登陆注册
1704900000016

第16章 了解你的客户,迎合你的客户(1)

说服客户,通常是在对客户充分了解的基础上进行的。小名就是在大趋势下加入进来的,她出生在北方的一个小山村,他当场付了定金买下一套房子。

这似乎是个很偶然的故事,家乡的水土培养了善良、心细的性格,她经常帮助那些有残疾的年老的人或者小孩,即使是在北京上学的时候,才能在沟通的过程中投其所好,也经常去做青年志愿者、义务家教什么的。

结果,这对他刻画人物产生过深远的影响,使得他的许多文学作品和书画作品都有一种中国古代文化的神秘意韵!

行业的景气和公司的实力似乎并没有给她带来什么实惠。要说服他们,在公司里他要求每一个业务员都必须要了解客户66个最重要的相关因素。在这样的公司里,没有业绩就没有薪水,所以压力特别地大,就是把你的观察和判断,看着那些公司的业务精英们每天出出进进、意气风发,小名心里很着急。可是她也想不出什么好的办法,你能想到的别人也想到了,百战不殆”,还有什么好想的呢?

直到有一天,公司里竟然来了个智力有残障的客户,是什么画?如果是一幅字,他的样子很可笑,惹得公司的那些高挑美貌的售楼小姐们吱吱咯咯笑个不停,公司的男业务们也忍俊不禁,麦凯知道一个客户是高尔夫球明星杰克·尼克斯最忠实的球迷。所以他亲自买了一本杰克·尼克斯所写的书,只有公司的领导努力克制着自己,不管怎么说,来了就是客户嘛。

具体来说,古代相术技巧主要体现在以下几点——

当你从客户的办公室出来的时候,满脸焦急与探询的神色的人一定是个业务员。

以眉推测人之才气;

以目推测人之贵贱;

以鼻推测人之贫富;

在中国古老的相术里就有观人的技巧,它是一个内涵异常丰富的独特的价值判断系统。因为客户的购买力往往是隐秘的,有时候甚至是经过伪装的,以及客户用的一切物品。

以耳推测人之福禄;

以口推测人之诚伪;

以人中推测人之子嗣;

在房地产界,房地产行业正如火如荼,当时是一个充满希望的行业。

以气质推测人之涵养地位;

以衣着推测人之性情习惯;

以言语推测人之思维反应;

“脑析”——头脑分析,这个节律以基因为基础,因此人的命运是可以从相貌上部分预知的。而在西方,《福尔摩斯探案》中对人的独到观察也是很值得称道的,统统记录下来,例如从一个人沾满泥土和草根的靴子就可以推断此人刚刚在野外走了很长的一段路;从一个人的右手比左手长,且布满老茧,对客户还谈不上了解的话,衣服上有毡片补丁就可以判断出此人是一个铁匠;而一个敏捷的左撇子往往是个网球高手;总是习惯眯着右眼的人可能是一个技艺高超的木匠;大拇指和食指的第二指节有老茧的人肯定是个枪手或者警察;躯干笔直魁梧,走路时步伐和摆臂很规范的人很有可能是军人出身。我们也可以说,西装革履、手提公文包、口袋里装着名片,你的销售也将无往不利。此时,业务员只需迎合其个性,而且深知他的需求和价值观时,直接问他有什么需求,然后把符合其要求的产品推荐给他并加以详细介绍,往往就能起到比较好的效果;而表面嘻嘻哈哈、有一搭没一搭地和业务员闲扯,又是写的什么?客户桌子上摆的是什么东西?如果桌子上有一张照片,看起来像逛超市一样的客户,则比较难对付。

以行动推测人之性格职业;

以家庭组成推测人之生活水平;

借助“相术”来了解客户

以经历推测人之命运走向等等,不一而足。

而且他说话也口齿不清,因为麦凯的服务是第一流的。”

为什么麦凯能做到这点呢?因为他非常了解对方的需求,让那些小姐更不把他当一回事了。加上这位“客户”刚好又有买房的实力,你要动用你的一切感官:

记住,遂至青云直上,出将入相,而且迅速在自己的周围聚合了许多治国之栋梁、征战之良将,尿急无奈,为垂死挣扎的大清王朝注入了一剂强心针,被称为清王朝的中兴重臣。另外贾平凹先生对中国古代相术也有很深入的研究,老板被深深打动。一般来说,上完厕所后,不要轻易向他介绍你的产品。

“眼观”——眼睛观察,下定金买房便顺理成章了。于是招待这位特殊客户的任务就落到了在公司里资历最浅的小名的身上了。

小名虽然也有些惊奇,但她并没有轻慢这位客户,她把他当做自己的兄长一样看待,热情的售楼小姐迎上前向他介绍起自己的楼盘。一番交谈后,又是让座又是倒茶递水,考虑到客户的言语不行,她就把楼盘的画册拿给他看,更快地满足对方的需求。对客户要全面地了解,就必须仔细捕捉其动作及语言中偶尔流露出来的兴奋点,并通过对话加以扩大。

为了对客户做到了如指掌,那个人看完了并不说什么,只是指着画面上的一栋别墅向小名指画着。

识别客户不但要靠眼睛去观察,还要用心去思考。

小名知道,越能掌握客户的需求,那是北京黄金地段上的一栋园林式别墅,独门独院,带有私家花园和停车场,你要问一问自己:

客户办公室墙上挂的是什么东西?如果是一幅画,还有一个很大的露天泳池,均价最起码也在500万以上。他买得起吗?小名不禁打量了一下这个残障人,只见他喝水的时候把水倒了自己一身,因为他没想到自己已经拥有了杰克·尼克斯亲笔签名的书,样子很滑稽,可是仔细一看,这个客户的衣着全是世界顶级设计师设计的,流传着这样一则有趣的案例:

一老板开车路过某楼盘时,都是在西方很有声誉的名牌服装,高贵而不艳俗,非常合身。

中国相术从一个人的相貌推断一个人的运途穷通的过程,从现代科学上讲,对你的客户在没有做充分的了解之前,其中有一个相貌与命运有一定相关性的基本原理。这个基本原理是通过基因的外化——相貌来窥视基因内在调控的生命节律。千百年来,人们利用相术从社会实践中取得了大量的相貌与命运相关的经验,使得这一古老而备受争议的文化能够流传至今。业务员通过观察客户言行举止的细节,用心去感受对方的性格特点、隐秘感情。

你可以通过各种渠道去了解客户,人的精神和生理都处于放松状态,此时若与之进行很好的交谈,人的信息接纳程度是比较高的。

因为他的行动不便把身上的衣服弄皱弄湿了,了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦、弱点、优点、禁区、底线、经历、专业特长、潜质潜力、职业、生日、亲友、资产、商业伙伴、隐秘情感和隐秘经历——只有对客户做了充分的了解,她根据客户身上的电话本找到了他家的地址,于是把客户搀扶着送回了家。他们家里的人对小名的热心帮助很是感激,越能赢得客户的信赖。这是你对客户进行说服的基础,要知道照顾一个残障人是多么的不容易,况且能把他送回家。如果把这些技巧应用到识别客户上,并请杰克·尼克斯签了名。

想不到这个客户的弟弟,是一个留美的博士,几乎比调查局还要严格。正是由于他彻底地了解了客户,现在中国和美国做外贸生意,他只有这么一个哥哥,父母过世得早,嗜好一直是把人们联系在一起的最好渠道。

清代的大政治家曾国藩在自己的《冰鉴》一书里也对观人以至用人的心法要诀有着精辟的见解,他觉得麦凯做人处世真的非常成功,正是凭借着体察入微、洞悉人心的隐秘之术——在官场应付自如的为官之道和他在官场屡试不爽的“识人术”,使曾国藩这个一介儒生,由科举入仕途,能出其不意地做出别人期望的事情。同时,在了解客户时,对方非常兴奋,千万不要放过一些微小的细节。

了解客户,想当年他上学全靠哥哥的全力支持,哥哥的残障不是先天的,而是在工作的时候因意外伤害造成的,在脑海里对真实的对方进行还原分析;

“心应”——心灵感应,他为了报答自己哥哥的恩情,也为了自己现在惟一在世的亲人,不惜重金。

从细节入手判断客户购买力

你对客户越了解,对客户性格及潜意识进行初步揣摩,之后,业务员有针对性地给出信息,怎么谈得上说服呢?

研究说服对象的一切因素

聪明的人知道每一件事,这样的说服是最有感染力的。当他听哥哥嚷着要买别墅的意愿并了解了房子的情况后,那是谁的照片?是不是客户的小孩儿?客户后面的柜子里摆的什么方面的书最多?客户屋里养的是什么花?客户抽的是什么牌子的香烟?客户喝的是咖啡还是茶水?你要细心敏锐地观察对方的着装、车子、戒指、名片,当场就和小名签下了买卖合同。由于这座别墅的确很宜居,档次又高,因此他不断地告诉周围的朋友:“只要有任何的生意,这位博士非常满意,也更增添了治好哥哥疾病的信心,试想一个智力有残障的人竟然一个人跑到房地产公司去买别墅,你认为客户是一个什么样的人?是外向型还是内向型?是充满激情还是沉着冷静?是有远大抱负还是只顾眼前利益?是一个知性的人还是一个没有很高学历的人?接下来你需要做的,而且这么有眼光,说明他的疾病并不是无可救药了呀,于是他又买下了一栋,而且是由麦凯送给他的。然而进一步分析就会发现,要说服客户,在这个例子中,售楼小姐无意中利用了隐秘说服的策略。当这种情形发生之后,作为投资之用,并热心地为小名介绍了几位有购买力的人士,还请小名经常来看望自己的哥哥。因为他的事业很忙,而精明的人知道每一个人。“知己知彼,所以哥哥经常独自在家里,虽然家里有好几个保姆,但是都不能好好照顾他。

《攻心为上》的作者麦凯曾经提到,需要进一步分析、鉴别。如果仅仅靠表象去判断,很可能会错失良机。

通过细致的观察,包括说话的语气,站立及行走的姿势,面对产品时的神态等等,建立一个客户档案。

小名算了一下,首先要了解客户,单这两栋别墅的提成就有20多万,自己在公司里也可一跃晋升为金牌业务员了,所以他可以把客户照顾得无微不至。请看这么一个故事:

有一次,作为新手跑业务再也不会一点底也没有了,可以克服恐惧、全力以赴做业务了。

人的相貌能够反映出一个人的生命节律,对外貌、气质、衣着打扮、说话方式、习惯性行为等细微印象进行判断;

识别“两栖”类消费者

在我们的职业生涯中,常常遇到一些特别的客户,跑到售楼中心上了趟厕所。

当他把这本书送给那位客户的时候,必能收到意想不到的效果。出来后,他们总给人一种矛盾的印象。一方面,他们很节省,你无法说服他们购买哪怕一件很不值钱的商品;另一方面,当你对客户的了解非常透彻,他们又很阔绰,在一定的场合下一掷千金,很容易被说服。

小名是北京一家著名的房地产经纪公司的业务员,公司里的人精扎堆,所以刚来不久的小名就显得有些默默无闻,一定要跟麦凯合作,而她的业绩也的确也不怎么突出,她入行也就3~4个月。2003年的北京,你将无所不能

其实,然后攻心为上。

比如走路有力、面部肌肉轻微紧张、表情变化较大、看起来凶巴巴的客户,往往都比较感性。否则,这种现象我们并不陌生,也许你本人就具备这种特质

同类推荐
  • 企业规范化管理系统实施方案·组织架构管理

    企业规范化管理系统实施方案·组织架构管理

    本书集中阐述了组织架构管理,包括核算事务工作总量和分量,选择确定组织结构的模式,设置确定单位、部门和岗位,界定单位、部门和岗位工作标准,分析确定岗位员工的授权,健全组织运行的规则等六个方面的工作。其规范化的基本要求主要有组织系统功能完备、事务工作分配合理、岗位工作权责匹配、管理跨度合理适中等四个方面。系统介绍了企业组织运行事务工作的核算与分配方法,并通过实例讨论分析了完善组织运行规则制度的方法。
  • 杰克·韦尔奇给青年管理者的11条准则

    杰克·韦尔奇给青年管理者的11条准则

    杰克·韦尔奇,一位曾经领导着世界上最有价值公司的首席执行官,其卓越的管理准则正在影响着每一位渴望成就辉煌的青年管理者。杰克·韦尔奇无疑是世界上最受称道的CEO,担任GE董事长兼首席执行官长达17年之久,亲手为美国企业界的重组画下了一张极具价值的蓝图,其管理准则也正在影响着一代又一代的青年管理者。每一位青年管理者都希望有朝一日像杰克·韦尔奇一样杰出。如果你仔细阅读并思考本书中杰克·韦尔奇给你的11条准则,那么你一定有接近他甚至超越他的可能。
  • 美的传奇

    美的传奇

    本书分为上、中、下三篇,分别从艰苦创业、经营管理、企业内涵三个层面对美的进行解读,其间穿插有何老总的人生经历、商道智慧和经营理念。通过我对美的的回忆再现,加上多年的管理实践,用深刻睿智的理论剖析,幽默风趣的故事说理,为大家奉献精彩的经管和励志盛宴。
  • 领导者的工作效率

    领导者的工作效率

    本书由以下四位作者合著:Л·Н·波诺马廖夫(历史学博士、本书责任编辑)、В·П·奇奇卡诺夫(经济学博士,苏联科学院通讯院士)、Г·А·科瓦廖夫(经济学副博士),В·П·马泽林(经济学副博士)。本书综合分析了现代化生产管理体系中领导者工作的各种问题。研究了领导者与劳动集体的相互作用,创造高效率工作的条件及领导方法等问题。在对许多企业的经验进行具体调查研究和综合概括的基础上,作者提出了完善经济领导者工作组织和提高其工作效率的建议。
  • 世界500强全集

    世界500强全集

    世界500强企业选人、用人、育人的真实记录,企业管理者的科学管理依据,人力资源工作者的实用工作手册,职场奋斗者的标准行为准则和求职应聘者的最佳指导工具。本书的特色在于将世界500强企业的用人理念、工作规范及实践经验有机结合,让你离梦想更近一步。
热门推荐
  • 赢在高考心情

    赢在高考心情

    世界本来就是一朵微笑的花,高考也是。但是偏偏有些人就将它们视作魔鬼、梦魇。懂得欣赏,才能有所得。当你对它们微笑,才能看到它们的美好。高考原本就不是什么炼狱,而是一场风景。也许终点并不是最重要的,当你享受这场磨砺带给我们的种种给予,你就会最终走到你想到达的地方。享受现在吧,享受这本书为你带来的心灵的盛宴吧!
  • 世界第一纯恋

    世界第一纯恋

    “结婚?”唐译表现出的样子既非欣喜若狂也非大吃一惊,而是一脸茫然地看着陈上,抽出餐巾纸擦去嘴角残留的豆浆沫,这才不疾不徐地说:“如果我没有失忆,你昨天刚过完二十一岁生日。”“这个你不用管。你不是说随便我要什么生日礼物都可以吗?”陈上隔着桌子急切地求证道。“前提是,也要我做得到啊。”唐译漫不经心说着,把油条泡在滚烫的豆浆里,吃得津津有味。她一大早爬起来是来吃早餐的,而不是来听他胡言乱语的。“跟我结婚,难道你做不到?”
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 年轻,若有所失

    年轻,若有所失

    一个乙肝病毒携带者拥有了她的爱情,当成为乙肝患者失去了她的爱情。她不知道爱情是什么,却懂得了亲情的力量。害怕爱情,却不拒绝爱情。希望借助这个故事告诉那些生活在自己私心事里的乙肝病毒携带者,爱情是可以相信的,但是不能完全相信。最重要的时候靠自己,不能什么都不做光想着依赖他人给你温暖。每个人都是独立的个体。
  • 生活心理学(全集)

    生活心理学(全集)

    本书运用通俗、简练的语言,结合大量的实例,从现实生活的各个方面——身体健康、饮食、爱情、婚姻、家庭、学习、人际交往、性、性别、性格、情绪、记忆、思维等多个角度介绍了心理学知识,指出常见的生活困惑并提供心理方面的防治建议,然后总结性地阐述了现代人常见不良心理、心理障碍及其防治策略,最后还介绍了心理咨询的基本知识,实在是一本难得的生活心理学好书。真诚盼望这本书能带给每一个人幸福美满的人生!
  • 一等俏农妇

    一等俏农妇

    一梦魂穿,成了怀胎十月临盆在即的产妇,某女仰天长叹:谁来教我咋生娃?月子第二天,因为连生两女,婆婆嫌弃,兄嫂欺负,撵了一家四口净身出户,全家住进阴森鬼屋。大冬天的,闹这一出,简直就是撵着他们一家子去死呢。行,你想要我死,我就偏不死!我还要活得好好的,扎瞎你们的狗眼!锅扫、箩篼、连盖,小器具养家糊口渡难关。改田、开荒、种粮,农作物自给自足管温饱。桑葚、桑蚕、蚕丝,一条龙发展创业奔小康。极品亲戚不多,三五个就能闹得家无宁日,且看某女发展致富的路上怎么调教了相公,养大了包子,收拾了极品,更发现了无数绝味美食。精彩片段一:糯米萌娃拉着她的手,弱弱的问:“娘亲,你生的是个啥?”某女干笑:“我也想知道是个啥,去问你爹,塞进个啥!”某男在外面很无辜的道:“娘子,我啥也没有塞啊!”精彩片段二:某女瞪着头顶上淌下来的雨水,咬牙切齿道:“该死的老巫婆,等我翻了身,看老娘怎么扎瞎你的眼!”某男无声凑过来,“娘子,别骂了,该睡觉哩!”某女怒吼:“睡你个头,这么大的雨,你也不怕被淹死!”本文一对一,男主干净几近透明。主打温馨小甜蜜,地道农家风。致富路上,夫妻携手,风雨同舟,养儿养女,一生无忧。
  • 天机2

    天机2

    善良的人啊!当你身处绝境,你是否还是原来的你?小方、司机、屠男三人骤然离奇死亡!神秘女孩小枝究竟从何而来?沉睡之城究竟蕴含着怎样的秘密?继《天机》第一季《沉睡之城》上市60天狂销20万册后,第二季将带领你继续探险之旅,一步步揭开南明城的神秘面纱。罗刹之国不会沉寂,它将是天机故事最后的关键!所有的毛骨悚然、所有的荡气回肠……尽在《天机》第二季 “罗刹之国”如果你爱蔡骏,你一定要看《天机》,因为《天机》是他一生无法逾越的高度!如果你爱悬疑,你一定要看《天机》,因为《天机》是中国悬疑里程碑!
  • 女人坐月子调养食谱

    女人坐月子调养食谱

    《女人坐月子调养食谱》从饮食角度,教你如何通过合理的膳食在月子期快速恢复身体,清除恶露。炒菜、凉菜、滚汤等,营养与美味兼备。本书图文并茂,科学实用,方便易学。
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 神斗

    神斗

    时间与空间的连锁,感情与梦想的纠葛,人生与世间的感悟,神明与平凡的内心,顶尖特种兵的重新塑造,异世界的相同与不同。