开口,她几天没看见男青年,十分想念,想直接到他家去又怕别人笑话。于是她拿了一本书,来到他家,说:“我来给XX还书,他在吗?”小伙子的母亲说:“他这两天不舒服,在屋里,快进去吧。”这个姑娘就是借助了一个无可挑剔又遮人耳目的借口而达到了目的。

在人际交往中,有时不想把自己的真正意图暴露给对方,常常需要为自己的行为找一个美丽的借口,即找一个合理的事情来为自己打掩护。这种借口,既可推动交际成功,又不授人以柄,具有保护自尊的作用。

四、用借口争取时间

在交谈中,人们常常以“去洗手间”或打电话为借口。某公司经理在与一家外国公司谈判中,对方要价太高,不能接受。本来本公司已到了不签约就揭不开锅的地步,但自己的让步已经到了底线,再作更大的让步自己就没权了。于是,他说:“对不起,我去一下洗手间。”他离开现场,马上给公司董事长打了电话,请示怎么办。得到指示后,他心里有了底,又开始继续谈判,从而使谈判成功。

令人尴尬的场面也许人人都经历过,当你陷入某种难堪境地时,默不作声,生气乃至动怒,都难以摆脱窘境,而有时一两句机智、巧妙的话却可以打破沉寂,化解难堪,使你心中的不快烟消云散。

美国总统林肯在一次讲演中,一位先生递给他一张纸条,林肯打开一看,只有两个字“傻瓜”。林肯镇静地说:“本总统收到过许多匿名信,全都只有正文,不见署名,而今天正好相反,刚才那位先生只署上了自己的名字,却忘了给我写信。”

欧阳修也曾有过这样的故事。

欧阳修不喜欢佛教,如有人当他面谈佛事佛书,他往往给人家脸色看。但他小儿子的小名却叫和尚。有人问他:“您既然不喜欢佛,又排斥和尚,但为什么给您儿子起名为和尚呢?”欧阳修答道:“这正是因为我看不起和尚的缘故。就像如今人们常常用牛、驴来给幼儿起名字一样。”提问的人不禁大笑,对欧阳修的口才称赞备至。

显然,欧阳修找寻的理由,并非真正理由,但他却在一般人无言以对的时刻,找出如此令人信服的借口,这正是机智的表现。

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