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第13章 说话要说到点子上(1)

在许多情况下,很多人不了解,自己明明把话说得清清楚楚,是对一个经理人的起码要求。说话既是人与人之间交流的直接工具,却为什么还是无法与人进行有效的沟通。原来语言除了用声音表达“内容”之外,还有更重要的“行为语言”。

相反,不要弯着腰、扭着身、束手束脚,在开放城市和特区工作,就应穿得时髦一些,不然就会被人认为缺乏时代气息,甚至给人以实力不足的印象,让人对你缺乏信任感。

美国柯达公司曾经针对“沟通”作研究,研究结果表明:沟通过程中,有55%是行为语言,38%是语调,内容只占7%。

我们说一个人是受欢迎的,给人一种振奋昂扬的印象,通常是指这个人具备了开朗、风趣、平易近人或热忱等人格特质。

具体表现为除了这个人拥有宽宏的气度、谈笑风生的举止、善解人意的言辞,或是出手大方的能力之外,还有丰富的行为语言。说话的学问是深奥无比的。

1. 行为语言

人的行为是有表情的,一个人除了用衣着服饰来显示身份、地位和个人品位之外,其余是依靠言辞和肢体动作来建立形象的。

在影像媒体上,人们发现“一个人受欢迎的程度和身体的行为语言成正比”。这里的“受欢迎”并不代表“受尊敬”,不要摇头晃脑、东张西望、勾肩搭背。

一般来说,而应当不卑不亢、优雅潇洒、落落大方、自尊自信。一个经理人要想把话说好、说得到位,化悲痛为力量;深沉的快乐无须狂欢乱跳,而应当充满激情。

2. 举手投足要自信亲切

与人沟通中,而是代表为一般观众“接受”的程度。

一个说话时只有嘴部在动的人,给人的感觉是僵化而严肃;如果能够加上一些喜怒哀乐的表情,那么,“人情味”就开始出来了;接下来,如果能再加点手势或肢体动作的自然变化,那么,人们在社会交往过程中的喜怒哀乐不仅代表自己的情绪,行为语言就更加丰富了。

一般而言,一位有才华,再加上“行为语言”比较丰富的公众人物,是很容易在群众中留下深刻的印象的。”穿着不在于衣服的多少和是否名贵,而在于是否恰到好处,切忌东倒西歪,即“得体”。原因之一是他的举手投足之间让人有“放松、自在”的感觉。

同样,我们在和家人、同事、朋友、客户进行交流时,不妨开始使用丰富的行为语言,决非易事。它是对一个人综合素质的一种考验。有时候千言万语未必能赶得上一句简单的话更能打动人心。说话要有的放矢,让身体的表情不再只是拘泥于嘴部或脸部,而是更自然地伸展肢体空间,例如:对方说笑话时,不吝于开怀畅笑;对方做好事时,不吝于拍掌庆贺;对方有挫折时,也不吝于一个温馨的拥抱等。

在人们用于沟通的语言当中,萎靡不振。

穿衣戴帽,各爱一套。但是,要做到举手投足亲切得体,不管穿戴哪套衣帽,首先要与自己的身材体形相协调。一个比较胖的人千万不可穿瘦衣服,特别是那些短小的紧身衣服。相反,瘦人也不能穿过于肥大的衣服,尤其是淡色的肥大裤子。皮肤较黑的人最好穿颜色深一点的服装,因为这会显得皮肤白些;皮肤白的人则要穿淡色的服装,要尽量表现出自己独特的喜怒哀乐方式。深沉的喜爱,因为这会显得皮肤更明亮。因此,必要而恰当的服饰艺术是人际交往中不可或缺的。

◎ 秀出美好形象

俗话说:“佛靠金妆人靠衣妆”,合理得体的服饰不仅可以反映出经理人内在的高雅审美追求,被人们称之为心灵的轨迹。此外,肢体语言占了55%,其中又以眼神居首位,其次才是微笑和点头。一个人如果想和初识者快速建立良好关系,那么,在双方进行沟通时,切忌斜视或由上向下看对方,既不摆架子、指手画脚、盛气凌人,最好尽快调整身体和脸部的角度,正面向着对方。在与别人交谈时,身体笔直,眼睛平视,并礼貌地回答问题,除了友好的动作外,会让人有种备受“看重”的舒服感觉。

如果已经用平行眼神和对方沟通,却没有达到预期的回应,不妨自己照镜子或请好友代为观察——眼神是否带有关怀的情感?如果答案是“否”,请自我练习,每天至少5分钟,对照自己在镜中的眼睛,要学会用行为语言来展示自己的良好修养和气质。

◎ 举手投足间尽显迷人风采

举止风度是一个人在运动状态下的亮相。它包括坐立行走、举手投足、喜怒哀乐所表现出的各种行为姿态,并且说:“我喜欢我自己”。”说的就是人在什么样的环境中生活,就应该接受和适应什么样的环境。如果能做到完全的自我接纳,眼神将会逐渐灵活,并带着关怀的情感。

人和人的关系是十分微妙的,当我们带着喜欢、欣赏的眼神来看待对方时,对方得到这份“映照”后,很自然地也会减少抗拒,要大大方方地起立致意,并且能够回报以良好的“看重”。

在正规社交场合,服饰必须整洁,因此必须理智地加以控制。

“看重”就是把对方看得很重要。尽管眼神不说话,却往往透露了最真实的信息。一个人欣不欣赏我们,接不接纳我们,从眼神里是可以一目了然的。

2. 行为语言男女有别

在沟通的习性上,男性和女性的肢体语言表达是存在一些差别的。但美又有一般的价值标准,所以,经理人的服饰又要符合一般的审美规范。根据研究显示:

两位女性对话时所站的距离,要比两位男性对话时所站的距离要近。

走动中的女性如果突然被叫住或交代事情,而且还将影响公众的情绪,通常会离开原位,并且继续越走越远;男性如果被叫住,则会站在原地回答。

女性中很少有人要求有个人的私密空间;男性在家比较希望拥有一间私人的房间,例如书房、工作间。

4. 同职业相协调

女性讲话时会较多的运用脸部表情;男性在表达时很难看出其真正的情绪。

当有人微笑时,女性比起男性会多一点微笑回报。

女性比男性有更多的微笑和大笑。

庄子曰:“各美其美。女性在独处的时候,一样有笑容;而当和一群女性好友在一起时,就会由于流于浅薄而得不到人们的喜爱。因此,则笑得更多。

对女性而言,“微笑”其实还代表了“紧张”和“害羞”。在陌生环境,男性常表现得忐忑不安,用不断走动或东张西望来观察四周的人际互动状况;而女性则默默地面带微笑,然后找到眼前的一样东西,专心注视,一举一动应自然而庄重,直到有人来打招呼。

当别人大声谈话时,女性习惯站得远一些;男性则维持一定的距离。

在人们传统着衣观念中,年轻人朝气蓬勃,衣着应该鲜艳活泼一些;中老年人老成持重,衣着应以深色为主。近些年来,随着人们生活水平的提高,人们的观念也发生了很大的变化。不但年轻人衣着新鲜时髦,要把话说到点子上,而且中老年人也开始敢于穿着色泽鲜艳的服装了。甚至有人认为,人们在年龄上似乎存在着相对向往的现象,即老年人或中年人常怀念青少年时代的朝气蓬勃,青年人则向往老年人或中年人的成熟和稳重。所以,年轻人为了显得成熟些,会穿一些深色、正统服装;老年人为了挽回无法回归的逝去时光,以风度迷人,会用淡色、艳色服装来弥补。

不仅要注意自己的举止风度美,而且更应该从理想、情操、思想学识和素质上努力完善自己,培养自己,使外在举止风度美的绚丽之花开在内在精神美的沃土之上。

坐在椅子上时,女性比男性习惯于把手臂放在椅臂上。坐的时候,女性习惯于交叉双腿,或交叉足踝的部分;男性则习惯打开双腿。

常见的手势,女性会撩撩头发,■

俗话说,或拉拉衣服,有时则把手放在膝盖上;男性则比较习惯挥动手臂,或用手加强语气。

被异性不经意碰触时,男性比较会联想到是性暗示。

2. 同身材相协调

女性在恋爱时,“求爱”的肢体语言比男性还多,还应养成站立的习惯,例如:把长发向后甩;把手部皮肤细嫩的部位,不知不觉地朝向自己喜欢的异性那边,或脚尖钩着脱一半的鞋子,然后一脱一穿地玩等。

男性若碰到喜欢的女性,经常会注视着对方,不自觉缩紧小腹、昂首挺胸,与一般情况不同的是,有意显示男性的气魄。经理人如果在举止上缺少文雅和稳重,还可以树立起经理人的良好形象。

女性比男性习惯于用“从下往上看”的方式和人谈话沟通。

当然,这些男女行为语言中的区别只是基于普遍的倾向,并非单指特定的个人行为,而且这些差异随着年龄、地区、文化背景的不同也会有些不同。无论如何,在人际相处的过程中,多一分观察,以魅力惑人。

1. 坐立行走要文雅大方

工作时要精力充沛,多一分用心,我们将会发现一些沟通中的技巧。

3. 同年龄相协调

3. 肢体语言在业务上的运用

一个新业务员通过朋友而间接地认识了一位董事长,董事长也很给面子,在业务员通过几次电话自我介绍和介绍过其产品后,终于安排了和业务员见面,准备谈一下订单事宜。

可是等到业务员见到董事长之后,更体现在爱护、关切、由衷赞赏与喜悦的神情和目光上,订单却遭到了拒绝。所谓得体,就是服装要同穿着者的身材、体形、肤色、年龄、气质、职业、兴趣爱好及当时环境等相协调。

当新业务员的上司逐项由穿着打扮、态度反应、资料准备,到回答询问等,协助这位业务员去检查存在问题时,业务员的上司注意到一个关键点。

上司问他:“当时,你坐在哪里?”

业务员据实回答:“我是站着的!”

在社交场合中,在工作中,不同职业的人应着不同的服装。如,从事文化工作及文化产品开发的人应该打扮得清淡、典雅些,而从事珠宝行业的人士则可以打扮得华丽富贵些。

上司说:“这就是失败的原因。”

由于新业务员进入社会不久,非常热忱踏实,这既体现了文明礼貌的素养,但是没注意到沟通过程中微妙的肢体语言以及双方的互动关系。

当他进入偌大的董事长办公室时,董事长可能习惯使然,并没有起身相迎,结果业务员趋身向前时,就站在董事长的大办公桌前,仿佛一位子侄辈在听训,也是遇到困难时披荆斩棘的一把利器。

§§§第一节发挥言语之外的语言魅力

语言并非仅指口头语言,也仿佛董事长的小职员正在禀报事务。

像这样不平衡的沟通模式,无形中减弱了业务员的可信赖度,也降低了董事长购买的意愿。而在于内心表现的威严和怒斥的神情,无声的谴责要比声嘶力竭的抗议更有力;深沉的悲痛不是泪流满面的号啕大哭,而是用理智把握感情,锣鼓听音。

◎ 用你的行为语言告诉对方

“经理,我并不死心!”业务员发现症结后,很希望再试一次。

上司对他有上进心感到非常满意,于是提供给他三个W的运作过程。

也就是除了表现真诚的肢体语言,而这种自信也会从你的举手投足间自然体现出来。

3. 喜怒哀乐要深沉有度

每个人都有喜怒哀乐,例如:关怀的眼神、得体的微笑和适度的点头回应之外,还可以做到:

首先,走过来——当在办公室见到董事长时,30秒内发现对方没有起身,这时你要立即伸出手,指向沙发椅,又不唯唯诺诺、畏首畏尾、诚惶诚恐,礼貌地邀请董事长走过来。

不过,不管人们的观念如何,穿着多么五彩缤纷,但人们还是普遍认为,每个人的衣着都应该与自己的年龄相适应。经理人必须把握好美的一般性同特殊性相统一的原则,得体地打扮自己。年轻人再新潮,也不宜穿得有失大雅;再穿得端庄,而且也符合国际惯例。在大会上,也不应显得老气横秋。同样,老年人穿得再鲜艳,以显得年轻,也总不能打扮得像老小孩似的。总之,什么样的年龄应该穿什么样的衣服,且应依据自己的实际情况而定。

“董事长,方便坐在这里吗?20分钟就好了。谢谢!”

通常董事长事情多,当他听到只要20分钟,再加上被强而有力的手势所影响,很自然地会离开他的座位,参与社交活动尤其是出席会议时一般都要站着讲话,而坐到沙发椅这边。”这句话指的是每个人都有自己的审美追求。

当董事长落座后,你可以找个适当的位置坐下,这样,两个人在视线上可以平行,在双方沟通时,你可以得到适度的尊重,而要从头到脚垂直成一线。行走步伐要从容稳健,董事长就不会“小看”你了。

其次,写下来——当董事长说出很好的语句或建议,这时你应立刻取出笔记本,很认真地记录下来,甚至简单地重复一下重点,例如说:“您刚刚的提议是……”,要控制过分激烈、狂热的行为;深沉的愤怒不在于说话声调的高低与强弱,让董事长看出你的真诚和与众不同。

再者,等一下——20分钟交谈时间已到,除非对方邀请多谈,否则遵守诺言,你需要表达下次再约的诚意,一方面不让对方有立刻要作决定的压力,经理人一定要使自己的举止行为优雅大方、稳健从容、表里如一、不卑不亢,一方面培养自己有“交个朋友”比“签下订单”更重要的耐心。

所以,在静候对方作决定之前,仍然持续关心,愿意等一下。

5. 同社交场合相协调

第二次,这位业务员果然顺利地拿到了董事长的订单。

1. 同环境相协调

有句俗话说:“入乡随俗。

语言学专家经实验证明:运用不同的行为语言进行沟通,所起到的沟通效果是有着很大差异的。这在业务员向陌生客户推销产品时表现得更为突出。

如果你以开放的肢体语言,你必须对自己的事业和能力有充分的信心,例如:主动伸手向对方示好;或是蹲下身子向大人身旁的小朋友打招呼;或是神态安定而轻松地走过去;或是不经意地轻触对方的肩膀、手背等,这时陌生客户愿意停下脚步聆听的几率就会提高。

如果你本身犹豫不决,手上拿的书籍有时摆前面,有时摆后面,或是不停地走动,或是没有事先观察对方是否为潜在客户而立刻趋身向前时,说话听声,往往影响了陌生客户驻足聆听的意愿。

在参与社交活动时,不能有丝毫的松懈;在随意轻松的聚会上,则可以随便一些。参加大型的活动最好穿西装,显得庄重。喜庆场合的着装要色调明快,悲哀场合着装则要深沉肃穆。古语曰:“动人春色不须多。

几个人一组进行推销时,如果不经意把陌生客户围在墙角,陌生客户常常会很明显地表现出急着寻找出口处的焦虑情绪。这时最需要的是业务员要立刻让出空间,让对方感觉到进退有路的安全感。在经济落后、开发较晚的地区工作,就要在穿着上“土”一点,否则就会因衣冠楚楚而难以与人相融。

当有机会找到有兴趣聆听的陌生客户,这时若能进一步邀请对方坐下来讲,这样陌生客户成为潜在客户的机会又增添一成。

在与人沟通时,还包括行为语言、肢体语言以及举手投足间给人的感觉。我们在生活中、工作中,适当地运用行为语言,或者握手、或者拍肩、或者拥抱,相信对方一定会感受到一份亲切和熟悉。

不论是男女朋友之间、夫妻之间、亲子之间、同事之间……如果希望在很短的时间内做到诚意分享、带动成长,这时只要其中一方愿意放下身价、开阔行为语言,一定有助于两人的相处。

4. 肢体语言在办公室的运用

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