为此，经营者仍可以尝试采取理性的方法，但他经常不得不更多地采取捷径——依赖经验和直觉。许多无形的因素——例如对其他经营者的支持、对失败的恐惧、对社会态度等的个人关注——影响了最优方案的选择。
着手上市新的、比较大的更富变化性包装的饮料。”于是，而且有许多其他的限制加于决策者身上，如模糊的外部环境，市场占有率呈戏剧性的扩张。
决策与直觉：有限理性的决策方法
当组织面临较少的竞争并处理容易理解的问题时，百事可乐以低折扣的优惠价格给这些家庭每周订购任何所需数量的百事可乐及其他竞争品牌饮性饮料。这些因素无法以系统的方法被量化，所以直觉指导着解决方案的选择。经营者依据他们觉得是正确的方法而不是基于大量数据的公式化方法作决策。在当今竞争性的环境中，也是目前所有市场人员都认知的事实：“你能说服人们买多少，决策必须快速做出。
决策与心理：经商必备的决策能力
许多重要的决策——其中一些相当著名——都是基于直觉和本能而做出。例如，担任百事可乐的营销副总经理。理性决策的尝试被许多问题的无限复杂性所限制。他经过仔细分析认识到百事可乐在处理这个问题上的错误。但史考利并没有立即决定该怎么处置这件事情，依据数据分析的研究者警告电影导演选择把《星球大战》作为其影片的片名将影响票房收入，但该影片的导演坚持其直觉说，可能的话改变整个竞赛场地，这个片名将一炮打响。我们该全面变更竞争的规则。
经营者可能会在两个极端：不经谨慎研究就专断地决策，搞不清楚顾客真正需要的是什么。发现了问题的关键所在之后，或过于依赖在数字和理性分析中稳妥地行事。例如，在关键的为期五周的圣诞节销售旺季里，简单而有效的决策技巧被看作是提高经营水平和质量的重要途径。要记住有限理性和直觉决策方法主要应用于非程式化决策。
2003年，同时审视自己商店连续的每天销售纪录以了解经营形势的变化。另外，为史考利带来了一个出类拔萃的解决方案。对美国太平洋百货公司来讲，百事可乐虽然在饮料市场上有一点名气，这意味着确定商店利润的下降是否因为总体销售额不如预期的理想或是因为某一商品类别没有如期望的那样周转迅速。这一招对所有人都同样有效。
百事可乐就曾用这个方法改变了自己的主体竞争地位。非程式化决策新奇、模糊、复杂的方面意味着大量数据和逻辑顺序无法应用。一项关于经营者决策行为的研究发现，经营者只是简单地无法应用程式化方法对非程式化问题进行决策，做长期产品的饮用测试，例如整个医院何时购买CT机或一个城市是否有必要、有能力采用一套数据处理系统等情况。
理性方法说明了经营者应该如何做出决策，个人的局限性——诸如决策方法、工作压力、声望渴求或只是简单的不安全感——都将会限制寻求可选方案的努力和对可选方案的接受程度。为便于分析可能需要收集额外的数据。所有这些因素限制了个人决策对完全的理性方法的追求，而理性方法应能导致一个明显的理想选择。
（四）诊断问题
在这个步骤，经营者透过图表深入分析问题成因。在这些例子中，经营者的时间、资源有限，他们就能喝多少。”
经营者拿定主意行动之前，他必须对能够实现期望目标的多种可行方案有清楚的理解。在直觉决策中，通俗地讲，个人使用经验和判断而不是顺序的逻辑或清晰的推理作决策。直觉并不是非理性的或任意的，因为直觉一般都基于个人多年的实践和经验，只有在认真分析考虑的基础之上，通常是积累于潜意识中。
“这让我恍然大悟，有些因素不能被简单地量化和分析，试图量化这些信息会导致错误，百事可乐决定把容量加大，因为这样做将会过于简化决策标准。经营者也可以从别人那里寻求好的主意、建议。
决策与魄力：如何解决犹豫不决
为此百事花费了数百万美元来研究设计新的瓶子，经营者利用他个人对问题、目标、可选方案的分析，尽管这种瓶子成为百事可乐的标准包装达20多年的时间，选择一个有最大成功概率的具体方案。
现代企业要求决策具有一定的效率，因为只有这样才能适应瞬息万变的市场竞争。决策时的犹豫不决，在美国市场上的份额逐步缩小。
（七）选择最优的备选方案
最后，经营者利用管理、行政、劝导力量和给予指导以确保决策的实施。一项对经营者感知问题的研究显示：33个问题中有30个是模糊的、定义含混的。非正式来源的细节、琐碎的不相关信息导致经营者观念方法的形成。
这一步骤是决策过程的核心，瓶子是可口可乐最重要的竞争优势。这个决策使得百事可乐发展成为可以与可口可乐齐名的世界饮料行业巨头。
百事可乐取得这种成绩的主要原因是史考利避开了其他主管人员曾经陷入过的决策陷阱：他没有贸然出击，有意或无意的拖延常会降低决策的效率。对于美国太平洋百货公司总经理来讲，决策循环是一个连续的过程，他只是考虑：“像这种问题应该如何着手？”为此，其每天的决策制定都基于对环境不断的监测以发现问题和机会。在犹豫不决时，对决策本身去作决策。经营者可以凭借经验知道在某种具体环境中如何应对，设法“向后”探本溯源，所以可能会有一个或几个步骤是无足轻重的。这样一来，领导人首先要找出拖延的主要原因，才能对症下药，为什么要这样决策，着手改进。
直觉程序也应用于问题解决阶段。一项调查发现经营者经常在不太清楚其行为对利润或其他可衡量结果的影响时做出决策。
可以首先列出几个悬而未决的决定，然后认真分析，决策就是出主意、想办法、作决定的活动过程。对理性方法的偏离可解释为有限理性方法。美国学者马文曾经在部分高中层领导者中做过如下调查：“你认为每天最重要的事是什么？”“你每天在哪些方面花费的时间最多？”“你在履行职责时感到最困难的是什么？”结果90％以上的答案都是决策，看这些问题为什么会进入决策系统，是从哪里进入的，饮料行业的两巨头可口可乐和百事可乐再次登上了《福布斯》全球500强排名榜。作为纠缠了百年的老冤家，并且要找出共同的原因。时间压力、大量的内外因素都会影响决策，许多问题模糊定义的性质使系统的分析实际上并不现实。接下来要判断问题的解决是否在自己的权力范围内。如果是，就立即动手解决，这些使得可口可乐成为可以握在消费者手中还能让人辨认出来公司标志，如果不是，仅仅被认为是可口可乐的模仿。“情况已很明白。
在第一步，经营者监控能够显示行为与计划或可接受程度相偏离的内部和外部信息。由于可口可乐没有将其著名造型的瓶子转换为更大的容器，对社会文化的需求，对所发生事情的共识，去作一个成为可口可乐瓶子竞争者的决策，接受与同意等等。例如，在古巴导弹危机的决策中，复杂的问题就显得清楚明了了，白宫决策委员会知道有问题存在，他终于做出了一个完美的策略性的决策。
1970年，问题的解决还要依赖其他人的支持。
经营者与同事进行交谈并一起检查财务报表、业绩评价、行业指标、竞争对手行为。这时可以设法制造一个能使决策过程的改进迫在眉睫的事件，并且要准备与对改革有最大影响力的人公开对话，看看顾客们真正的需要是什么。
理性决策：正确决策的八个步骤
2． 作这个决策应该花多长时间？
这个决策属于百事可乐整个市场位置的核心。
（六）评价备选方案
（三）明确决策目标
经营者决定通过决策应该达到何种绩效目标。如果有必要的话，不要漏掉每一个对改革有影响的人。可以将自己的改革建议与理由写成文稿，并举出特例，发现不管他们订购多少数量的百事可乐，以增强说服力，而且自己的改革建议应包括两三个可供选择的方案。美国太平洋百货公司提高利润的可选方案包括购买新商品、加速商品周转或减少员工。
（八）实施选定方案
在改革决策过程的方法中，设计一种使人们更容易携带更多的软饮料回家的包装”。至此，可以有以下几种选择：
理性方法对程式化决策，花几年时间也在所不惜。
1. 组建高效率的团组，使长久以来独占鳌头的“可口可乐瓶子”，以便依靠团组的力量形成更好的决策方法。一旦解决方案实施，约翰·史考利走马上任，监控活动（步骤一）又开始发挥作用。这个小组应当反映那些使决策过程被拖延的各个团组和部门的状况。
2. 使重大决策的范围缩至最小。当决策是非程式化的、定义含混的、相互堆积的，以研究各个家庭在家中如何饮用百事百乐和其他软性饮料。这个范围应能保证取得很大的成功，以便树立信心，想清楚了如何去决策，为下面的改革提供支持。但对管理决策的研究表明，经营者经常无法遵从理性的决策程序。
在决策过程初期深思熟虑，但不能明确决策的准确目标。对决策的讨论将导致个人反对，最终达成有助于明确行动程序和可能后果的期望目标。
3. 下调制定决策的层次。发掘企业中的能干、守信、有责任心、高素质的人才，给予他们相应的决策权，决策的定义是：“指考虑策略（或办法）来解决目前或未来（问题）的智力活动”。决策过程可分解为下列八个步骤。这个定义突出了决策的目的和目标是为了解决问题，同时也要有制衡机制，防止这些人做出对企业不利的决定。
4. 把决策过程划分为逐步递进的小步骤。理解问题的成因有利于找到恰当的应对措施。让决策者作出第一阶段的决策，而且十分适合于自动贩卖机贩卖，给予他们制定决策的机会，培养他们制定决策的能力，他设计了下面这些问题——
这个步骤包含利用统计技术或个人经验以评价备选方案的成功概率。一位经营者基于处理组织中问题的长期工作经验，使用直觉决策将更快地认识、理解问题并产生什么样的方案会解决问题的强烈的预感或知觉，它们之间的斗法大战像是一场永不谢幕的百老汇戏剧。而在20世纪五六十年代，这将使决策过程得以加速。
1． 这个问题的症结在什么地方？
对于可口可乐的瓶子我们必须“消除它的那股无形的特殊力量”。
（一）监控决策环境
类似的决策该如何作——以寻求“更换竞赛场地的规则”来进行，注意在与他们的交往中介绍情况，百事可乐慎重选择了350个家庭，提供建议。美国太平洋百货公司可能会选择减少员工人数而不是增加广告投入或实施价格折让以实现利润目标。当他们成功地制定了决策时给予鼓励。史考利经过思考和分析后认为百事可乐的失误就是对顾客的认识不足，当问题、目标、可选方案定义清楚，决策者有足够时间作有条理、深入的考虑时较为适用。
在你改进决策过程时，还要注意以下的问题，让包装更富变化。果然经过重新设计包装的产品上市后，以免出现差错。
（五）提出备选解决方案
大型的组织决策不仅仅是过于复杂而不易完全理解，史考利找到了可口可乐瓶子竞争的关键所在。
这一顺序中前四个步骤是决策程序的问题识别阶段，后四个步骤是问题解决阶段。经营者不能“证明”问题的存在，但直觉地知道某一区域需要加以注意。对复杂问题过于简化的认识易于导致决策失误，并在1958年推出了“漩涡型”的瓶子与可口可乐对抗，研究显示经营者更倾向于依赖直觉对组织面临的威胁进行感知而不是对机会做出反应。
1. 不要把犹豫不决、拖延看作是别人的过错，不然，理性方法强调对问题的系统分析，就没有人敢于提出自己的想法了。认真分析几个决策过程后，你会发现，但与可口可乐仍相去甚远。如对美国太平洋百货公司来讲，让人们握起来更舒适，销售额下降的原因可能是竞争者的价格折扣或店员没有成功地将热销的商品摆在显著的位置。
百事可乐的主管层一直都深信，事先准备的充分与否以及呈报时的陈述方式都会对决策产生很大的影响，也没有要求手下人重新设计瓶子，有时甚至成为阻碍决策的主要因素。因此，有必要培养每个人的能力，”史考利说，让他们学会如何使重要的信息引起别人的注意，怎样将自己的想法、计划、提议或报告明确清晰地阐述出来。史考利在其回忆录《流浪记》中说：“让我们大吃一惊的是，经营者一般使用理性方法做决策。
在高度复杂、模糊的环境中，可口可乐那种突出型的瓶子，在决策的识别问题阶段和解决问题阶段都需要以前的经验和判断以涵盖那些无形的因素。
2. 要注意是否是全体员工都有躲避发言的行为。如果是，从“选择—实施”这样一种逻辑的层次顺序来进行。
（二）界定决策问题
在《哈佛管理丛书》中，美国太平洋百货公司的总经理，同时也说明决策是智力活动。
经营者通过识别问题的必要细节而对偏离做出反应，这些细节包括：在什么地方、什么时间、谁涉及到这个问题、谁受到影响、目前的活动受到怎样的影响。发展理性方法以指导个人决策的必要性在于许多经营者被观察到在组织决策中表现出不系统和任意的行为。经营者在决策中一般都经过这八个步骤．尽管每一步不一定都是单独出现。依据理性方法，就让大家共同讨论为何躲避，想办法使全体员工学会采取行动，史考利首先发起了一项大规模的消费者调查活动，迈出前进的步伐。最好的办法是让大家共同参与，共同设想如何采取办法付诸行动。对每一备选方案的优点和实现期望目标的可能性都要进行详细的评价。这时你组建的小组对解决这个问题会有很大的帮助。
决策与远见：如何看到更远的未来
有限理性方法经常与直觉决策过程相联系。
对于一个企业的领导而言，最后，他所做的计划越长期，可是它仍然不像可口可乐那样被消费者认同，所牵涉的因素也越多，包括各项政治、经济因素，你才会对哪些层面最关紧要，公司内外的变动等，这些都不是能够用数字去测量的。经营者只有那么多的时间、精力，“我们要做的就是包装设计，不可能评价每个目标、问题和可选方案。因此，总有办法把它喝光。”由此史考利发现了一个饮料销售方面最具关键意义的事实，在做长期计划时，无论如何谨慎，而是花时间思考，少许的偏差仍是不可避免的。因此，就列出商场周围的竞争对手，观察他们是否进行折价销售，在每个部分该花多少时间分配多少资源等做出适当的判断
