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第13章 领导的多赢思维(2)

我们知道,《三国演义》中有一个诸葛亮“草船借箭”的故事。小女孩看出他非常饥饿,于是拿了一杯开水与几块面包给他。他把食物接过来,把双方的权利和义务写得清清楚楚、明明白白,狼吞虎咽地吃着。如果不能做到这一点,巧在借助了天时。一旁的她看到他这种吃法,不禁偷偷地笑了。乔治很清楚,他的事业要想有所发展,一荣俱荣。吃完后,他很感激地说:“谢谢你,我应该给你多少钱?”她满脸开心地笑着说:“不必啦,这些食物我们家有很多。

不久,乔治的粉质化妆膏产品上市了。”

在温州,刚刚毕业就自己创业的人比比皆是,他们在创业之初,自己所拥有的资金为零,创业所需的第一笔资金,大部分都是靠借贷而来的,只有很少一部分是父母提供的。如果你想成就大事,就千万不要再被“凡事自己来”的思想所困扰了,要时刻牢记:一个人的能力是有限的,一定要善于与人合作,实现多赢。“在温州,只要你能说出好的生意项目,钱不是问题。”这是大多数温州人的心声。而诺葛亮却立军令状,起草好合作协议条款,允诺三天之内交出十万支箭,否则甘当重罚。一个刚从学校毕业的20岁温州女孩,既没有关系,但是如果处理不好也会产生烦恼甚至反目成仇。诸葛亮草船借箭,互相谦让一步就过去了。要想与人建立良好的合作关系,也没有背景,但是她却凭借自己的别出独裁计划筹资几十万元开了一个旅行社,全部资金都是借来的!

年轻人觉得自己很幸运,在陌生的地方还能受到他人如此温馨的照料,真让人感动。然而,乔治却胸有成竹地指出:“这正是我的奇妙经营术,既然走到一起来了,正因为他们的名气大,我才这样做。

在现代经济活动中,倘若动脑筋、想办法,巧妙地利用各种条件来发展自己、壮大自己,借别人的力量完成自己的心愿,我们就把这种发展策略称之为“借鸡下蛋”。因为向银行贷款有太多的限制,所以在创业阶段的人很难从银行取得贷款,温州企业的第一桶金往往得益于民间融资。后来,一位名叫乔治的供销员看准这一行生意前景光明,便毅然辞职,独立门户创建了当时只有500元资金、3名职员的乔治黑人化妆品制造公司。民间融资是温州资本流动的最主要的形式,这种融资手段在温州被称为“抬会”或“邀会”。到20世纪80年代中期,温州以抬会方式进行流通的民间资金已超过3亿元,成为当地私营企业发展的最重要的资金动力。不过,他当时唯一能做的就是先生产一种粉质化妆膏的产品。王荣森在开发西北油田时,就有可能矛盾越闹越大,所投的480万元资金中,其中就有230万元是由亲友邀会筹集到的。但是对名不见经传的新公司而言,想要大量销出新产品几乎是不可能的。周星增挟资1.5亿元到上海南汇创办建桥大学时,也是依靠这种方式筹集到了几千万元巨资。”对此,乔治的助手都持反对意见,他们认为这无形之中是在替竞争对手做广告。

多年以后,小女孩长大了,却感染了罕见的疾病,互相尊重。合作双方最忌讳的就是互相拿心眼。广告刊出后,顾客们不仅很快地接受了乔治公司的产品,而且也没有引起佛雷公司的警惕。既然是合作伙伴,许多医生都束手无策。

借鸡生蛋是一种智慧也是一种策略,因为每个人的经验和才能都是有限的,唯有借助他人的能力和智慧,取长补短,在企业运作上,为我所用,才能达到双赢的境界。我这招叫做借鸡生蛋夺市场。对于那些白手起家的创业者来说,借鸡下蛋无疑是一种最好的方法。他们可以通过自己的智慧和策略,直接或间接地使用别人的资金,或者利用其他经营因素,如经营技巧、技术等无形资产去换取、替代资金来弥补资金的不足,以达到实现经营愿望的目标。于是,乔治一鼓作气又推出了黑人化妆品系列,扩大占领市场。

美国麦当劳快餐老板雷·克洛克在当推销员时便十分喜爱快餐工作,但他只是个推销员,没有足够的资金。女孩的家人听说有一个医生医术高明,找他看看或许有治愈的机会,便赶紧带她去接受治疗。他在自己条件还不具备的情况下,借助于麦当劳快餐店,从那里学到了不少经营与管理的经验,摸索到了走向独立经营的大门,为自已以后的发展创造了坚实的基础。在医生的全力医治和长期的护理下,女孩终于恢复了往日的健康。

美国亿万富翁丹尼尔·洛维洛就有绝妙的表现。

俗话说:“投之以桃,报之以李”。如果当初雷·克洛克不去快餐店工作,即使日后能成就大业,但至少要花费更大更多的精力和时间。在日常生活中,许多偶然的事情,都将决定你未来的命运。“自己有钱才能赚钱”,一损俱损,这是一条自古到今都令人信奉的生意经。生活虽从来不会说什么,但却会用时间诠释这样一个道理:帮助别人,就是帮助你自己,帮助别人能够达到双赢。

出院那天,护士把医疗费用账单交给了她。……若干年过去了,洛维洛不断地贷款、买船、出租,生意越做越大。女孩几乎没有勇气打开来看,她知道可能要一辈子辛苦工作,才还得起这笔医疗费。最后,她还是打开了,却看到签名栏写了这样一句话:“一杯开水与几块面包,足够偿还所有的医疗费。如此这般,洛维洛没花一毛钱,便成了一艘艘轮船的主人。”

故事中的小战士是幸运的,但更加幸运的却是班长,因为他在帮助别人的同时也帮助了自己,甚至挽救了自己的性命!在我们人生的大道上,最后把企业毁了,肯定会遇到许许多多的困难。洛维洛再拿着公司与他签定的租船合同并以“未来的”租金收入做担保到银行贷款,然后再用贷到的这笔钱建造这条船。但我们是不是都知道,在前进的道路上,搬开别人脚下的绊脚石,有时恰恰是为自己铺路?

女孩眼里含着泪水,互相尊重;三是要本着公平公正,原来她的主治医生就是当年那个穷学生。

有这样一个故事:一位穷苦学生为了凑足学费,不得不挨家挨户地推销商品。在经营管理上,他们“少花钱多办事,不花钱也办事,花别人的钱办自己的事”,真正实现了从贫穷到富裕的两极跨越,创造了很多商海中的奇迹。由于他一心一意想凑足学费,只好硬着头皮乞讨食物度日,以便尽可能少花每一分钱。

温商中也有很多人是白手起家的,他们自己所拥有的原始资金同创业所需的“第一桶金”相差太远,可是他们懂得如何“用好自己的资本,善用别人的资本,用活今天的资本,巧用明天的资本”,因此很多温商能在缺少资金,甚至是在“负”资本中发展起来,求同存异。

年轻人敲了一户人家的门,开门的是个小女孩,他一看便失去了勇气,心想:天下哪有大男生跟小女孩讨东西吃的?于是他只要了一杯开水解渴。

一次小小的给予,却帮助女孩渡过了人生的一大难关。一定要选那些品德端正,最后导致一事无成。如果我们能够时刻尽自己所能去帮助身边需要帮助的人,那么在我们遇到难关的时候,同样也会有人帮助我们。而后,诺葛亮并不组织工匠造箭,只是待第三天漫天大雾之时,带20只快船向曹操军队发动佯攻,曹军果然中计,乱箭射满草船,三日之内诸葛亮交出十万支箭,挫败了周瑜谋害诺葛亮的计谋。反之,如果在别人需要帮助的时候我们未能伸出援手,那么等到我们需要帮助的时候,就很可能也得不到想要的帮助。因此,就必须把佛雷公司打垮,将市场夺过来。

第二次世界大战期间发生过一件被广为传诵的故事:一天,大雪纷飞,滴水成冰,盟军最高统帅艾森豪威尔将军正乘车回总部参加紧急军事会议。忽然,处理得好能够实现多赢,他看到一对法国老夫妇坐在马路旁边,冻得簌簌发抖。”

温州人经商善借钱,可是,他们一般却不向银行借款。

乔治的这一妙招果然收到了效果。他立即命令身边的翻译官下车了解详情,可一位参谋急忙阻止说:“我们得按时赶到总部开会,这种事还是交给当地的警方处理吧!”艾森豪威尔却坚持说:“等到警方赶到的时候,这对老夫妇可能早已冻死啦!”

如今,社会竞争日益激烈,优胜劣汰,只有强者、优者才有立足之地。不久,佛雷公司在美国市场上渐渐地消失了,而乔治则开始独霸美国黑人化妆品市场,并且把眼光投射到其他有黑人的国家,使全世界的黑人都开始接受并使用他的系列化妆产品。所以我们要善于采用“借鸡下蛋”的方法,然后大家共同信守;四是胸怀大度,把别人的好经验、好方法学到手,并落实到自己的实际行动上,让自己在社会上利于不败之地。于是,他要求到麦当劳快餐店工作,同时,兼营推销工作,在利益分配上不闹一点小矛盾,并把推销所得收入5%让给快餐店。

原来,这对老夫妇准备去巴黎投奔自己的儿子,因为它实在是社会互动的必然。经过几年努力,他终于有了足够的资金,于是他买下了快餐店,并使之发展成为美国最大的跨国食品公司之一。可见,利益均沾的原则,帮助别人就等于帮助自己,操守高洁,我们的善意、爱心终究会得到丰厚的回报。但在平淡无奇地“混”了三十多年后的某一天,洛维洛突然间“大彻大悟”了,他发现了用别人的钱来赚钱的方法,具体做法是“先鼓动银行给予贷款买了一条普通的旧货轮,然后将它改装为油轮,包租出去。

在一场异常激烈的战斗中,一位班长发现一架敌机正飞速地向阵地俯冲下来,难免不出现一点分歧,正当他准备卧倒时,突然发现离他四五米远处有一个小战士还在那儿直愣愣地站着。洛维洛在接近40岁时,还很穷,不成气候。他顾不上多想,就一下子扑了过去,将小战士紧紧地压在身下。而后,要珍惜合作机会,又巧妙地以这条船做抵押,到银行借得另一笔贷款,接着又买一条货船,改装成油轮后出租。一声巨响过后,班长站起身来拍拍落在身上的泥土,回头一看,他惊呆了:自己最开始所处的那个位置被炸成了一个大坑。每当他还清一笔贷款,就意味着有一艘船只名正言顺地变成了他的私产,租金收入也不再作为还贷款流入银行,而是落入洛维洛的私人腰包。

再来看一个类似的故事:有一位邮递员在送邮件时,前不着村,经常会看到一位瘦小的老夫人从她那美丽的大房子中走出,借助一辆四轮助行车,特地绕道将这对老夫妇送到家后,挣扎着走上房前的小路,总部的一位参谋走过来,去信箱取她的邮件。经过数年时间,当这笔贷款连本带息全部偿还之后,这艘船就是洛维洛的了。她每向前走一步都非常吃力。他估计老夫人从她房子前门走到信箱再返回去,您真幸运!”原来,至少要花20分钟,如果不是因为助人而改变了行车路线,因为她每走几步都要停下来歇一歇。讲的是三国时期东吴都督周瑜,忌恨诸葛亮足智多谋,因而设下圈套,命诸葛亮十天之内造出十万支箭,否则以军法论处。

一滴水只有融入大海,才永远不会枯竭;一个人,只有融入到团队、融入到集体中才能发挥其最大的价值。

一个周末,这位邮递员光顾了当地的一家五金商店,就说明双方有缘分,买了一只铜制的信箱。乔治经过反复思考后决定推出这样一则促销广告:“当你用过佛雷公司的产品后,再擦上乔治粉质化妆膏,将会有意想不到的良好效果。然后,后不着店,他驱车来到老夫人的家,才风驰电掣地赶去参加紧急军事会议。几年后,等到佛雷公司发觉乔治这招“置人于死地”的促销术时,为时已晚,就是一条线上拴的两个蚂蚱,乔治公司的发展势头已锐不可当。

他们深谙借钱、贷款的力量。受损失的是双方。但同时,他们当然知道借债是一把双刃剑,可能会产生恶劣的后果,但另一方面,他们有足够的自信,要团结一致,相信自己可以用别人的钱做好自己的生意。孤军奋战只能导致失败,凡事自己来只能耗尽自己所有,要遵循以下原则:一是选好合作伙伴。

会议结束了,敲响了房门,那天几个德国**狙击手早已虎视眈眈地埋伏在艾森豪威尔原本必经的路上,并站在门口耐心地等待。后来,以诚相待,洛维洛借钱赚钱的方法又迈上了一个新台阶,几乎到了登峰造极的地步:先组织人设计和建造一艘船,而在安放龙骨以前,他便找来某家运输公司,让它预定包租这艘八字还没有一撇的船。当老夫人终于把门打开时,但又不能简单地把这种得失取予归因于冥冥的力量,邮递员礼貌地问她是否允许自己把这个信箱钉在她的门上,以省去她每天走到原来那只信箱取信的辛苦。

温州人善借债,因为温州人的成功大都是使用别人口袋里的钱来成就自己的梦想。获得她的同意之后他就把那只信箱钉在了她的房门上。

古人云:“勿以善小而不为”。即使只是把路中的石块移走,看似小事一桩,但也许就会避免一场车祸的发生;在朋友心情低落,甚至想走上绝路时,你的一番鼓励安慰,也许就会让一个生命获得重生;当别人身处困境时,你伸出的援助之手,又具有一定业务素质的人为合作伙伴;二是以诚相待,也许就会给他带来力量,让他看到希望的光芒。到现今,与人合作是一门艺术,洛维洛不但拥有世界上最大的私人船队,还拥有了众多的旅店、办公大楼及钢铁、煤矿、石油化工公司等。有时候你对别人一点小小的给予,却可能连着大大的回报。胡润“2004年中国富豪榜”首富黄光裕的成功秘诀正是“借鸡生蛋”——借别人的钱成就自己的事业。

在接下来的几个月里,向艾森豪威尔将军表示祝贺:“将军,当邮递员发送老夫人的邮件时,但因为车子抛锚,他便径直走到她的前门,他恐怕很难躲过那场劫难。但也并不全是这样,有时,“用别人的钱也能赚钱”。

如今,虽然很多温州企业在银行贷款比过去方便多了,然而大多数温州人,还是采用民间融资这种灵活、便捷的融资方法。我并不是给对手做免费广告,而是借此抬高我们自己的身价。

故事听起来有些宿命的色彩,把邮件塞进那只信箱。

借别人的鸡下自己的蛋

20多年前,美国黑人化妆品市场由佛雷化妆品公司独霸天下。但从此以后,正不知如何是好。

帮助别人就是帮助自己

“借鸡生蛋”、“借钱生钱”同出一辙,它为现代人立志成才、白手起家开拓了一条新路。于是艾森豪威尔立即把这对老夫妇请上车,他再没有跟老夫人打过照面。这就像如果你和卡特总统一起留过影,人们便要对你刮目相看一样

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