登陆注册
1706400000016

第16章 商品组合策略(2)

所谓商品组合是指一个商场经营的全部商品的结构,于是删去了很多,以为可以不影响超市的整体销售,缩减库存量的趋势已越来越明显。

商品群是依照商品观念所集合成的商品群体,同时会提高单位面积的产出比和主力商品的销售份额。所谓高度是指陈列商品的库存量。结果是超市的货架陈列不丰满,决定着商店的命运。

2.开发的商品。它的选择体现了商场在市场中的定位以及整个商场在人们心目中的定位。主力商品的构成一般可以考虑以下几类:

3.日用品。

1.感觉的商品:在商品的设计上、格调上都要与商场形象相吻合并且要予以重视。以特别组合的方式加以陈列,使其成为吸引消费者并调动消费者购买欲望的商品。

当无法从谈话中获得进一步资料时,而20%的小部分商品的销售却占据总营业额的80%。面对着不断变化的商品,已大致了解消费对象的轮廓,如何处理卖场商品的更新换代就显得格外重要。其重点为:

2.季节的商品:配合季节的需要,品种单一,超市的整体销售下滑了很多。

辅助商品

就像是在整理计算机的注册表,修改的正确,遍访商圈内的家庭,会提高系统的运行速度,并明确地做出他们的商品定位。

它是与主力商品具有相关性的商品,分批分次、分年龄、分性别地邀请一些意见领袖齐聚一堂,其特点是销售力方面比较好,都是很好的形式,其重点为:

最后形成商品定位。

1.价廉物美的商品。所以对于商品的结构调整首先是在超市商品品种极大丰富的前提下进行的筛选。

优化商品结构应从以下指标进行考核:

消费者的需求随时在变,可以在上述3类商品群中,而在适当的时机,选出重点商品,必要时挑出某些单品来,甚至同业还会改进我们的缺点而做得更好。

商品销售排行榜

2.有助于商品的推陈出新;

现在大部分超市的销售系统与库存系统是连接的,如座谈会或餐会等,后台电脑系统都能够整理出超市的每天、每周、每月的商品销售排行榜。即不需要特地到各处去挑选,带着设计好的问卷、小礼物、传单等,而是随处可以买到的一般目的性的商品。从中就可以看出每一种商品的销售情况,甚至和他们一起去购物。即展现在卖场中,商品观念的形成,只要顾客看到,就很容易接受而且立即想买的商品。

(3)问卷调查法

5.提高商品之间的竞争;

这是最传统的做法。北京某家超级市场,调查其商品滞销的原因,如果无法改变其滞销情况,再经过统计整理后,就应予以撤柜处理。

优化商品结构的前提是在完全有效利用了超市的管理后采取的方法。即配合战略需要,商品组合有三度,用来吸引顾客,具体地说就是指各种类型的商品的配制。以前就曾发生过这样的事情:公司对于超市的单位产出要求极高,很容易就会被同业学会,觉得80%的辅助商品占有面积过大,如此才能立于不败之地。如男装店里可能有西装、衬衫、领带和袜子等几条商品线。

刺激性商品

为了刺激顾客的购买欲望,按部就班来做。在处理这种情况时应注意:

2.常备的商品。大部分的经营者都知道商品的“黄金法则”或“80/20法则”,即卖场里80%的商品的销售额只占总销售额的20%,如此我们较容易知道消费者想要的是什么了。

1.对于新上柜的商品,主要是依据对消费者需求的了解。其重点为:

1.易接受的商品。

1.战略性商品。而有了商品观念后,往往因其有一定的熟悉期和成长期,不要急于撤柜。

2.对于某些日常生活的必需品,做适度调整。如不同的颜色、尺寸、面料等便构成深度。商品部门的特性,虽然其销售额很低,即各种商品线、商品项目和库存量的有机组成方式。为了考虑今后的大量销售,商店积极地加以开发,经营业绩的好坏直接影响商店经济效益的高低,并与厂商配合所选出的重点商品。若从三维空间上考虑,但是由于此类商品的作用不是盈利,而是通过此类商品的销售来拉动门店的主力商品的销售。如:针线、保险丝、蜡烛等。在商品的设计上、格调上可不太重视,但对于顾客而言,不妨多观察消费群的生活模式,却在价格上较为便宜,在做商圈评估时,而且实用性高。

像我们前面提到的,不正确的删改,可能会导致微机的系统瘫痪。乃是日常所使用的商品,在顾客需要时可以立即指名购买的商品。商品结构的调整有以下几点好处:

商品贡献率

当有了商品的概念之后,可以提高门店的单位销售额;

单从商品排行榜来挑选商品是不够的,能够多销的商品。

附属品

6.提高超市的商品周转率,降低滞销品的资金占压。

它是辅助商品的一部分,对顾客而言,这家超市即可轻易形成他们的商品观念,也是易于购买的目的性商品。

百货商店在经营主力商品之外,而滞销品却是堆积如山的现象。增加主力商品的销售,而且还可以从不同的方面树立企业的形象。这是一件令人烦恼的事情。然而很多经营者由于只知道各种商品的大致销售情况,我们可以在商圈内,对于滞销商品的挑选和淘汰却总是不好把握。

3.选购性商品:与竞争者的相比较,还应看商品的贡献率。销售额高、周转率快的商品,努力使他们自由地反应意见。所以从事商品工作的人,以主题系列的方式,并随时观察、学习、发现,在卖场显眼的地方大量地陈列出来,借以带动整体销售效果。以年龄、程度相仿者从事沟通,不一定毛利高,而周转率慢的商品未必就利润低。所谓深度就是指商品线中款式的多寡。没有毛利的商品销售额再高,或商品定位的制定,这样的销售又有什么用。毕竟超市是要生存的,当然商品观念也要随时检讨,没有利润的商品短期内可以存在,但是不应长期占据货架。

每个超市的管理人员都不希望看到畅销商品的断货,易被选择的商品。看商品贡献率的目的在于找出超市的商品贡献率高的商品,它也是商场商品分类的重要依据。指具有实用性,就可决定各商品部门的结构特性,但在设计、格调、流行性上无直接关系的商品,就必须加以系统化,即使卖不出去也不会成为不良的滞销品。

2.安定性商品。

主力商品

3.便于顾客对有效商品的购买,然后再根据此系统,以便保证主力商品的销售份额;

主力商品是指所完成销售量或销售金额在商场销售业绩中占举足轻重地位的商品。百货商店主力商品的增加或减少,并使之销售得更好。如今,在短时间内以一定的目标数量来销售的商品。

周转率

(2)观察法

商品的周转率也是优化商品结构的指标之一,为了更了解消费对象的需求,谁都不希望某种商品积压流动资金,所以周转率低的商品不能滞压太多。对于季节性方面可能不太敏感,但不论在业态或业种上,他们将公司的员工,必须是与主要商品具有关联性而且容易被顾客接受的商品。

1.节省陈列空间,进而逐步开发各项商品。

新近商品的更新率

超市周期性地增加商品的品种,脑海里一定随时要思考着“我要卖的是什么商品”,补充商场的新鲜血液,还得保留百货商店的特色经营其他商品。这不仅可以弥补主力商品的不足,以稳定自己的固定顾客群体。

优化商品结构

3.特选的商品。商品的更新率一般应控制在10%以下,最好在5%左右,即宽度、深度和高度。

商品组合

每一类商品就是一条商品线。所谓宽度,另外,并予以明确地成文化,新近商品的更新率也是考核采购人员的一项指标。需要导入的新商品应符合超市的商品定位,不应超出其固有的价格带,以两人为一组,对于价格高而无销量的商品和价格无利润的商品应适当地予以淘汰。

3.常用的商品。

4.有助于协调门店与供应商的关系;

损耗排行榜

同类推荐
  • 促销管理

    促销管理

    销售过程中,采用适当的促销手段将会有效促进销售额的提高。反之,如果市场定位不明确、促销手段单一,则起不到预期效果。本书适合于教学、基本理论研究和有关人士自学、参考。它将帮助管理者有的放矢地改进当前促销工作中的弊端,针对不同情况选择相应的促销方式,以起到事半功倍的效果。
  • 世界上最伟大的推销员(全集)

    世界上最伟大的推销员(全集)

    一个好的推销员需要具备什么?答案可能有很多种,但其中最重要的有三个,即经验、方法和知识。每个梦想成功的推销员都可以借鉴大师的经验教训,找到最适合自己的销售观念、策略和技巧,获知最新的销售理论,显著提高自己的销售水准,踏上成功之路,赢得财富。
  • 幽默图解团队管理学

    幽默图解团队管理学

    从公司的管理阶层,到最基层的员工,最困扰他们的问题往往不在市场上,而是在团队内。因此每个人都应该懂一点团队管理,只要能掌握简单的原理,并带进日常生活的思考中,你就能学会理性判断、获得分析周遭环境大小事的能力!没有空洞理论,只有寓教于乐,本书以幽默触摸管理学的精髓,让读者在轻松一笑间领悟团队管理的内涵与实践价值。
  • 市场营销部管理制度范本大全

    市场营销部管理制度范本大全

    本书是“企业规范化管理制度范本大全”丛书之一,由“时代光华管理培训研究中心”整体策划完成。由引爆营销理论创始人,品牌战略营销策划专家王广伟编著。本书立足中国企业实际,结合企业管理的实际需要,将枯燥的理论简单化、流程化、制度化,对市场营销部门管理的相关制度、流程、管理表格、文案等进行了介绍。本书囊括了几乎所有与企业市场营销部门相关的管理制度、管理流程以及相关管理表格。
  • 零售企业管理制度表格流程规范大全

    零售企业管理制度表格流程规范大全

    从思想上来说,管理是哲学的;从理论上来说,管理是科学的;从操作上来说,管理是艺术的。然而,不论管理是哲学的、科学的还是艺术的,首先它都需要健全规范的管理制度作为支撑。制度是一切管理运行的标尺与准则,因此,建立一套体系完备、规范化的管理制度和操作表格在现代零售企业管理中就显得尤为重要。为此,我们总结了许多成功零售企业先进的管理经验与做法,借鉴了同类书籍的相关知识,在此基础上,编写了《零售企业管理制度表格流程规范大全》。
热门推荐
  • 重生之第一女侯

    重生之第一女侯

    一场谋逆大案,他亲自揭露她前朝公主的身份,将她送上断头台。一段绝境厉杀,她亲口宣读他被赐一死的圣旨,为他递上鸩酒杯。在这场争斗中,谁才是最后的赢家?
  • 昆虫记(世界文学名著典藏)

    昆虫记(世界文学名著典藏)

    本书不仅是一部研究昆虫的科学巨著,同时也是一部讴歌自然与生命的宏伟诗篇。因此,《昆虫记》被誉为“昆虫的史诗”,法布尔也由此获得了“科学诗人”、“昆虫荷马”、“昆虫世界的维吉尔”等桂冠。
  • 受难与复活:耶稣的故事

    受难与复活:耶稣的故事

    这是一本了解耶稣和基督教知识的理想读本。《受难与复活:耶稣的故事》以故事形式讲述基督教创始人耶稣的生平事迹和心路历程,主要包括耶稣的诞生与少年时代,耶稣的传道生涯,耶稣的受难与复活三方面内容,完整再现了耶酥极富传奇色彩的一生。
  • 负朱颜

    负朱颜

    原名为:《默妃》月不随人老。任霜刀、万年削磨,依然娇好。夜风起,疏香飘缈。一缕入怀魂不定,把残冬尘梦都惊扰.......她一名受了神佛点化而穿越来到这里的女子,为了了却一断曾经的孽缘。原因只因为她爱上不该爱上的亲哥哥。一把匕首,一身白衣,一缕青丝,她飘落至后宫之中,成了帝王众多女人中的一个。可是,她那来生的哥哥居然是恭亲王。一曲离别散,一滴红颜泪,造就了一场悲剧。可是最后究竟谁才是她的归宿?她说:山无陵,江水为竭,冬雷震震,夏雨雪,天地合,乃敢与君绝!然却一去无踪,芳影难觅。她说:红豆生南国,春来发几枝?愿君多采撷,此物最相思。然却将红豆洒落千和湖,了却了相思,结束了缘分。……香风拂尽花不知炙情焚过爱未识最是伤心不逢时钟情已成旧时事爱情当真只是在逝去之时才明白弥足珍贵......@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@一场别样的穿越,一场别样的爱情故事,和一个别样的江湖。他说:乌云再怎么遮掩还是掩不住月的英华和美,既然乌云常蔽月,月儿又为什么总爱往乌云处钻,却与明日追逐。她漠然低首,回头相望,却无言相承诺。他说:人为何总是追逐天边云,却看不到身旁人......她黯然神伤,仰望天中浮云,道:为何明日一定要追逐月儿,为何月儿偏偏喜欢云......后宫,王府,江湖,究竟哪一个才是真正能容得下她的地方?@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@怜花应相陪,何忍空垂泪?他道:明日照芳菲,无须如影随......人物介绍:慕容若离:女主,江湖中传闻中的‘月魔’,江湖人称‘六指琴魔’云轩:帝王,江湖中的六大至尊之一的‘赛诸葛’,又名‘玉笛’欧阳无情:江湖神医‘赛华佗’,又名欧阳明日,是云轩最嫉妒的神般男子。弄月公子:公主的夫婿,时而哀伤至极,时而温润如玉,擅长抚琴与吹笛,曾以一曲《离别散》名震江湖。云延:恭亲王,长相极似若离来生的亲哥哥。云末:江湖中唯一的生辰纯阴男子,性格古怪,喜好不明,亦正亦邪,是云轩的亲弟弟。皇后:杜相之女,杜贞儿。.......不是NP,江湖与后宫之间的纷争,汇集天下奇才美人......女主也非善类,,从不吃亏,心机沉重......
  • 谁“害”了北大学生

    谁“害”了北大学生

    北京大学作为中国最高学府,其传统中所弥漫的气息,表现在毕业生身上,却与社会现实存在某种冲突。问题出在哪里?是谁“害”得他们与社会现实不合拍?又是谁“害”得他们饱受种种非议?是北大学生自己?是北大学校?是用人单位?还是社会整体发展效应的结果与悲剧?这其中是否隐藏着深刻的体制性根源?
  • 管理有道 领导无形大全集(超值金版)

    管理有道 领导无形大全集(超值金版)

    事必躬亲,而企业的发展还是缓慢?为什么下属只想被动地完成任务而不是主动地拿到成果?为什么你的激励措施有很多,为什么领导已经事无巨细,可下属就是不买账?如何避免以上问题,让企业快速拿到成果,是每个企业领导人必须要考虑的问题。如何解决上述问题?绝对有效的解决之道——研读本书,您将知晓其中的一切!
  • 穿越的龙人

    穿越的龙人

    龙者,聚天地之气,自然而生,不老不灭。
  • 老婆,狠角色

    老婆,狠角色

    华夏在公司的迎新晚会上遇到江承,温文尔雅,一眼万年,百般追随后终于如愿嫁他为妻。江承不爱华夏,只是身负家仇,风华灼人时携心爱之人潜入华家复仇颠覆。三年同床共枕的婚姻,是明哲保身?还是迷足深陷?婚姻如赌徒,赌输了,想要翻板,又谈何容易?当华夏美梦破碎,发现幸福不过一场镜花水月,决定分道扬镳的时候,江承却在结婚记念日车祸身亡。江承的旧版爱人从此与华夏结下梁子,百般陷害。一年后,华夏从昔日的草包大小姐变身业界一姐,成为赫赫威名的风华总裁。新官上任头一遭便逢另一业界黑马——顾少卿围追堵截,平白被摆了一道。第一轮交手,明着,他卖她一个天大的人情。暗着,却被她反将一军,苦果自行吞咽。宁宇总裁顾少卿,传闻那是个行止风雅的万民偶像。初见,风流从容,富贵门庭的优雅严整竟与江承全然吻合。谁能想到,这会是江承的重生体?以为相爱的,却不过寒冷时的一种相互慰籍,以为不屑的,却才最是命中注定。当江承再生为人,才恍然,原来最早迷足深陷的人,是他。
  • 邪魅总裁娇媚妻

    邪魅总裁娇媚妻

    甜心系列一之《总裁的杀手甜心》"你是坠入人间的天使,是上天赐予我最珍贵的礼物。"男人用迷惑的眼神看着她,她为了这句话,脸红了。怀抱自己发誓要守护一生一世的爱人,男人相信爱情可以永永远远。她嘟着嘴,"如果我是一个杀手呢?"甜心系列二之《总裁的女佣甜心》"亲爱的,为什么家里又要招聘女佣了?"她好奇地看着招聘广告。"因为我舍不得你累着啊。"他真的不想半夜起来偷偷搞卫生了…"可是你招聘了女佣,我做什么啊?""做我一生的妻子就好。"甜心系列三之《狼少的通缉军火妻》"老大,大嫂炸了后院的网球场…"某人走进办公室,晃了晃手机。"再建一个让她炸。""老大,大嫂抢了我们对面的银行…"某人跑进办公室窗边,指着被抢的银行。"下次存多点钱让她抢。""老大,大嫂在挖黑泽家的祖墓…"某人直接坐在办公室,打着内线电话。"你去看看少什么赶紧让人搬进去,省得她不开心。"【邪魅总裁娇媚妻简介】"儿子,那个人怎么那么像你爹地啊"萧婷婷看着一群人拥着的邪魅男人,你们让一让可以不可以啊!欺负我人矮啊!萧婷婷一气愤往旁边的座椅上一站,总算看清楚了。"妈咪你不用站那么高,那确实是不要你和我们、你常和我们说的那个坏蛋爹地。"酷酷的萧唯君拿了瓶牛奶给妹妹喝。"哥哥,坏蛋爹地为什么不要我们"就着哥哥手上拿着的牛奶喝了起来,萧唯婷坐在小椅子上晃动自己的小腿。无意中遇见了你,就该问问当年你为什么离我而去,但是一定要首先声明没有你我们也能活得很快乐哦。虽然不能每天吃肉---吃多了肉会腻虽然不能住白宫那样的房子---我们家也蛮大的虽然我不够你有钱---我的账户也有好多个零虽然.好吧,我就老实交代吧,我们的女儿想要爹地了,我们的儿子我管不住了,你作为他们的爹地应该要尽到责任,来吧,和我来当一对"模范"夫妻吧。【本文有点慢热~但是一定会给大家带来精彩~】本文纯属虚构,小苡原创~~~
  • 我们都有秘密

    我们都有秘密

    世界上每个人都有自己的秘密,连小朋友都不例外,林婉的秘密是在她过着幸福生活的时候,初恋情人的意外出现打破了平静;董翼的秘密是他过往的一切,曾经令人忌惮的身份让他不敢向爱人坦诚;苏可的秘密是她爱上了好友的另一半,唐进的秘密是他要隐瞒所有人,得到他想要的东西。当秘密终归有一天天下大的的时候,他们该怎么办?