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第21章 欲擒故纵——适当放纵,及时控制

“放纵”虽有贬义,却也有积极作用,任何事情只有放纵一下才会有回旋解决的余地。对待非常棘手的事情时,先放再收却能达到很好的效果,能够起到让人心服口服的作用。

1.数纵而屡擒,方能收其心

要想让对方彻底臣服,就必须要征服对方的心。而要想征服对方的心,必须要让对手看到自己的绝对优势。这时候,不妨采用“欲擒故纵”之计,让对方看到自己的真实实力,真正心服口服。

太公元225年,南蛮王孟获起兵十万反蜀,声势甚大。蜀丞相诸葛亮奉旨起兵五十万南征。

在智破三郡叛军之后,大军继续向泸水挺进。适逢马谡奉后主之命前来劳军。诸葛亮久闻马谡才智超群,便虚心问计。马谡曰:“属下有几句话要说,希望丞相能听我一言。南蛮所依仗的是这里的地远山险,心生二心很久了。虽然今天打败他们,等到我大军一撤,他们还会反叛。丞相大军到这里,必然很快平定叛乱;但班师之日,还要北伐曹魏;蛮兵若知国内空虚,会再次反叛。夫用兵之道,攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。希望丞相攻心为上,攻城为下,使其心悦诚服。”诸葛亮很赞同马谡的见解,更坚定了心服孟获的决心。

第一次两军对阵,孟获战败,被蜀将魏延活捉。诸葛亮问他是否心服?孟获说:“山僻路狭,误遭埋伏,如何肯服?你若放我回去,整军再战,若再被擒,我便肯服。”诸葛亮当即下令放了他,并给他衣服、鞍马、酒食,派人送他上路。

第二次诸葛亮派马岱夜渡泸水,断了蛮军粮道,孟获被部将董荼那、阿会喃等缚送蜀营。诸葛亮对孟获说:“你前次说,若再被擒,便肯降服。今日如何?”孟获说:“这次是我手下人反叛,以至如此,如何肯服?”诸葛亮又将他放了,并领他参观蜀军大寨。亲自送至泸水边,派船将其送回。

孟获第二次被放回后,首先将部将董荼那、阿会喃杀了,然后与其弟孟优商议以假降方式夜袭蜀营,孟优引百余蛮兵,搬载金珠、宝贝、象牙、犀角之类,渡过泸水,径投蜀军大寨而来。诸葛亮闻报,很快识破蛮兵诡计,决定将计就计再擒孟获。于是,吩咐赵云、魏延、王平、马忠、关索依计而行,各人领命而去,诸葛亮方才召孟优进帐,然后设酒款待。孟获在帐中听候消息,忽然有了消息:诸葛亮收了礼物大喜,将随行之人,皆唤入帐中,杀牛宰羊,设宴款待。二王(孟优)命我回话,今夜二更,里应外合,可成大事。孟获哪里知道,孟优已被诸葛亮控制,兴冲冲领兵前来,又中诸葛亮之计,第三次被活捉。但孟获仍然不服,他说:“这是因为我弟弟贪杯,误吃了你们的毒酒,并非我没有能耐,如何肯服?如果你放我兄弟回去,我们收拾兵马和你大战一场,若再被擒,方肯死心塌地归降。”诸葛亮第三次又将他放了。

孟获忿忿回归本洞,派人带上金银珠宝往八番九三十甸各部落借得精健蛮兵数十万,一路杀气腾腾,来战蜀军。诸葛亮避其锋芒,领军退至西洱河北岸扎营,然后派精兵暗渡西洱河南岸,抄了蛮军后路,第四次将孟获活捉。诸葛亮怒斥孟获:“这次又被我擒了,还有何话可说?”孟获说:“我误中诡计,死不瞑目。”诸葛亮声言要斩,孟获全无惧色,要求再战,诸葛亮只得第四次又将他放了。

孟获回去后,又聚集数千蛮兵躲入了秃龙洞,与该洞洞主朵思凭借险山恶水。据守不出,孔明走访当地老人,寻得解毒甘泉和可辟瘴气的薤叶芸香,避过毒泉恶瘴,引军由险径直取秃龙洞,迤西银冶洞二十一洞主杨锋感念诸葛亮活命之恩,略施小计擒住孟获、孟优、朵思等人现于诸葛亮。诸葛亮见到孟获笑曰:“你今番又被我擒住,还有什么话说?”孟获曰:“这并不是你的能耐,而是我洞中之人自相残杀,才被你捉住,要杀变杀,只是不服。”诸葛亮曰:“你因何不服?前者你赚我军进入无水之地,更以哑泉、灭泉、黑泉、柔泉加害,我军无恙,这不是天意吗?你还如何执迷不悟?”孟获仍不服,并说:“我祖居银坑山,有三江之险,重关之固,你若能到那里擒我,我便子子孙孙,倾心服事。”诸葛亮只得第五次又将他和孟优、朵思等人放了。孟获连夜奔回银坑山老巢,又请来八纳洞洞主木鹿三万驱兽兵助战。诸葛亮破了孟获之妻祝融夫人的飞刀,布假兽战胜木鹿的兽兵,识破孟获妻弟带来洞主假缚孟获夫妻献降诡计,第六次生擒孟获。但孟获说,这次是我等自来送死,不是你们的本领,如第七次被擒,则倾心归服,誓不再反。孟获回洞后,采纳妻弟带来洞主的建议,从乌戈国请来三万刀箭不入、渡水不沉的藤甲兵,屯于桃花渡口。诸葛亮设疑兵,一步一步地将藤甲兵诱入预伏干柴、火药、地雷的盘蛇谷,堵住前后谷口,纵烈火将乌戈国的三万藤甲兵烧了,第七次生擒孟获。诸葛亮令人设酒食招待孟获夫妇及其宗室,叫孟获回去再招人马来决战。这一次,孟获却不走了。并说:“七擒七纵,自古未有。我等虽然是化外之人,也懂得礼义,难道就如此没有羞耻么?于是领各洞蛮民诚心归顺。诸葛亮命孟获继续为蛮王,所夺之地,尽皆退还,蜀军班师,孟获亲自送诸葛亮渡过泸水。后来孟获仕蜀,官至御史中丞。终蜀之世,蛮方一直太平无事。诸葛亮七擒七纵,‘纵’的是孟获其人,而最终“擒”得的是蛮王及蛮方百姓的心。精诚所至,金石为开。从此蜀国有了一个巩固的南方,诸葛亮可全心致力于伐魏。

诸葛连七擒孟获,让孟获看到了自己与诸葛亮之间能力的巨大差距。有了这个差距后,孟获不仅被诸葛亮的能力所征服,而且被诸葛亮的宽厚美德所征服。诸葛亮的“欲擒故纵”是成功的,他得到的不仅是孟获,而且是一个地方的安稳。

要想征服一个人,一定要征服这个人的心。而要想征服一个人的心,一定要通过自己的德行和能力来打动这个人。

2.好事多磨,欲扬先抑

做事有方法的人,不会急于求成。如果操之过急,就会激起对方强烈的反感欲望,设法激起对方的兴趣才是上上策。

推销是比较艰难的一项工作,要想成为一名出色的推销员,必须掌握一定的推销技巧,欲擒故纵,吊顾客胃口,就是众多技巧中最为实用的一招。

“欲擒故纵”的手段中,“擒”是最终目的,“纵”只是为了更好的“擒”。“纵”并不意味着放虎归山,而是有目的的放纵,是在给擒奠定基础,这是一种大智慧,使获取成功的有效手段。

有一天,一个推销员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公园巡逻员安徒先生家的门,他的妻子开门请推销员进去。安徒太太说:“我的先生和隔壁的史密斯先生正在后院,不过,我和史密斯太太愿意看看你的炊具。”推销员说:“请你们的丈夫也到屋子里来吧!我保证,他们也会喜欢我对产品的介绍。于是,两位太太‘硬逼’着他们的丈夫也进来了。推销员作了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那一套炊具用文火不加水煮苹果,然后又用安徒太太家的炊具煮。两对夫妇留下深刻的印象。但是男人们显然装出一副毫无兴趣的样子。

一般的推销员,看到两位主妇有买的意思,一定会趁热打铁,鼓动他们买的。如果那样,还真不一定能推销出去,因为越是容易得到的东西,人们往往觉得它没有什么珍贵的,而得不到的才是好东西。聪明的推销员深知人们的心理,他决定用“欲擒故纵”的推销术。他洗净炊具,包装起来,放回到样品盒里,对两对夫妇说:“嗯,多谢你们让我作了这次表演。我实在希望能够在今天向你们提供炊具,但我今天只带了样品?你们将来再买它吧。”

说着,推销员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出极大的兴趣,他们都站了起来,想要知道什么时候能买得到。

安徒先生说:“请问,现在能向你购买吧?我现在确实有点喜欢那套炊具了。”

史密斯先生也说道:“是啊,你现在能提供货品吗?”

推销员真诚地说:“两位先生,实在抱歉,我今天确实只带了样品,而且什么时候发货,我也无法知道确切的日期。不过请你们放心,等能发货时,我一定把你们的要求放在心里。”安徒先生坚持说:“唷,也许你会把我们忘了,谁知道啊?”

这时,推销员感到时机已到,就自然而然地提到了定货事宜。

于是,推销员说:“噢,也许……为保险起见,你们最好还是付定金买一套吧。一旦公司能发货就给你们送来。这可能要等待一个月,甚至可能要两个月。”

当然,顾客不是敌人。不过,“欲擒故纵”同样可以运用在顾客的身上。正如故事中的推销员,当他敲开了顾客家的门后,并没有立即向他们陈述自己的商品是如何的好,而是通过精彩的表演来引起顾客的兴趣;随后,他并没有问顾客需不需要买自己的商品,而是表示这天不是来卖东西的,从而激起了顾客的购买欲望。最后,他顺利地将自己的商品推销出去了。

有时候,直截了当地表明自己的来意是不能够成事的。毕竟,生活中的许多人都存在逆反心理,不愿意在别人的引导下做事。与其如此,不如迎合对方的心理,然后再将话题转移到自己的目的上来。如果做到了这一点,常常能够起到事半功倍的效果。

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