五、听话者的年龄阶段。你若想打听对方的年龄，不同年龄要采取不同的问法。对小孩子可以直接问：“今年几岁了？”对老年人则要说：“今年高寿？”对年龄相近的异性不可直接问，要试探着说：“你好像没我大？”对年纪稍大的女性，年龄更是个“雷区”，问得不好就会惹人厌。一个40岁的中年女子，你开口道“快50了吧”，对方一定气愤不已；你小心地问“30出头了吧”，她一定会心花怒放，笑逐颜开。
六、听话者的心境特点。俗话说：入门休问枯荣事，观看容颜便得知。在夸赞别人时，要学会察言观色。一个为事业废寝忘食的年轻人，便可以称他“以事业为重，有上进心”；一个因为债务焦头烂额，心绪不宁的企业家，你夸他“事业有成，春风得意”，对方也许会认为你是在讲“风凉话”，这种赞美便会起到适得其反的效果。
此外，还要考虑不同职业、不同宗教信仰等其他因素。正如列宁所说：“对马车夫讲话应该不同于水手，对水手应该不同于对排字工讲话。”
其次，赞美也要注意误区。
赞美是发自内心的对别人的优点、长处等表现出的一种认可，赞美在日常生活中和处理人际关系时有着它独特的魅力与神奇的功效。
然而，世界上任何事物都有它消极的一面。对赞美而言，它本身并不存在消极影响，其惟一目的是为了让被赞美者觉得自己还行而感到开心、喜悦。但是，如果你对赞美把握得不好，往往会陷入赞美的误区，因而产生消极的后果。
赞美的误区主要体现在以下几个方面：
一、过于夸大、空洞的赞美等于奉承。本来许多人只是做了一件很平凡的事，而且大多数人都能做到。这时某些人带着取悦于人的目的开始了他们的赞美：什么“这件事只有你这种人才能做好，除了你，别人看也看不懂”，或“啊，简直是我的偶像，从来没有人能把这事处理得这么完美！”其实，这就已经带上了很浓的奉承意味。赞美和奉承是两种不同性质的称赞。赞美是真诚的，无所求的；奉承则是虚假的，有目的的。从下面的例子我们就能体会出这两者的区别。
有一次，卡耐基在邮局中排队等候着要发一封挂号信。他发现那位管挂号的职员对自己的工作很烦恼：称信封、递邮票、找零钱、开收据，同样单调的工作，单调的语言，年复一年。卡耐基觉得应说点能让这位职员高兴的话，恰好他顿然发现了一样值得他赞美的东西。
当职员称他的信时，他热忱地说：“我真愿意我有你这么一头头发。”
职员抬起头，很惊讶的样子，脸上微笑发光，“现在不如从前好了。”职员说。但卡耐基还是确切地说：“虽然稍减从前的光亮，但仍极出色。”
职员非常喜悦，并说：“许多人都曾赞美我的头发。”
后来，一个人问卡耐基：“你要从他那里得到什么呢？”
卡耐基说：“假如我们这样卑贱自私，不能给出一点快乐，不能给人一点真诚的欣赏，而要从对方勒索相当的报酬——这将证明我们的气量比酸苹果还要小，我们将遇到我们绝对应得的失败。不错，我的确要从他那里得到些什么，我要得到些无价的东西，而我得到了。我得到了我为他做了些事而他不能报答我什么的感觉。”
从卡耐基赞美邮局职员的目的和真诚上我们确定了这不是奉承。但如果他是为了能不排队而赞美邮局职员好让自己先寄信，你还能说这不是奉承吗？
二、赞美要分场合、看对象，语言要得体。如果你随心所欲，认为那些优美的词只要套在别人身上就是赞美，你就犯了“张冠李戴”的错误，而且效果往往适得其反。在公共场合中，爱慕虚荣的人喜欢引人注目，性格内向的人喜欢默默无闻。如果你在那时赞美前者温柔贤慧，静如处子，这样当时可能很受用，但当舞会、酒席开始后，她们想活泼一番时却被你的几句赞词死死禁锢。这时，不恨死你才怪呢！如果你赞美后者多才多艺，性格活泼等，当众要他露个脸、来一段，他结结巴巴，涨红了脸也吐不出半个字时可能真想生吃了你。也许你能保证不说“80岁的老太太仍是一朵鲜花”，但你是否能保证不犯上述类似的错误呢？赞美时多了解别人一分，不要只图一时的口舌之快。
三、赞美切忌喜大忘小。许多人认为赞美别人主要是从他的突出方面来谈，其他的细枝末节，可赞亦可不赞。不妨认真想想：别人闪光的一面是最容易被发现的，也是别人赞得最多的，可以说已经听得麻木了，你再跑上去凑热闹，也肯定收效甚微。反倒是那些平时人们不太注重的细节受到赞扬更令被赞者高兴。赞美一个微小的行为、一点微小的进步……这些往往更容易给人留下深刻的印象。
所以，让我们一起学会赞美、走出赞美的误区，用赞美给人以向上的动力，用赞美来赢得人心。
忤合第六
（33 苏东坡回翰林院图）
【本篇提要】
“忤”，是忤逆、反忤、相背的意思，“合”则是趋合、顺应、相向的意思。所谓“忤合术”讲的就是关于分合与向背的问题，是一种辩证处世技术。本篇主要论述这种辩证处世技术的基本原理以及怎样灵活运用这种处世技术，强调要善于把握两者间相互转化的态势，只要顺势而行，把握时机，便可纵横自如。
本篇首先论述了实行“忤合术”的必要性，因为事物和各国的情况千差万别，主张也就各不相同，或者相互契合，或者相互抵触，而且“世无常贵，事无常师”，所以对待不同事物或同一事物的不同阶段就要用不同的方法来选择自己背离对象或亲近的对象。接着讲了如何实行“忤合术”，那就是要周密了解情况，认真谋划，然后行动，行动时不妨结合运用“飞钳术”。最后列举了历史上成功运用“忤合术”的典型范例，并阐明了实行“忤合术”的主观条件。
总之，无论是谋臣还是说客，只要能够了解自身的情况和对方的能力，从实际情况出发制定决策，反复试探而后确定实施措施，做到像伊尹、吕尚那样明了天下政治情势，利用最佳时况去制定“成于事”的妙计，或离于此，合于彼；或合于此，离于彼，察知天命所归，善于“背向”，便可成功施展“忤合术”，使自己“乃可以进，乃可以退，乃可以纵，乃可以横”，最终“协四海，包诸侯”，为天下帝王师，做个不在位的“君王”。
【原典】
（一）
凡趋合倍反，计有适合①。化转环属，各有形势②。反覆相求，因事为制③。是以圣人居天地之间，立身、御世、施教、扬声、明名也④；必因事物之会，观天时之宜，因知所多所少，以此先知之，与之转化⑤。世无常贵，事无常师⑥；圣人常为，无不为；所听，无不听⑦。成于事而合于计谋，与之为主⑧。合于彼而离于此，计谋不两忠，必有反忤⑨；反于是，忤于彼；忤于此，反于彼。
【注释】
①趋合：趋，小跑。指快步凑上前去迎合，相当于“合”。 倍反：倍，同“背”。反，同“返”。指背逆，转过身返回来，相当于“忤”。适合：适应现实而合于实际情况。
②化转环属：属，连。事物发展变化像圆环一样连接循环。 形势：具体背景和现实状况以及态势。
③因：依据，凭借。 制：制事立计。
④立身：安身立命。 御世：处世，处理天下各种事务与关系。 施教：实施教化，教化百姓。 扬声：显扬名声。 明名：确立事物名分。
⑤会：时机，机会。 所多所少：此指对自己的相应决策进损益。 转化：转变以顺应变化。
⑥世无常贵：世上没有能够保持永久富贵的人。此句包含了深刻的辩证观点。
⑦本句意谓圣人常有所为，因而无所不为；圣人常听天下，因而无所不听。
⑧成于事：对事情有成效、能成功的计谋。 合于计谋：指与自己的谋划暗合。 与之为主：做它的主人。此指吸收别人决策中的合理因素。
⑨不两忠：不能同时忠于两方。
⑩反忤：反，同“返”。即合与背。
【译文】
无论是凑上前去迎合人，还是转过身来离开他，都必须有适合当时现实情况的妙计。事物的发展变化，既像圆环一样循环连接，又在每一发展阶段上各有自己的特点和现实背景，形成各种各样的发展态势。应该反复探求事物的连续性和独立性，抓住不同事物的特点，依据实际情况制定相应的策略。所以，圣智之人生活在天地之间，立身处世，治理天下，教化百姓，传扬名声，确定事物的名分，必定依据事物之间相互联系的不同时机，抓准最适宜的天时，明白哪些地方有余，哪些地方不足，并据此来损益变化自己的决策，用忤合的道理去事先了解，让策略方针随着事态的变化而转化。世上没有永恒富贵之人，做事也没有永远固定的样式。圣人每件具体事情都参与，因而无所不为，对什么事情都打听，因而无所不听。我们明白了世间事物的变化原理和圣人的做法，因而对于那些可成就大事而且与我们决策相合的君主，就可以代他主持国家大计。这些计谋如果合乎这一方的利益，就必定背叛那一方的利益，不可能同时忠于双方，必然忠于或违背某—方。合乎这一方的意愿，就要违背另—方；违背这一方的，才可能合乎另一方。这就是忤合之术。
【原典】
（二）
其术也，用之于天下，必量天下而与之①；用之于国，必量国而与之；用之于家，必量家而与之；用之于身，必量身材能气势而与之②。大小进退，其用一也③。必先谋虑计定 ，而后行之以飞箝之术④。
【注释】
①与：施予，实施。
②身：个人。 材能：才智和能力。 气势：气度。
③一：基本规律一样。
④谋虑：谋划，思虑。
【译文】
如若要将反忤之术应用于天下，必定衡量天下情势，然后再来制定实施；要把它应用到某个诸侯国，必定依据诸侯国的情况来制定实施；要把它应用到大夫封地，必定衡量封地内的实际情况来制定实施；要把它应用到一个人身上，必定衡量这个人的才智、能力、气度来制定实施措施。无论范围大小，不管有进攻之计还是退却之策，反忤术的应用都有其一定的基本规律。必定先深谋远虑，制定好实施措施，再用飞箝术来作为补充手段，从而实现它。
【原典】
（三）
古之善背向者，乃协四海，包诸侯，忤合之地而化转之，然后求合①。故伊尹五就汤、五就桀，而不能所明，然后合于汤②。吕尚三就文王、三入殷，而不能有所明，然后合于文王③。此知天命之箝，故归之不疑也④。非至圣达奥，不能御世⑤；非劳心苦思，不能原事⑥；不悉心见情，不能成名⑦；材质不惠，不能用兵⑧；忠实无真，不能知人⑨。故忤合之道，己必自度材能知睿，量长短远近孰不如，乃可以进，乃可以退，乃可以纵，乃可以横⑩。
【注释】
①背向：即忤合。背，背离，即“忤”。向，趋向，即“合”。 协：合同。 包：包举。 忤合之地而化转之：置之于忤合之境而能加以转化、运用。
②伊尹：商朝的开国名相。本名挚，是商汤妻子的陪嫁奴隶。他因为陈述政治见解而被商汤赏识提拔，辅佐汤讨伐夏桀，建立商朝，尊为阿衡（宰相)。汤死后，又辅助汤的孙子太甲，把天下治理得很好。传说伊尹曾经五次游说夏桀，五次游说商汤，然后才选定自己的君主，忠诚地辅佐商汤。 汤：商朝的开国之君，推行善政。 桀：夏末暴君，名履癸，被商汤消灭。 明：明于人，使别人知晓自己的能力而重用。
③姜尚：周朝开国功臣，姜姓，吕氏，名尚，号太公望，即民间盛传的姜子牙(姜太公)。相传周文王出猎，在渭水边遇见正在钓鱼的吕尚，交谈十分投机，便同乘—辆车回到都城，任命他做军师。周武王即位，尊为师尚父，辅佐武王讨伐纣王，建立周王朝。后被封于齐地，成齐国的始祖。本篇说他曾经三次进入商朝的都城，三次进入周的地盘，不被商朝赏识，最后才选择周文王作为自己的君主。 文王：姓姬名昌，周武王父，为武王灭商奠定了基础。
④天命之箝：即天命所归。古人认为朝代兴衰是天意，天意归谁，谁便兴盛。
⑤达奥：穷达、通晓深奥玄秘的事理。
⑥原：追溯、考究渊源。
⑦悉心：尽心，用上全部精力。
⑧材质：才质和能力。 惠：同“慧”，聪慧。
⑨忠实无真，不能知人：指一味忠诚真心对人，就不会有知人之明，不能真正了解别人。
⑩知睿：知，同“智”，智慧。指聪明才智。 孰：谁。
【译文】
古代那些善于实施忤合之术的人，能够协同四海，包举天下诸侯，对他们实施忤合之术，并且依据实际情况的变化来改换实施措施，然后用此来求得合于明主。所以，伊尹曾经五次归附商汤、五次归附夏桀以探求天命之所归，最终合于商汤而受到赏识、重用；吕尚曾三次依附周文王、三次依附殷纣王来探求天命之所归，最终合于周文王而被拜为军师。这是因为他们最终都能认识到天命所归的明主，所以毫不迟疑地归附他们。如果不能像圣人那样洞悉深奥隐曲的世理，就不能立身处世、治理天下；不能费尽心神地去思索，就不能追溯、究察事物的本原；不能用尽心力去考察事物真情实况，就不能成就名业；个人才能气质不佳，颖悟聪慧不够，就不能筹划军事谋略；一味忠诚真心地对人，就不能真正了解别人。所以，实施忤合之术，自己一定要估计一下自己的才能智慧，衡量一下自己的优劣短长，看哪些方面自己不如别人，这样，才能随心所欲，可以入政，可以退隐，也可以从事纵横捭阖的政治角逐。
【以史为鉴】
张良功成身退明哲保身
“汉初三杰”之一的张良是我国历史上名扬史册的一位大谋略家， 其“明修栈道，暗渡陈仓”一计，对楚汉战争的天下时局造成了深远的影响，为刘邦取得天下走出了关键性的一步。他深谋远虑，而且出谋必胜，汉高祖刘邦极为赏识和佩服他，赞誉他“运筹帷幄之中，决胜于千里之外”，封其为留候。
张良字子房，出身名门望族，其祖及父五世为相韩国。韩被秦灭后，他图谋复韩，曾指派刺客持—百二十斤重的大铁锤击杀秦始皇，未中，因此获罪逃亡在下邳(今江苏雎宁北)藏匿。陈胜、吴广起义后，张良立即聚众响应，投奔项羽之叔项梁，并劝说项梁立韩国贵族后裔成为韩王，实现了自己复韩的理想；后韩王因投靠刘邦为项羽所杀，张良复归刘邦，成为刘邦的主要谋臣，他为刘邦取得楚汉战争的胜利立下了不朽功绩，是汉代立国的大功臣。
张良善谋国，也善谋身。他既胸怀宏图大志、敢作敢为(如刺杀秦始皇)，又谦虚谨慎，懂得适可而止。这一点可从刘邦称帝后张良对刘邦给他论功行封的态度上充分反映出来。刘邦敬重张良的劳苦功高、忠诚汉室，因此在论功行封的会议上，刘邦让他自己选择齐国三万户的食邑。张良对此辞让不受，说：“自己在韩国灭亡之后沦为一个布衣，一个布衣能得封万户，位在列侯，应该满足。”他谦虚地请求刘邦封给他留地(今江苏沛县，只有万户)，因为那是君臣二人首次相遇的地方。刘邦深为感动，便同意了他的请求。在业成功垂之后，张良不仅不居功自傲，还能自谦相让，实在难能可贵！
张良谋国有远虑，谋身知近忧。尽管刘邦待他不薄，但他深知刘邦的为人。在陆续目睹彭越、韩信等有功之臣的悲惨结局之后，张良联想到战国时范蠡、文种在辅佐勾践灭吴兴越后的不同选择与结果。他深悟“敌国破，谋臣亡”的哲理，不愿步文种、彭越、韩信的后尘，而是要明哲保身。于是他主动向刘邦提出告退，“忤”之而专事修道养身。吕后感德张良，极力相劝，他才仍食人间烟火，没有轻身成仙，但他对于国政大事已不再积极过问了。
（34 春泉小隐图）
