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第27章 有效提升自己的说服力(2)

“没有。”

于是,老板让他再来一个半钟头,两个钟头,两个半钟头。最后,他精疲力竭。

老板问:“还看不出错在哪里吗?”

他说:“看出来了,我没有诚意,我根本心不在焉,我说的话缺乏真情实感。”

就这样,他上了最难忘的一课,把自己融入了说话之中。从那个时候起,他就开始对自己所讲的话题热心起来。这时,严厉的老板才说:“现在你可以去说服客户了!”

“真诚”是一种主观感受。也就是说,对方认为你是真诚的就行了,哪怕你在睁着眼说假话。换言之,说话的内容未必是真实的,但是参与语言行为的人认为是真实的就可以了。

此外,发自心灵的声音,还必须有声有色,妙语连珠。

为了使交谈取得良好的效果,应该注意语言的选择、加工和提炼,力求做到准确、生动、形象,说着顺口,听着悦耳。同时,还应注意语言的更新,不断地把生活中富有生命力和表现力的语言引进自己的言语之中,给人以清新之感。

如果颠来倒去,就那么几句老掉牙的话,词汇贫乏、语言无味,像个瘪三,既不形象生动,也不新鲜活泼,怎么能产生感人的力量呢?又怎么能很快地进入角色呢?只有语言充满感情,才能长时间地留在人们的记忆里。

说出心里话来表达真诚

一个人的亲身经历,经过自己的选择和深化,往往会形成一种独到的东西。这种东西一般都能够为很多人所接受,属于“下里巴人”。因为都是自己最熟悉的东西,所以能够很自然地表达出来。

《实话实说》的收视率很高。在这个节目中,主持人请观众发表谈话的方法很有意思,很容易吸引人们的注意。

需要注意的是,这些观众都不是职业演讲家,也从来没有经过口才的训练,其中不少人的语言表达能力很差,并且说的都是大白话,没有什么修饰。可是他们说的话都很有趣,说话时几乎没有恐惧感,善于抓住观众的注意力。

那么,这些人为什么能获得这样的效果呢?

其实这里面的原因很简单,他们谈的都是自己的心里话,自己内心深处最真实的观点。也就是说,他们说的都是大实话。

你也许会发现,这个电视节目里的男男女女说的都是自己身边活生生的故事,而这些事情都是他们很熟悉的,对之有自己独到的感悟。

能够举出生动的例子

纯粹的理论和枯燥的说教,是没有多少说服力的。要想说服客户,必须配合生动的例子,二者缺一不可。同时,与客户交流的时候,举些例子也可以帮助自己理顺思路,这样做的好处是很明显的。

1. 你能够从苦苦思索下一句话的困境中解脱出来。这是因为,最容易复述的就是经验,就是例子。在与客户交流时,这种情况也是不会改变的。

2. 举一些例子,能够有效地把你逐步带进角色。实践证明,往往你的例子还没有讲完,你的紧张情绪就已经消失了,并且你已经为进入主题找到了机会。这种方法是经验丰富的高手经常采用的。

3. 例子具有形象性,最容易获得客户的注意。

让你的话更有煽动性

大凡成功的说服,都有一个共同的特点,那就是直入人心,能够引起客户的共鸣。而要想做到这一点,业务员的语言必须具有很强的煽动性才行。否则,如果你的话太平淡,听众是不会被打动的。比如,我们常见那些失败的业务员,他们总是在重复别人的观点,空话、套话连篇,却很少表达真情实感。也就是说,他们不愿用自己的声音说自己的话!

很多领导人物的讲话,堪称煽动性的典范。

第二次世界大战时期,德、意、日疯狂肆虐,英国面临国土沦丧的危险。时任英国首相的丘吉尔临危不惧,向民众发表了的一次著名的演讲,他这样说道:

“我们决不投降,决不屈服,我们一定要战斗到底!我们将在法国作战,我们将在海上和大洋上作战,我们将不惜任何代价保卫我们的本土。我们将在海滩上作战,在陆地作战,在田野作战,在山区作战。我们宁愿让伦敦在地球上毁灭,也决不投降!……”

这段讲话极大地鼓舞了英国人民的斗志,很快传播到各个反***战场。据丘吉尔的秘书说,口授演讲稿时,这位年近古稀的首相“像小孩一样,哭得涕泪横流”。这篇演讲没有高深的理论,更没有华丽的辞藻,但它炽热的爱国热情感人至深。澳大利亚前总理孟席斯评论道:“丘吉尔懂得,作为演讲,要想感动别人,首先要感动自己。”

在隐秘说服中,对感情的利用和控制,需要注意以下几点:

1. 讲者不动情,听者不动心

情绪不到位不开讲,要尽快进入演讲的内容情境,此所谓“未成曲调先有情”。但是,感情应是自然的流露,切不要“挤情”、“造情”、“煽情”。

2. 感情传导重在和谐

说服的整个过程不宜大起大落,要在一个统一的基调中有起有伏,形成一个协调的整体。

3. 掌握分寸,注意感情的“流量”

过度的宣泄会形成“感情的陷入”而难以自拔。所以不可信马由缰。要把持住感情的“阀门”,含蓄一些,宁可“收”一点,而不宜放纵。

在潜移默化中引导客户情绪

热情是可以互相感染的,特别是人多的地方,只要一点很小的火苗,就可以迅速点燃热情的火焰。一个激情四射的说话者,可以让周围的听众变得热血沸腾。

仔细观察一下,你就会发现,在交谈着的人群里面,如果有个人忽然边说边指手画脚起来,那么他很快就会头头是道地说起来,有时候甚至还会口沫横飞、精彩之至。而且,这种人一开始就会引来一群热切的听众。

有这样一位高中女老师,姓赵,已经55岁了。她刚接了一个新班,这个班的学生学习很用功,可是对环境卫生不够重视。

一天晚自习前,赵老师洗了脸,擦了点雪花膏,还洒了点香水,就来到了教室。她一进门,一股淡淡的幽香就飘进了教室。

前排的女生马上开始叽叽喳喳:“赵老师多大年纪啦,还擦得香喷喷的?”

声音虽然不大,可赵老师还是听见了,接过话茬儿说:“老师我‘芳龄’55啦!你们别看我一脸的皱纹,我还挺爱美的!这不,刚刚洗过脸,我还搽了点雪花膏,洒了点香水呢。”

话一出口,女学生乐了,男学生也笑了。

赵老师于是趁热打铁,把话题从爱美之心对心理健康的作用,顺势转到环境之美对学习、生活及精神面貌的作用上来,说得学生点头称是。从那时候开始,教室、宿舍乱抛纸、果壳的现象少了,值日生比以前更重视卫生了。

赵老师的讲话“润物细无声”,很快便进入了隐秘说服,一下子缩短了师生间的距离,让学生感到老师不但可敬,而且可亲、可爱,从而增强了说服效果。

一开始就攻占对方的内心

说服的最佳状态,就是在谈话一开始,就迅速攻占对方的内心。因此,在对对方进行说服之前,怎样开个好头就显得至关重要。

有一个很有趣的故事:

有个男孩想让母亲为他买一条牛仔裤,这个愿望本来很简单,但孩子却害怕被拒绝,因为他已经有了一条牛仔裤,而母亲向来节俭,估计不会满足他的要求。

于是,儿子便想了个独特的方式。他没有像别的孩子那样苦苦哀求,或者撒泼耍赖,而是一本正经地对母亲说:“妈妈,你见没见过一个孩子,他只有一条牛仔裤?”

这句颇为天真又略带计谋的话,一下子打动了母亲。就在那一天,儿子得到了一条新的牛仔裤。后来,母亲和别人谈起儿子,总要提起这件事情。她说:“儿子的话让我觉得如果不答应他的请求,简直有点对不起他。我当时想,哪怕自己少花点,也不能委屈了孩子。”

就是这样,一个聪明的小男孩,一句话就说服了母亲,实现了自己的愿望。在他说这句话时,惟一的目的就是要打动母亲。事实上他的确做到了,让母亲觉得他的要求是合情合理的,而不是非分之想。这样的事情在生活中随处可见,只要你肯动动脑子,善于运用隐秘说服的力量,要想说服客户并不是很难的事。

婉转的说服技巧

在说服客户时,不一定总是直来直去,有时候更需要婉转一些。因为有些事情直来直去可能会伤害双方的感情,这时便应该采用婉转的说法。毕竟,说服的目的是为了达成交易,进行合作,而不是为了吵架。

俗话说“和气生财”,婉转的语言向来是生意场上的制胜法宝。

古代时,有个地方新开一家理发店,门前贴出一副对联:

磨砺以须,问天下头颅几许?

及锋而试,看老夫手段如何!

这副对联论文句妙则妙矣,但实在可怕——磨刀霍霍,杀气腾腾,令人毛骨悚然。这家理发店因而门庭冷落。

另有一家理发店,也贴出了一副对联:

相逢尽是弹冠客,

此去应无搔首人。

“弹冠”取自“弹冠相庆”,含准备做官之意,上联又正合理发人进门脱帽弹冠。“搔首”,愁也。“应无搔首人”,即人皆心情舒畅,这里又指头发理得干净,人感舒适。吉祥之意与理发技艺巧妙结合,语意委婉含蓄。

这家理发店自然生意兴隆。

也许你会问,如果不婉转,那会怎么样?

试看下面几个例子:

·父亲走到孩子的房间,说:“这地方看起来像个猪窝!”

·太太对丈夫说:“你把我的话当耳边风!你不会学学把碟子放进水池之前,先把剩菜倒掉吗?”

·一位母亲向孩子吼道:“你放的音乐太响了,邻居都被吵昏了头!”

·一位上司对下属说:“你对这些资料的分析,特别是费用计算的方式全都错了!”

这种说话方式,因为不顾及对方的自尊心,即使内容正确,也会不知不觉地影响说服力。要消除这种问题也不复杂,那就是把话说得婉转一点、客气一点,对方就容易接受了。

就上面几例而言,经改变后可以成为下面的说法:

·“每次看到这个房间没有收拾干净,我就替你难受。”

·“如果把碟子的剩菜先倒干净再洗,我可以省一半的时间。”

·“声音太大打扰了我的安宁,我难以习惯。”

·“我的分析和你的有所不同,我是这样计算的……”

这样说话,是不是感觉好多了,也不那么刺耳了呢?那么,在说服过程中,怎样说话才更显得委婉呢?下面举例说明:

说客户在“耍阴谋”或“耍心眼儿”,就不如说对方“不够明智”。

尽量避免说:“我要证实你的错误。”这句话等于说:“我比你聪明,我要使你明白。”这等于是一种挑战,会引起对方的反感。

即使对方真的错了,而你又非要说出来不可,不妨这样说:“不过,我有另一种看法,但不见得对,还是让事实说话吧。”或者说:“我也许不对,还是让事实说话吧。”

即使你认为,自己的看法绝对正确,也要避免用太肯定的字眼。例如“当然”、“无疑”等等,这会显得你很自负。要改用“我想……”、“我认为……”、“可能如此……”、“目前也许……”等等。

说服力的关键:先声夺人

有道是“先发制人,后发制于人”,说服客户一定要抓住先机,争取主动。如果能抢在客户准备好拒绝的理由之前,先向对方发动进攻,往往能使对方措手不及,使其心理失衡,自乱阵脚。同时,说服时一定要做到有理有据,在情、理上都要使客户信服。

要做到这一点,见机要快,反应要迅速。

没有经过专门训练、不够老练的业务员,在与客户交流中往往不能处理好应答与提问的关系:或是只答不问,被对方牵着鼻子走,既先用完了自己的时间,又缺乏对客户的说服力;或是只问不答,提出的问题越来越弱,最后丧失说服力,给客户以质疑的机会。这些,都是说服失败的原因所在。

因此,只有有问有答、问答结合,才能使你牢牢掌握主动权。

另外,在说服客户时中要拣对方最薄弱的环节抢先进攻,力求先发制人。取得优势后,乘胜进入下一回合,积小胜为大胜;陷入劣势时,及时转入对己方有利的阵地,并实施反攻;处于胶着状态时不纠缠,跳出来将话题拉向一个更高的层次。从而给人一种感觉:似乎你牢牢掌握了主动权,新的话头总由你挑起,你挑到哪里,客户就跟到哪里,全场牵着对方的鼻子走。

先发制人还要求我们在说服客户的同时,预测客户可能提出的疑问,并使之失去作用,从而使对方无言以对,心服口服。

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