那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，热得我的手都不能放在上面。”
很显然。他是在找借口，还是不想买我们的发动机。只要有一点常识的人都知道：要将手放在正在运行的发动机上，根本就是不可能的。
我知道如果跟他争辩，是不会有任何好处的，过去就有这样的情形，现在，我想运用让他说出“是”字的办法。
我向那位工程师说：“史密斯先生，你所说的我完全同意：如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”他完全同意，我获得他的第一个“是”字。
我又说：“电工协会规定，一台标准的发动机，可以较室内温度高出华氏72度，是不是？”
他说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”
我没和他争辩，我只问：“工厂温度是多少？”
他想了想，说：“嗯——大约华氏75度左右。”
我说：“这就是了。工厂温度是华氏75度，再加上应有的华氏72度，一共是华氏147度。如果你把手放在华氏147度的物体上，是不是会把手烫伤？”
他还是说“是”。
我向他作这样一个建议：“史密斯先生，你别用手碰发动机，那不就行了！”
他接受了这个建议，说：“我想你说得对。”
我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多3万元的货物。
爱力逊费了几年的时间，一直进展不大，最后才知道争辩并不是一个聪明的办法。应该充分了解对方的想法，设法让对方回答“是”，那才是一套成功的办法。
让对方不停地说“是、是”
就一个人的心理状态来讲，当他说出“不”字时，他心里也潜伏着这个意念，从而使他所有的器官、腺、神经、肌肉，完全集结起来，形成一个“拒绝”的状态。如果反过来说，当一个人回答“是”的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织处于前进、接受、开放的状态。所以，当一次谈话开始的时候，如果能够诱导对方说出更多的“是”，我们以后的建议或意见，就比较容易获得对方的认同。
运用“是”的方法，纽约一家储蓄银行的出纳员成功地拉住了一位阔气的储户。
这个出纳员叫艾伯逊，他是这样介绍情况的：
这人进银行来存款，我按照规定，把存款申请表格交给他，有的项目他马上就填写了，可是有的项目他拒绝填写。这事如果发生在以前，我会告诉那位顾客，如果你不把表格填上，那我就拒绝你的存款要求。很惭愧，我以往都是这样做的。当然，每当说出这种具有权威性的话后，我就会感到很自得。
但那天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要求的，而谈些顾客方面的需要。最主要的，我决定使他一开始就说“是、是”。我说，我的意见跟他完全一样，他既不愿填满表格，我也认为并不“十分”必要。
我对那位顾客说：“如果出现什么事情，你有钱存在银行里，你是不是愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？”
客人马上回答：“当然愿意。”
我接着说：“那么，你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况，填在这份表格上，如果出现什么情况，我们立即把这笔钱移交给他。”
那位顾客又说：“是，是的。”
那位顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前，不但把所有情况都填在表格上，而且还接受了我的建议，用他母亲的名义，开了个信托账户，有关他母亲的具体情况，也按照表格详细填上。
我发觉使他一开始就说“是、是”，我们之间就没有机会为了填表格的事而发生争执，并且顾客就很愉快地依我的建议去做了。
也许真实的说服没这么简单，但这个案例却提供了一个思路。下次当我们被拒绝时，要记住赤足的苏格拉底，并且问一些能够获得对方“是、是”反应的缓和问题。
应对客户拒绝的11种办法
当业务员试图说服一个客户时，对方往往会用各种各样的借口或理由来抵制。要想使说服行为继续进行下去，就必须想办法破除这些借口。
那么，具体该怎样应对呢，请继续读下去——
1. 当客户说：“我没时间！”
业务员应对：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
2. 假如客户说：“我现在没空！”
业务员可以应对说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
3. 假如客户说：“我没兴趣。”
那么业务员可以应对说：“是的，我完全理解，对一个谈不上有兴趣或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？”
4. 假如客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”
那么业务员可以应对说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好？”
5. 假如客户说：“抱歉，我没有钱！”
那么业务员可以应对说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者下星期五来拜见你呢？”
6. 假如客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”
那么业务员可以应对说：“先生，我们行销方对这项业务日后的发展是有考虑的，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
7. 假如客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”
那么业务员可以应对说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
8. 假如客户说：“我们会再跟你联络！”
那么业务员可以应对说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有利益！”
9. 假如客户说：“说来说去，还是要推销东西？”
那么业务员可以应对说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得企望的东西，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
10. 假如客户说：“我要先好好想想。”
那么业务员可以应对说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一问：你顾虑的是什么？”
11. 假如客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”
那么业务员可以应对说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午3点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午9点比较好？”
类似的借口当然还有很多，各种应对方法也不一而足。在这里，我们虽然不能一一列举出来，但是，万变不离其宗，处理的方法其实是相通的：就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
怎样说服犹豫不决的客户
过于犹豫不定的客户，可以帮他做出可行的针对其实际情况的购买方案，可以真心实意地从客户的立场为他推荐几款适合的产品或几种服务。
当客户对是否购买你的产品犹豫不决时，你可以给客户考虑的时间，但也要像至尊宝的爱情宣言一样加个期限。你要巧妙地提醒客户，促使他无法由着自己的性子无限期拖延交易的日期，也无法真正静下心来思算购买你的产品或服务划不划算。
如今的市场竞争激烈，同类产品或服务的供应商多不胜举，你的产品质量好，可能还有比你更好的，你的产品价格低，说不定还有比你更低的。所以，不要让客户挑花了眼，始终让他认为购买你的产品或服务是最划算的！
绝大多数的客户认为划算是从产品的价格、质量或者产品本身所带来的附加值（多指售后服务）而言的。他们之所以看上了你的产品或服务，也正是基于产品或服务的某一突出特征的吸引，比如价格、质量、运费、售后服务、增值空间等的其中某项，而不是全部。当两个产品或者服务的差别不大时，交易往往取决于客户和业务员的交情。
所以，当业务员在进行隐秘说服的时候，就要针对客户看重的那一点入手，进行重点说服。面面俱到只能增添说服的难度，也会让客户觉得虚假。
也许，你所在的公司是中小型企业，规模不是很大，研发新产品的能力也不是很强，生产出来的产品或者提供的服务存在不尽如人意之处；也许你所在公司生产的是高科技产品，但是市场普及有难度，那怎么进行隐秘说服呢？这个时候，我们就要以产品或服务的无可比拟的优势或者我们业务员自身的人格魅力来说服客户那颗尚在观望、犹豫的心！
事实上，无论企业的规模大小，总会存在优势和劣势的一面，比如微软的强项在于系统的研发，而IBM在于手提电脑的质量和技术方面，苹果则在于图像效果的技术方面，戴尔却是专注于客户服务方面，而Google则是在搜索技术方面。这些企业的不同研究开发方向组成了当今IT业界多姿多彩的市场服务，它们的优秀是在于自己的优势，但这并不意味着它们在其他方面也一样地强盛无敌！
面面俱到的企业是非常罕有的，可能只有那些超级航母级别的世界工厂型企业才能办得到，并且它的完美也不是永恒性的，市场之海风波难测，此消彼长、否极泰来、福祸互倚也是客观规律。否则，公司里培养我们这些业务员做什么，正是因为产品或者服务的推介有难度，才需要我们去引导客户的消费，开拓新的消费市场，打通生产—销售—消费的供应链。
此时，我们进行有效说服的一个技巧就是将产品或服务的一个优势点进行适度放大，将信息明确地传达给客户。但是要注意尺度，有的业务员将自身的优势点无限放大，说得天花乱坠，结果客户并不买账，或者等客户买了以后发现名不副实，大呼上当，从此也断绝了与你再做生意的念头！
